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的心理学的目的在于巧妙的策略，而不是分析。我们学习心理学的目的，不是为了享受心理分析的过程，而在于建设更积极的人际关系。第一章洞悉人性，拿捏分寸1、首因效应（第一印象）2、近因效应（最后印象）3、善于倾听4、引导对方多讲话5、自信与幽默第一章洞悉人性，拿捏分寸1、首因效应（第一印象）在人与人的交往中，我们常常会说或者听到这样的话：“我从第一次见到他，就喜欢上了他。”“我永远忘不了他给我的第一印象。”“我不喜欢他，也许是留给我的第一印象太糟了。”心理学关键词首因效应也叫做”第一印象效应“，是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。今后与之打交道的过程中的印象都被用来验证第一印象。第一章洞悉人性，拿捏分寸结束印象•2、近因效应（最后印象）3、善于倾听是赢得对方好感的关键第一章洞悉人性，拿捏分寸倾听倾听是一种礼貌，是尊重说话者的一种表现，也是对说话者的最好恭维。因此，倾听能让你了解你的沟通对象想要什么，什么能够让他们感到满足，什么会伤害或激怒他们。用心倾听向对方表达的是：“我关心你的遭遇，你的生活和经历是重要的！4、引导鼓励对方多讲话微笑、赞美（送免费大礼）投其所好（人们在谈论自己感兴趣的事的时候总是最投入、最高兴地）明知故问（用问的形式引导对方参与）——问对问题赚大钱第一章洞悉人性，拿捏分寸5、自信与幽默——自信是成功者的名片（如果你现在还不是一个自信者，就请先扮演一个自信者的角色吧）——幽默是人际关系的“最佳调料”（幽默有时不仅是调侃别人，还要善于自嘲，如果没有一颗豁达开朗的心是很难做到的。第一章洞悉人性，拿捏分寸第二章掌握心理，把握尺度1、移情效应2、互惠原理3、客户承诺4、社会认同原理5、喜好原理6、权威效应7、短缺假象1、巧用移情效应，建立与对方之间的感情移情效应-------当我们喜欢某个人或者物时，也觉得仿佛他周围的人也同样值得我们去喜欢。用在人际关系上就是以对方所喜欢的人或物为媒介，使得对方把对他所喜欢的人或物的情感移到自己身上，从而建立双方的良好关系。移情效应还表现为“物情效应”和“事情效应”。——“以酒会友”、“以文会友”、名人代言等第二章掌握心理，把握尺度“如果你能够让一个人作出承诺，你也就为他下一步机械的、无意识的保持一致的行为准备好了舞台。”2、牢记互惠原理，让对方产生回报你的负债感第二章掌握心理，把握尺度互惠原理就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。-------欲取之先予之-------免费试用、免费赠送3、客户承诺——言行一致的压力4、社会认同原理（羊群效应）——大家都说好那就一定好！第二章掌握心理，把握尺度顾客第二章掌握心理，把握尺度5、喜好原理（自己人效应）表达同理心讲述相似或相同的经历，让对方有志同道合感模仿对方行为表达方式引发对方好感6、引入权威效应，引导对方的态度和行为权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。第二章掌握心理，把握尺度第二章掌握心理，把握尺度7、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为物以稀为贵之短缺原理在确定事物价值的时候起着巨大的作用，两种经常运用的策略：第二章掌握心理，把握尺度1、看到对方的需要，为对方着想2、请教对方“假设您是我”3、从对方易于接受的问题入手4、将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个5、看好你的底价第三章将心比心，换位思考1、看到对方的需要，了解对方的观点换位思考——说对方想听的，按需放饵第三章将心比心，换位思考2、请教对方，“假设您是我”向客户请教，博得客户同情，寻求互相理解第三章将心比心，换位思考3、从对方容易接受的问题入手考试先做简单的•让客户说“Yes”成为习惯第三章将心比心，换位思考4、将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个二择一法则（您订两部还是先订一部用用看呀）第四章将心比心，换位思考第三章将心比心，换位思考5、看好你的底价谈判是妥协的艺术让客户有占便宜的感觉第五章顾全面子，给人台阶第四章将心比心，换位思考第三章将心比心，换位思考1、片面提示还是两面提示2、超限效应3、禁果效应第四章因人而异，因势利导1、片面提示还是两面提示片面提示：只强调某种商品或事物的优点而不明确提示缺点两面提示：同时说明某种商品或事物的优点或缺点针对客户不同（文化程度、是否有主见等）用不同的语言方式第四章因人而异，因势利导2、超限效应第四章因人而异，因势利导超限效应---是指刺激过多、过强或时间过久而引起心理极不耐烦或反抗的心理现象3、禁果效应，吸引对方注意力指被禁忌所吸引的逆反心理现象（禁书更畅销）第四章因人而异，因势利导