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国际市场营销学Thinkglobally,actlocally全球化思维，本地化行动本书内容体系分析大环境（分析全球范围内的经济、政治、文化、法律、金融、技术、物质资源等）解析小环境（站在企业的角度，对和企业直接相关的中观、微观环境进行调研，以选择市场机会）制定国际营销战略（进入战略、竞争战略）企业具体策略（产品、价格、分销、促销）国际市场营销管理使用教材及参考书目使用教材:高教京版《国际市场营销学》，主编：甘碧群。参考书目（1）国际市场营销学（美）菲利普R凯特奥拉（PhilipRCateora）、约翰L格雷厄姆（JohnL.Graham）著，周祖城赵银得张璘译，机械工业出版社2005年8月版。（2）国际市场营销（第六版），苏比哈什•C•贾殷（SubhashC.Jain）著，吕一林雷丽华主译，中国人民大学出版社2004年版。（3）国际市场营销学（第二版），蔡新春何永祺编著，暨南大学出版社2004年3月第二版。（4）全球营销管理（第七版），（美）WarrenJKeegan著，清华大学出版社2004年9月版。常用网站：（1）案例库网（2）国际营销传播网（3）中国营销传播网（4）中国市场营销管理网（5）经济观察报网（6）第一节市场营销的有关定义一、WhatisMarketing?——美国市场营销协会（AMA）的定义AmericanMarketingAssociationDefinitionMarketingistheprocessofplanningandexecutingtheconception,pricing,promotion,anddistributionofideas,goods,andservicestocreateexchangesthatsatisfyindividualandorganizationalgoals.“市场营销是为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务构思、定价、促销和配销的过程。”营销的思想变化过程：生产导向——“我生产什么，就卖什么”；产品导向——“酒好不怕巷子深”；推销导向——“我卖什么，就让你买什么”；营销导向——“市场需要什么，就生产什么”；社会营销导向——营销导向必须兼顾社会整体利益和顾客长远利益。二、营销观念的演变企业对利益关注的变化社会（整体利益）企业（利润）顾客（欲望满足）二战前20世纪70年代今天三、营销组合MarketingMix目标顾客期望的定位产品种类质量设计性能品牌包装服务价格标价折扣折让还款期信用条款促销广告人员推销销售促进公共关系分销渠道覆盖面地点仓储运输物流第二节全球化与国际市场营销一、国际市场营销定义P.凯特奥拉：国际市场营销是指一个企业对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中过程进行计划、定价、促销和引导，以便获取利润的活动。二、国际营销与国内营销的不同：国内营销国际营销市场营销环境一国的平面环境多层的市场环境看待市场的视野本地化全球化与本土化市场营销方案整体一致多样化，国别不同，方案不同营销人员要求技能技能、语言国际人才国际营销环境国内环境(不可控因素)经济形势法律分销定价促销产品可控因素竞争结构政治力量国外环境(不可控因素)政治法律经济力量竞争力量技术水平分销结构地理和基础设施文化力量三、企业开展国际营销的动因•通过国外投资设厂生产，避开贸易壁垒。•享受外国政府制定的优惠政策。•利用外国低廉的劳动力和原材料，降低生产成本，提高利润率，这些好处一般可在资源丰富的发展中国家获得。•利用国外的资金、技术和管理经验，这些好处一般可在发达国家获得。•生产接近市场、就地销售，可更直接获取当地市场信息。层次国内市场营销出口市场营销国际市场营销全球市场营销国际市场营销发展的三个阶段四、国际市场营销发展阶段竞争者公众与社会舆论人口环境经济环境自然环境技术环境政治法律环境文化环境供应商企业营销中介单位顾客国内市场营销：domesticmarketing企业目标仅为国内市场，在不可控的外部环境中，用可控因素（产品、价格、营销手段等）满足消费者。出口市场营销：exportmarketing——依靠国内资源组织生产——目的：进行跨国境的产品、服务营销国际市场营销：internationalmarketing——营销策略差异化（根据国别制定策略）——目的：国际市场。满足海外顾客需求，获取利润全球市场营销：globalmarketing——突破国别差异，从全球角度考虑企业营销策略——通过整合的国际市场营销实现资源配置最优，利润最大五、国际市场营销观念的演变•国内市场延伸观念•国别市场观念•全球市场营销观念六、国际市场营销任务分析国际市场营销环境分析跨文化的消费者行为国际市场调研进入国际市场的战略决策国际市场细分与目标市场确定产品和服务的调整制定国际价格战略建立跨国的产品、服务分销网络整合的国际促销组合策略建立与经销商、顾客之间的良好关系国际营销活动的计划、组织、控制第二章国际市场营销文化环境ChapterTwoInternationalMarketingCultureEnvironmentCulturejustdifferent,notrightorwrong,betterorworse一、文化的概念根据“人类学之父”爱德华·B·泰勒1971年在《原始文化》中的定义：“文化是一个复合的整体，其中包括知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗以及作为社会成员而获得的其他方面的能力和习惯。”二、文化的构成因素：1.语言2.宗教信仰3.风俗习惯4.社会结构5.审美6.教育7.文化价值观㈠语言•语言是最难把握，最重要的文化因素。•语言文字是交流的工具、思维的载体。•谐音、一词多意等语言现象常常困扰跨国营销活动。㈡宗教信仰宗教信仰是人们对客观世界认识的一种社会意识形态，是国际营销人员了解消费者行为的重要依据。1.宗教节假日往往造成季节性消费浪潮2.宗教禁忌影响人们的消费行为3.宗教可以成为一个国家或市场细分的重要依据㈢风俗习惯不同的文化习俗影响形成的消费习惯，必然影响人们的消费行为，国际营销工作中，熟悉异国文化、了解异国风俗习惯至关重要。㈣社会结构社会结构也称社会组织，指社会里的人相互发生联系的各种组织形式，是人们之间相互联系、沟通的方式。包括：1.亲属关系2.社会阶层3.社会群体年龄群体性别群体相关群体㈤审美•审美包括人们对艺术、戏剧、舞蹈、音乐及色彩的评价。•不同国家、民族往往有不同的审美标准，企业在进行国际营销活动时，对待东道国审美观的唯一正确态度，就是采用东道国的审美标准。㈥教育1.教育对国际营销的影响一般表现在两个方面：一是教育程度直接影响消费者的消费行为；二是教育程度制约着国际营销活动的进行。2.国际上通常使用成人识字率来衡量东道国的教育水平。㈦文化价值观•价值观是指人们对于事物的评价标准。它决定了人们的善恶观、是非观、主次观、时间观、财富观等。不同国家、不同社会、不同社会阶层有不同的价值观。•如西方人认为“时间就是金钱”，十分讲究效率；而阿拉伯人时间观念很差。对此，如快餐、速溶咖啡、电动剃须刀在西方国家很受欢迎。文化价值观的衡量指标GeertHofstede通过对66个国家约9万余人进行调查，将各国文化价值观的差异归结为四个方面：–Individualism/collectiveindex(IDV)个人主义/集体主义指数–Powerdistanceindex(PDI)权利距离指数–Uncertaintyavoidanceindex(UAI)风险的不确定性回避指数–Masculinity/femininity(MAS)男性化/女性化指数1、个人主义/集体主义指数Individualism/collectiveindex,IDV指一国的人们是更愿意以个人的身份进行活动还是愿意以某一群体的身份进行活动。–IDV较高的文化反映了一种以“自我”为中心的思维，个人目标置于群体目标之上。–IDV较低的文化反映的一种以“我们”为中心的思维，社会成员都有一种群体意识。最高：美国91；最低：危地马拉62、权力距离指数Powerdistanceindex,PDI反映人们对社会不平等，即在某一社会制度中上下级间的权力不平等状况的容忍程度–PDI高的国家往往等级森严，视家庭出身为权势的源泉，权力集中在高层的少数人手中，下层的人对权力和财富的差异接受能力强。–PDI低的国家珍视平等、视知识为权势的源泉最高：马来西亚100；最低：奥地利113、不确定性回避指数Uncertaintyavoidanceindex,UAI反映社会成员对风险的容忍程度–UAI较高的文化，难以忍受不确定性，往往对新思想或新行为持怀疑态度，其社会成员往往显得较为焦虑和紧张，对未来的安全感到担心，因而寻求行为规范以减少不确定性–UAI较低的文化，对反常和思想和不同的观点比较容忍，并且乐于冒险，焦虑紧张程度较低最高：希腊112；最低：新加坡84、男性化/女性化指数Masculinity/femininity(MAS)•该指数高反映一个社会看重的是成就、事业、成功、金钱和竞争等男性特征的事物。•该指数低反映该社会看重的是高质量的生活、保持良好的人际关系、服务他人、关怀弱者、保护环境和团结等比较女性化特征的事物。•该指数较低的丹麦和瑞典基本都是以追求更高的生活质量作为努力工作的主要动机。•该指数高的国家有美国、意大利和日本。若干国家的Hofstede价值观指数国家或地区IDV值PDI值UAI值阿拉伯国家388068澳大利亚903651巴西386976加拿大803948法国716886德国673565英国893535欧美较高(续)：若干国家的Hofstede价值观指数国家或地区IDV值PDI值UAI值印度388068日本465492墨西哥308182巴基斯坦145570韩国186085中国台湾175869美国914046Source：GeertHofstede,CulturesandOrganizations:SoftwareoftheMind(Berkshire,U.K.:McGraw-Hill,1991案例：股票和eBay•个人在线拍卖网站eBay在美国获得巨大成功，但在法国和日本都遇到了阻力•在股票投资方面，日本只有9%家庭在股市直接投资，法国的比例约为12%，而美国则有50%家庭拥有股票–以上现象不难从日、法、美等国的文化价值观差异找到原因用文化价值观解释消费者行为•由美国的个人主义指数（IDV）91、日本46、法国76可见：对个人主义至上的美国，独自坐在电脑前显然较受欢迎；而较强调集体行为的日、法则较不喜欢缺乏人情味的电子交流•从不确定性回避指数（UAI）来看，日、法数值较高，分别为92和86，美国为46。同样可以预料日法投资者较不愿意在股市进行投资冒险，更喜欢安全的储蓄IDV、UAI高的文化往往更喜欢（容易接受）变革，而在上述指数较低的国家，推广变革的速度则较慢三、文化的适应与变迁•各国文化千差万别，企业要适应不同的文化环境，在实践中往往不容易做到。•美国学者詹姆斯·A·李在1966年提出“自我参照标准”概念。•自我参照标准：指在国际营销活动中，经营人员只要一遇到具体情况，就用母国的价值观作为理解和解决这种具体情况的标准，不问或不知道目标国家消费者是否接受这一价值观标准。消除SRC的步骤：•按照本国的文化特点或习俗来确定业务问题或营销目标；•按照目标国家的文化特点或习俗来确定业务问题或营销目标；•将上述两步骤的结果进行比较，找出SRC存在或表现在何处；•剔除SRC的影响，重新确定业务问题或营销目标。以销