如何提升店铺业绩

如何应用目标管理提升店铺业绩通过目标实现管理零售管理中心运营部成功就等于目标美国潜能大师伯恩.崔西成功，就是对目标的实现，有了目标，才有成功!•管理尤如大海航行，无目标•难以抵达彼岸，目标是管理的灯塔!共同目标——为团队导航•目标一：了解目标管理可以帮我们解决哪些问题•目标二：掌握设定好目标的方法和步骤•目标三：掌握目标→计划→工作追踪的技巧和要点•如何运用目标管理实现销售冲刺?店铺目标三大元素•1、的达成••2、的达成••3、的达成生意目标服务目标营运目标当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩提升的时候,需要从几方面着手?店铺全面提升运作目标生意目标服务目标=++终端目标管理的重点体现（巡场时的关注重点）终端目标店铺表现类别细分生意目标业绩目标制定、分解、执行管理、数据分析服务目标服务技巧服务策划服务标准推动能力与方法运用营运目标店铺运作岗位职责、心态与能力的发挥营业流程、卖场秩序、卖场形象表现货品筹组和调配、数据分析生意目标的达成•1)销售目标的制定销售指标的制定方法：预算年度保本销售额根据实际市场状况结合费用等制定年度销售计划根据当地的季节拆分季度销售计划根据季节，特殊节假日和货品促销等因素制定每月销售任务或根据往年同期销售数据来制定销售计划生意目标服务目标营运目标2)如何设立目标•Specific明确•可以确定有一件事必须改善或维持•Measurable易于评估•目标应包含数量、品质、期限等，它应该可以很明确地衡量•Attainable合理•设定的目标应该肯有挑战性，它不应该太难或太简单•Relevant相关性•授权•Time-bound及时性•当前最急待解决的问题应成为我们的主要目标目标制定的黄金法则(SMART)生意目标服务目标营运目标80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关。研究表明：和没有明确预期目标的工作相比，确立明确的预期目标可以使工作的绩效提高25%生意目标服务目标营运目标设立目标的七个步骤列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源检验目标是否与上司的目标一致正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达确定目标完成的日期制订符合SMART原则的目标列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法。列出实现目标所需要的技能和授权1234567生意目标服务目标营运目标年销售指标分解年度目标月目标季度目标周目标天目标时段目标计划的控制和管理(3+9/6+6)销售预测管理销售日常活动管理行动的落实生意目标服务目标营运目标目标分解技巧分解目标原则:1.参考去年同期销售额根据去年生意额,加上适当增幅2.考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标生意目标服务目标营运目标练习去年同期月度销售额:万今年增长比例:%增长幅度:万本月促销促进生意增长比例:%增长幅度:万本月业绩指标:万3、销售目标的执行管理.确保销售团队中的每位成员________..执行过程中根据:____________检查进度达成比例.例会制度:店铺:___________________.区域:___________________..个别沟通.建立奖罚、晋升、绩效考核机制如何进行销售目标的进度管理生意目标服务目标营运目标生意目标订立工作表当天目标：时段目标：至目标实际完成至目标实际完成至目标实际完成总件数：重点产品数量目标：附加推介重点：产品:附加率:分类产品目标：衣服：配件：其他：店铺：日期：生意目标服务目标营运目标目标的执行提升业绩的⑤个锦囊生意目标服务目标营运目标12345推波助澜化龙点睛运筹帷幄游刃有余事半功倍•让这些锦囊来帮助我们完成目标！4)数据分析寻找问题•关注重点:销售管理的关键一步，看懂数据，从数据中发现问题和制定解决的方案•店铺常用分析数据：•1、销售指标2、达标率•3、升降对比率4、销售金额•5、销售数量6、平均单价•7、平均折扣8、新/旧款销售额（销售量）比率•9、进销比率10、销存比率生意目标服务目标营运目标.销售目标的制定.目标制定的黄金法则(SMART).设立目标的七个步骤.销售目标的分解.销售目标的执行.提升业绩的⑤个锦囊.数据分析寻找问题生意目标服务目标营运目标形态分析:顾客的期望越来越高了与五年前相比，顾客更注意自己所得到的服务对服务有了更多的要求对服务更加不满意需要更好的服务质量生意目标服务目标营运目标提供了优质服务的员工•更容易•获得提升•涨工资•获得好心情•保住工作•……生意目标服务目标营运目标1)服务目标的制定•设立优质服务标准：（优质服务八步曲）2)常规服务目标的执行创造愉快的心情迎宾识客揣摩顾客的心理创造购买理由产品推介和展示产品体验试衣提高单次交易额附加推销交易切割收银增加情感改衣让终点成为起点道别生意目标服务目标营运目标3)优质服务管理的推动•如何推动服务的⑤个战术量化管理销售PK抛砖引玉榜样力量草船借箭生意目标服务目标营运目标54321战术分享!生意目标服务目标营运目标D别上优秀员工或最佳员工的胸卡C给做出成绩的店员休假B以优秀店员的名字命名一项奖励计划A请上级领导感谢成绩突出的店员战术分享!••••生意目标服务目标营运目标H把客户写来的表扬信陈列出来G参加同行的研讨会和学习班F让有突出贡献的店员与总经理合影E把表现突出的店员照片挂在宣传栏里4)服务目标的质量反馈做一个神秘调查人店铺与个人业绩对比生意目标服务目标营运目标•店铺周业绩排名柱状表7万6万5万4万3万2万1万姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名激励虚实结合雷区管理+雷区管理之———过失单店铺过失单部门：店名：店号：事由：当事人：金额：当事人签名：执行人：行政部确认：日期：5)爆炸式提升单店业绩的三个秘诀•1、增加来店客数•2、提高购买单价•3、增加购买次数生意目标服务目标营运目标•努力各提升30%的结果~~~~•提升结果:(消费金额提升)(消费频率提升)(顾客数量提升)•130个顾客消费金额=260元×16次/年×130人=540800元•原有情况：•100个顾客消费金额=200元×12次/年×100人=240000元生意目标服务目标营运目标•总业绩可以提升____%•每个细节努力提升30%生意目标服务目标营运目标•增加来店客数的技巧：店铺氛围生意目标服务目标营运目标增加品牌传播信息量门店形象提高购买单价的技巧:导购的服务技巧和销售技巧生意目标服务目标营运目标增加产品力(商品组合)完善产品陈列促销•增加购买次数的技巧:1、如何向我们的客户推介VIP卡？2、如何持续保持VIP的回头消费？3、如何提高VIP销售占比？4、如何设计VIP个性化服务？5、在促销活动中，如何推动VIP购买？6、VIP活动设计？生意目标服务目标营运目标VIP客户管理及服务形态分析1)服务目标的制定2)常规服务目标的执行3)优质服务管理的推动如何推动服务的⑤个战术4)服务目标的质量反馈5)爆炸式提升单店业绩的三个秘诀生意目标服务目标营运目标营运目标的达成•营运目标的达成(关注点)营运目标店铺运作人员管理岗位职责心态能力发挥卖场管理营业流程卖场秩序卖场形象表现货品管理筹组调配分析生意目标服务目标营运目标人员管理不会做——训练不足情绪不佳或不想做不能做——身体状况不公平地被处分员工表现不良的原因:生意目标服务目标营运目标我们是怎样学习的？100%生意目标服务目标营运目标听：20%做：50%看：30%++=听过就忘记看见再想起动手才理解共勉之~~~生意目标服务目标营运目标教导三步曲生意目标服务目标营运目标教授技巧分段教导安排实习整体步骤整体步骤分段教导安排实习教导前的准备一、备课做好计划列出要点安排程序准备物料二、了解学员学员背景对内容的了解对专用名词及术语的了解生意目标服务目标营运目标•先讲解整体情况;•将内容分段教导;•安排学员实习;教导三步曲:教导方法:你看我做你我同做你做我看加强概念建立信心独立完成生意目标服务目标营运目标如何令学员不断学习诱导鼓励祝贺生意目标服务目标营运目标回应能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改善，从而不断地提升工作技能及技巧。四要素：Behavioral:行为Encouraging:鼓励Specific:明确Timely:及时回应生意目标服务目标营运目标生意目标服务目标营运目标鼓舞士气营业流程生意目标服务目标营运目标报道开B明确目标整理收银准备开工仪式陈列小调气氛营造销售追数其它店务交接班开B收B核定目标整理顾客档案点货补货收B清洁卖场安全检查1.卖场管理各岗位职责店铺家规货品视觉平面视觉装修视觉店员视觉生意目标服务目标营运目标卖场秩序卖场形象表现重点提示:关注货品分析!用好的手法卖对的货品，店铺才能创造销售奇迹适品适所适量适价适时中心客群商品构成数量平衡价格带平衡销售期限展示的方案销售方式商品将卖给谁?商品何时购进?商品怎样组合?商品如何陈列?商品如何销售?商品如何定价?商品库存多少?生意目标服务目标营运目标2.货品管理生意目标服务目标营运目标卖场管理营业流程卖场秩序卖场形象展示营运目标(关注点)人员管理做一个实地教练货品管理关注货品分析不推不动小推小动大推大动全推全动店务标准生意目标服务目标营运目标结束语:•山高万仞有目标就能超越•水流千尺有目标定可抵达•目标所及，精彩必在!•