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金牌美容师培训大纲第一章：我们为谁而工作•1、为爱我们的父母而工作•2、为爱我们的人而工作•3、为我们爱的人而工作第二章：什么叫卖场销售•销售不出去的人说：（1）我不会骗人（2）我不会甜言蜜语（3）我胆子小不敢讲话（4）我心地善良第三章：美容院销售的是吗：•良好的感觉•年轻美丽•舒坦自然•享受松弛•满足虚荣心•追赶时髦•寻求心理平衡•安全实用第四章：接近顾客的技巧•好奇接近法“你好，欢迎参观！不做没关系请随便看看”在顾客前退着走，领着参观。“我好象在哪见过你？”似曾相识。当她说“我以前没做过脸”就是说“想怎么做就怎么做”，“那你是***局的？”“不是，我是**局的。”了解单位后（你肯定是李阿姨介绍的），当顾客说肯定没见过时就说“我想起来了，你长的象电视里的***”第四章：接近顾客的技巧•求教接近法：•人为了体现自己的价值好为人师，学问的精髓在于“问”。问的好处是：（1）变被动为主动（2）可以掌握顾客的消费心理（3）拉近和顾客之间的距离第四章：接近顾客的技巧•例1：“李阿姨，你国庆节准备在哪过？”“去九寨沟”“真羡慕你，我们也想去玩可就是没钱，你回来要给我们讲呦。大概要花多少钱？”“大约三千多吧”“有钱就是好，难怪人家都说你用的全是高档的化妆品。听说九寨沟干燥，要注意保湿呦。第四章：接近顾客的技巧•例2：“李阿姨，你国庆节准备在哪过？”“在家看看电视”“真羡慕你，我们想看电视就是没时间。您听说过电视辐射吗？”“听说过”“那您最好头看电视的时候擦点防辐射的隔离霜。”第四章：接近顾客的技巧•例3：“李阿姨，您家的空调是什么牌子的？”“我家的是名牌——海尔的”“名牌的好啊，名牌的质量好，而且服务也好。”第四章：接近顾客的技巧•例4：“李阿姨，你家的空调是什么牌子的？”“我家的是****牌的”“质量还行吧？”“还行”“质量好就行，其实空调也不一定名牌就好。一年也用不了几次，而且名牌的还死贵也不一定好到哪去。”第五章：诱导成交普通美容师认为：•一次拒绝就是整个推销的失败•要求成交是难为情的事情•顾客拒绝是洽谈的结束•顾客说‘不’是拒绝•顾客说‘不需要’是没希望•成交的机会掌握在顾客的手里•成交是为自己得到提成•顾客会主动的提出购买•金牌美容师认为：•一次拒绝就是一个成交的机会•要求成交是正常的事情•顾客拒绝是推销的开始•顾客说‘不’就是挑战•顾客说‘不需要’是想知道更多的信息•成交的机会掌握在自己的手里•成交是为顾客带来好处•成交必须由美容师首先提出来顾客的神态及含义•1．身体向后仰，寻找支撑点，靠着沙发椅子美容床等放松的动作•表示顾客已经想买了•美容师：“姐这下放心了吧，我们到前台去办一下手续吧！”•2．顾客身体向前倾靠，感兴趣了，美容师给她一个定心丸•美容师：“姐，放心吧！我们先把手续办了。然后慢慢聊。”顾客的神态及含义•3、顾客频频点头，说明对美容师说话认可了，感兴趣了•美容师：“其实不用我说你都知道了，心动不如行动！”•4、顾客借光线看产品，说明感兴趣了，想买了•美容师：她闻，我们打开给她试，并且说：“非常好吧！还不下手吗？赶快下手吧！”顾客的神态及含义•5、顾客问同伴：“你看怎么样？”说明想要了。•美容师：“姐，相信自己的眼光，大主意自己拿！走，去办个手续吧！“•6、顾客突然开始杀价，或者对产品挑毛病，说明想买了。•美容师：“反正我感觉这个套盒非常非常适合你，价格已经到位了，服务上我们会下功夫的，你现在不下手到什么时候？”顾客的神态及含义•7、顾客褒奖其他产品，说明想要了，只是想骗骗你，想降价。•美容师：“笑，你说的我相信，但是你发现没有？我们的服务好呀！这样吧，我们交个朋友吧，来拉拉手成交吧，我们肯定会对你负责的。顾客的神态及含义•8、顾客说：“实在拿你没办法，我真的说不过你。我买了，你别说了。”•美容师：“好的，我拿一套给你。“•9、顾客再次翻阅资料，说明非常喜欢，爱不释手。•美容师：“你等着，我去拿一个没拆封的来。”顾客的神态及含义•10、顾客眼珠转动加快，好象在想什么，说明有点不放心。•美容师：“你不会还有问题吧？”•11、顾客说话外话“我要考虑一下”•美容师：“你不要考虑了，该下手就下手吧！”顾客的神态及含义•12、顾客：“我暂时不想买。”•美容师：“你的意思我很清楚，就是迟早都要买，那还不如早买。”•13、顾客：“我回去和老公商量商量吧。”•美容师：“谁不知道你家是你当家？不要再回去商量了，你就决定吧！”顾客的神态及含义•14、顾客：“我等她们用过了我再买。”•美容师：“不要等她们了，现在就买吧！早一天使用早一天漂亮！为什么要她们先呢？你不想早点美起来吗？”成交方法•一、直接成交法•例：顾客：“听说你家新进了减肥药，特好？”•美容师：“哎，你终于来了。你不来我还要打电话给你。那，这就是三个月的疗程。”成交方法•二、假意成交法•就是假设顾客没有异议，暗示顾客购买的方法。•例：1.顾客：“真的用一个月就白了？”•美容师：“当然可以了，我们到前台去办个手续，剩下的事情就由我来做了。”•2.顾客：“哎，小张你看我脸上，秋季到了皮肤就比较干，你说用什么呢？”•美容师左看右看，看半天最后说：“好的，我替你配一套！”成交方法•三、选择成交法•就是两个当中选一个。不许推销三个以上的产品，不准问要不要，买不买，还有什么问题！只准问高还是低，一个月还是一年，红色包装还是白色包装？第六章：面对顾客的拒绝•1、“你便宜点吧，别人家都便宜挺多呢”“您说的情况也有可能，但我们的服务要比别人家的好”“人家服务也不错，又有…又有…”“可能有这种情况，但我们绝对有值得您信赖的地方”“你要不便宜我就走了”“您不会走的，要走早就走了，即使您走了，明天我们仍然欢迎您过来。”第六章：面对顾客的拒绝•2、“太贵了”心理分析：（1）如果能便宜点我就买（真的买不起）（2）你肯定赚我的钱，一点不给我优惠我心理不平衡。（3）我不是买不起，但不想花这么多钱，价格超出了我的预算，我想更多了解一下再考虑买不买。应对：强调一个必须买的理由第六章：面对顾客的拒绝•3、“我再考虑考虑”心理分析：我想买了，但还不是很了解，如果能告诉我特点和购买的好处我就不考虑了。错误的应对：您想具体了解哪些方面的内容？我再详细的帮您介绍一下。正确应对：您不要考虑了，我知道您喜欢它，就是拿不准主意，有点担心，我再帮您介绍一下，第一……第二……不要考虑了，买了吧。第六章：面对顾客的拒绝•4、“我再到别家去看一看”心理分析：我想买了，但我想知道别人家会不会更便宜，我得去确认一下。应对：我知道你的想法，你不用去别人家，我给你看别人的价格，我们的价格绝对是最合理的。第六章：面对顾客的拒绝•5、“我回去与老公商量商量”心理分析：我是找个借口，其实根本不用和他商量，不过我对产品还是不了解，我想知道更多一些信息，你应该告诉我。应对：阿姨，我知道你家里您说了算，你是想了解更多的东西又不好意思说就搪塞我是吧？那我就再帮您介绍一下吧。