商务谈判第十章――商务谈判技巧

商务谈判第十章商务谈判技巧商务谈判语言表达技巧•倾听的技巧•倾听是指听话者以积极的态度，专注地听取讲话者的陈述，观察讲话者的表达方式及行为举止，及时给予信息反馈，以促使讲话者进行积极地阐述并从中获得有益信息的一种行为过程。妨碍倾听的原因(1)把倾听时间用于准备自己讲话(2)急于反驳(3)抢话题(4)过早下结论(5)先入为主的印象与偏见(6)对方的身份与地位(7)以专家或权威自居(8)认为问题与己无关(9)注意力结构与生理疲劳(10)环境干扰有效倾听的方法•(1)积极专注•(2)注意对方的说话方式•(3)观察对方的肢体语言•(4)证实•(5)学会忍耐•(6)不以貌取人•(7)善于反馈•(8)记笔记商务谈判语言表达技巧提问的技巧提问的作用•(1)获取信息•(2)调控方向•(3)打开话题•(4)诱导对方妨碍有效提问的原因•(1)羞怯心理或面子观念•(2)表现欲•(3)缺乏准备•(4)无目的性•(5)外行或未理解问题的实质•(6)以专家自居提问的一般技巧•(1)掌握提问的时机•(2)注意提问的态度•(3)分清提问对象——看人下菜•(4)简明扼要•(5)提出某些你已知道答案的问题检验对方诚实•(6)某些敏感问题提问时应略加说明理由•(7)不该提出的问题，如关于对方个人品质的问题、关于个人私生活的问题、不要提出含有敌意的问题。•有人主持会议经常愿意这样说，不知各位对此有何高见？虽然从表面上看这问话很好听，但效果不太好，与会者都不做声。高见？众目睽睽，谁敢肯定自己的见解就高人一筹呢？就算是高见，也不好意思开口呢？主持人如果真心听取大家的意见的话，不如说，各位，让大家从百忙中来参加会议，就是想知道大家对这件事的看法，你们大家有什么想法说直说，我们现在是在沟通不是？商务谈判语言表达技巧陈述的技巧•(1)简洁明了•(2)客观准确•(3)具体生动•(4)语速适当陈述的技巧开局和僵局两个阶段对陈述要求特别高大米谈判开局陈述某公司的一位经理在与外商谈判一笔大米出口业务时，首先作了这样的陈述发言：“诸位先生，我们已约定首先由我向各位介绍一下我方对这笔大米交易的想法。我们对这笔出口买卖比较感兴趣。在此之前，我们已经收到了其他几位买主的递盘。但我们与贵方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，因此我们仍然首先与贵方进行实质性接触。这笔大米生意我们希望贵方能以现汇支付，并且通过这次合作的机会加深我们的友谊。”作为回复，外商也作了一段简短的陈述：“根据双方确定的程序，轮到我了。我与贵方的想法一样，也希望把这笔买卖做成。我们认为最好的支付方式是用我们的橡胶。这在贵国也很需要。当然了，如果贵方的大米在价格上很有竞争力，我们可以考虑用现汇支付。别的不多谈了。有需要澄清的吗?”商务谈判语言表达技巧——回答的技巧回答的要领•回答的关键是思考•弄清对方的提问目的•评估回答的结果•选择回答的方式巧妙的回答艾伦·金斯伯格是美国著名的诗人，一次宴会上，他向中国作家提出了一个怪谜，并请中国作家回答。这个怪谜是“把一只5斤重的鸡装进一个只能装1斤水的瓶子里，用什么办法把它拿出来?”中国作家回答到：“你怎么放进去，我就会怎么拿出来。”此可谓是绝妙的回答。回答的技巧回答的基本方式•(1)全部回答与部分回答•(2)正面回答与侧面回答•(3)确切回答与含糊回答•(4)直接回答与反问回答•(5)拖延回答与拒绝回答沉默的力量美国科学家爱迪生发明了发报机之后，不知该卖多少钱。当时，他的家庭生活很拮据，他的妻子就和他商量该卖多少钱。妻子：“你应该多卖些钱。”爱迪生：“卖多少?”妻子：“二万。”爱迪生：“二万?太多了吧?”妻子：“我看肯定值二万。”爱迪生：“那就试试吧。”过了几天，美国西部的一位商人要买他的发报机技术。在洽谈时，商人问到价钱时，爱迪生总认为价钱太高，无法说出口。因此，无论商人怎样催问，爱迪生支支吾吾，就是没有勇气说出二万的价格。最后，商人耐不住了，说：“那我说个价格吧，十万元，怎么样?”“十万?”爱迪生几乎被惊呆了，随即拍板成交。爱迪生的沉默获得了意想不到的收获。回答的若干技巧•(1)让对方弄清错的意图，技巧是简洁；不想让对方理解你的意图，技巧是罗嗦。•(2)不清楚对方的意图而又必须回答，技巧是回答时加上一些假设条件。•(3)回答出现漏洞，不要惊慌，其补充的技巧是找“替罪羊”。•(4)对方抓住你回答的弱点不放，技巧是对这个弱点自我欣赏，避免强辨。斯大林装聋•波茨坦会议，休息时，杜鲁门对斯大林说，美国研制出威力很大的原子弹了。邱吉尔盯着斯大林，看他的反应，斯大林像没有听见一样。几年后，苏联也有了。商务谈判语言表达技巧——说服的技巧•说服是以理性的智慧和情感的力量使对方心悦诚服接受。•说服是设身处地为对方着想•说服是平等和尊重的力量说服的一般技巧•(1)改善与对方的人际关系•(2)创造说服的时机•(3)说明选择对方作为说服对象的理由•(4)寻找并强调双方一致的地方•(5)营造“是”的氛围•(6)诚挚地向对方说明接受你的意见的利弊得失群盗成为朋友•美国著名作家欧·亨利曾写过一个病人与强盗成为朋友的故事，这种精神的感化可以延伸到销售谈判桌上，成为满足谈判对手个人需要的一种好办法。•欧·亨利笔下的这个故事十分精彩。一天晚上，一个人生病躺在床上。突然，一个蒙面大汉跳进阳台，几步就来到床边。他手中握着一把手枪，对床上的人厉声道：“举起手!起来!把你的钱都拿出来!”躺在床上的病人哭丧着脸说：“我患了十分严重的风湿病，手臂疼痛难忍，哪里举得起来啊!”那强盗听了一愣，口气马上变了：“哎，老哥!我也有风湿病，可是比你的病轻多了。你得这种病有多长时间了?都吃什么药?”躺在床上的病人从水杨酸钠到各类激素药都说了一遍。强盗说：“水杨酸钠不是好药，那是医生骗钱的药，吃了它不见好也不见坏。”两人热烈讨论起来，尤其对一些骗钱的药物的看法颇为一致。两人越谈越热乎，强盗早已在不知不觉中坐在床上，并扶病人坐了起来。强盗突然发现自己还拿着手枪，面对手无缚鸡之力的病人十分尴尬，赶紧偷偷地放进衣袋之中。为了弥补自己的歉意，强盗问道：“有什么需要帮忙的吗?”病人说：“咱们有缘分，酒柜里有酒和酒杯，你拿来，庆祝一下咱俩的相识。”强盗说：“干脆咱们到外边酒馆喝个痛快，怎样?”病人苦着脸说：“可是我手臂太疼了，穿不上外衣。”强盗说：“我能帮忙。”他帮病人穿戴整齐，扶着向酒馆走去。刚出门，病人忽然大叫：“噢，我还没带钱呢!”“没关系，我请客。”强盗答道。常见商务谈判战术的运用情感战术•1）满意感•2）鸿门宴•3）借恻隐•4）扮疯相•5）激将法•6）戴高帽•7）小气鬼•8）吹毛求疵•9）针锋相对•10）软硬兼施孔镛处理强盗侵扰明朝孔镛时任田州太守。上任不久，附近的强盗突然聚众侵犯田州城。众人都建议闭守城门，孔镛却说：“闭门而守支持不了几天，当今之计，只有向他们宣扬朝廷的恩威，或许还可以让他们退兵。”孔镛不听众人劝说，备马出城。围攻的强盗见一个当官的骑马出城，只带两个随从，非常惊讶，有人上前拦住盘问，孔镛答道：“我是新来的太守，你们快领我到寨子里去，我有话对你们的头领说。”强盗们不知他的用意，只好把他带到头领面前。众强盗拔刀亮剑，怒视孔镛。孔镛沉着镇定，缓缓下马，站在他们中间，说：“我是你们的父母官，快拿出椅子来给我坐下，你们来参见。”强盗们取过一个坐榻放在当中，孔镛不慌不忙地坐下，招呼众人上前。贼首问孔镛是谁。孔镛说：“我是孔太守。”“莫不是孔圣人的子孙吗？”“正是。”强盗们一听都赶忙下拜。孔镛这时便说：“我知道你们本都是良民百姓，因饥寒交迫，聚集在一起企图逃避死亡。”强盗们点头称是。“但前任官员不体谅你们，要将你们赶尽杀绝。”强盗们纷纷骂起来，历数前任官员的劣迹。孔镛微微一笑，接着说：“我这次奉朝廷之命，来做你们的父母官，是要把你们当亲人看待，并不忍心加害。如果你们能听我的话，我就赦免你们的罪过，你们送我回府，我拿出粮食布匹周济你们，从今以后就不许再干杀人越货的勾当了。若不听我的劝告，现在就可以把我杀了，日后便有朝廷官军前来问罪，你们要因此承担罪责。”强盗们惊呆了，他们的头领说：“假如您能抚恤我们，只要您在这做太守，我们一定不再侵犯骚扰。”“我一言既出，决不反悔。何必多疑呢？”孔镛拍着胸脯说。众人再次拜谢，连忙杀牛宰羊，做了一顿丰盛的晚餐招待他。孔镛饱餐一顿后，在寨中过了一夜，第二天便带领大家进城取了布匹、粮食。从此田州一片太平。信息战术•1）稻草人•2）空城计•3）回马枪•4）反间计•5）投石问路•6）化整为零•7）请君入瓮•8）欲擒故纵•9）声东击西•10）减兵增灶投石问路•有这样一个眼镜师向顾客索要高价的故事。要多少钱？回答，100如果顾客没有异议的话加上一句一副镜架，实际上成了100一副镜架，然后又开口镜片50，如果顾客还是没有异议，再加上一名，一片。张丑成功逃脱春秋时，张丑到燕国去充当人质，燕王想杀掉他。他连忙出逃，逃到国境线时，被守境的官吏促住了。张丑心生一计，说：“燕王之所以要追杀我，是因为有人说我藏有宝珠，燕王想夺到它。如今我在逃亡，并没有宝珠，燕王却不肯相信。如果你把我抓回去，我就说是你抢了我的珠宝，并且吞到肚子里去了。燕王准会杀了你，剖膛开腹，取出宝珠。”守边的官吏听了非常害怕，赶快将张丑释放了。时间战术•1）疲劳战•2）缓兵计•3）磨时间•4）兵贵神速权力战术1）挡箭牌2）选择权3）打虚头4）挤牙膏5）扮菩萨6）步步为营7）最后通谍8）模棱两可9）折衷调和10）放线钓鱼电站设备买卖的谈判印尼政府对爪哇岛一座新的电站公开投标，该工程需要购买一台非常大的发电机。世界上只有五六家公司可以供应，这些制造商都是通过当地的代理商销售。一位主要的德国制造商的代理惊讶地发现，他自己没有被包括在投标名单中。负责采购的官员拒绝接见他。在已经接到美、日、英、法等国的制造商的报价后，这位官员邀请了那位代理人。他要代理人起誓保密，然后把竞争对手的报价单给他看，并补充说，如果他能给出一个比最低的报价低10%的价格，就有可能得到订货。代理人当时对于可能达成这一有价值的生意非常兴奋，并报告给了德国公司。德国公司发了些牢骚，很难作出决定。该代理人一点一滴地削减自己的代理费来促进价格的降低。最后他提交了一份比其它投标者最低报价大约低10%的估价表。接着，采购官员又进一步玩弄计谋了。他只是什么也不做，不接代理人的电话，也不见他。这位代理人的情绪又一次低落下去，他觉得可能丢了这笔买卖。最后，他受到了一次接见。那位采购官员对他拖延了这么长时间表示歉意并解释说，根据政府部门的政策，他必须等着再拿到最后一个估价表，而这一估价表刚刚来。很不巧，新的估价比德国的报价低2.5%。这次，如果德方能把价格再降低3%，他们就可以将此合同交给政府批准了。这位代理人飞回了德国。当时国际市场上大型设备销路不好，德国人同意把价格降低3%。该代理人带着这一新的估价表回来了。这一价格已接近成本了。那位采购官员非常高兴，他向代理人表示祝贺。他说，第二天讨论支付条件。“什么，支付条件？”代理人问。“要用通常的分段付款方式。”采购官员的意思是，在当时高通胀和高利率的情况下，德国公司必须满足它的竞争对手提出的支付条件。这又敲了对方一记。经过许多讨论，制造商在德国政府贷款的帮助下同意了提供整整18个月的信贷，这是一个相当大的让步。这位采购官员可以说把德国公司和代理人逼到了极限。他现在还有最后的一张牌要打。他拜访了德国科隆的制造商，会见公司经理以完成这桩交易。他问公司是否觉得提供长期信贷在财力上负担太重了，德方急于表现他们是如何慷慨大方，为他计算出提供的利息的实际代价。这位采购官员从公文包里取出合同，这份合同已由他的上司签署过了。他解释道，由于大量的石油收入流入印尼，政府此时不需要长期贷款了，不过，如果该公司能把价格表上的信贷现金费用扣除作为额外折扣的话，他还愿意让这一合同得到通过。否则，他怕日本……云云最后他并没有得到所要求的全部的现金折扣，但是得到了一半。•运用了稻草人、空城计、请君入瓮、欲擒故纵、缓兵计、挡箭牌、模棱两可、步步为营、挤牙膏、放线钓鱼，充分掌握了主动权，为政府节省