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房地产降价促销策略2014年6月14日一、楼盘促销策略1、房地产促销策略•是指房地产开发企业以人员或者非人员的方法，把有关房地产商品的信息传递给消费者，帮助或说服消费者购买房地产商品，从而实现企业整体营销目标的一种手段。2、形式：•通常包括广告传播、直销、公共关系、人员推广、现场活动等形式。二、楼盘促销的作用•1．信息有效传播•2．激起参与热情•3．确保营销目标的缓释•4．口碑效应明显•5．有利于在树立企业形象的同时加深消费者对企业的印象，增强其对产品的信任度三、降价促销需要考虑的三个要素•①降价的时机：需要抢占市场先机，争取做前几名。（万科08年元宵节后率先启动的降价潮）–房产跟股票一样，销售者有“买涨不买跌”的消费心理。–当市场处于供需双方僵持不下的时候，在消费者还没看清市场真实情况之前，抢占那些想占便宜的客户。•②降价的幅度：降价太低，收不到什么促销效果；而大幅度降价能产生明显的效果，但这时客户对产品的品质将开始产生质疑，也会受到已购业主的冲击，这是需要在降价方式和策略上斟酌的。–■全面直接降价：促销效果需要一定降价幅度的配合，最容易受到老业主的冲击。一般适合于项目开发时间不久，还未有交房的项目。否则，前期购房业主会在接房时寻找各种非价格因素的借口，要求退房或者补差价、或者拒绝接房。–■部分房源降价：降价不代表全盘降价，一种户型大幅度降价，比所有户型小幅度降价促销效果要好。因为有同等产品作比较，才能让消费者感受到有利可图。另外，可将一些朝向、采光等有一定销售难度的房源作为特价房源。–■买房有礼——送装修、税费优惠、送物管费、送汽车、送车位……比如苹果乐园赠送壁挂式太阳能（变相降价）③降价的方式：四、楼盘降价促销的九种常见手法•1、直接降价•2、买房送礼•3、团购•4、购房价格全面保护计划•5、无理由退房•6、分期首付、零首付促销•7、通过制造噱头，吸引眼球，增加来人•8、房价竞猜、抽签方式促销•9、多种手段一起用1、最直接的促销——降价这一促销手段，由于操作的透明度高，只要打折幅度达到客户的心理价位，购房者接受的程度较高。2、买房送礼常规送法买房送车（奔驰、宝马等）买房送车位、送装修、黄金、、、在市场处于上升期，送礼往往能锦上添花；而当市场处于低迷期，如果所送的礼品价值或用途与消费者心理预期相差甚远，则消费者往往会“不为心动”，此时效果会比较差。比较有噱头的送法——制造轰动效应，带来现场人气，通过人气的拉升促进销售•买房送奶牛、毛驴；买房送工作、户口•买房送菜地•买房送“老婆”•在整个就业形势不容乐观的情况下，该销售措施对于一些既想买房，家中又有富余劳动力的消费群体来说有巨大的“诱惑力”。买房送就业岗位“夸张”的送法送次卧（面积）买一送一不要钱了3、团购从开发商角度，既可免去因降价而招致前期高价成交业主的声讨与退房之胁——“批发价天经地义”，又可借机炒作出销售量和知名度。对购房者而言，人多力量大，可以集体去砍价。4、购房价格全面保护计划•简单降价似乎并不足以打破购房者的心理防线，开发商开始研制让消费者买房的“定心丸”。承诺从开盘至交房，全面承担“楼市行情波动”的风险，若楼盘所在区域房价下跌，开发商将给予购房者差额补偿。回购或补差价在一定的期间内购买的房子，开发商在房价下跌时给予客户差额补偿，或者由开发商回购利益明确、方便简单，可操作性强5、无理由退房这种方式看起来是开发商冒风险为消费者着想，体现了开发商对客户的“关怀”。但房子毕竟不同于一般消费品，真要退起来是非常困难的。作用：给观望的购房者信心，宽松的退出机制；促进销售，短时间聚集大量资金6、分期首付、零首付促销•开发商推出了“10%首付”的营销策略。开发商表示，在一个月的期限内，凡购买其楼盘的客户，只需承担首付款的三分之一，即总房款的10%，其余20%可从某专业投资公司处无息获取。这一促销手段其实就是首付的分期付款。零首付对于某些购房者，尤其是上班不久积蓄不多的年轻族颇具吸引力。当然，如果购房者以后的还款能力发生问题或交房时房价猛跌导致购房者不愿付二成房款，我们开发商就比较被动了针对性强，提高销售效率7、通过制造噱头，吸引眼球，增加来人该楼盘位于南京紫金山东麓，推窗即可看到紫金山，项目打着“零售紫金山”的旗号意在告诉购房者如果你购买了紫气钟山，同时也可获得紫金山的环境、人文、氛围。利用网络流行语，俯卧撑、躲猫猫来形容房价，倒也贴切暧昧、双关语、带有一些色诱的成分；容易使受众“往那方面想”……，只要不涉及政治、反动、色情，在房市低迷期又吸引眼球的广告创意就是成功的，但是不免会冠以“低俗”的帽子有的认为房价要升有的认为房价要降此广告并非是歧视消费者，只是想向消费者标明这是一个高档小区“这是啥意思？骂谁呢？”，这是很多看此广告的人第一感觉，继而会吸引其继续去关注这个广告的具体内容。“红色经典”风格，让一部分人先富起来，纸老虎，革命不是请客吃饭……；非常熟悉的画面和语言文字，能够给受众留下强烈的印象借“势”，利用热门事件，引起关注度8、房价竞猜、抽签方式促销•南京河西奥体板块一个楼盘赶在国庆之前推出了一项竞猜活动，让购房者拨打热线，预测其5号楼803室的房价。谁猜得最准，谁就有可能赢得9．2折的“惊喜购房优惠”，顺便还可以来个苏州二日游。•三点功能：聚集人气，吸引注意；彰显楼盘高质低价；试探消费者价格反映，对今后房价的定位和走势有个基本的判断，并适时作出调整■抽签买房、掷骰子定房价新城房产旗下所有项目推出了这一购房方案：只要意向购房者交足10000元押金，即可参与抽签，根据抽签分量的大小，就可以分别享受9.8折、9.5折、8.8折以及8折和最低6.8折的优惠。上述几个折扣的中签几率分别为50%、30%、10%、5%和5%。南京还有一个项目采用掷骰子定房价的方法，点数越大，优惠越多。作用:吸引顾客的参与、体验，激发顾客创造性，引起顾客兴趣9、多种手段一起用五、促销手段使用要点•1、避免庸俗，引起反感•促销手段应该是健康的，有品味的，切忌庸俗化•2、促销方式选择：“送”的技巧•（1）、不要造成降价误导•送要达到“锦上添花”目的，不要造成持续降价感觉，否则容易引起持币观望的态度•（2）、所送应该是业主所需•（3）、注意对签约业主的安慰谢谢观赏！