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1试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C)A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。(B)A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B)A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(A)A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B)A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B)A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D)A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为(C)A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为(D)A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD)A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有(CD)A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括(BCD)A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是(BC)A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有(ABD)A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21.谈判议程的内容包括(BC)A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是(ABCD)2A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有(ABD)A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(CD)A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有(AB)A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有(BCD)A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打√，错误的打╳，并改正。27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。(╳)将有效改为无效。28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备X型的知识结构。(╳)将X改为T29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。(╳)将法律因素改为商业习惯因素30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。(╳)将确定成交价格改为创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。(╳)将最低改为最高。32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。(╳)将质量改为价格33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。(√)34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。(√)35.法国人素有契约之民的雅称，他们崇尚契约，严守信用。(╳)将法国改为英国。36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。(╳)将西欧式改为日本式四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)37.简述PRAM谈判模式的基本内容。答.(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship),(3)达成使双方都能接受的协议(agreement),(4)协议的履行与关系维持(maintenance)38.简述各层次的谈判目标。(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标，(4)最低目标。39.简述规避谈判风险的具体策略。(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。40.简述国际商务谈判的基本原则。(1)平等互利的原则，(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则。五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)41.试述形成谈判僵局的主要原因。(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下，(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。(1)了解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，(3)确定具体目标，(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具体的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。六、案例分析题3某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?答：说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?答：会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。45.如何调整谈判人员?答：应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判46.作上述调整的主要理论依据是什么?答：是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论《商务谈判》考试试题一、选择题1、谈判是追求（C）的过程。A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、原则式谈判的协议阶段是（B）A、一再让步的结果B、双方都有利的协议达成结果C、最大利益满足的结果D、屈服于对方压力的结果4、硬式谈判者的目标是（C）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（D）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D）的价格。A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益8、模拟谈判是在（C）中进行的。A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段9、寻找替代打破僵局的做法是指（D）。A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案B、寻找第三者来参与谈判的方案C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案D、更换谈判小组成员10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）41、商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判的特征有三：（1分）1)以经济利益为目的；（3分）2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）3)以价格谈判为核心。（3分）2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？答：谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）1)创造良好的谈判气氛；（3分）2）、交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）3)进行开场陈述。（3分）3、商务谈判的目标层次是怎样的？答：商务谈判的目标层次有三：（1分）1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（2)可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。三、论述题（20分）试述构成商务谈判的实力的因素。答：在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:(1)交易内容对双方的重要程度。（2分）（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分）(3)看双方竞争的形势。（4分）(4)看双方对商业行情的了解程度。（4分）(5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分）(6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分）(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分）四、案例分析题（40分）案例1：（20分）中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。请分析下列问题:1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?2、你认为谈判结果将如何?答1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。（5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。（10分）2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。（5分）案例2：（20分）意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”。。。。。。。（省略很多字）。。。。。。。。还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。试分析上述材料,回答下述问题:1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？2、试评价意方对该谈判策略的使用。5答：1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。（5分）2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。（3分）最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力