商务谈判的基础知识

学习情境一商务谈判的基础知识学习目标了解商务谈判的产生原因和作用；熟悉商务谈判的基本程序；掌握商务谈判的概念、特征、类型及原则。技能目标能够熟练运用谈判的基本程序；能够把握谈判的基本原则。任务一商务谈判的概念及特点美国通用汽车公司曾经启用了一个名叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美元。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成的，其大多是外购件，罗培兹在上任的半年时间里只做了一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估采购配件的价格，如果你们不能给出更好的价格，我们就打算更换供应配件的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美元！任务1：谈判在商业上有什么作用？任务2：罗培兹采用了什么方法为通用节省了20亿美元？？一、商务谈判的概念谈判主体：所谓谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。谈判方式：谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判约束条件：谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方面的要素之外还得考虑其他一些对谈判具有重大影响的因素。谈判议题：所谓谈判议题就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。构成要素1．谈判的构成要素2．商务谈判的概念所谓商务谈判就是指为实现商品或劳务的交易目标，而就交易条件进行相互洽谈协商的经济活动。3．商务谈判的作用（1）有利于促进商品经济的发展（2）有利于加强企业间的经济联系（3）有利于促进我国经济贸易的发展二、商务谈判的特征1．目的经济性3．商务谈判主体的多层次性2．价值转换性4．商务谈判的对象具有可选择性思考与讨论1．简述谈判和商务谈判的概念。2．简述谈判的构成要素。3．简述谈判的特征。实训题注意观察生活和学习中处理纠纷的一些小事，积累一个案例写下来并寻找解决问题的办法。案例分析有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。问题：对两个小孩分橙子的方法你有什么看法？可不可以通过谈判采取更好的分配方法？任务二商务谈判的类型和内容美国甲公司代理乙工程公司到中国与中国丙公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方根据中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场的经济环境，认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做了解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，结果谈判不欢而散。任务1：美国代理人进行的是哪类谈判？任务2：构成其谈判的因素有哪些？知识链接一、商务谈判的类型1．国内商务谈判与国际商务谈判（1）国内商务谈判（2）国际商务谈判2．商品贸易谈判与非商品贸易谈判（1）商品贸易谈判（2）非商品贸易谈判3．小型、中型与大型谈判这是依据谈判业务的大小和参加人数的多少划分的。4．主场谈判、客场谈判和主客场轮流谈判（1）主场谈判（2）客场谈判（3）主客场轮流谈判5．传统式谈判和现代式谈判6．公开谈判、半公开谈判和秘密谈判7．长桌谈判和圆桌谈判8．马拉松式谈判和闪电式谈判二、商品谈判的内容1．合同之外的谈判（1）谈判时间的谈判（2）谈判地点的谈判（3）谈判议程的谈判（4）其他事宜的谈判2．合同之内的谈判（1）价格的谈判（2）交易条件的谈判（3）合同条款的谈判3．商品贸易谈判的内容（1）商品品质（2）商品数量（3）商品包装（4）商品价格（5）商品运输（6）商品检验（7）保险（8）支付方式（9）索赔、仲裁和不可抗力4．技术贸易谈判的基本内容（1）明确协议项目及转让技术的范围。（2）明确供方必须及时提供的一切有关的技术数据和技术资料，并规定如供方提供材料不完整、不及时应负有的责任。（3）明确转让技术的所有权问题。（4）明确提供的技术属供方所有，并正在使用。（5）技术服务条款。（6）培训受方技术人员。（7）安装试车与考核验收。（8）技术的改进与发展。（9）保密。（10）价格与支付方式。（11）销售。（12）不可抗力。5．劳务合作谈判劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务价格、计算方法、劳务费的支付方式，以及有关合作双方的权利、责任、义务关系等问题所进行的谈判。其基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工种、技术水平、劳动地点（国别、地区、场所）、时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。思考与讨论1．简述商务谈判的类型。2．简述商务谈判的内容。实训题课后三位同学组成一小组，去自由服装市场进行服装买卖谈判。案例分析天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。该厂在美国、日本各地均可找到两家以上适合的供应商。正在此时，香港A半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。于是香港A公司与美日供应商进行谈判，最后得出了一致的结论。问题：1．这是何种类型的谈判？2．该谈判属于商品贸易谈判还是非商品贸易谈判？任务三商务谈判的原则和程序有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。任务1：该案例遵循了哪些原则？任务2：“双赢”谈判比传统的“赢－输”谈判模式有何进步？知识链接一、商务谈判的原则1．自愿原则2．平等原则3．互利原则4．求同存异原则5．立场服从利益原则6．合作原则7．灵活性原则8．礼貌原则二、谈判成败的评价标准1．谈判目标2．谈判效率3．人际关系三、商务谈判的基本程序1．商务谈判准备阶段2．商务谈判阶段思考与讨论1．商务谈判的原则有哪些？2．简述谈判成败的评价标准。实训题1．课后在生活中进行一次双赢谈判，并把案例总结出来在课堂上交流。2．一位甲学生在课室学习，同桌乙学生在篮球场打完篮球回到课室，乙学生想打开窗户但遭到甲学生阻止。请你运用谈判原则对此案例进行分析，力求寻找一条较好的解决办法。案例分析某市一家发电厂，没有处理好废水问题，致使河流受到污染，当地居民冲进这家电厂严重抗议。为了减少环境污染，这家电厂被迫采用低硫燃料发电，因为电力成本大大提高，导致电费涨价，当地居民怨声载道。电厂有关人员耐心听取居民意见，向他们说明了电厂的难处以及将要采取的措施，使居民知道这是一家有社会责任感的公司，最后居民理解了电厂，并帮电厂出谋划策，使河水污染与电厂生产的矛盾最终得到解决。问题：这个案例是什么原则的体现？