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B2B模式分析•整合营销是B2B行业未来发展趋势•大宗B2B贸易正逐步向小宗B2B贸易过渡•行业垂直类B2B将逐步崛起•搜索引擎优化是影响B2B企业发展的最关键因素•B2B市场行业集中度将降低按服务的行业覆盖范围划分按服务的贸易类型划分按平台盈利模式划分地域划分可分为内贸B2B电子商务平台与外贸B2B电子商务平台。内贸B2B电子商务平台的典型代表为阿里巴巴中文站()、慧聪网()、中国化工网（）等等。外贸B2B电子商务平台的典型代表为阿里巴巴国际站（）、环球资源企业网（）、中国制造网（）、敦煌网（）等等。按平台覆盖的行业划分又可分为综合类B2B电子商务平台、垂直类B2B电子商务平台。综合类B2B电子商务平台中比较典型的代表为阿里巴巴（）、环球资源（）、中国制造网()、慧聪网()等等。垂直类B2B电子商务平台中比较典型的代表为我的钢铁网()、中国化工网()、中国工控网()、IC交易网()等等。按平台盈利模式划分又可以分为，以提供营销推广服务为主的B2B电子商务平台，其营收主要来自会员费、广告费、竞价排名费等等；以提供行业竞争情报服务为主的B2B电子商务平台，其营收主要来自会员费、广告费、研究咨询费等等；以提供商品在线交易服务为主的B2B电子商务平台，其收入模式主要是交易佣金以及其它增值服务。阿里巴巴基本情况及功能框架阿里巴巴战略目标阿里巴巴目标客户群阿里巴巴产品和服务阿里巴巴收入与价值来源阿里巴巴关键措施阿里巴巴核心能力阿里巴巴网站管理公司背景功能框架目前阿里巴巴旗下拥有如下业务：B2B（以阿里巴巴网站为主）、C2C（淘宝网）、电子支付（支付宝）、门户＋搜索（雅虎）。管理运营着全球领先的网上贸易市场和商人社区——阿里巴巴网站，为来自220多个国家和地区的1200多万企业和商人提供网上商务服务，是全球首家拥有百万商人的商务网站。在全球网站浏览量排名中，稳居国际商务及贸易类网站第一，遥遥领先于第二名。阿里巴巴网站是目前世界上最大的网上贸易市场之一。阿里巴巴开创的企业间的电子商务平台，被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与Yahoo、Amazon、eBay比肩的互联网第四种模式。阿里巴巴得名于“阿里巴巴的故事”，网站设计者希望全球商人如同传说中的阿里巴巴以一句“芝麻开门”打开了藏宝山洞一样，通过阿里巴巴的网络贸易，开启财富之门。（1）本土化的网站建设（2）专注于中小企业信息流服务的网络经纪模式阿里巴巴创立伊始，创始人就根据他们在互联网上的运作经验明确了其发展方向：即为商人建立一个全球最大的网上商业机会信息交流站点，将自己定位于一家商业服务公司。该公司的最高领导层认为，电子商务贵在商务，电子只不过是一种手段，现在的网络跟当年用信件，后来用电话、传真没有本质的区别。这种为商人与商人之间(businesstobusiness，B2B)实现电子商务的服务很快引起美国硅谷和互联网风险投资者的关注，被称为互联网第四模式。后来，阿里巴巴通过与Motorola结盟，商人即将可以通过手机上网，在阿里巴巴网站上进行国际和国内贸易，使得电子商务进一步向“无线贸易”方向发展。做中小型企业的电子商务是阿里巴巴的目标，这也反映了阿里巴巴的目标市场就集中在广大中小型企业。阿里巴巴的成功之处在于，前期的努力已经吸纳了国际和国内贸易中最活跃的顾客群。1）中国供应商服务。阿里巴巴公司为中国优秀的出口型生产企业提供在全球市场的“中国供应商”专业推广服务。中国供应商是依托世界级的网上贸易社区，顺应国际采购商网上商务运作的趋势，推荐中国优秀的出口商品供应商，获取更多更有价值的国际订单。截至2006年12月底注册会员达到近200万家。2）诚信通服务。2002年3月开始为全球注册会员提供进入诚信商务社区的通行证——“诚信通”服务。阿里巴巴积极倡导诚信电子商务，与邓白氏、ACP、华夏、新华信等国际国内著名的企业资信调查机构合作推出电子商务信用服务，帮助企业建立网上诚信档案，通过认证、评价、记录、检索、反馈等信用体系，提高网上交易的效率和成功的机会。阿里巴巴的收入来源主要以下几个方面，一个是国际网站的“中国供应商”，另一个是国内网站的“诚信通会员”及面向诚信通会员的“关键字竞价”，同时，还有广告收入。（1）专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。（2）阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。（3）在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场。（4）阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务。（5）适度但比较成功的市场运作。通过各类成功的宣传运作，阿里巴巴多次被选为全球最佳B2B站点之一。（6）在企业内部，阿里巴巴通过统一价值观的整风运动、干部队伍的培养、投资员工等关键措施提升公司综合能力。1）阿里巴巴所独创的B2B模式。基于互联网的B2B电子商务将商务过程推广到一个社会化的、廉价的系统当中，从而使中小企业进入这种简化的业务流程领域成为现实。这种商务模式突破了地域的局限，拉近了买卖双方的距离，并极大地减少了传统商务模式下产品营销过程中的耗费。同时，客户管理成本的降低和采购决策方面的充分参考资料更可以为企业带来长期效益。它可以把企业及供应商、制造商和分销商紧密联系在一起。2）极具凝聚力的企业文化。阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意，在此基础上凝炼了阿里巴巴的价值观。3）坚固的管理团队。马云是公司创始人、首席执行官。他一直倡导在中国企业要讲究团队精神，平凡的人在一起做一些不平凡的事，因此手下云集了大量的精英。阿里巴巴在对网站进行管理时，起用了网上信用管理系统、身份认证管理系统、网络监控管理系统和网络安全管理系统等，最大程度上保证了网站安全、数据安全、交易安全。