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第八章保险公司经营管理第一节保险公司经营业务第二节保险费率第三节责任准备金【本章提要】保险经营是一种商品经营，必须树立正确的经营理念，制定合理的经营目标，遵循商品经营的一般原则和行业特殊原则。保险企业经营活动包括市场营销、承保与分保、防灾防损、处理赔案、资金运用等业务环节。同时，保险费率厘定、责任准备金计提是保险经营管理中专业技术性较强的工作。本章主要内容与要求：●理解保险经营的特殊性及保险经营原则；●认识并掌握保险经营各业务环节的联系及其内容；●认识人寿保险与财产保险费率厘定原理；●认识保险公司责任准备金的种类和计提方法。第一节保险公司经营业务保险经营具有自身的特征和特殊原则。保险企业经营活动包括市场营销、承保与分保、防灾防损、处理赔案、资金运用等业务环节。一、保险经营的特殊性（一）保险经营的特征1.保险经营是一种特殊的服务首先，保险服务依赖于保险业务人员的专业素质。保险营销管理、核保核赔、再保险、损失管理、资金运用、保险精算、财务管理、法律服务等多个方面，都需要保险及其相关领域的专门人才。人才素质决定保险企业的经营管理水平和市场竞争力。其次，保险服务体现在保险公司的产品质量上。保险公司根据市场需求开发产品，精心设计保险条款，合理规定保险责任，科学厘定保险费率，保险产品才能符合市场需要，适销对路。其三，保险服务以最大诚信原则为立业之本。以诚信立业，尽量消除或减少销售误导、理赔难等问题，才能赢得社会和客户对保险业的认可。2.保险经营资产大部分具有负债性一般企业的经营资产来自自有资本的比重较大。保险公司资产中也必须有一定数量的资本金，随着业务的发展其资本金也要持续增加。但是，保险公司的经营资产主要来自投保人缴纳的保险费，其中的纯保费除用于当前赔款外，其余部分用来提存各种责任准备金。责任准备金是保险公司对被保险人的负债，保险资产中所有者权益占比较小，责任准备金占比较大。3.保险经营成本和利润核算具有特殊性保险产品与其他商品比较的一个主要区别是，其他商品在出售时，其成本是已知的，而保险产品的成本在出售时是未知的，只有当保单到期时，人们才知道成本究竟是多少。因此，保险产品定价是以过去某种产品的损失率和费用率——过去成本为基本依据，预测未来有关因素的变化进行适当调整，制定现时的保险费率，即依据过去成本产生现时价格，用现时价格补偿未来成本。保险利润核算也有其特殊性。一般商品只需将销售收入减去成本、税金后的结余就是利润。保险公司核算利润是从当年保费收入中减去当年赔款、费用和营业税外，还要减去各项责任准备金。因为年终决算时必定有大量跨年度业务和未了责任存在，减去这些责任准备金才能够正确反映当年利润。（二）保险经营的特殊原则保险经营是一种商品经营，在遵循市场经济的经济核算原则、随行就市原则和薄利多销原则等一般原则基础上，保险经营还有以下特殊原则：1.风险大量原则风险大量原则是对保险业务量的要求，只有承保尽可能多的保险标的，才能使风险发生的实际情形接近损失期望值，以确保保险经营的稳定性。2.风险选择原则风险选择原则侧重于对保险业务的质量要求，要求保险人充分认识、准确评价承保标的的风险种类与风险程度以及保险金额的恰当与否，以决定是否承保和承保条件。风险选择主要通过核保对被保险人和保险标的做出选择。3.风险分散原则风险分散原则是指由保险人与再保险人以及被保险人共同分担某一风险责任，使其承担的保险责任被控制在可承受范围之内。二、营销与承保（一）保险营销1.保险营销及其必要性保险营销是现代市场营销学在保险经营中的应用，它是保险公司为了满足保险需求所进行的各种活动，包括保险市场调查与预测、营销环境分析、投保人行为研究、新险种开发、费率厘定、营销渠道选择、保险产品推销以及售后服务等一系列活动。保险营销不等于保险展业，展业只是营销的一个组成部分，即推销过程。保险营销不仅是一种促销活动，更是对保险市场的充分研究和统筹决策。保险商品是一种避害商品，由于保险商品的复杂性，人们对保险商品了解甚少，在没有强烈的销售刺激和引导下，一般不会主动地购买保险商品。因此，保险推销成为保险营销中的重要组成部分，保险必须依靠推销开拓市场。2.保险营销策略（1）目标市场策略。目标市场是指保险公司经过市场细分后所要服务的一群保险消费者。目标市场策略是指选择适当的保险消费者作为保险公司及其产品的目标市场。目标市场策略的选择：①无差异性市场策略。只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险需求的差异性。②差异性市场策略。针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案，以满足不同保险消费者的保险需求。③集中性市场策略。选择一个或几个子市场为其目标市场，集中力量争取在这些子市场上占有较大业务份额。（2）营销组合策略。营销组合策略包括险种策略（Product）、费率策略（Premium）、销售渠道策略（Place）和促销策略（Promotion），即4Ps组合。险种策略有:①险种开发策略。新险种包括全新设计的险种和改进的险种两类，是能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。②险种组合策略。实施险种组合策略的目的在于不断满足客户对保险需求的过程中提高公司收入和利润，并尽量节省销售费用。③险种生命周期策略。险种的生命周期包括投入期、成长期、成熟期与衰退期四个阶段，相应的的营销策略也分为四个阶段。费率策略有：①低价策略；②高价策略；③优惠价策略；④差异价策略。营销渠道策略有：①直销策略。即保险公司直接面对投保人销售保险产品，包括现在流行的网络、电话销售等。②中介人销售策略。即间接营销渠道策略，通过保险代理人和保险经纪人销售保险产品。促销策略有：①广告促销策略；②公共关系促销策略；③营销员促销策略。（3）竞争策略。根据保险公司在目标市场上所起的作用，可将这些企业的竞争地位分为四类：即市场领导者；市场挑战者；市场跟随者和市场拾遗补缺者。处于不同地位的保险竞争者，宜选用不同的竞争策略。（二）核保与承保承保(approval)是指保险人与投保人双方对保险合同内容协商一致并签订保险合同的过程，包括核保(underwrite)、签单、收费、登记归档等程序，其中核保是承保工作的关键环节。1.核保及其作用核保是指保险人对招揽的业务依据保险条款和经营原则进行风险评估和业务选择，从而确定是否承保、承保份额、承保条件和适用费率的全过程。（1）风险评估。它是核保的基础工作，是对保险标的及被保险人的有关风险因素进行分析，明确风险的性质、风险程度、可能造成的最大损失等。（2）业务选择。业务选择实质上是风险选择，包括对被保险人和保险标的的选择。对被保险人的选择主要包括其资信、作风、管理水平、风险事故记录等；对保险标的的选择主要是根据其可能面临的风险状况，确定可保标的和特约承保标的，排除不可保标的。业务选择的目的并非回避风险，而是根据不同的风险状况，决定业务的取舍。（3）承保控制。承保控制是对于可以承保的业务确定其承保条件，包括控制保险金额、共同保险、安排再保险、保险双方按比例分担责任、设定一定的免赔额、业务质量搭配以及规定其他附加条件等。承保控制的实质是防范道德风险和逆选择,将保险责任控制在自身偿付能力范围之内。（4）核定费率。费率是承保的主要条件之一。核定费率一般是在标准费率的基础上，根据被保险人的有关风险因素和保险标的近期损失记录以及市场供求关系和竞争状况，适当的增减调整费率。核保的作用：①提高业务质量，加强市场竞争力。②优化业务结构，防范经营风险。③防止保险欺诈和业务逆选择。2.核保要素核保过程中需要评估有关风险因素，核保要素因保险业务种类不同而异。1）财产保险业务核保要素①保险财产的性能与构造；②保险财产的用途；③保险财产所处的环境；④保险财产的重要防护部位及防护措施；⑤检验有无正处于危险状态中的财产；⑥检查各项安全管理制度的制定和执行情况。2）人身保险业务核保要素个人寿险业务核保内容包括对被保险人医务审查和事务审查两个方面。医务审查内容以身体健康状况为中心，包括：①体格；②个人病史和健康状况；③家族病史。事务审查的内容包括：①年龄；②性别；③财务状况；④职业；⑤习惯或嗜好。团体寿险核保与个人寿险不同，它以整个团体为核保对象，重点评估被保险团体的风险程度，考察团体中大部分健康状况良好的成员是否能抵消少数非健康成员所造成的理赔经验上的不利波动。对新投保团体进行核保时主要考虑的因素有：①团体的法人资格；②团体的规模；③团体成员投保资格——是否身体健康且属正常在职员工；④团体的业务性质，主要考虑职业风险；⑤投保员工参保率；⑥团体成员的流动率。个人健康保险由于发病率与死亡率的估计方法与寿险存在差异，核保要素与寿险有所不同，年龄、职业、逆选择、道德风险因素在个人健康保险核保中显得格外重要。三、防灾与理赔（一）保险防灾保险公司参与防灾活动的内容如下：（1）加强同各防灾职能部门的联系与合作；（2）进行防灾宣传、检查与监督；（3）参与抢险救灾；（4）提取防灾费用，建立防灾基金；（5）积累灾情资料，提供防灾技术服务。（二）保险理赔(claimadjustment)1.理赔原则（1）重合同，守信用。（2）实事求是。既体现在处理复杂赔案时，应具体问题具体分析，合情合理；也体现在通融赔付的灵活运用。通融赔付应按两条准则掌握：一是有利于保险业务的稳定与发展；二是有利于维护保险公司的信誉和在市场竞争中的地位。（3）主动、迅速、准确、合理。该原则的宗旨在于提高保险服务水平，取信于客户。针对社会反映强烈的“投保容易理赔难”问题，新《保险法》第22、23、24条规定：保险事故发生后，被保险方提出索赔时，保险公司如果认为需补交有关的证明和资料，应当及时一次性通知对方；材料齐全后，保险公司应当及时作出核定，情形复杂的，应当在30天内作出核定，并将核定结果书面通知对方；对属于保险责任的，保险公司在赔付协议达成后10天内支付赔款；对不属于保险责任的，应当自作出核定之日起3天内发出拒赔通知书并说明理由。这些规定进一步明确规范了理赔时限问题，以加强保护被保险人利益。2.理赔程序（1）损失通知。保险事故发生后，要求投保人或被保险人按照合同规定时间及时向保险人发出出险通知，以便保险人及时进行现场勘查。（2）现场勘查。通过现场勘查核实以下事项：①出险时间与地点；②出险原因和经过；③施救整理过程及损余处理；④取得行政主管部门出具的有关事故的证明。（3）责任审核。责任审核的内容包括：①损失是否由保险责任风险所引起；②损失财产是否为保险财产；③损失是否发生在保单有效期内；④保险事故发生地点是否在承保范围之内；⑤施救费用是否属于必要且合理的费用；⑥请求赔偿的人是否有权提出索赔；⑦索赔是否有欺诈。（4）赔偿与给付。经过责任审核，对于属于保险责任范围内的赔案，保险人应按合同规定的赔偿方式计算赔款并及时履行赔付责任。赔偿方式通常以货币为主，财产保险也可与被保险人约定其他方式，如恢复原状、修理、重置等。（5）损余处理。在财产保险中，很多受损的保险标的在经济上尚有一定价值，通过收回部分残值，可以减少赔款支出。一般应将残值协议作价给被保险人，并从赔款中扣减；必要时残余物资也可归保险公司处理，由保险人按全损负责赔偿。（6）代位追偿。当保险财产损失涉及第三者责任时，按法律规定和合同约定，保险人在赔偿了被保险人损失后，依据被保险人签署的“权益转让书”，代替被保险人位置向第三者追偿。3.赔偿方式与赔款计算财产保险原则上应在保险金额限度内赔偿被保险人的实际损失。由于定值保险合同与不定值保险合同的区别，加之不同险种的保险合同规定的赔偿方式不同，赔款应按合同既定的赔偿方式计算。计算赔款时，如有施救费用应与财产损失分别计算，各以不超过保险金额为限；如有残值可折价归被保险人，相应扣减赔款金额；如有免赔率规定也相应扣减赔款金额。1）定值保险赔偿方式定值保险赔偿方式主要适用于货运险。按照定值保险合同，赔偿时无论受损标的当时的市价如何变化，均按约定的保险金额和损失程度计算赔款。赔款＝保险金额×损失程度由于损失程度可以有不同的计算方法，加之有些合同有免赔率（一般为绝对免赔率）规定，故定值保险合同