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——深业·紫麟山09年整合推广策略汇报——一统江山定天下谈推广前，我们先看看08年做了些什么，还有哪些事情没有做？08年推广回顾1.形成了一定的市场影响力，龙岗人对项目“第一豪宅”的地位有初步的认知；2.“山分天下”、“鼎级别墅”在品牌形象上为项目建立了高度；3.但是，客户并没有足够喜欢紫麟山的理由，缺少一个强有力的心理诱惑；4.在价值传递上不够，“第一豪宅”品牌之下缺少一个内涵支撑。品牌高度建立起来了，气势也有了，但“第一豪宅”的占位缺少项目价值的支撑。“有声高，无身高”而推广上最核心的问题是：再看龙岗市场的竞争格局公园大地虽然已经落败，却“瘦死的骆驼比马大”，依然抢占了大部分高端资源；君悦龙庭等伪豪宅亦准备向上突破，吸引部分豪宅客群；那么，紫麟山的位置在哪？价量标杆中端混战低价走量紫麟山从竞争上看，紫麟山不是是否做第一，而是必须做第一，进一步巩固“第一豪宅”的占位！2009年，随着政府利好政策的落实，消费者购房信心的慢慢恢复，以及深圳大运会的慢慢临近，龙岗市场将逐步走稳。在整个市场重新回归理性回归理性的情况下，我们的竞争不能完全依靠价格杠杆，更应该发挥价值的作用。而紫麟山也已经初现王者之气，我们要做的就是继续强化它、丰富它。进一步深化“第一豪宅”的品牌形象，增加项目的内涵，填充项目的价值，所以，紫麟山09年的推广任务很明确：并建立消费者的购买偏好，巩固现有的推广成果，提升紫麟山09年的整体溢价能力。“第一豪宅”不仅仅需要自己喊，更重要的是得到大家和市场的认可，更需要有真正的价值支撑和品牌内涵。“大家说你第一，你才是第一”，“龙岗的香蜜湖1号”应该出自消费者的口。因此，口碑传播比自吹自擂更重要。否则自己干喊，缺少触动作用，没有多大效果所以，紫麟山09年的推广策略：策略上仍然高举形象大旗，同时深挖价值内涵；传播上继续线上给足面子，同时线下做好口碑。所以，“第一”是怎样炼成的？紫麟山“第一豪宅”的价值体系品牌形象价值内涵产品线①级别确立②高度支撑③价值实现龙岗人心中的“第一豪宅”（口碑效应）④整个体系是一个完整的体系，缺一不可。目前紫麟山还只是走出了第一步，确立了品牌形象的级别高度。那么，在制造口碑之前，先挖掘价值内涵……Step1产品价值梳理领袖气质与生俱来：7.7亿的龙岗地王，天生的贵族光环把握城市发展核心：龙岗CLD核心地段，引领城市发展趋势独有原山台地资源：40米落差的原生台地，俯瞰全城风景营造纯粹大户圈层：160平米以上的大户社区，纯粹的享受打造鼎级建筑品质：世界级品质，“顶级豪配”紫麟山可谓天生就是龙岗的第一豪宅产品。紫麟山的产品形态更加丰富，今年有两条产品线并肩齐飞；一是城市鼎级别墅（222-568平米），纯粹别墅，极其稀缺；二是高层大平面（162-182平米的），龙岗唯一的圆楼，纯粹空中大宅。虽然是两条产品线，事实上它们被涵盖在了“第一豪宅”的同一条价值链之下，它们通过不同的产品形态实现紫麟山的品牌价值。所以，无论是别墅还是高层，它们的价值都是统一的。09年产品线所以，09年紫麟山区别于对手的产品价值就是：龙岗第一的纯粹大宅社区。再，细观龙岗中心城的市场竞争，对比公园大地的户型（天珑郡78-120平米二房和三房），和君悦龙庭（125-130平米）的户型区间，紫麟山显得更纯粹、更单一。全部都是160平米以上的大户型产品。而且，紫麟山的“龙岗第一的纯粹大宅社区”价值，将通过城市鼎级别墅和圆楼高层共同传播。一条价值链，两条产品线，高层非高层，住在“圆楼”里也能同一份尊贵，高层非别墅，进不了别墅，你可以选择（圆楼）紫麟山·锦麟阁。锦麟阁更是你进阶“第一豪宅”社区的关键一步。圆楼案名及设计表现产品手册设计稿传递完“第一纯粹大宅社区”的价值后，是不是第一豪宅品牌就能落地了？ＮＯ！除此之外，紫麟山的业主更是我们最大的价值所在。46位业主同一个圈层无论他们的年龄、籍贯、家庭、财富、学识如何不同，他们都共同属于一个圈子，因为他们有一个共同的特性……一个很熟悉的名字——黄建中，他代表着一个影响别人的群体。他们不只是有钱，他们实力雄厚，勿庸置疑。他们更能秉承中国传统的处世哲学和智慧，他们驾驭自己，影响别人。在圈内给人以帮助和支持，是大家的意见领袖。甚至他们能够影响行业的发展、城市的发展。他们有着与生俱来的影响力和号召力，“影响而非被影响”而这种影响力和号召力带给他们的身份标签就是：名望龙岗最有名望的富人圈层。龙岗的第一富人圈层，这才是区隔公园大地等其他客户，为紫麟山业主提供专属感、名次感的关键。So，紫麟山的人群价值就是：【广告诉求/核心欲望】紫麟山是龙岗唯一的纯大户社区，匹配龙岗最有名望的富人群体。而这种匹配更是一种绝配天生的第一豪宅，从7.7亿元敲下的那一刻起；无法逾越的社区价值，龙岗只此纯大宅；不可窥视的纯粹生活，城市中罕有的40米原生台地；……所有的光环都告诉我们，这一切都是“上天赋予”紫麟山的，也只有这群最具影响力的名门望族才能得此大宅，而且，从此以名望“划界线，定天下”。【传播口号】天赋紫麟，名望天下户外广告设计表现所谓一宅分高下，户型的大小决定人群的高低，这就是圈层的意义，这就是“山分天下”的结果。从“分天下”到“定天下”，名望是关键；而从被影响到影响别人，紫麟山是关键。名望，入主紫麟山的资格报版标题参考：1.习惯俯瞰，也是朋友间的共同秘密2.名望只有一种标准，紫麟山3.紫麟山，跻身领袖的资格4.从财力到影响力，紫麟山是关键5.从有名到有名望，紫麟山是关键6.至此，天下已定那么，如何制造“第一”的口碑效应……Step2形象传播固然重要，但是除了报纸广告、户外、产品手册外，口碑效应还需要更多方式，更系统的配合。（大家说）制造大众证言（朋友说）强化印象（内心说）形成偏好（自己说）引起市场关注产品分级，分时惜售形象渗透，舆论引导多渠道、多形式互动客户维护系统“口碑效应”的系统解决方案：引起市场关注01“第一豪宅”首先要敢于自己说，敢于制造市场热点，引起市场的高度关注。因此，建议在推售上采取分时惜售的产品策略。产品分类、命名分时惜售1、产品分类和命名，进行区隔（只做线下沟通）。命名方案：御墅、临峰、九鼎、御景……2、分时惜售。制造短时的产品稀缺，每次推售仅以少量面市，让每一次推售都成为一次市场引爆（每周限量推出10套，达到开盘即售罄的效果）。报版/网络宣传示意：最后10次跻身领袖的资格02制造大众证言通过大众媒体的宣传迅速扩大项目的知名度，让大家都来谈论紫麟山，为购买者提供大众证言。同时，在项目价值具体落实“名门望族”的精神气质。形象渗透：户外+报纸+电台+短信舆论导向媒体互动•户外：中心城内（龙翔大道、龙城广场）有效拦截，持续攻击；•报纸：主投龙岗本地媒体《侨报》，在重要的节点上（开盘）可选择《深圳特区报》进行造势；•短信：作为知名度传播的主要媒体运用，尽可能多的通过“低成本”手段攻击消费者。•电台：针对有关内外的的士司机进行投放，通过他们的带动作用，树立紫麟山的口碑。1、形象渗透：户外+报纸+电台+短信大型公共活动引爆《左麟右李》金曲演唱会•李克勤、谭咏麟明显阵容•宝安、龙岗各一场，紫麟山和新岸线分别冠名•客群对应，引起目标人群关注关于市区媒体铺排的建议：•根据整体的营销要求，09年需要扩大在市区内的媒体覆盖面。主要建议是增加户外和电台广告的投放，以及最实效的两种媒体形式短信+DM直邮。•户外媒体的设置重点考虑深南路和滨河路，以及进出关的要塞。•短信和DM直邮的投放去向以福田的香蜜湖一带、老公务员社区（莲花、梅林）和罗湖的太白路、田贝路周边社区为主。•针对市区客大部分投资的需求，在诉求上应突出性价比和项目区域发展前景，以及世界大运会所带来的利好等。2、舆论导向。高形象、高姿态，价值引导，舆论管理。•邀请网络剑客（深晚一兵、风语）对项目所在区域的利好消息（回隆铺片区改造、CLD市政规划）进行引导，消除购房者的心理距离；•充分利用内部传播平台：开发商、代理商、广告商的网站宣传和内部刊物。根据深业春交会参展的项目（紫麟山、新岸线3期、东城上邸）制作《风火洞察》随刊。3、媒体互动策略。在媒体组合上，充分考虑媒体间的互动性，形成传播的合力。在每一次出街的媒体上都有下次宣传的预告，做足口碑文章。03强化印象深挖龙岗本地的渠道，在龙岗本地人生活的各个角落，设置“触点”，强化其对紫麟山的印象，并通过他向他身边朋友进行口碑传播。茶楼/餐馆/加油站/公园/老社区/周边乡镇/三级地铺1、龙岗10大定点区域攻击。在龙岗范围内筛选10个目标客群活动的区域进行定点扫荡。形式：DM、分展场、社区活动、圈层活动……10大区域：彬源茶楼、新全盛私房菜、万佳百货、天虹百货、中信城市广场、紫微花园、欧景城、碧湖、新亚洲。2、三级地铺策略。借用超市的营销手法，在地铺粘贴“今日特誉单位”的海报，进行推介，引起关注。3、彬源茶楼特殊DM建议。根据龙岗人结伴（家人、朋友）喝茶的习惯，利用茶桌垫纸为媒体，设计、制造一些有争议和时效性的话题，或温馨的话语，引起人们关注。话题：喝茶是你的习惯，居住的习惯紫麟山为你考虑。您知道深圳大运会的两位形象代言人是谁吗？4、四大社区扫荡。通过各种形式渗透到龙岗中心城的老豪宅社区内。•在老社区内，组织客家戏班；•为老社区内业主提供品茶会；•通过业委会的关键人做用进行项目推介；•DM邮寄的方式传递项目信息。5、加油站里的邓丽君。将紫麟山的项目信息结合邓丽君的歌曲刻成CD，通过加油站的渠道赠送给每一位加油的车友。6、下乡活动、镇区推广。在周边镇区（坪山）进行专场推介，借用深业与与政府的关系邀请当地企业主到场，并在现场给予特殊的优惠政策，促成销售。5、公共场所攻势。比如龙城广场、龙潭公园、余石岭公园等地。在重要的节庆，联合政府在广场内以横幅的形式发布祝福语或公益语言。如：“龙岗区政府与紫麟山祝龙岗人民国庆快乐！”“紫麟山与您共同维护龙岗生态环境！”04形成偏好在豪宅的营销上，客户维护非常关键，细微的客户服务和不经意的错误都会深深的留在业主的心里，并通过他们传达出去。因此，我们做好客户维护，让他们从内心里说紫麟山是“第一豪宅”。客户维护移民大讲堂尊贵家宴1、客户维护策略。在平时的节日或是业主生日的时候送上开发商的祝福和礼物（有纪念意义，可炫耀的），让业主感受到深业的人性关怀。（新成交客户赠送做好的花园）2、移民大讲堂。针对业主的子女留学需求，联合教育机构、银行举办系列的移民大讲堂。邀请教育机构的外教详细介绍国外生活、学校的注意事项。邀请银行介绍国外留学的条件、流程。3、尊贵家宴。每周末在售楼处为成交客户安排一次尊贵的私人家宴。业主可邀请朋友参加。安排几个主题方案供客户选择，如客家风情宴、朋友答谢宴、子女生日宴、生意洽谈宴，每个主题下的菜品有所区别，以供业主在不同情景下的不同需求。策略回顾核心问题：“第一豪宅”的占位缺少价值支撑推广策略：深挖项目价值，做好口碑营销核心洞察：龙岗最有名望的富人圈层传播口号：天赋紫麟，名望天下传播体系：『制造口碑』销售引爆（分时惜售）大众证言（媒体互动、舆论管理）渠道组合（定点攻击、地铺策略、镇区推广）客户维护（平时维护、大讲堂、家宴）Thanks！提案结束，大家讨论下吧