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如何进班宣讲重点目标客户2目标客户6意向客户12网聊宿舍球场小卖部硅谷老师班主任介绍前期调研种子生在读学生进班宣讲其它高三老师报名1进班宣讲的目的：—寻找意向客户进班的目的：—寻找目标客户—寻找重点目标客户目录一、进班前的准备工作二、进班宣讲中的注意事项三、宣讲过程中如何收集名单四、危机事件的应对五、宣讲后的跟踪转化一、进班前的准备工作1.说辞的准备2.个人形象准备3.心态的调整1.说辞的准备•说辞的设计A、开场白B、学校特色优势C、核心内容D、祝福、鼓励•说辞的演练A、开场白•目的表明身份引出学校•如何设计开场白—正式—幽默正式•引入话题—兴趣、爱好—软件行业的发展趋势、前景、薪水、待遇正式开场白•大家平时喜欢上网吗？•大家平时都喜欢玩游戏吗？•大家知道现在最有前景的行业是什么吗？•大家知道现在薪水最高的行业是什么吗？幽默引入话题：——日常生活习惯——激发潜在欲望（体面的工作、赚大钱）幽默开场白•Areyoureadyeverybody？•大家知道比尔盖茨吗？（下一个比尔盖茨就在你们中间产生）•大家知道我是谁吗？（我就是美国硅谷华科武昌分校校区的**老师）•大家知道美国硅谷吗？（哦，我是来自武汉的，不是来自美国的）•大家好，我是**老师，这里是**班吧？看来确实是山中猛虎，水中蛟龙。**班，卧虎藏龙啊~~~~B、学校特色优势•品牌规模•环境氛围•教学方法•课程设置•师资力量•教学管理•教材更新•毕业证书•就业推荐C、核心内容•校名•网站•电话、QQ•老师姓名2.个人形象1.精神风貌——饱满2.着装——得体、大方3.声音——激情、活跃3.心态准备•大方•自信•镇定二、进班宣讲中的注意事项1.寒暄2.如何吸引学生注意3.强调核心内容4.时间掌控5.观察1.寒暄一、寒暄目的：•瞬间拉近距离•增加亲和力•建立信任二、寒暄内容：1-4月份：大家最近忙吗？压力大吗？4-5月份：大家还记得我吗？还记得我是哪个学校的吗？5-6月份：大家准备好了吗？有没有信心？2.如何吸引学生注意•动作——板书——敲击——抬高声音•内容——针对活跃的班级感兴趣的内容：游戏、校园环境、拓展训练、美式创新素质教育、全液晶机房、多媒体教室——针对冷淡的班级感兴趣的内容：师资、教材更新速度、跟高校对比优势、就业3.强调核心内容目的：•让学生牢记学校方式：•第一次：书写•第二次：口述•第三次：强调网站内容4.时间掌控•合理分配进班宣讲时间：根据本校的总普通班级数目平均总时间•分清文理班主次地位：理科班为主（8-10分钟），文科班为次（5-8分钟）5.观察观察的目的：•能达到最好效果观察的内容：•观察学生的多少？•观察是否有老师坐班？三、宣讲过程中如何收集名单1.宣讲中观察学生表现2.如何判断意向学生3.抓重点逐一交谈4.选择发放资料、礼品的对象5.留下联系方式1.宣讲中观察学生表现意向学生的表现：•聚精会神听讲者•围观者•争抢资料者无意向学生的表现：•埋头学习者•捣乱者•起哄者2.如何判断是否是意向学生•主动询问有关学校的情况•主动要联系方式•主动要资料主动询问关于学校的情况A、基本情况1.主动问如校园环境、硬件设施等2.主动询问学校网站、招生办电话的B、报考条件1.询问分数线2.询问学校的录取条件3.分数低能读贵校吗？4.询问今年招多少人5.我是女生，能否学会6.数学和英语不好能否学得会7.如何填报我校（如网上报名、招生代码、网上录取等）C、其他1.有认识的人读我们学校2.见过我们的招生广告或海报，对我们学校有一定的印象3.询问我们和竞争对手的区别3.抓重点逐一交谈•介绍学校情况•帮助分析鼓励•为后期联系作铺垫4.选择发放资料、礼品的对象•留下联系方式的•主动询问的•有影响力的四、危机事件的应对•老师•校领导•学生•巡逻人员（门卫、保安）案例•案例一：地点：江西南昌的十六中高三4班情景：**老师宣讲过程中碰到班主任解决方案？•案例二：地点：湖北省仙桃市汉江高中高三6班情景：**老师宣讲过程中碰到班长阻止解决方案？针对老师第一步：先安抚学生，再把老师请到教室外面，然后递上自己的名片，介绍自己和学校。第二步：如果态度较好，可以把宣讲进行完。如果态度恶劣，等待老师走后，再进班解释，并把宣讲进行完。针对校领导第一步：先安抚学生，再把领导请到教室外面，然后递上自己的名片，介绍自己和学校。第二步：如果态度较好，可以把宣讲进行完。如果态度恶劣，等待领导走后，再进班解释，并把宣讲进行完。注意事项：如果领导叫来保安轰赶，那么一定要保持良好的心态，尽量避开学生，减少在学生心目中的不良影响。针对学生第一步：把声音太高，严肃而有力的告诉他“我已经跟你们的**主任打过招呼了，你可以去问他”第二步：在学生不再阻拦的情况下，把宣讲进行完，这样效果比较好。针对门卫和保安第一步：先安抚学生，再把他们请到教室外面，然后递上自己的名片，介绍自己和学校。第二步：如果态度较好，可以把宣讲进行。如果态度恶劣，非要让从学校出去，那等机会再次进校，或说已经跟学校领导打过招呼。五、宣讲后的跟踪转化•整理汇总提交工作总结•定期跟踪•预约到办事处咨询