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人财专业的人财会销人财的四类人第一类：态度好知识技能强，愿干又能干的，被称为“人财”。是公司的宝贵财富。第二类：态度好能力差些，被称为“人材”。愿干而不能干，可以培训知识技能后使用。第三类：态度差能力强，被称为“人才”。能干而不愿干，这类人需要帮助他端正态度后谨慎使用。第四类：态度差能力差，被称为“人裁”。不愿干而又不能干，这样的员工是被裁员的对象。优秀会销员工的标准：技能知识态度什么是心态？就是一个人对某个事物的看法和态度及行为。老板同员工的区别是什么？美国拿破仑希尔：人和人没有多大的区别，只是思维方式的不同。销售四大心态男人心态：像喜欢美女那样喜欢客户！◎销售四大心态大人心态：像喜欢孩子那样喜欢客户！◎销售四大心态强者心态：像喜欢老人那样喜欢客户！◎销售四大心态商人心态：像喜欢金钱那样喜欢客户！◎销售四大心态学习是进步的阶梯谁快谁就赢谁快谁生存生存危机学习的速度=挣钱的速度学习营销看营销医院---痛苦营销特点：无可奈何不讲价银行---安全营销特点：安心保障睡大觉学校---教育营销特点：生存需要必须的直销---梦想营销特点：造梦高手牺牲多宗教---心灵营销特点：忐忑难安奉献多保险---见证营销特点：榜样力量落单稳我们---综合营销特点：单兵强将素质高牢记“四有一无”学会看人再促销一、有病二、有很强的保健意识三、有钱四、能做主并且说了算一无、没有经济负担和阻挡一、有病多大年龄？有什么病？（例如：颈椎病、腰椎病、膝关节炎、风湿、类风湿、高血压、糖尿病、失眠、便秘、心脏病、心肌缺血、心衰、痛风等。）病多长时间了？用过什么方式治疗？效果怎样？现在的身体是什么状态?心理渴求解决的病症是什么？（也就是顾客内心的需求点是什么？）二、有很强的保健意识通过交流询问或通过他人了解顾客，对药品和保健品的态度，以便得知顾客的保健意识达到的程度。家中是否正在服用保健品？是针对哪方面的？还有多少没服用完？收集回顾客在服用的保健品说明或包装，我们进行比较，分析优劣。顾客对我们现售产品、公司、员工的认可程度，评估出顾客这次或下次的购买几率有多大？不能在我公司产生购买的抗拒点在哪？三、有钱顾客收入来源在那？退休、离休、做过生意、有房或土地出租、儿女孝顺给钱，给多少？四、能做主并且说了算了解顾客的婚姻状况：原配、组合、单身，是否同儿女在一起过。无论状况如何，顾客都能自己做主购买产品，服用产品时，是单独服用还是夫妻同用。参会时是一个人来还是夫妻同来，夫妻同来参会有几对？一无顾客没有债务或向外借贷、炒股的负担，没有家人刚刚住院或去世的大笔花销负担，没有为儿女买房买车的负担。没有刚找老伴还不能再花钱的负担。没有儿女啃老的负担。没有子女强行阻拦的障碍。通过“四有一无”详细信息看清购买顾客一、具备四项者定为A类购买顾客出单率高重点跟进二、具备三项者定位B类购买顾客也能出单排除障碍三、具备二项者定位C类购买顾客希望不大需要教育四、具备一项者定位D类顾客赶紧放弃寻找下一个掌握“十条应知应会”熟练解答顾客各种疑问做成交单兵高手对于产品应知应会一、了解产品的原料来源二、了解产品的制作工艺三、了解产品的科技含量四、熟记产品的成分组合五、熟记产品的功能效果对于产品应知应会六、熟记产品的使用方法七、熟记产品的注意事项八、掌握产品的搭配原则九、学会收集典型的病例十、用心解决服用后反应会议分析会前会中会后欠缺目标或目标不明确会议时间控制不得当会议欠缺记录欠缺流程或流程不合理会议不准时开始不能对会议结果进行追踪参会人选不当会议形式太枯燥、老套参会者之间有争论会议时间不当开会通知时间、方式不当开会通知内容欠周详会议地点不当参会者无准备而来会议内容过多过杂外界干扰严重参会者发言离题参会者不参与到会议中来参会者之间交头接耳参会者对会议不满欠缺会议终结不能对会议成败进行检讨影响会议效率不高的七大要素1、时间2、地点3、主持人的技能4、主讲嘉宾5、开会对象的选择6、会议准备工作7、会议主题目的高效会议的三个条件1、目标明确能被实现2、目标能在短期内实现3、参会者对会议感到满意高效会议的前提之---摸底分析顾客的摸底分析工作一、顾客统计和分类：1、准备邀约顾客总数；2、在服顾客人数，包括铁杆顾客人数和一般顾客人数；3、停服顾客人数；4、循环顾客人数；5、准备开始新顾客人数。顾客的摸底分析工作二、顾客分析：1、服用产品分析：顾客服用的产品种类、数量、剩余量和顾客较为认可的产品。2、顾客情况分析：顾客的家庭情况、身体情况、病情改善情况、目前想解决哪个症状和顾客对公司的忠诚度，以及与工作人员的亲密度等。3、购买策略分析：通过何种方式顾客更能够顺利购买，如专家诊疗、优惠政策、喝酒吃饭、旅游、礼品等。顾客的摸底分析工作三、销量分析：1、准购买顾客数量及其购买的产品种类、数量和促销方式、方法；2、重点顾客的促销方式、方法和购买的产品种类、数量；3、一般顾客的促销方式、方法和购买的产品种类、数量；管理顾客提高效益A、普通顾客只是消费作为一般管理B、忠诚顾客不止消费特别认同公司和员工有消费能力让买什么就买什么还能做口碑宣传要维护感情加深转介能力C、热诚顾客在B类基础上还主动为公司着想积极参与公司的各项活动可将他们组织起来进行分工做公司的不在职员工已消费顾客的分类促单话术及举例现场促销“大爷，阿姨，今天这么好的机会，不仅有专家检测还有相关咨询，您没白来吧！更何况今天还有这么大的优惠，听我们经理说今天推广委员会还为这次活动特批优惠，并且只有在**点以前有效.过了这个时间这个优惠就没有了。”您看您的检测单，刚才专家不是说过吗？像您这么有素质和修养的老年人而言，钱当然不算什么，只有健康才是最重要的，您也希望大爷，阿姨多陪您好好度过幸福的晚年吧？会议现场与专家配合促销话术在会议未开始前，与先到顾客热情、面带微笑的交谈，先找出话题对顾客赞美，而后在交谈中穿插、搜寻自己想要的资料情况如下：顾客患有哪些疾病或目前有哪些不适？顾客在服用哪些药品或保健品（如果在服别的保健品说明经济条件好，在介绍给专家时就说：“＊＊阿姨或叔叔保健意识强，给专家一个暗示。顾客是和谁一起来的，如果是和老伴一起来的，一定要把老两口同时带到一位专家面前，好便于促销；如果是和朋友、同事、邻居一起来的，就不要带到同一位专家面前，以免相互影响，而一个不买另一个原本可能买的也不买了。在交谈中，如果家远的要问一下是如何来的，以示关心，同时也便于了解顾客的身份及经济情况：如果是单位车送的，说明是老干部或曾是单位领导；如果是儿女开车送来的，说明子女优秀、经济条件了，起码说明了子女不反对老人参加此种活动，思想前卫：如果是自己打车来的就更好办了，说明自己有经济实力，这些都要告诉专家，便于促成大单或更合适于他的单。如果是老顾客，也应该了解什么时间买的、买多少、服用情况、或已停服、或估计已用完了、为什么不用了、如果自己问不出来，就暂停带到专家处由专家问，如果问甭了就简单介绍给专家，以便更快，更好促销。在交谈中应巧妙插语，想办法问清电话和地址，不要各种情况同时问，以免顾客起疑心，要在适当时间（交谈和谐时）问。举几个范例：例一：夫妻二人均有工作，经济条件好者员工：＊＊阿姨或叔叔，您看今天来了这么多专家，都是临床经验非常丰富的专家，您有什么想咨询，多方便呀！平时到医院看病可没有那么多时间和您谈哪！（见顾客未反对就将其扶到专家面前，先问专家好后（可称呼老师）就介绍某阿姨或叔叔是第一次参加会议）他平时血压或血糖血脂高，想咨询一下专家：您的血脂最近是多少哪？服用什么药呢？有头痛，头晕，心慌，气短、肢体麻木、眼糊的症状吗？顾客：在优降脂等药，甘油三脂,胆固醇都高，感觉没精神，有时不想吃饭专家：看您用了这么久，这么多药，血脂仍未降到正常，根据您今天的检测来看，都有并发症了，用西医只治标不治本，应从本源上解决问题。降脂药都伤肝，降糖西药则伤肾，破坏循环系统，服用２－３个月就会免疫力下降，所以才会吃饭不香，咱们还得好好保护身体呀！像您这种情况，用“通脉”’最适合于您了。顾客：我没带那么多钱呀，况且也得回去和老伴或孩子商量一下呀员工：这位阿姨（或叔叔）保健意识可强了，还在服用＊＊产品呢，您不是说叔叔可支持您了专家：那就带上一个〈XXX周期的产品〉就更好了！顾客：我今天可没带那么多钱呀！员工：没关系，阿姨，您在三天之内交上就可以了，方便的话我可以上门去取，（或今天先有多少交多少，以的再交行吧，这时应拿出单来签）顾客：我的胃不太好，有胃病（或拉肚子）专家：那就从最小剂量开始，我给您写一下，”通脉“如何服用，每周加一粒，刚开始降压（或降脂）药暂时不能停，以后在专家指导下才可慢慢减量，因为您已经服用好几年了，都对那些药产生依赖了，所以要在xxx起作用后再慢慢减量，以免产生反弹。例二；妻无工作，夫退休在某工厂（月工资几百元）员工：某老师，您好！这位叔叔已经患过一次脑梗塞了，至今说话不太清楚，右半身活动也不太灵活，想咨询一下，他现在服一大堆药，不知哪种好，想请您给调一下。专家：您现在服哪些药哪？顾客：有降压的，降糖的，还有阿斯匹林等一大把呢。专家：您看您服了那么多药，今天检查仍血粘稠（提示血管堵塞了，动脉硬化属重度的）应预防，再一次发作就麻烦了，如果不解决血管问题，随时可能再复发，到时又受罪又花更多的钱顾客：（妻说）你看我也没工作，儿子还在下岗，全家就靠他一个人的退休金生活专家：正是因为这样，您的老伴才更重要，他能健健康康地生活那不是您和一家人的幸福吗？没有那么多钱，也可以先少带一些呀，让老伴早吃一天，早见效呀，您说呢？员工：就是，阿姨，刚才医生也说了，叔叔的健康就是您的幸福啊！顾客：那我今天也没带钱呀！以后再买吧！反正我也认识你了！员工：那可不一样，平时买可没这么大优惠，咱们不是省一点算一点吗？要不我先给您订上，就会按今天的优惠了，随后我给您送去好吧！（签单）专家：我先给您写个服用方法带回去，照着服，以后有什么问题，可以打电话找我或告诉小＊＊我们有售后服务部的专家会主动和您联系的好吧。我们经济收不高（太低）经济收入当然是非常重要的，可是您算过吗？即使您每月只有５００元的收入，那么未来２０年您加起来将有10万元的收入，这也是一笔不小的财产，应该好好保护，对吗？而且收入不高就更不能让自己生病，因为生病会让我们花去更多的钱，而且进入恶性循环。如何解除顾客的抗拒点―――推销话术考虑考虑：好极了，想考虑一下就表示您有兴趣，对不对？这么重要的事需要和别人商量吗？（不用，就赞美他）我想您应该不是想躲避我吧？既然您有兴趣，我们又有专家在，那为什么我们不现在就考虑哪？那您想到什么问题我马上回答您，这样比较合理吧？那您现在首先想到的第一个问题是什么哪？太贵了这么说，您觉得自己需要这产品，只是感觉价格有点贵，阻碍您购买是吗？今天我们买保健品最关注的应该是三个问题（１）保健品的品质（２）保健品的功效；（３）价格，对吗?但同时能提供这三者都满意的恐怕没有，如果三者只让您选择两个的话，你是愿意放弃产品的品质还是放弃功效，还是价格哪？很显然，您一定要保有前面两个对吗？我家人不同意:没关系,那您肯定同意对吗?这太好了,您先生或太太不同意,我可以同他谈谈,让自己身体更健康是对家人和家庭爱心的具体表现,你先生或太太非常爱您吧,更愿意让您身体更加健康,不同意,是因为他对我们的产品还不了解,一件对彼些都充满爱意有利于家庭的好事情,相信他不会拒绝,约个时间让他也来做个检查,了解一下我们的产品,您说好吗?等一段时间再说吧：当然买产品可以等等,可是健康不能等啊,身体疾病，代谢综合症，脑梗，心梗从来都不等，是不请自来的不带之客您没听过一句话吗？这个世界上有两件事情不能等：子女教育不能等，父母健康不能等啊！今天趁我们身体还没发病，应该赶快保健，赶快预防．如果等到发病再保健就来不及了呀，那时只能去医院治疗，抢救，把我们的生命交到别人手上，弄不好就被第一杀手―――心脑血管疾病相中，导致致死，致残的严重后果．我相信您一定不希望这样的结果发生，所以今天您知道了，了解了，就应该赶快行动，用这么好的产品来保护自己．其实我很想要，可就是没钱：阿姨、叔叔，钱可以