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1本报告严格保密房商网—海量房地产资料下载房商网—海量房地产资料下载2本报告严格保密房商网—海量房地产资料下载宝龙商业步行街营销执行方案谨呈：深圳金众房地产有限公司2020/2/16版权声明：本报告是金众地产和众厦地产顾问有限公司研究成果。未经上述公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。3本报告严格保密房商网—海量房地产资料下载项目可售铺位总数83套，且已内部认购22套，剩余铺位61套；项目一楼整体均价约9000元/㎡,在龙岗中心城区域内具有明显的价格优势；前期内部认购中，客户对外街铺投资热情较高，而对内街铺则普遍关注度较低，主要考虑的因素是新建的商业项目往往外街经营风险是最低的，前期租赁难度较大带来还款的压力；通过对超市主力店、宝龙工业区现有商户、坪山老商业中心商户的初步沟通，可以看出附近商户目前市场条件下拓展意愿较弱，主要顾虑是项目核心商圈人气有限和经济基本面较差造成需求不足。项目营销背景分析4本报告严格保密房商网—海量房地产资料下载众厦地产对需要解决问题的理解1何种营销战略更利于项目的快速回款？2采取何种促销手段以降低客户还款压力？3什么样的推广组合能够做到高效营销？在分析开发商目标和项目属性、资源限定的条件下，从市场风险最小化、利益最大化的角度出发，我们认为应重点解决以下问题：5本报告严格保密房商网—海量房地产资料下载营销定位研判–招商初步测试–销售节奏研判–销售模式研判–认筹模式研判–推售模式研判我们将通过3个工作模块完成宝龙商业步行街的营销执行方案推广定位模块–项目属性定位–主题形象定位–投资客户定位–项目价值体系–核心卖点提炼市场推广模块–市场推广目标–市场推广总纲–营销推广控制–阶段工作内容6本报告严格保密房商网—海量房地产资料下载【报告正文】7本报告严格保密房商网—海量房地产资料下载定位回顾–商业主题定位–商圈概念定位–商业属性定位–投资客户定位–核心卖点提炼目录营销策略研判–项目SWOT分析–项目营销策略建议市场推广策略–市场推广整合思路–市场推广策略内容–针对性市场推广组合–市场推广阶段划分市场推广安排–现场包装执行建议–媒体推广执行建议–活动推广执行建议–渠道客户拓展建议–优惠促销策略建议–营销推广阶段工作8本报告严格保密房商网—海量房地产资料下载项目周边商家招商初步测试典型商业一：宝龙工业区（BYD片区商业）——商家访谈1石先生，东北人，现经营400㎡东北菜馆。认为项目所处区域工厂都太小，而且附近没有居民区。暂时不会考虑。商铺一、二两层，位置较偏，400㎡共7000元（17.5元/㎡/月），管理费200元/月2宋琴，康臣百氏店长。现在项目片区已有另外一家，但面积较小。公司暂不会考虑在此片区拓展新店，今年由于经济原因，宝龙工业区的两个店都赢利不多。一层商铺，位置较好，130㎡共13000元/月（100元/㎡/月），3张先生，30岁左右，经营美发店，现正准备换店面。有时间可以去看看，但春节前不准备再作了，春节后再说。一层商铺（内街铺），33元/㎡/月。9本报告严格保密房商网—海量房地产资料下载项目周边商家招商初步测试典型商业二：坪山中心区——业态构成：以百货、通讯、和服饰为主——租金：租金多在100元/㎡以上，最高租金可达200元/㎡以上——商家访谈1国惠康肖总认为项目所处区域工厂都太小，而且附近没有居民区。暂时不会考虑。2中域曹店长县坪山共有四家分店，由于今年经济形势不好，几个分店原本扩建的计划取消了。暂时不会考虑开分店。每个店开业要投入100-200万，即使不要租金也要仔细考虑。3服饰店庞女士现在的店都不准备再开了，今年根本没赚到钱，不想再作了。4烟酒店邓先生现在生意难做，根本没想过去其它地方开店。……………10本报告严格保密房商网—海量房地产资料下载租户意见给我们的提示•项目周边商业不成熟，没有形成规模•距离坪山中心区和龙岗中心城都较近•项目周边人流量较小，消费能力较低项目所面临的问题租户意见•项目所在片区正处于开发建设阶段，目前商业需求量和品质都不高，所以项目全部开业运营需要2-3年的培育期•距离坪山中心区和龙岗中心区都较近，业态定位要形成差异化竞争优势•通过引进餐饮、休闲娱乐、培训类业态扩大商圈辐射力，进而扩大人流量•通过引进超市、银行、邮局、蔬果店、便利店等业态完善社区配套11本报告严格保密房商网—海量房地产资料下载招商在先、销售在后销售在先、招商在后销售、招商并举优势劣势招商和销售同时进行可以节省部分推广费用；招商和销售同时进行可以缩短项目运营周期；运营得体，招商和销售可以起到互相利用、互相借势的作用推广上不易把握，推广主题和侧重点容易混淆；工作量较大，对工作整体把控能力要求较高；运营周期长；在市场不明朗的情况下，风险较高；对边缘区商业项目来说，在无商业氛围形成的情况下很难争取投资客认同；后期经营难以控制，可能影响商业项目形象，不利于项目后续升值；一般区域位置较好或销售价格具有明显市场竞争优势的项目运用此方式，可快速回收资金；带租约销售促进成交；体现开发商对项目的信心和负责的精神；销售节奏研判：我们认为项目片区商业处于成长期，既要控制整体经营方向，又要实现销售风险最小化，建议选择租售联动的营销模式12本报告严格保密房商网—海量房地产资料下载销售模式研判：我们认为项目片区商业处于成长期，既要控制整体经营方向，又要实现销售风险最小化，建议选择租售联动的营销模式直接出售返租销售租售联动将商业面积分割成“独立铺位”进行销售。优点：回笼资金快、开发商面临的问题少。缺点：不利于控制经营业态和商户品质，会影响项目形象和价值提升。有返租回报、带租约销售、利润共享、保底分红等多种方式。优点：统一招商提升形象，稳定收益促进销售。缺点：开发商招商压力大；销售相关税费的增加。部分直接销售，部分持有，主力店和核心商业不销售或先租后售，以大带小。优点：在控制整体经营方向的前提下大部分销售。缺点：承担一定的经营风险和招商压力。13本报告严格保密房商网—海量房地产资料下载认筹模式自然销售（非认筹模式）借助认筹手段甄别客户诚意度，客户分级更加精准客户统一维护成本更低有效拦截市场客户，抢占市场先机客户积累认购模式研判：我们认为认筹模式销售可以提高项目的成交率，缩短整体营销的周期诚意客户判断成交客户判断优劣势分析对诚意客户建立统一的量化标准客户的购买意向、购买总值、价格预期可以量化，利于快速实现目标认筹客户量是成交判断的量化标准降低了销售成交的风险认筹客户的购买意向是推售数量和推售价格的精准判断依据准确的判断为销售整体的控制提供保障降低了营销的风险客户分级精度不够客户维护成本较高容易造成客户流失对诚意客户的判断容易主观化，不能量化对诚意客户而言尚存在不确定因素增加了成交判断的风险和难度不可控因素增加主观因素多、不可控因素讲严重影响项目推售数量和推售价格的判断产品认同度高的项目容易造成客户连夜排队，利于制造新闻热点营销风险高14本报告严格保密房商网—海量房地产资料下载本项目认筹时间与条件建议1试探市场和客户；确保项目推售时客户积累最大化；截留竞争对手客户，精准把握客户购买需求。认筹目的2以公关活动为契机，依据通常前期蓄势需要的时间排期，安排在三月的第二周启动项目认筹。认筹时间3销售折页及销售单张印刷完毕；认筹相关物料（认筹须知、认筹申请单、财务流程等）；各专业公司沟通协调到位；各配体渠道确定。认筹前提15本报告严格保密房商网—海量房地产资料下载效果预估客户不集中，气氛平淡，成交效果差承担风险小，现场不会出现混乱局面直接选房推售模式研判：根据项目具体情况，我们建议在解筹时进行排号选房排号选房抽签选房排队选房前期对客户认筹刺激效果明显，后期会削弱积极性客户集中选铺，利于形成抢铺局面，促进成交速度适用于小型商业项目对认筹量要求不太高利于前期积累认筹量客户更加集中，成交速度更快公平性强，客户怨言少适用于大型商业项目对认筹量要求较高对客户认筹量的积累不够现场客户绝对集中，易造成社会影响容易引发现场客户争端等不确定因素16本报告严格保密房商网—海量房地产资料下载本项目解筹时间与条件建议1集中选房，形成旺场氛围；形成抢铺竞争的局面，提高客户成交率；解筹目的2通常小体量商业项目的蓄客时间为两到三周，因此建议解筹时间为3月28日。解筹时间3现场情景包装和导示系统完工；法律文件准备齐全并公示；现场物料如认购书、财务收据、选铺单、办公用品、食品等准备完毕；解筹选铺流程经过两次彩排，达到熟练的目的。解筹前提17本报告严格保密房商网—海量房地产资料下载根据项目自身和各种类型商户情况，在租金、租约年限等招商合作条件上也应采取不同策略及优惠条件租金和管理费租约年限及递增率经营免租期开业装修补贴•租金根据招商需要采取固定租金的方式•管理费按单位面积统一收取•主力店和次主力店的租约年限在十年以上，每2-3年递增3%—5%•餐饮、娱乐的租约年限在6—8年，每1-2年递增率可在3%—8%•国内知名品牌连锁专卖租约在3—5年，每1-2年递增可在3%—10%•其他品牌可控制在1—3年，年递增3%—10%•按照行业惯例，应该给予开业租户适当的免租期•对主力店给予较长的免租期是引进的必要条件•为提升项目经营档次，对知名品牌，项目初期给予较长运营免租期•对项目位置较差的商铺，可适当给予免租期优惠•对于能够提升项目价值，并具备强大号召力，属于项目不可或缺业态的必要引进的主力店，采取装修补贴的方式引进，装修补贴按市场标准。•此类合作商户数量较少18本报告严格保密房商网—海量房地产资料下载租金策略：主要指与商户相关的合作条件，通常包括租金和管理费、租约年限与递增率、营业免租期价格策略租金和管理费租约年限营业免租期递增率外街均价表面租金实收租金租金调整9410元/㎡（9410*0.08）/12=62元/㎡/月（9410*0.06）/12=47元/㎡/月外街商业盈利能力较强，出租容易，通过合理引导可以实现60元/㎡/月的租金。内街均价7538元/㎡（7538*0.06）/12=50元/㎡/月（7538*0.06）/12=38元/㎡/月内街以快速招租为主要目的，租金不做调整。19本报告严格保密房商网—海量房地产资料下载租金策略：根据项目自身和各种类型商户情况，在租金、租约年限等招商合作条件上也应采取不同策略及优惠条件商铺类别租金免租期租约年限递增率租户首期需交费用报价底价一层外街80元/㎡60元/㎡一年三年第三年开始递增，递增6%。两押一租一层内街50元/㎡38元/㎡一年三年第三年开始递增，递增6%。两押一租超市及二层30元/㎡20元/㎡1-3年，根据主力店对商业品牌提高的作用确定，可能更长8-10年或者更长，根据主力店情况定。第三年递增，递增3%。具体根据主力店品牌确定两押一租20本报告严格保密房商网—海量房地产资料下载营销节奏控制：定价引导需求，需求精准定价，最终实现商铺销售目标达成客户诚意登记释放价格区间进行筛客认筹释放价格客户选铺测试确定选铺顺序客户选铺引导产品分类需求价格动态控制制定价格区间需求价格动态控制制定最终价格客户线产品线21本报告严格保密