汽车配件营销知识2

汽车配件营销知识前言汽车配件概论第一章汽车配件行业相关知识目录第二章汽车配件购进业务第三章汽车配件销售业务第四章汽车配件仓库管理第五章汽车配件经营效益分析第六章汽车配件市场调查及预测第七章配件业务相关法律知识作业成绩=平时成绩（50%）+期末成绩（50%）1、平时成绩：发言30%+作业20%2、期未成绩：期末考试50%概论什么是汽车？整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈。sales、spareparts、service、survey汽车4S店的“4S”指什么？自行驱动的无牵引的四轮以上的无轨车辆。汽车配件是一门什么样的课程？汽车的零部件简称配件，汽车配件营销主要介绍汽车配件及营销管理方面知识的课程。汽车配件分为三类：配件＝维修零件+精品+油类及化学品汽车配件业务的三大主要环节：“进、销、存”78.1773.2660.1848.1542.2436.6426.8719.6917.4315.3113.31110.4137.17142.07145.37144.15141.4142.82145.6148.43145.12133.06020406080100120140160199819992000200120022003200420052006200720082009中国美国中国能很快超越美国？中国汽车产业近十年的飞速发展，带动了中国汽车配件市场的成长。中美汽车1998～2008年月均销量趋势第一章汽车配件行业相关知识单位：万辆第一章汽车配件行业相关知识汽车产业的发展至今有一百多年的历史，汽车配件的发展是跟随着汽车行业的发展共同成长，汽车配件市场是汽车产业的一部分，汽车配件供应是售后服务的重要环节。中国汽车工业的发展落后了半个多世纪，解放初期，由于我国还没有自己的汽车工业，无论整车还是配件，基本上依靠进口。1956年7月13日国产第一辆解放牌载货汽车诞生，1960年-1980年是国产汽车摸索的成长阶段，80年代初期中国汽车工业不但产品数量不能满足要求，产品结构也以中型载货车为主，“缺重少轻”，轿车几乎空白。到90年代，中国汽车生产能力比七十年代末增长了几乎10倍。汽车配件市场的成长第一章汽车配件行业相关知识随着时代的进步，中国的经济体制由国家统一调控的计划经济转变为根据社会市场需求的市场经济体制。汽车配件市场也由国家统一安排生产、统一分配的形式，转变为适应社会需求、多渠道的形式。从供应链角度看，国内零配件流通从零配件供应商出发，经过零配件流通商至车辆维修商再到车主。在这一传递过程中，由于零配件产品、车主使用品牌特征或车主选择服务主题等的不同，存在多种不同的流通途径。第一章汽车配件行业相关知识目前汽车配件主要有三大流通渠道：第一流通渠道：公有汽车配件公司第二流通渠道：厂家特许销售网点（4S站）第三流通渠道：个体或股份制经营（汽配城）三大主要流通渠道配件生产厂商第一章汽车配件行业相关知识品牌汽车制造厂零部件生产（原厂件）汽车配件生产厂（副厂件）公司附属维修企业特约维修站普通维修企业作坊式维修企业连锁快修店或服务店配件供应链配件流通图三大流通渠道：公有汽车配件公司厂家特许销售网点个体或股份制经营第一章汽车配件行业相关知识汽车维修站的形式从目前国内汽配领域现状看，目前国内的主流仍然属于中小规模汽配经销商，尽管在营业额方面看，该类业态的总量与特约维修站相当，但由于数量庞大，而且其产品价格低廉，因此往往能够吸引大量价格敏感型车主。在销售流向上，目前中小型汽配经销商主要通过汽配城将产品分销给各类汽车维修站，因此维修站的选择直接决定了汽配城的市场规模。1、公司附属维修企业2、特约维修站3、普通维修企业4、作坊式维修企业5、连锁快修店或服务店国内汽车维修站主要包括以下几类第一章汽车配件行业相关知识汽车配件用户的需求目前国内汽车配件终端用户大体可以分为以下几类：1、商用车用户(含企业级与个体部分)2、政府/企业公务用车用户3、私家乘用车用户第一章汽车配件行业相关知识专门从事商品交换的企业叫做商业企业,企业的最终目的是为了利润。汽车配件作为商品在市场的流通，从事汽车配件流通的企业称为汽车配件销售企业（或汽车配件流通商），属于商业企业性质。代理中间商经销中间商中间商一层渠道二层渠道多层渠道零层渠道特约经销商协助生产企业寻找顾客或直接与顾客进行交易的商业企业1、汽车配件销售企业的作用（1）满足汽车配件市场消费需求（2）实现商品价值，保证汽车配件再生产的继续（3）反馈市场信息，引导生产2、汽车配件销售企业的基本任务供应配件，满足需求，创造利润服务盈利扩大经营范围增加收益向国家缴纳税利第一章汽车配件行业相关知识第一章汽车配件行业相关知识汽车配件销售企业应具备的基本条件1、经营上的独立性2、生产资料、劳动力支配和使用方面的自主权3、财务上的独立核算4、对外关系的法人地位财务资产公司负责人配件采购销售业务仓库管理人事行政配件销售企业组织机构图企业的主体是员工，企业中的员工应具备什么条件呢？第一章汽车配件行业相关知识如果你是一名应聘者，你觉得参加面试的时候哪些是你要注意的？仪容仪表、言行举止：留下好的第一印象专业技能、知识经验：工作能力技能的素质企业的员工应具备基本条件：良好的形象和素质良好的形象和素质第一章汽车配件行业相关知识良好的形象和素质良好的形象和素质是通过日常社会交往中的言行、举止、外表得以体现的，而礼仪礼节是人与人交往活动行为的规范与准则。言行举止外表礼仪礼节规范与准则形象和素质能力素养印象和评价专业素养道德修养第一章汽车配件行业相关知识懂得正确的礼仪礼节才能给人留下良的好印象和评价，产生正效应。不管您以前怎样，但是进入社会在职场中就必须重新塑造您自己，员工形象是企业形象的体现。日常商务礼仪：1、仪表着装2、站姿坐姿3、握手礼仪4、乘车礼仪5、接待礼仪6、交换名片员工形象是企业形象的体现购买决心=需求×形象效应良好的形象和素质第一章汽车配件行业相关知识日常商务礼仪：1、仪表着装基本要领：着装适当得体发型整齐干净指甲保持清洁体味清新无异味良好的形象和素质第一章汽车配件行业相关知识日常商务礼仪：2、站姿坐姿站立要领：站立要端正，眼睛平视，面带微笑；女子站立时，双脚呈“V”字型，右手放在左手上；男子站立时，双脚与肩同宽，左手放在右手上。坐姿要领：手自然放在双膝上，双膝并拢，双目平视，面带笑容；应坐椅子的三分之二处；不可双手抱在胸前，不可跷二郎腿，不可抖腿，也不要半躺半坐。良好的形象和素质第一章汽车配件行业相关知识日常商务礼仪：3、握手礼仪基本要领：握手时，应伸出右手，绝不可伸出左手;握手时间1～3秒，注视对方的双眼；忌坐着握手；忌与异性握手用双手；握手的力量要把握适中，既不能有气无力，也不能太用力；(1)上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相握；(2)长辈与晚辈之间，长辈伸手后，晚辈才能伸手相握；(3)男女之间，女士伸出手后，男士才能伸手相握。良好的形象和素质右手握手考考你,判断对错第一章汽车配件行业相关知识×第一章汽车配件行业相关知识考考你,判断对错×站着握手第一章汽车配件行业相关知识日常商务礼仪：4、乘车礼仪基本要领：小轿车（1）如有司机驾驶时，以后排右侧为首位，左侧次之，中间座位再次之，前排右侧殿后，前排中间为末席。（2）如果由主人亲自驾驶，以驾驶座右侧为首位，后排右侧次之，左侧再次之，而后排中间座为末席，前排中间座则不宜再安排客人。商务车无论是主人驾驶还是司机驾驶，都应以前排右坐为尊，后排右侧次之，后排左侧为末席。上车时，后排位低者先上车，前排尊者后上。下车时前排客人先下，后排客人再下车。旅行车旅行车以司机座后第一排即前排为尊，后排依次为小。其座位的尊卑，依每排右侧往左侧递减。良好的形象和素质第一章汽车配件行业相关知识日常商务礼仪：5、接待礼仪基本要领：过走廊时应在客人二三步之前，配合步调让客人走在内侧。引导客人上楼时，应该让客人走在前面，接待人员走在后面；若是下楼时，应该由接待人员走在前面，客人走在后面。引导客人乘坐电梯时，接待人员应先进入电梯，等客人进入后关闭电梯门；到达时由接待人员按开电梯门，让客人先走出电梯门。客人走入客厅，接待人员用手指示，请客人坐下，看到客人坐下后，才能行点头礼，后离开。良好的形象和素质第一章汽车配件行业相关知识日常商务礼仪：6、交换名片基本要领：手拿名片的位置：要用双手的大拇指和食指拿住名片上端的两个角，名片的正面朝向对方。双方交换名片时，最佳方法是由近而远、按顺时针或逆时针方向依次发送。接过名片后，先向对方致谢，然后至少要用一分钟时间将其从头至尾默读一遍，若对方名片上的内容有所不明，可当场请教对方。接到他人名片后，切勿将其随意乱丢乱放、乱揉乱折，而应将其谨慎地置于名片夹、公文包、办公桌或上衣口袋之内，且应与本人名片区别放置。良好的形象和素质第一章汽车配件行业相关知识良好的形象和素质能力素养基本要求：道德修养——互相尊重、职业道德、信守诺言、行为文明……专业素养——专业知识、职业技能、学习能力、语言表达……做事先作人第一章汽车配件行业相关知识财务资产公司负责人配件采购销售业务仓库管理人事行政配件采购员、销售业务员、仓库管理员应具备什么样的基本要求和工作能力呢？配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责第一章汽车配件行业相关知识岗位职责能力要求岗位职责配件采购员1、懂得编制订货计划；2、善于总结分析，作好库存管理；3、必要的配件专业知识（配件的识别及业务流程等；4、节约成本意识，懂得财务资金的管理；5、对市场具有正确预测的能力。1、编制配件订货计划，开展订购工作，确保配件的正常供应；2、合理安排库存，提升配件周转，减少积压商品；3、对配件供应的及时性、正确性负责，并保证配件的品质；4、搞好资金定额管理、执行费用开支，努力节省进货费用。5、了解市场需求，根据市场情况及时修订订货计划、合同。配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责头脑灵活、了解汽车配件市场第一章汽车配件行业相关知识配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责岗位职责能力要求岗位职责配件销售员1、形象形象得体、举止适度；2、具备配件的相关知识；3、主动热情的服务意示；4、懂得沟通的技巧；5、对汽车配件市场信息敏感性。1、树立顾客心目中良好的企业形象。2、运用配件知识为客户提供专业的服务；3、揣摩客户心理、判断购买动机、当好客户参谋；4、注意语言艺术，促使买卖戌交；5、及时向上级主管汇报相关配件销售方面的市场信息。善于沟通、服务意识强第一章汽车配件行业相关知识岗位职责能力要求岗位职责仓库管理员1、懂得仓库管理知识；2、熟悉电脑的基础应用；3、懂得财务核算；4、具备安全防范意识。1、做好配件的出入库管理及仓库配件的保管，定时进行配件库存盘点，做好清洁保养；2、运用电脑进行出入库记录等配件业务管理；3、做好各项记录报表，管理仓库物品，配件等同于“现金”；4、进行经济核算，改善经营管理；5、高度警惕，做好防火、防盗、防潮等安全工作。配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责工作踏实、责任心强第一章汽车配件行业相关知识配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责你对自己的工作有过设想吗？配件采购员、配件销售员、仓库管理员，如果这三个岗位让您选择的话，你觉得自己适合从事哪个岗位？第二章汽车配件购进业务购进，也称进货，是配件流通企业的第一个工作环节，是配件流通企业的关键环节。1、社会角度：产品价值的体现2、经营角度：获得利润的前提3、资金运营：资金流动的开始品质优良、价格合理、适销对路——是满足客户需求的前提，是接关系到企业能否得到发展的关键问题。一、配件购进业务的意义第二章汽车配件购进业务二、配件进货管理和购进原则1、进货管理原则以销定进（能买多少进多少—减少库存）库存比例率勤进快销（批量少且周期短—加快周转）库存周转率以进促销（什么好买进什么—提升销量）商品供应率储存保销（没有什么进什么—确保满足）需求满足率考核指标2、商品购进原则适销对路、保质保量1）、积极合理组织货源，保证商品适合用户需要。2）、购进商品必须贯彻按质论价的政策，优质优价。3）、购进商品注意质量的检查和