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一、销售定义的探讨请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？——向客户展示我们产品的好处——让客户了解为什么应该购买我们的产品——确认客户认为购买我们的产品物有所值——解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？销售：就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。二、作为标榜的销售人员公司对你的要求：＊坚信标榜的实力保证，以标榜人为荣！＊微笑，一定要成为你工作最大的资产！＊不得罪每一个顾客！＊销售行业中大学生的比例在逐渐增加——1980：20%1994：63%2000：78%＊美国前总统里根曾做过两年的销售工作＊70%以上的CEO都做过销售工作＊斯坦福大学的研究成果——一个人的收入只有12.5%由他的知识决定，87.5%由其处理人际关系的能力决定＊卡耐基基金为期五年的研究——一个人获得工作，维持工作，提升工作15%取决于他的知识，85%取决于他与人打交道的能力个人收入与知识的关系认识自我：——弱势：缺乏经验和沟通能力——优势：知识，经验，智慧——机会：中国是目前世界上香波生产产量和销售量最高的国家——目标：成为标榜最优秀的销售专家个人认知＊销售人员的级别＊销售人员的成长阶段销售人员的职业发展销售助理销售代表（客户代表）高级销售代表销售顾问销售经理高级销售顾问高级销售经理销售人员的级别＊单兵作战能力以及个人管理能力＊客户管理能力以及团队管理能力＊项目管理能力以及协调策划能力销售人员成长的三个阶段人的大脑：——1400g重——100亿神经元——1000亿胶质细胞——却仅仅使用了1/10——剩余的部分就是人类的潜能个人潜能问题＊排除压抑——停止批评自己——大声说话——直接表露个人感情＊循序放松——放松疗法＊尝试未知＊打破安全感＊积极暗示释放潜能的方法＊欣赏——他人——自己＊赞扬——他人——自己＊热情卡耐基培训的成功学说＊ZigZiglar的《顶峰再会》（seeyouatthetop）＊销售人员的潜能培训——提出了重要的九个积极的自我的概念九个积极的自我概念出错人所难免，人无完人提高对自己的满意度同时提升了对他人的满意度错误是一次学习的机会学着接受自己的缺点有一个清晰的个人为人水准＊明确的价值观＊并遵守自己的价值观自尊自爱仪表是自己自信的基础仪表是对客户的尊重注重自己的仪表称赞自己的杰出表现一个简短的有力的口号增强术培养对某种类型客户的特殊销售技能培养自己对生活中某个领域的特殊兴趣并钻研开发某个领域的特殊兴趣随着社会的多元化，销售的技能也在不断变革的社会化里面临新的挑战，知识没有极限。越做销售越要爱读各种讲销售的书籍。终身学习＊＊乐观的人的销售业绩高于悲观的人的20-50%悲观是拿别人的错误惩罚自己乐观训练乐观的情绪＊＊＊一个妇女在电话上聊了十分钟，最后才告诉我她已经买了人寿保险了——普遍想法：几天真倒霉，如果八小时都——个人化的想法：我怎么这么笨，10秒钟就该让她住口——永久化的想法：这种事总是发生在我身上，我从来没有碰到过好客户乐观训练给自己写一个口号，用来激励自己，或者赞扬自己五分钟大声呼喊出来使用增强术＊＊你的理想——名誉——地位——金钱——成就感——成功谈论你的理想个人成长的目标＊＊三年的目标是什么一年的目标是什么？三个月的目标是什么？制定三个月的计划？理想到目标＊＊＊＊激发你的潜能＊＊上台陈述你一年的目标在走上台的时候，高声呼喊可以激励自己的口号一个工作日＊＊请从起床的时间开始到休息列出一天的具体工作每人都要做，10分钟公司的远景和个人成长＊＊谈论标榜公司的愿景谈论公司成长与个人成长的关系——公司成长速度比我成长速度快——公司成长速度比我成长速度慢——公司成长速度与我成长速度一致个人成长的战略思维＊＊冲破自我——从自我的角度看问题——从团体的角度看问题——从非我的角度看问题角色扮演：假如我是顶尖销售人员——假如你是你崇拜的人——假如你是客户——假如你没有工作职业生涯的发展＊＊学习能力社会能力商业能力发放测试问卷＊＊学习技能的四个黄金规则＊＊一次实践一种行为一种新的行为至少试三次先数量后质量在安全的情况下实践＊＊社会能力的提高＊＊社会价值观与个人价值观人际关系与沟通知识与文化＊商业能力的提高＊＊认识商业社会谈论你个人一生的价值认识社会阶层＊客户的拒绝分析与处理技巧＊谈判技巧——天下没有不能谈的事情谈判的实质——就是利益的交换＊锁定对方的真实意图＊可能的真实意图：——仅仅是了解产品，没有准备购买——处在价格比较阶段，准备讨价还价——犹豫不决，没有明确的指向附加额外的服务比降价好＊你手里的秘密：——技术优势…——品牌优势…——信誉优势…——服务优势…没有“不”的拒绝＊拒绝的技巧——没有“不”字的拒绝：产品没有达到宣传的效果，如何让解释？——合情合理的拒绝：价格不能再降，如何解释？——无可奈何的拒绝：没有货了，如何解释？——提供选择的拒绝：没有最新的配置，如何解释？为什么需要谈判？——处理异议＊一个例子标榜水润莹亮弹力素，可以补充头发营养，打造时尚造型……卖方叙述的特征越多，买方期望就越高，出现异议原因没有建立足够的需求要通过积累难题，需求－效益问题来增加价值优势…＊高手对策：防范异议＊异议基本上在两个范畴内——价格异议：买方对你销售的产品的价格、价值或用途提出异议。——能力异议：买方看到了解决的价值，但是对容量、能力或卖方的真实性、卖方的公司或正在销售的产品或服务持怀疑态度。＊＊没有听说过这个牌子我不需要价格太贵真会有这么好？那怎么没见你们的产品做广告这对我来说没什么用……＊＊＊＊＊异议的例子＊可能不受你的控制：没有能力异议是由你引发的：有能力异议＊＊异议不是购买信号——卖方接到许多异议，并不会反应到销售的成功中大部分异议都是由卖方造成的许多异议的出现是由于卖方过早提供对策高手防范异议的出现初学者注重解决异议的能力＊＊＊＊定义：没有能力满足对可能的买主来说极有价值的需求时出现的策略策略——承认你不能满足需求——增加你现有能力的价值，通过使用需求－效益问题来强化你现有能力的价值目标：推进例子：水润莹亮弹力素能保持发色吗？＊＊＊＊定义：当你的确有一种能力，但买方不认为你有这种能力策略——承认买方关注的问题的合理性，并展示你理解这是一个合情合理的关注——证实你的能力，解释你能如何提供这种能力——在需要的地方展示证据，提供一种真实可靠的证据来证明你可以满足这种需求＊证实能力阶段的对策和手法——现有客户引证法——相关品牌比较法——理性逻辑推理＊异议是宣泄客户内心态度的最好指标异议可以缩短到签单的路程有异议表明客户仍然有求于你异议可能表示客户需要更多的信息细听客户的异议，辨别真假，隐藏的异议绝对不能用大话来对付异议＊＊＊＊＊＊客户表达目前对产品没有需要或者对产品能力有怀疑需要立刻处理的异议——当客户的异议属于他关心的重要事项时——你必须处理了才能获得进展——处理了异议之后，客户许诺立刻签单时＊表面的许多异议，但都不是真实的异议——醉翁之意不在酒＊借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的异议，即使满足了他的这些异议也没有签单＊＊拒绝改变情绪处于低潮没有意愿客户需求太大预算不足借口或推托有隐藏异议＊＊＊＊＊＊＊举止态度无法赢得好感，取得信任做了夸大的陈述使用过多的专门术语客户需求开发失败沟通不当展示失败姿态过高，让客户理屈词穷＊＊＊＊＊＊＊销售方案的构成一个好的开场白产品特征、优点、利益的分析产品价值与价格分析能力证实的内容品牌内容＊＊＊＊＊＊有效的销售方案总结所有的产品给客户的利益，从而获得最终进展——签单要点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性的问题的利益要准确＊＊利益汇总法请写出这个产品对于客户的价值——请至少写三个方面请写出这个产品的价格体系——要求符合公司的要求＊＊产品的价值与价格体系什么是能力证实？能力证实的内容＊请大家将特征、优点、利益分析写下来：产品特征、优点、利益的分析＊在销售方案中的品牌内容——公司形象——产品形象——产品在客户心中的位置品牌内容＊请谈论从签单后开始客户会担心的事情？你可以做什么工作消除这些担心？你可以做什么工作强化产品给客户的价值？你希望这个客户成为你的什么？售后服务＊＊＊＊请问什么是进展？请举例说明进展你可以获得的最小的进展是什么？你可以获得的最大的进展是什么？获得进展的技巧＊＊＊当人们试图劝说时与他们试图理解时相比，他们说的要多的多。他们在劝说时所讲述的东西，比他们事先准备的要多的多当他们试图理解时，他们问的比讲述的多所以——要劝说别人，最好的方法不是劝说——你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己顾问销售的本质：理解＊＊＊＊＊结论