2017年中国区企业业务部渠道认证政策

业务规定内部公开2016-12-28华为机密，未经许可不得扩散第1页,共6页2017年中国区企业业务部渠道认证政策一、目的1、遵循华为中国区企业业务部渠道政策，通过认证形式在中国企业业务市场集中资源保障客户、经销商、华为公司的长期利益。2、通过持续开展经销商认证与认证评估，提高经销商的市场运作能力和公司实力，培养出愿意与华为长期共同发展的、稳定的经销商队伍。3、通过对经销商认证的动态管理、监控与执行，实现对中国企业业务市场合作伙伴的挖掘、培育和共同成长。二、适用范围本文件适用于华为中国区企业业务市场。三、定义1、认证渠道类型一级渠道：总经销商、一级经销商、公有云卓越经销商、公有云高级经销商、公有云标准经销商。二级渠道：金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销铂金、分销金牌、分销银牌、认证经销商。2、产品分类1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表：产品大类数通安全传输接入IT云软件UC&C行业视频网络能源企业无线专业服务产品子类数通安全传输接入存储服务器虚拟化&桌面云大数据UC视讯视频监控数据中心能源eLTE专业服务注：不包括公有云产品。2）渠道认证的产品分类原则总经销商认证参考华为中国区企业业务部相关政策。业务规定内部公开2016-12-28华为机密，未经许可不得扩散第2页,共6页一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。“专业服务”不单独进行渠道认证。单独销售服务产品的销售经销商按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。四、总体要求/原则/总体方案等依据此文件规定，严格执行经销商认证管理操作。五、文件内容（一）2017年华为中国区企业业务渠道体系1、渠道架构注：*分销政策详见《2017年中国区企业业务部分销业务运作及管理制度》*公有云政策详见《2017年中国区企业业务部公有云渠道体系及管理规定》2、总经销商定位作为全国性产品销售的物流、资金和二级渠道支持平台。公司实力雄厚，发展均衡，具备全国性营销网络。承担授权产品在全国或部分区域市场的营销任务。负责发展二级渠道合作伙伴，拓展渠道市场，但需经华为认证或授权，对下一级渠道业务规定内部公开2016-12-28华为机密，未经许可不得扩散第3页,共6页负有管理责任。负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、品牌宣传工作。总经销商作为囤货主体，价格参照现有分销铂金银牌囤货指导价和经销商零散提货指导价，建立分销囤货库存。向用户及下级渠道提供售后服务支持。3、一级经销商定位公司实力雄厚，发展均衡，有健全的销售平台。在某一（几）个行业或区域具有良好的销售市场能力和行业影响力，对行业业务理解深入，具有能够在华为产品平台上提供行业解决方案的能力。承诺在授权领域唯一或者优先推荐华为产品及解决方案。一级经销商授权产品直接从华为进货，如需从总经销商进货，需提交华为审批；非授权产品从总经销商进货；禁止不经华为允许直接向其它渠道供货。负责面向授权领域行业用户提供华为产品的售前技术支持。获得技术服务资质后，可以向授权行业用户提供华为产品的售后技术服务。完成年度承诺的业务目标（包括：销售目标、市场目标及人员目标等）。4、金牌和银牌经销商定位行业经销商分成金牌经销商、银牌经销商，定位为区域行业市场的覆盖主体。公司实力雄厚，发展均衡，有健全的销售平台。在区域行业市场具有良好的销售市场能力和行业影响力，对行业市场的业务理解深入。承诺在授权领域唯一或者优先推荐华为产品及解决方案。向下级经销商供货须经华为同意。负责面向授权领域用户提供华为产品的售前技术支持。获得技术服务资质后，可以向授权领域用户提供华为产品的售后技术服务。5、认证经销商定位是华为初级的认证合作伙伴。达到华为要求的业绩贡献。负责面向授权用户的售前技术支持、品牌推广工作。6、下级经销商定位面向最终用户提供包含华为产品和解决方案的经销商。业务规定内部公开2016-12-28华为机密，未经许可不得扩散第4页,共6页负责面向最终用户的售前技术支持、品牌推广工作。（二）2017年经销商认证要求1、经销商注册资金要求经销商类型总经销商一级经销商金牌银牌认证经销商注册资金5000万1000万100万100万50万2、经销商认证门槛要求一级经销商、金牌和银牌、认证经销商经销商类型一级经销商金牌银牌认证经销商全部单类(不含云软件)单类(云软件)全部单类(不含云软件)单类(云软件)全部单类(不含云软件)单类(云软件)全部业绩门槛6000万2500万1000万1500万1000万300万600万400万100万50万说明：单类产品业绩≥单类产品业绩门槛要求，可以认证单产品经销商；全部产品业绩≥全部产品业绩门槛要求，可以认证多产品经销商。全部产品业绩为本政策中定义的所有产品类型业绩，本政策之外的产品业绩不计入认证门槛业绩。单类产品一级经销商只有授权产品的直接下单权，非授权产品只能通过总经销商下单。3、经销商人员基本要求1）总经销商人员基本要求产品类型数通安全传输接入IT云软件UC&C行业视频网络能源企业无线数通安全传输接入存储服务器虚拟化&桌面云大数据UC视讯视频监控数据中心能源eLTE销售人员30人20人30人30人30人20人/售前工程师HCS-Pre-sales40人20人40人（存储40/虚拟化&桌面云40/大数据10）25人5人20人/HCS-Solution50人20人35人（IT35/虚拟化&桌面云35/大数据5）15人3人15人/售后工程师/能力CSP4CSP4CSP4钻CSP4CSP3CSP4/业务规定内部公开2016-12-28华为机密，未经许可不得扩散第5页,共6页钻钻钻钻钻投标工程师HCS-Pre-sales按授权产品(数通安全\传输接入\IT\UC&C\网络能源)每类4人/商务工程师HCS-Trade-Advanced每家1人/2）一级经销商、金牌、银牌、认证经销商人员基本要求经销商类型一级经销商金牌经销商银牌经销商认证经销商多产品单产品多产品单产品多产品单产品销售人员5人5人3人3人2人2人/售前工程师产品要求至少两大类产品对应产品至少两大类产品对应产品至少两大类产品对应产品/HCS-Pre-sales3人/大类3人1人/大类1人1人/大类1人/HCS-Solution3人/大类3人1人/大类1人///售后工程师/能力产品要求至少两大类产品对应产品至少两大类产品对应产品任一类产品对应产品/CSP一类产品CSP4钻，一类产品CSP3钻CSP4钻一类产品CSP3钻，一类产品CSP认证级CSP3钻CSP认证级CSP认证级/说明：总经销商、一级经销商、金牌和银牌的售前和售后均要通过华为相应产品的技术认证。传输产品的售后能力要求因无对应认证级和三钻CSP身份，其售后能力按照金牌2HCNP+2HCNA，银牌2HCNA的能力要求执行。视频监控因无对应四钻和五钻CSP身份，单产品一级经销商售后能力按照CSP三钻身份匹配。（三）渠道的续认证、新认证和升级认证1、续认证：年初按照2016年渠道政策门槛要求，将2016年已认证有效身份延续一年。2、新认证：历史上无同类型认证身份的渠道认证。银牌及以上经销商认证申请：业绩门槛分解到半年度。经销商上半年提交的认证申请，需本年度累计业绩达到各级别认证身份2017年相应年度门槛的50%；下半年提交的认证申请，需本年度累计业绩达到各级别认证身份2017年相应年度门槛的100%。认证经销商：完成50万业绩方可提交认证申请。业务规定内部公开2016-12-28华为机密，未经许可不得扩散第6页,共6页3、升级认证：业绩达到更高级别认证渠道的2017年年度认证门槛，可申请升级认证。4、在华为有过经销商认证身份，但2017年未续认证的经销商，再次认证申请须达到相应级别全年的业绩门槛。六、例外与偏离不涉及。七、审批和有效日期总经销商授权的有效期：从认证通过之日起至次年3月31日其它各级经销商（总经销商除外）授权的有效期：从认证通过之日起至次年1月31日本规定自签发之日起实行，最终解释权归华为中国区企业业务部所有。八、联系人对本政策有任何问题，请咨询华为中国区企业渠道业务部。中国地区部企业业务部二〇一七年一月一日