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国际商务谈判与商务礼仪主讲：李爱君Janice2008max@gmail.com浙江万里学院商学院国际商务系浙江万里学院本学期课程安排：共16次课程1谈判准备2谈判引论3谈判要素分析方法4谈判风格5谈判对手类型6谈判原则一7谈判原则二8互利谈判9感情运用10讨价还价技巧11谈判常用策略一12谈判常用策略二13-15案例，视频，讨论教学16复习成绩评估方式：平时40%期末60%教材及参考文献石永恒.商务谈判实务与案例(BusinessNegotiation:PracticeandCases)石永恒.商务谈判精华潘肖珏.商务谈判与沟通技巧谈判过程复杂或简单的谈判过程一般分成几个部分：1.准备阶段2.求同阶段3.报价阶段4.僵持阶段5.让步阶段6.签约阶段第一讲：商务谈判前的准备（P22-42）知己知彼，百战不殆-------简单的说商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼1.1了解和分析对手（P25-28）知彼－－对手的需求和利益，对手的目标，对手的对象转换点，对手的决策者及可能采取的策略等等。如何做到呢？保持客观制造观察对手的机会了解对手、思考和感受他们的做法做一些研究进行角色对换（rolereversal)提前做一次实践演习1.1.1对方的当前需求及利益除了在谈判桌上了解对手外，己方更应该做到：A：了解对方个人或企业基本情况B：分析对方的谈判先例C:拜访对方的朋友，从交谈中得到信息D：咨询曾与他打过交道的人1.1.2对手的谈判风格及对手的对象转换点我们想要的最理想的谈判前提是：对手别无选着，但事实是在谈判前，我们应提前预测对手强烈的且可变的对象转换点（如宁波多数的加工贸易业为例）1.1.3对方谈判参与者对对方谈判的参与者的规格进行调查。如对方谈判的参与者是主要决策人物，规格越高，说明对方对此次谈判越重视。相反，如对方并不将你视为唯一的谈判对手，你应做的就是在谈判中不断的向对方显示你的能力和实力，让对方逐步提高对此次谈判的重视程度。1.2了解和分析自己所要（P31-37）知己－－你的需求与利益你的心理准备你能承受的讨价还价议题组合你的准备替代方案你的潜在利益你可运用的资源等等1.2.1你的心理准备A：做好对手强硬的心理准备（以84年秦皇岛建立合资化工厂一事为例）B：做好进行‘马拉松’式谈判的心理准备C：做好商务谈判破裂的心理准备（案例接上）1.2.2确定商务谈判的程序商务谈判如同外交谈判一样，安排议程是掌握主动的一个机会。能够控制谈判议程，就意味着掌握了谈什么，不谈什么，什么是重点谈判的内容……确定合理的商务谈判程序，目的是使得本次谈判能够被双方重视，达成一致的意见，而不是出现在谈判中僵持的局面（案例）1.2.3谈判地点及人员的安排A：安排谈判人员（1）确定谈判适用的人才（2）确定谈判班子的构成原则构成谈判班子的基本原则包括实力原则和进度原则实力原则：指谈判班子必须能胜任所承担的谈判任务，具有与对方的抗衡能力。谈判班子的实力雄厚与否，体现在以下三个方面：业务实力、社会地位、工作效率进度原则：任何谈判都有时限，不管这个时间限制是由己方、对方或第三方制定，还是由交易本身的性质决定。谈判班子必须在这个时间限制里完成工作任务，这就要求在组建谈判班子时从人力和决策两个方面满足时限要求（3）确定谈判班子内部成员的分工与配合明确主谈人、辅谈人，及其位置、责任与配合关系B：选择谈判地点：最合理的方式就是选择对双方平等的中立地点C：谈判现场的布置与安排在注重谈判房间布置的同时，要选择适当的谈判桌。通常有以下几种谈判桌供选择：A方形谈判桌C椭圆形谈判桌B圆形谈判桌D不设谈判桌1.2.4确立谈判目标1谈判目标的确定谈判目标体现着参加谈判的基本目的。整个谈判活动都必须紧密围绕着这个具体目标进行，都要为实现这个目标服务。谈判的具体目标可分为四个层次：（1）最高目标最高目标也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。（2）实际需求目标实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。（3）可接受目标可接受目标指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。（4）最低目标最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂。在确定谈判目标时，必须以客观条件为基础，即综合企业或组织外部环境和内部条件。需要指出的是，谈判的具体目标并非一成不变，它可根据交易过程中的各种支付价值和风险因素作适当的调整和修改。以上四种目标之间的关系最高目标实际需求目标≥可接受目标≥最低目标实际需求目标是一个定值，它是谈判一方依据其实际经济条件做出的“预算”。而最优期望值是一个随机数值，只要高于实际需求经济目标即可，这是谈判的起点，是讨价还价的“筹码”。确定商务谈判目标层次的三项原则：实用性合理性合法性1.2.5你的准备替代方案及可利用资源A：准备替代方案事先准备好可替代方案，有利于打破谈判僵局，最终达成协议。B：可利用资源的一种是：最大程度地对所掌握信息资源的利用。可利用的谈判信息主要内容包括：市场信息、有关谈判的对手资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。（1）市场信息的概念及主要内容概念：市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。它通过语言表达作为传递工具，市场信息是有语言组成的。市场信息的语言组织构成有两种形式：一种是文字形式；另一种是数据形式（2）有关谈判对手的资料谈判对象的确定首先：拟定谈判对象从经营的总体利益出发，以己方付出较小代价而收益较大为标准，慎重选择正式谈判对象。其次：了解谈判对手在确定谈判对象之后，应该了解谈判对手的谈判作风，并制定出相应的策略，才能掌握谈判主动权。再次：研究谈判对手的谈判作风强硬型？软弱型？合作型？通过各种途径掌握对方的谈判作风，便可以在谈判时有的放矢，灵活应对。（3）对谈判双方实力的判定谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。谈判实力取决于以下几个因素：A交易内容对双方的重要程度B看各方对交易内容与条件的满意程度C看双方竞争的形势D看双方对商业行情的了解程度E看双方所在企业的信誉和影响力F看双方对谈判时间因素的反应G看双方开盘艺术与技巧的运用（4）科技信息的具体内容在技术方面，主要应收集以下资料：1该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，及其生命周期、竞争能力等方面资料2同类产品在专利转让或应用方面的资料3该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料4该产品的配套设备、零部件生产与供给、售后服务5该产品开发前景和开发费用方面的资料6该产品在品质和性能方面的鉴定数据、鉴定方法及导致该产品发生技术问题的各种潜在因素。（5）有关政策法规的内容1有关国家或地区的政治状况2谈判双方有关谈判内容的法律规定3有关国家或地区的各种关税政策4有关国家或地区的外汇管制政策5有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况6国内各项政策1.2.6模拟谈判以上所作的策划都是单方面的主观努力，带有很大的片面性，因而需要模拟谈判来确定谈判时可能会出现的问题。本学期的模拟谈判练习将作为平时成绩的一部分复习本章关键词：市场信息最优期望目标实际需求目标可接受目标最低目标谈判实力问题与思考：1谈判信息的收集包括哪几方面的内容？2谈判的具体目标可分为哪几个层次？在确定具体目标的过程中要考虑哪些方面的因素？3谈判实力取决于哪几个因素？