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把手教你怎样从一本好书里学习到工作中有用的知识--------------《外贸高手客户成交技巧》读后感一句良言，指点迷境，可以使迷惘中人顿悟，节省几许摸索的时间一本好书，梦寐难求，可以使自己在工作中少走很多弯路认识一个好作者，机缘所致，虚心学习细致琢磨，会给自己很大的提升结交一个好朋友，一个好老师，千载难逢，受益良多。眼前就有这么一本书，这么一个作者，和一次贴身学习的机会。跟外贸有关的书基本上都买了，外贸书籍在整个图书行业是个小项，一直找不到自己心仪的书。理论强的都太抽象，实战强的都太零散，也不深入，但是七七八八的外贸知识还是从FOB帖子里和这些书里学习得来。我是个善于试错的人，基本上我觉得不错的知识都会立马在工作中试试，开始不以为意，久了，回头看看，进步一大截。一直有一股冲动，开个帖子把自己学习这本书的心得一一分享，尝试带着不会学习的小菜鸟一起学习一下，同时也邀请到作者本人陈先生一起来贴身讨论，有不懂的一一求证解惑.Topic1如何谈判有妙招外贸谈判类似于打太极你推我挡来来回回，焦点在于尽最大努力给自己挣得多一点的利润。要做到这一点，不是那么简单，从前期准备包括对客户背景资料的调查，用什么价格来谈，做什么样的报价单，准备什么样的样品来打，到真正做下来谈，怎么设局去谈，双方技术和心理的博弈，都有章可循。前期准备，我打单基本上走的是破坏性入侵的野蛮路子，做的80%都是比较大的客户。个人基本功就很重要了。1）假如是3-5年经验的老外贸，可以忽略，因为行业内的客户基本上都面熟，大致都是有了解的。2）小菜鸟，必备基本功之一就是要背熟世界排名前200名零售商的名字。假如机缘巧合遇见这个客户不论是展会上还是你自己开发的，那么一定要迅速激动起来，给与足够的重视。我之前就遇到过一个客户，说他去了一家公司的展会，看到他名片的老板和sales们竟然无感，果断闪了。3）想办法熟悉行业内的几个目标国家大的进口商和采购商，方法有很多，最精准绝妙的就是小兵教的方法，贴身跟踪本行业内国内一家NO.1OR2公司的出口数据信息，收集分析最近5年来他们所有的采购商信息。这样，你对行业客户的了解就进步非常快了。4）做文档基本功：PPT、PDF要会的，EXCEL要会的。报价文档要花心思，既商务又能够带有你本人的个性标志，这样会让客户注意你的。5）基本PS能力，假如你公司有designer那要充分利用，假如没有，要自己业余学一些，及时修改图片上某一个细节，快速反馈给客户，这些都是区别于其他人的独特卖点。3）留给小兵详述在这里，只有你想不到的方法，没有你学不到的知识原帖由zlj727于2013-2-213:30发表只有你想不到的方法，没有你学不到的知识!!!!---说得好！！毛毛姐，我最近遇到了和你TOPSALES里面一样的状况，欧洲超级大客户要来我们公司开会了，他们销售经理昨天和我SKYPE聊了一天，把我们集团上上下下，各个分公司各个厂各个老板管理者都问了一遍，说是做MEETINGPREPARATION,天啊，结束后，我到现在还不知道他们有几个人来参加这个会议，他叫我查wiki，可是全是非英语，这怎么办啊？我只能按你TOPSALES里面的思路进行了，可不知道对方的准备是怎么样的啊...（他们没代理，没办事处，即进口又大量出口）.QUOTE:QUOTE:QUOTE:QUOTE:原帖由zlj727于2013-2-214:57发表搞错了不是TOPSALES里的，是“怎么做个大单”里面的那个案例，只是鬼姐的客户是展会上认识，我的是GOOGLE开发。现在正用GOOGLE翻译，但是翻墙不了，所以那些组织结构还是查不到的啊？首先，GOOGLE开发来的大客户，大赞一个（前提真的是一个大客户）。我简单帮你分析一下你需要做的事情：1、你用GOOGLE翻译客户的公司信息。相信每个人都知道GOOGLE直译会有多坑爹，用它来翻译严谨的文件，简直是给自己埋雷的自杀行为。请一个专业的翻译，费用是你自己出还是你公司出，你只有5分钟的时间来纠结考虑。2、请示老板，对方是个大客户，你单枪匹马应对这第一步你就输了。所以组建相对应的teammember去应对，公司给与足够的重视是必须的。即使你不知道来的都是哪些人，你按照万能搭配去应对应该也是万无一失了。Member必须人员：老板、产品经理、技术经理、设计师，原材料采购经理。做生意最忌讳的是单打独斗，自己胡乱做决定（至少是我比较忌讳的）3、即使不用WIKI很多大公司是可以查到信息的，甚至百度就可以查到很多，你要先做简单的搜集，事实上这些信息应该在你准备开发他之前就充分调查了啊。4、你没必要慌，按照计划一步一步去准备。而且老外很NICE的，你可以跟老外沟通让客户多给你一些信息，比如对哪些产品感兴趣，MEETING想深入了解哪些信息？你都可以相应的去准备啊。5、建议不要再跟客户在SKYPE上聊天，每一个TOPIC建议都用邮件来回谈，这样可以分类保存好+随时可以查。其他的想起来再补充吧。继续前期准备其实这个话题很多人很说过很多帖子也写过，但是谁又真正的踏踏实实不打折扣去做去尝试去实现呢？大部分人都是看书觉得很对，始终没有付诸行动，所以也得不到结果。这本书里有一个点非常好，接到一个询盘之后怎么去分析。。。P115，堪称知识中的精品。收到一个询盘，会有多少人不着急回复，在认真的分析，陈先生的总结或者说思路非常大众而且实用，是我经常所说的外贸万能公式之一。分析从以下几个方面：1、客户是不是专业做自己这个产品的？2、他原先一直采购的是什么产品？3、以往有没有采购过这个产品？4、这个客户的量有多大？5、这款产品一般在目标国卖什么价格？6、平时别的客户的采购价大致是多少？7、我的同行可能会报出什么样的价格？8、有哪些可能影响价格的细节问题要注意？9、什么样的包装适合该市场？10、你的工厂给你的价格好么？11、在国内同行里算哪个水平？书中有相关的答案，于我，也试着学过来，举一反三，分析自己的客户。例如我最近在攻的一个欧洲进口商：1、这个客户在接触之前就已经知道是行业内有名的客户了，一直在收集他的资料，等待时机。2、他是个杂货商，我的产品也是他采购之一，他采购之后会供给超市，与他合作的欧洲知名的超市有三家A.B.C。3、最近5年一直在采购我的产品，09年采购量最少，12年有较大幅度增加。4、这款产品在当地超市零售价是我的FOB价格X4，借参展机会实地考察过。5、之前给其他欧洲进口商的价格略高于其他国家，但是这个客户的采购产品属中上。6、查到数据显示，同行给的价格非常低，要做到这个价格+KEEP原有品质，那要单独开发一类产品。7、NormalPacking就可以。8、配合的工厂价格和产品配合都很好，处于同行业中等水平。有了以上的大致思路，我就知道接下来该怎么去打这个客户。才会有后面的各种计划+打样细节+报价策略。PS.我能说自己公司最宝贵的就是文件柜了么，我办公室整个一面墙都是文件柜，里面都是每一个客户的文档资料（我很不环保，自责中。。）QUOTE:QUOTE:QUOTE:QUOTE:原帖由jb123于2013-2-216:20发表纸上学来终觉浅，要多多实践，积累，总结才行。还是要看下半句，绝知此事要躬行。一定要自己去做过，才能结合一些想法，有更深的体会和总结。QUOTE:QUOTE:QUOTE:QUOTE:原帖由gstarshawn于2013-2-221:55发表非常赞同。很少见过国外大超市，大集团的买手啥的用SKYPE聊天谈采购事宜的。都是邮件，传真，电话。没错，邮件是主流，电话和传真是辅助。消弱参照物法-----P121这本书里对我来说学习到的可以排在NO.2的黄金知识就是这一个，有多重要？假如你真的仔细琢磨仔细学习并成为自己运用自如的知识的话，我敢说对于跟你要样品的有兴趣的客户要有6成都会给你下单。从拿到这本书开始，就已经开始试用这一妙招，原本我一直也有异曲同工的方法，但是很模糊，没有把这个知识系统化来用，陈先生这本书正好帮我丰富了这个技巧。这里有几个关键处，很多人曾不厌其烦的问过我很多次，我也懒得回答很多次，在这里借着这个知识点一并总结，假如下次再有人问我这个问题，我只能哀叹了。。。。关键处一：客户来了一个询盘，很笼统的说要个什么东西，假如没有具体信息，一般人会怎样对待？要怎样对待？通常很多人会不厌其烦的问客户一下信息：具体规格怎样？具体尺寸什么要求？具体图案是什么样的？数量多少？包装怎样？什么时候下单子？单子量有多大？有没有具体的图片？细节图？原材料是什么？用料多少？NND，一百个问上面问题的都是白痴（我所有的前提都基于对方是个大客户，小客户随便欺负除外），我能说你浪费了101词的机会么？分析：很多买手经常是在竞会安排竞争对手的超市或者市场上看到某款产品很畅销，所以他也要采购，他甚至于都没有偷拍，只是个IDEA。也有公司经常买竞争对手的产品过来研究，那时已经不是个IDEA了。大部分的时候什么资料也没有，细节都没有看的很清楚。然后就会跟自己的供应商来询问开发，看看是不是可以？所以，假如你不断的问东问西，一定要所有的细节都知道之后才会报价，那你惨了，你丧失了第一步时机。事实上客户也没有进一步的细节信息。还有的供应商会因此怀疑客户询盘真假，我只能庆幸+哀叹了。庆幸的是假如100%我的竞争者都如此那我美了。哀叹，这些公司的老板们花钱请的都是什么人啊，浪费了多少机会。怎么去做，书中是有答案的。我尝试说说我的方法：1、肯定的回复客户可以做（只要是市场有的自己大类的产品，只要想做，应噶都不是问题）。2、照片的我们不一定有exactly一样的，但是我们有类似的正在出这个市场的产品可以给客户参考3、我可以根绝客户仅有的信息给客户开发打样。4、重点来了，打样中和提供的信息中，开始设置各种障碍和壁垒，增加自己额成功率和降低竞争者COPY的风险。具体怎么做，要看书哈。。。。。关键点二：具体怎样操作以下一引用陈先生的原话：“各种细节的补充比如，你的email水平很高，条理清楚，很有层次，几句话能说明和解答客户的所有问题，还能给出各种专业的意见，能让客户知道一些他以往不太知道的东西又或者，你的报价非常精到，各种数据和测试要求，详细的图片，都提供完整，他要的你都给了，他不要你的你也给了能方便他直接拿你的报价单问你的同行套价格然后逼得你同行非要以你为参照物核价，那他们就痛苦了，就会几天报不出价甚至还会问客户要各种数据，详细资料，甚至样品；然后客户就又要来找你就算客户要样品，我也不怕，我直接寄一个去美国，客户还要收到后，再寄到中国给我同行，让他们核价，这么折腾，除非价格差别真的很大，否则老外还不如直接砍我价呢然后在给方案的时候，一些看似无关紧要，但实际上却能影响核心价格的，就不要给出信息，客户不是行家，但是别的同行是行家，缺少一些关键的信息，他们价格就核不准，一个不小心，价格就比你还高比如一个太阳能灯，客户给我一张图片，让我报价我就可以做方案了我会告诉客人，外观接近，直径做25cm，用1个5W的高亮LED，美国进口。然后电池用1200mah的18650锂电池，韩国产。然后钢管是60cm，管径1.2cm，壁厚0.8mm，然后包装是1pc一个colorbox，然后外面加一个白色邮购盒，可以passdroptest，还有，accordingtoCE,ROHS,REACH,TUV/GS,还有EMCreport，还有电池的测试报告我就这个方案过去，报价3.75美元然后3天内可以提供样品客户可以随便比价，没问题，拿着我的报价可以漫天询价因为我相信，我这套方案，99%的国内同行无法报出准确价格的因为有很多陷阱我预留好的”QUOTE:QUOTE:QUOTE:QUOTE:原帖由ljjtyzh于2013-2-413:13发表我们要不断每天学习啊.我现在遇到一个问题啊我12年开发一个大客户,谈的很好啊.但是在付款方式上出现问题了客户要求L/C付款,但是我们是小SOHO根本无法接受风险这么大的付款方式望哪个哥们知道如何...事实上，L/C不算有风险了摆在你面前只有两条路：1、自己扛你这个所谓的风险，跟供应商