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K/3产品部K/3标准版V12.1CRM解决方案P2版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司业务场景解决方案应用价值销售对象与方法提纲P3版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司采购生产制造销售客户企业内部研发市场业务场景—快速响应客户需求，建立以客户为中心的经营理念在激烈的市场竞争环境中，需要建立以客户为中心的经营理念，快速响应客户需求，加强与客户的协同实现双赢。销售机构总部P4版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司分散的、不连贯的客户信息使您无法看到客户的全貌谁是我的客户?销售部门的信息定单输入生产/库存客户服务部门市场部门的信息市场环境社会信息业务场景怎样实现对客户的真正的360度全方位观察?P5版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司5HanConsulting有三个销售员都和这家客户联系过，我作为销售经理，怎么知道他们都给客户承诺过什么？从市场部提供的客户线索中很难找到真正的顾客，我常在这些线索上花费大量时间。我是不是该自己来找线索？有个客户半小时以后就要来谈是否最后签单。一直跟单的人最近辞职了，但我作为销售经理，对与这个客户联系的来龙去脉还一无所知，我该找谁？现在手上有个大单子。我作为销售经理，该派哪个销售员才保险？合同签了，总部生产进度怎么样？能够按时交货？总部已经发货给客户，销售员怎么跟进收款？业务场景销售-个性化需求多头联系生产-进度发货销售出库满足个性化需求销售过程处于不透明状态,易失控，怎么办?销售环节与总部订单执行环节怎么协同？P6版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司6HanConsultingCRM应用场景天天疲于奔命处理客户问题，还经常被客户投诉，怎么建立起标准化的服务流程，提高客户满意度？这个客户的维修要求时间很紧，我作为服务经理，怎样安排人手？为什么我的维修请求提出一个月了，还是没有等到上门服务？我买的产品坏了，当我打电话把产品不能使用的状况向维修点接电话的小姐描述一遍之后，她说这种情况比较特殊，要我和她的领导谈。可我对她的领导又要从头把情况再从头说一遍，怎么这样麻烦？客户服务部说要核对一下我的保内服务期间，他们怎么用了这么长的时间还没核对出来？怎样监督服务工程师处理客户问题的效率和效果？P7版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司业务场景解决方案应用价值销售对象与方法提纲P8版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司从产品经营向客户经营转变活动消息客户任务公告客户客户隐私客户联系人商机项目管理报价样品合同费用管理商机商品卡片服务请求分配处理配品配件服务费用邮件短信用户管理权限交接订单销售发货销售出库销售退货销售发票收款管理分析报表服务系统支持销售拜访现场服务现场电子邮件短信交易客户小客户大客户VIP潜在客户上升客户关系管理P9版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司CRM解决方案•营销副总/总监•销售经理•业务主管领导•业务员/服务人员关键场景：1.商机过程管理提供商机评估、报价、协作、阶段处理完整流程，提升销售过程2.订单一站式跟踪商机成单后，订单后续执行与CRM无缝集成。3.主动服务管理服务管理提供客户产品档案到售后服务的全生命周期管理，提供服务提醒4.费用管理费用报销、审批、控制。对销售费用、服务费用进行分析控制。关键特性/客户价值：1、提供客户集中管理平台，提升客户价值。2、企业抓住优质的客户资源，开拓新的客户领域，把潜在客户转变为用户，把用户的潜在需求转化为正式需求，在售前需求挖掘与分析、售中订单跟踪与控制、售后服务处理与反馈全方位的满足客户需求，打造以客户为中心的运营平台，实现对客户的深度持续经营。P10版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司客户挖掘K/3CRM整体业务流程销售进程正式客户潜在客户销售进程推进商机管理意向客户阶段推进输单赢单活动管理费用管理任务管理竞争分析客户搜集客户信息联系人项目总结客户报价客户价值分析销售漏斗分析供应链管理采购管理物料需求计划主生产计划存货核算生产任务管理车间作业委外加工管理质量管理生产数据管理销售和运作计划MTO计划仓存管理看板管理销售发票公司目标分析部门目标分析业务员目标分析服务监控客户服务服务请求投诉服务分配服务处理处理结果配品配件满意度调查服务关闭服务流程优化订单全程跟踪利润分析销售出库销售订单销售合同公司销售计划部门销售计划业务员销售计划相关客户协作员工商机评估样品管理费用统计生产&订单执行管理售后服务管理售前管理销售合同产品档案服务计划服务预警服务费用１、对于制造业，CRM作为企业的前端应用，与ERP系统构成完整的应用流程。２、售前管理+销售过程+生产过程的一体化应用,提高企业整体协同。P11版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司典型应用模式(复杂的项目式销售）应用场景：产品销售过程周期长，产品按单定制，涉及报价、样品流程，销售过程需要内部工程、技术等团体协同，或者销售过程中涉及相关客户的复杂项目式销售行业。客户1客户需求销售人员２客户工作日志联系人应用介绍客户资源集中管理销售周期长销售人员根据客户要求进行打样、报价、商务洽谈；在销售过程中涉及与购买者、决策者的关系维护销售人员在系统中签订合同后，需要跟进合同的执行进度；销售经理需要管理部门的营销费用目标客户：按单生产模式下强调客户管理、商机管理的制造业。客户交易信息接触信息联系人信息商机报价打样合同出货商务洽谈协作员工相关客户费用项目销售模式：销售过程涉及多个客户，多个团队协同销售阶段控制客户管理P12版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司典型应用模式（标准销售过程）客户1客户需求销售人员２客户商机推进联系人应用介绍客户资源集中管理上报的商机经确认后，销售人员进行跟进各地的销售人员在销售过程中，需要向总部申请参观、培训安排；需要知识库，对客户的问题进行解答送到客户处的产品，需要派人安装客户请求，需要根据问题性质进行解答、定期维修等；需要对配品配件进行管理需要对服务费用进行管理定期客户回访及满意度调查代表客户：京山、卡斯卡特、川仪客户交易信息接触信息；待处理信息联系人信息商机合同出货3服务人员安装申请安装调试产品档案服务请求维修配件更换满意度调查产品销售模式：涉及报价、商务谈判和服务承诺工作，关注产品后续维护服务。报价费用维修计划客户反馈应用介绍：一般为标准化产品。销售产品周期较长、金额较大，后续要提供售后服务。P13版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司典型应用模式（配套销售）应用介绍：为大企业配套配套型供应商企业，关注主要客户的经营、关系维护、业务协同。客户管理客户1客户需求销售人员２跟单人员３客户工作日志联系人应用介绍客户生命周期管理销售人员查看客户信息，进行客户关怀，制定拜访计划销售人员对商机进行跟进，根据客户要求进行报价、打样、商务洽谈，从而取得某个部件的供应合同客户的合同根据需要下达给业务跟单，安排生产、出货需要对产品质量反馈快速处理。客户交易信息接触信息；联系人信息商机报价打样合同出货商务洽谈客户管理模式：供应链上下游配套企业，关注客户关系维护以及客户协同费用服务请求P14版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司业务场景解决方案应用价值销售对象与方法提纲P15版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司应用价值—客户管理客户档案管理客户接触信息管理客户交易信息管理客户日常管理客户价值分析关键要点客户价值提供统一的客户管理平台。将公司客户资源纳入统一的管理从客户开发、跟踪、交易、后续服务，提供全生命周期管理。提供360度客户全貌信息，提高信息集中度。潜在客户客户资料/联系人活动/商机客户跟踪分配/共享/合并正式客户交易历史记录/综合信息客户分析客户开发客户基本档案客户交往记录转正式客户客户全貌客户分类客户价值分析日常管理业务预警信息P16版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司应用价值—客户管理客户档案管理客户接触信息管理客户交易信息管理客户日常管理客户价值分析与ERP完全集成关键要点客户价值提供统一的客户管理平台。将公司客户资源纳入统一的管理从客户开发、跟踪、交易、后续服务，提供全生命周期管理。提供360度客户全貌信息，提高信息集中度。提供关键业务预警，自动提醒客户关系维护。价值分析模型支持自定义，可以按照企业需求设置P17版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司优势提供了统一的客户管理平台，ERP/CRM客户资料库实现了统一。提供各种预警信息，自动提醒相关业务完善的信息集成，360度客户全貌信息包括客户所有交易资料客户价值分析模型可以根据企业需要自定义，满足不同客户需求。P18版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司应用价值—销售过程管理支持制造业的复杂销售过程支持多客户销售过程管理支持部门、多员工协作销售销售过程的报价、样品管理销售商家的多级评估管理费用处理商机与ERP的集成关键要点客户价值通过将商机过程中的潜在机会、销售阶段推进、客户活动、报价、团体协作、SWOT分析、项目总结等实现销售周期长商机的项目式管理。实现商机的过程控制。促进营销过程的标准化、制度化为制造业复杂销售业务提供完整解决方案。与ERP有效集成，解决售前与售中信息集成的需求商机业务流程需求商机确认商机推进跟单人员销售经理销售人员客户客户需求意向客户客户分配客户管理商业机会商机评估高机分配阶段推进销售报价样品活动任务分配协作员工赢单？销售合同合同审批销售订单销售出库商机结案相关客户处理过程任务协作员工费用客户合并客户预警信息订单全程跟踪客户管理商机过程管理订单执行与跟踪P19版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司应用价值—销售过程管理支持制造业的复杂销售过程支持多客户销售过程管理支持部门、多员工协作销售销售过程的报价、样品管理销售商家的多级评估管理费用处理商机与ERP的集成关键要点客户价值通过将商机过程中的潜在机会、销售阶段推进、客户活动、报价、团体协作、SWOT分析、项目总结等实现销售周期长商机的项目式管理。实现商机的过程控制。促进营销过程的标准化、制度化为制造业复杂销售业务提供完整解决方案。与ERP有效集成，解决售前与售中信息集成的需求。P20版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司应用价值—销售过程管理支持制造业的复杂销售过程支持多客户销售过程管理支持部门、多员工协作销售销售过程的报价、样品管理销售商家的多级评估管理费用处理商机与ERP的集成关键要点客户价值通过将商机过程中的潜在机会、销售阶段推进、客户活动、报价、团体协作、SWOT分析、项目总结等实现销售周期长商机的项目式管理。实现商机的过程控制。促进营销过程的标准化、制度化为制造业复杂销售业务提供完整解决方案。与ERP有效集成，解决售前与售中信息集成的需求。P21版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司解决方案目标：支持企业复杂审批流程提高企业日常工作效率流程运营保障解决方案：提供顺签+会签复杂业务流程设置以任务而不仅仅是消息提醒，通过任务完成状态提示最终用户显示当前未完成工作支持Outlook审批以及领导出差授权客户价值：支持多部门协同业务审批事找人领导外出工作授权工作流及Outlook审批P22版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司商机管理-优势适应制造业销售模式，支持销售周期长、复杂销售过程。提供商机评估功能，满足对商机的有效性管理。支持涉及多种客户、多人、跨部门协作复杂销售过程与ERP集成，CRM与K/3有效衔接。P23版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司应用价值—服务管理对于售后