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销售目标分解管理1、为何要设立目标2、如何订立有效目标3、如何分解目标4、如何实现所分解的目标目标对人生有巨大的导向性作用哈佛大学关于目标与人生25年的跟踪调查：目标25年后人生现状27%无目标社会底层人士，生活不如意，抱怨社会他人60%目标模糊社会中下层人士，生活安定，无特别业绩10%有比较清晰的短期目标社会中上层专业人士，短期目标不断被达成3%有清晰的长期目标几乎都成了社会知名人士：社会精英、领袖目标的威力惊人的结果1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个43岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。这名妇女叫费罗伦丝`查德威克。这一次如果成功了，她就是第一个游过这个海峡卡塔林纳海峡的妇女，在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个妇女。那天早晨，雾很大，海水冻得她身体发麻，她几乎看不到护送他的船。时间一个小时一个小时的过去，千千万万人在电视上看着。有几次，鲨鱼靠近她了，被人开枪吓跑了。而她继续在游。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。再来看一个案例目标的威力15小时之后，她又累，又冻得发麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也没看不到。几十分钟之后--从她出发算起15个小时了零55分钟之后，人们把她拉上船。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和多了，这时却开始感到失败的打击，她不假思索地对记者说：说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！后来她说，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。目标的威力两个月之后，她成功地游过同一个海峡。她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。查德威克虽然是个游泳好手，但也需要看见目标，才能鼓足干劲完成她有能力完成的任务。目标的威力做一个有效的销售计划一个销售人员的任务指标，80%是在年初而非在年底完成的，只有在年初想明白了销售额从哪里来，如何获得这些业务，到了年底你才可能如期完成任务，否则，你只能撞大运了！到了月底目标总也达不到，只完成50%，我也很辛苦，员工也疲惫，唉…….定高了，达不成，活在失败中定低了，求上得其中，求中得其下主管们的困惑如何订立有效目标什么才是一个有效的目标一个有效的目标必须符合SMART原则：Specific__具体的Measurable__可量化的（数字化、指标化）Achievable__能够实现的Result-oriented__注重结果的Time-limited_有时间限制的目标量化时间限止没有时间限止的目标是模糊目标，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。如何订立有效目标无效目标一定要提高拜访量要让员工开始积极起来了把团队建设好尽自己最大有努力达成本月目标争取让问题员工有较大的改善培养几个TOPsales口头禅式的目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作如何订立有效目标1、为何要设立目标2、如何订立有效目标3、如何分解目标4、如何实现所分解的目标如何分解目标确定销售额的来源老客户重购老客户开发遗留的订单增加交易的额度开发新客户如何分解目标确定谁是大客户客户的%营业额的%10080604020结论：2/8原则80%的销量出自20%的客户如何分解目标建立客户档案目标：是为了缩减销售周期和销售成本，有效规避市场风险，寻求扩展业务所需的新市场和新渠道，并且通过提高、改进客户价值、满意度、赢利能力以及客户的忠诚度来提升自己的销售目标。个人目标分解法1、梯度分解法出单量=拜访量x签单率拜访量=电话量x约访率电话量=资料量x电话有效率如何分解目标如何分解目标个人目标分解法2、剥洋葱法出单量/月/周/日拜访量/月/周/日电话量/月/周/日年度目标早上、下午、晚上目标每日目标每周目标月度目标季度目标剥洋葱法团队目标分解法团队业绩=人均业绩×人员数量团队健康指数1、留存率/月2、出单率/月3、人均业绩/月如何分解目标数据分析电话量、拜访量、签单量约访率、签单率人均单产留存率出单率如何分解目标今天课程的内容1、为何要设立目标2、如何订立有效目标3、如何分解目标4、如何实现所分解的目标目标管理共同制定计划针对目标设定相应的行动方案并执行上下级之间反馈Sales在完成目标期间主管予以跟踪辅导主管SALES共同控制检查任务完成情况、进入下一个周期怎样修正目标目标修正法则：目标的修正应该是修正达成目标的计划，而不是修正目标。如果修改目标成了习惯，你将可能一事无成。（核心步骤）如果修正计划还无法达成，你可以修正目标达成的时间。如果以上修正还不能达成目标，你可以修正目标的量。面对新目标，切勿再重复以上循环，永远只重复修正计划。目标写在水泥上，计划写在沙滩上。切记，目标的修正必须在通过不懈努力之后。如何实现所分解的目标目标达成率与期望强度（激励）期望强度定义表现结果0%不想要真的不想要或不敢要当然得不到20~30%瞎想要空想，随便说说，只说不练，不愿付出，不知从何开始，很快就会忘记自己曾经还这样想过50%想要有最好没有也罢，3分钟热度，遇困难退却，想天下掉馅饼十有八九不成功70~80%很想要真正的目标，但决心不够，特别是改变自己的决心不够，等靠思想严重，经常认为曾经努力过，没实现就算了，很快改变目标。有可能成功，因为运气成功，也因为运气而失败。99%非常想潜意识中那一丝放弃念头，决定他不能排除万难，坚持到底，直到成功，付出100%比成功更痛苦。一步之遥，99%与100%的差别不1%，而是100%。100%一定要不惜一切代价，不到黄河心不死，不成功便成仁，目标达不成比死还难受。，一定能寻找到成功的方法并达成目标如何实现所分解的目标销售的基本原则1、用更多时间会见客户2、销量和行动量成正比谢谢大家！2012年03月