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首创鸿恩国际生活区2013年度总结及2014年度营销策划方案Part1.2013年营销工作总结Part2.2014年营销策划方案推广总结Part1.2013年营销工作总结销售总结渠道总结Part1.2013年营销工作总结销售总结---目标2013年总营销目标签约额12.8亿2013年12月26日在项目组全体同仁的共同努力下，首创鸿恩营销团队提前完成了12.8亿元的年度签约目标。2013年12月31日，我们以14.5亿元的认购值，13.3亿元的签约值超额完成12.8亿元年度签约目标.2013首创鸿恩销售工作完美落幕。Part1.2013年营销工作总结Part1.2013年营销工作总结销售总结—完成情况签约详表产品类别签约套数签约金额（万元）占比高层1503103736.7778%洋房12017835.8814%车位5455603.354%商业305831.044%合计2197133007100%认购详表产品类别认购套数认购金额（万元）占比高层143111179577%洋房1252128115%车位58061504%商业3161654%合计2167145391100%Part1.2013年营销工作总结销售总结认购情况全年每月认购情况月份洋房高层车库商业月度合计月度占比套数面积金额套数面积金额套数面积金额套数面积金额金额（㎡）（万元）（㎡）（万元）（㎡）（万元）（㎡）（万元）（万元）1611111300333232239036903%21179173171958144316161%36108511642272118317285313986731102155915%4238141126023411183073611293461906413%523183231441388711211451404425119598%636147382092048416733278422871775812%76105511071111057684131649716096807%8223339319780786762891340112996157%9192817313563714257631023910136621207442641452810%102738914416333594280017554198769795883726%111217491919150150111258882589222956091520810%121928493398104101088573386371179334123428%合计125193882128114311384531117955801894861503132456165145391100%总计套数：2167面积：180034㎡金额：145391万元Part1.2013年营销工作总结销售总结签约情况全年每月签约情况月份洋房高层车库商业月度合计月度占比套数面积金额套数面积金额套数面积金额套数面积金额金额（㎡）（万元）（㎡）（万元）（㎡）（万元）（㎡）（万元）（万元）181382137411810919744888227%21148118303224220023182%37123811522232087114853250808424211600514%4120323822820622148453611313551508312%5231828112812457889347147147391748%6238138413212004866450156550790487%747898331961827913229164981671406211%8243719329910310371732914433141106288%91928602803748117581069235983421207442641371111%1023339431123439352992271049322120040768335%111317871613136137171009425847274877511601314110%12162544262910110031738010328109101185%合计120187631783615031445471037375441776556033030495831133007100%总计套数：2197面积：184141㎡金额：133007万元2013年经过多次调整，最终实现新品加推高层6.5栋、洋房6.5栋、车位929个、商铺31席；高层：高层去化占全年任务达成的77%，由于受工期及预售的影响，销售策略以小步快跑的方式与竞品拼抢，实现了良好去化。13年同比12年销售单价上涨约一千，销售套数上涨6%，销售金额上涨19%；洋房：洋房产品上半年无新品加推，所有新品集中在下半年放量，实现120套销售，占比全年任务达成的15%，13年同比12年销售单价上涨约一千，销售套数上涨21%，销售金额上涨42%，实现13年度项目利润最大化；二期商业在2013年实现当年放盘当年售謦；车位从3月正式开始销售，首次开盘去化率较好，但后期受高层入住率、付款方式、周边竞品车位租金等影响，销售一直效果不佳。Part1.2013年营销工作总结销售总结推广总结Part1.2013年营销工作总结Part2.2014年营销策划方案销售总结渠道总结Part1.2013年营销工作总结推广总结来电登记总量：2811网络(51%)报媒(11%)其他媒体（10%）渠道（28%）搜房新浪安居客大渝焦点晨报商报时报晚报轻轨报短信电视电台自营销网络CALL客外展及其他途径资料派发6173563217864148108381811553479204380210来访登记总量：14806网络(15%)报媒(5%)其他媒体（7%）线上渠道(73%)搜房新浪大渝焦点安居客晨报商报时报晚报轻轨报户外短信电视电台销使朋友介绍企业团购老带新电转访老客户回访外展及其他途径资料派发1189321208189156289201164136158935759816300117778119265926012002013年搭建全民营销体系，组织了老带新获现金、大闸蟹、家宴等一系列老业主维护活动。老带新的成交率有所提升。2013年老业主推荐到访1192组，同比12年上涨211%，成交348组，同比12年上涨23.8%。推广成效评估Part1.2013年营销工作总结推广总结推广成效评估2013年线上推广中，网络媒介的成效相对较好，即使一些未投放的网络媒体，都会主动带来一些意向客户。建议2014年继续保持在网络方面的投放力度；2013年老客户的感恩回馈活动贯穿全程，实现2013年老带新推荐到访1192组，同比12年上涨211%，成交348组，同比12年上涨23.8%。推广总结Part1.2013年营销工作总结销售总结渠道总结登门拜访Part1.2013年营销工作总结推广总结渠道工作登门拜访Part1.2013年营销工作总结推广总结渠道工作2013年共实现销使团队新增带客6300组，成交518套，转化率8.2%，成交转化率由去年的6%提至8%的目标已达成。自2013年首创鸿恩渠道部成立以来，管理更加规范，渠道拓展更加多元化，行业联动更加深入。通过对黑单联盟的深耕，成效明显。截止目前共签约经纪人300多名，形成到访68组，成交8套，后期将持续进行新增签约经纪人拓展及现有渠道关系维护。Part1.2013年营销工作总结推广总结丨渠道总结2013年整体营销推广思路为：保持线上发声树形象，拓展线下渠道挖客源线上推广中，网络媒体（搜房）成效最好，其次是报媒（高层晨报效果最好、洋房商报效果最好），电台、电视等平面媒体能够将项目价值更好的展现；线下渠道方面，2013年通过对销使工作的规范化管理，实行严格的淘汰管理制度，从而在源头上杜绝了不良问题的产生，成交转化率由2012年的6%提至8.2%；2013年通过与几家专业活动公司的密切配合，区县拓展不断完善优化，线上网络、电视宣传，线下企业拜访、巡展、答谢等活动的深度挖掘，开辟了新的区县市场，巩固了原有区县市场。Part1.2013年营销工作总结2013年度营销推广综合评估Part2.2014年营销策划方案写在最初：项目营销目标及解读——知己现有货值现有产品货值共计12.77亿元，不足以支撑2014年度销售目标。总货值定位篇产品分析丨库存梳理总库存高层面积区间（建面：㎡）82-92105-109120144合计（套）一期123二期110919三期1094656212合计110466711234货值（万元）70904533367531916018992411390825179238474洋房面积区间（建面：㎡）121-140（平层）152（二跃）149-152（顶跃）169-171（底跃）合计二期洋房627172474货值7800543466056362843413153353503136193814面积区间（建面：㎡）126-149（平层）134（底跃）150（顶跃）合计三期洋房3321146货值（万元）39555590629022051776709360225204车位楼层负一负二负三负四合计（套）数量38418774348货值（万元）5060001053700020701000678550038529500总货值4.14亿，高层以三期为主，洋房以二期为主高层库存一二期剩余房源主要为三房三期6#楼套内98㎡三房剩余较多，主要原因为总价较高，首付总额多三期18#楼偶数层未推出，剩余两房较多三期二期一期192112361867226#99998686二期期数楼栋号套数面积（建面：㎡）货值（元）存量户型配比两房（套内：64-76㎡）三房（套内：84-120㎡）一期6#1142.6598230517#2258.1817791052二期22#202620.051955852720三期1#5464.233401184322#151705.26119573442133#101126.287952146286#475803.134217008224519#3254.841841696321#4337.1224631934合计10712712921055821691产品分析丨库存梳理高层库存小结户型方面（除18#楼未推房源），高层库存主要为三房，存在总价偏高，首付偏高的特点。推售策略方面，区域内的主要高层竞品项目多采用多批次推售、首付打折的促销方式腹地竞品方面，东原剩余房源主要为三房，两房房源较少，华润、保利也多为三房，本项目的18#楼小夹板两房有一定的市场机会。但本项目2014年新推的5#楼主要为三房，区域市场竞争压力较大，建议在推售时间，价格，数量上采取更为灵活的措施产品分析丨库存梳理洋房库存洋房已推出350套，整体去化65%，整体去化较好。库存主要集中在二期靠山的两排以及三期的平层部分。三期1213141516171819202123131516二期产品分析丨库存梳理库存洋房小结二期洋房库存主要为跃层，集中在靠山两排，滞销的主要原因为视野不开阔，交通动线过长。户型总面积较大，总价偏高。三期洋房库存主要为平层，该户型性价比偏低;产品分析丨库存梳理2014年新增产品，洋房、超高层占比大。产品分析丨新增产品梳理高层新品面积区间（套内：㎡）648699套数645864总面积（套内：㎡）4066.564992.646324.72套数占比34%32%34%高层新增房源户型分布情况：5#户型区间为：64㎡-99㎡（套内）5三房占比较大，大三房（99㎡）去化存在一定难度。本体分析丨新增产品梳理洋房新品面积区间（套内：㎡）平层110-130底跃120-134顶跃150-153套数1246030总面积（套内：㎡）14005.77625.14530.6套数占比58%28%14%洋房新增房源户型分布情况：7#、8#、9#、10#、11#、12#户型区间为：110㎡-153㎡（套内）10912