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拜访中的困惑•面对客户，压力巨大•和客户该聊些什么？•该从何聊起？•匆匆结束拜访，糟糕的拜访效果•对自己丧失信心•……拜访中的困惑•肚子里“没货”•不了解拜访过程语言表达技巧，心理特点，逻辑分析等技巧•不太了解客户的工作•……拜访客户“六步剑法”•开场白•探询与聆听•核心信息介绍•处理异议•加强印象•主动成交开场白•又称“热场”（烘托我们与客户沟通的良好氛围）•热场三注意：留下充足的等候时间、保证心态稳定、公共场合的基本礼仪•热场三步骤：问候、自我介绍与递送名片热场的方式•关心•寒暄•呈现•赞美•直接•攀认•请求•好奇热场的方式•第一、寒暄的方式•主要是借助爱好、天气、新闻等话题引起客户的兴致，是客户与我们进入交流状态。•举例：•代表：主任好！能找到您太好了，今天天气不错，您早上出去跑步了吗？•主任：这几天太忙了，今天早上起晚了，没赶上出去锻炼。•代表：那您可要注意身体，最近忙是不是病人太多了？•……•注意：适合拜访我们刚刚建立客情关系的客户使用，不适合严谨、寡言少语、特别健谈和喜欢吹嘘的客户。热场的方式•第二、呈现的方式•当我们拜访专注于学术的医生客户时，带着相应的资料（论文，会议邀请函等），就可以把资料信息作为开场白的热场。•举例：•代表：主任，您在呢！我给您带来一份关于抗生素的论文，您看看有参考价值吗？•主任：是小陆啊，进来吧！论文作者是谁啊？•代表：是某某医院的某某教授•……热场的方式•第三、关心的方式•以关心客户为话题进行热场的方式，客户对关心一般是不会拒绝的。•举例：•代表小陈：高老师，听说您刚从上海开会回来，没顾上休息就上班了，见到您很开心！•高医生：你来了，没有办法，工作特点就这样。•代表小陈：高老师，最近您也挺累的，我呢给您带了点新茶，您有空喝喝茶解解乏。•……热场的方式•第四、赞美的方式•举例：•代表：李老师好，您今天的发型真精神！尤其是鬓角很帅气！•代表：韩老师，您的这件大衣真不错，您穿上很有明星范儿！•……•注意：赞美的热场方式需要真实感，具体细节描述的辅助，同时，见好就收，给客户留一些回味的余地，过度地赞美属于奉承和拍马溜须。热场的方式•第五、直接的方式•直接告诉医生自己的拜访目的，这种方式一般新手紧张之际容易使用，还有针对功利心特别强的客户使用。但是这种拜访热场很容易被拒绝。•举例：•代表小丁：您好，主任，我是某某公司的小丁，今天来是想您介绍我们公司的某某药.......热场的方式•第六、攀认的方式•利用客户的家乡、学校、友人与自己的联系进行热场。•举例：•代表小范：常主任，听说您也是沈药毕业的。我们的新经理也是沈药毕业的。•常主任：奥，他哪一年毕业的•代表小范：下次他要和我一起来看您，说一定要看看校友师兄。•……热场的方式•第七、请求的方式•向医生等客户提出请求的方式，这种方式需要慎用，其背后利用客户的理解，强调的是我们的利益。客户如果没有时间，会直接拒绝我们。•举例：•代表小邱：主任，您能否给我几分钟让我向您介绍我公司最新的抗感染药。•……热场的方式•第八、好奇的方式•通过对医生周围环境及事物作为热场的话题。•举例：•代表小杨（看到主任办公室有盆花）：索主任你喜欢养花啊？•索主任：养着玩•代表小杨：您这几盆花养得还真不错!我家里养不住花，不是浇水多就是忘了浇水，以后有机会向您多请教。•索主任：养花要有耐心啊！有什么事，你说。•……热场方式总结上述八种热场的方式，如同十八般武艺，平时在于练习，使用时，根据不同的情景，不同的客户灵活使用。•关心•寒暄•呈现•赞美•直接•攀认•请求•好奇