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【特别策划】温泉景区如何精准把握目标客户冬天是温泉景区的旺季，而随着温泉景区的不断开发，竞争也不断加剧。如何提高温泉景区的业绩增长，打造一套适合自己的营销推广方式，成了温泉营销的重中之重。六度传播致力于旅游营销实战多年，也在温泉景区的运营上积累了一定经验。本期为大家解读的是温泉景区的客源特征，希望对相关人士有所借鉴。大道至简，营销的本质就是要紧紧抓住游客。不管营销和传播的手法如何变化多端，基本的营销模式永远都是将产品（服务）送到用户手中的过程。无论是线上传播、在线销售还是线下促销、节点活动，都必须先找到自己的目标客户，并透彻地了解客户的购买心理路径和消费行为习惯。那么，作为温泉景区，应该如何将游客进行分类分析、锁定精准目标用户呢？六度传播采用以下方法锁定目标群体，并对其行为和心理进行解读：1、对整体的温泉消费人群进行游客群体类型划分、消费类别划分、消费动机划分；图示：2、当做出以上步骤后，我们还可以进一步对各个用户行为建立模型分析；在将游客进行划分以后，为了进一步研究游客心理，能精准锁定我们的目标用户，我们可以通过消费动机、信息搜集方式、评价备选方案、购买决策、购后评价的5个维度，对每级游客用户进行再次细分：人群消费行为特点——商务人群画像消费动机：社交、娱乐；信息搜集方式：熟人推荐、广告传播评价备选方案因素：着重考虑温泉的酒水提供和按摩、SPA的全套服务；购买决策：受被邀请客户喜好决定消费温泉；购后评价：根据本次消费满意程度，进行下次继续前来消费，并且会向身边的人推荐；休闲人群画像消费动机：休闲、娱乐、放松；信息搜集方式：熟人推荐、广告传播评价备选方案因素：着重考虑温泉休闲建设，餐饮、按摩；购买决策：受广告传播因素影响大购后评价：根据本次消费满意程度，进行下次继续前来消费，并且会向身边的人推荐；人群消费行为特点——家庭消费人群的特点消费动机：休闲；信息搜集方式：熟人推荐、广告传播评价备选方案因素：着重考虑温泉游乐设备和价格因素；购买决策：受父母影响决策，和广告传播决策；购后评价：根据本次消费满意程度，进行下次继续前来消费，并且会向身边的人、家庭推荐；消费动机：休闲；信息搜集方式：熟人推荐、广告传播；评价备选方案因素：着重考虑温泉水质效果，以及养生、美容的专业建设；购买决策：受广告传播因素和熟人介绍影响购后评价：根据本次消费满意程度，进行下次继续前来消费，并且会向身边的朋友推荐；美容、养生消费人群的特点在以上分析中，基本上涵盖了目前温泉景区所有主流的游客消费行为，在这个基础上，我们就可以根据景区的自身实际情况，来锁定我们自己的目标客户。3、当我们按照以上方式对游客进行用户行为模式分析后，可以得出游客行为数据及喜好、注重内容等方面的信息；再根据我们温泉景区的自身优势，通过对比周围温泉的竞争对手，找出我们独特的优势，三者（用户分析、自身优势、竞争情况）交叉结合，进而能更加精准的锁定我们的目标群体用户，为温泉景区的营销做出更合适的推广。例如：下图是我们对某一个温泉景区的客户锁定图表：而通过这些人群的日常行为分析，我们又可以对这类人群的互联网行为属性进行清晰的界定，根据这个界定也就得出了宣传推广的具体坐标。下图是另一个温泉景区的客户网络行为标签的例子：建议：1、在精准锁定目标用户后，还可以进行目标用户的精准描绘、画像，能有效找出景区锁定的目标用户常用媒介时间、媒介平台、喜欢的内容、不喜欢内容，不使用的媒介等因素，以便于更好的向目标用户进行推广。比如像这样：2、对目标用户的精准描绘、画像，可以通过市场调研的方式进行，不过鉴于景区营销部门的资源有限，建议温泉景区聘请外脑机构对本景区进行帮助。3、在游客的日常中对用户影响的变量有很多，建议温泉景区营销人员应多了解相关温泉趋势、新闻、动态等方面，及时掌握市场信息，对影响用户的变量多加掌握，以便应对后期的营销。后记：事实上，不仅仅是温泉景区，其他类型的景区也是通过同样的方式来锁定目标群体的。相通之处在于思维和分析的逻辑过程，不同之处则在于游客对旅游目的和需求的差异，以及各个景区本身的产品、资源限制。旅游，本质上是一种心理消费而不是物质消费，研究旅游，更重要的是对游客的旅游体验的研究。