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绝招重拳，打开终端直营店新局面！业绩提升疯狂提升的9大利器影响终端直营店业绩的因素销售额=入店流量*成交率*客单价•入店人流量；•成交率•客单价•服装款式•店铺选址•店铺陈列•客户忠诚度•竞争•服务•品牌•竞争目录•1重视流量拦截；•2重视引流；•3重视客户数据库•4重视信赖感建立•5重视款式设计；•6重视店铺的选址；•7重视培养品牌；•8重视连带率提升；•9重视陈列与布局；新观念，新思维！•观念不变原地转，观念一变天地宽！•旧的方法只能得到旧的结果,创新思维，创新思想，才能得到新的结果！•知道的四个层次！•思维指导行动，思维上认识不到位，行动一定不会到位。•什么是“魔鬼原则”？第一：流量拦截篇•生意不好是因为没有人吗？•为什么要进行流量拦截？•是谁吸引了我的注意力?•是谁激起了我的兴趣?•是谁逗得我开心?财神的钱，先拿先得!财神爷的三句话!无论如何要与路过的人发生关系！•最新的经商的原则是：客户的人跟你没有关系，她的钱也跟你没有关系！•经商不要总想着赚钱，钱，钱！而要想着发生关系，关系，关系！•什么是顾客终身价值观？•只要商人跟客户有长期的关系，客户的钱终究被商人赚走！•黑着脸的店主讨论：一个什么都没有购买的客户有什么用？•今天不买，不等于明天不买；她不买不等于的她的家人、同学、朋友不买。•记住：只要商人跟客户有长期的关系，客户的钱终究被商人赚走！•带来人气，影响其它众多的客户。•所以，只要是人，我们都要想办法将其引到店里来，客户能花宝贵的时间来店里逛逛，我们应感到由衷的高兴。•最新的财富守则是：您的财富=有关系的人数*平均信任度*关系频度。•跟你有关系的人越多，你就越富有！•越是在商业发达的年代,人与人之间的信任就越是弥足珍贵。•先发生关系：做一分钱的生意，再做100万的大单！最忌的做法：•员工不要守株待兔！•店铺不要死水一潭！积极的做法•要想办法吸引客人走进店里•让客人跟你发生关系的时间长一点•让客人跟你发生关系的频度密一点为什么客人不进店里来？•感觉有压力怕被导购缠住怕不买没面子•不信任•怕当白老鼠•戒备心理•我不需要•我买不起•没有我要的客户为什么愿意走进店铺？•0压力•凑热闹•划算•得到尊重•开心好玩•感觉舒服•心情感染•好奇•接受挑战•想要解决问欲望刺激：给顾客一个进店的瞬间理由！•强抓“三觉”注意力！•视觉•听觉•嗅觉•好玩•凑热闹•划算•得到尊重•开心•感觉舒服•心情感染正向循环和恶性循环•人的从众心理•人少时拉长顾客在店的时间•人多时动作干脆利落•没人时要紧张忙碌，要想办法聚人气。流量拦截要点：经常举行各种活动•流量拦截就是和商场其它竞争者抢财•吸引顾客进店要靠各种活动！•经常举办各种活动的店生意一定好！•举办活动的目的在于抢占顾客注意力！•活动需要创新与策划！活动的积极意义•抢占客户的注意力。•破除客户进店的压力和戒备心理。•满足客户凑热闹的心理。•满足客户开心、好玩、舒服的感觉。•破除客户我不需要我买不起就不进店的念头。•活动可以减少客户的压力，避免导购员同客户之间产生“冰带”。截流方法举例1：抢占视觉•与众不同的装扮：如店内挂满彩色气球、电子屏幕•与众不同的灯光：大家都不用灯光时你先用就会使客户侧目。•特别的模特儿：一件好的衣服得体的穿在模特身上能够吸引顾客的视觉，让客户爱不释手，只是这些衣服太少了。•与从不同的色调：如果你能够做到与周围差异的话。•绝对刺激人的大图片：这些图片是客户喜欢的而且有理由。•怪异的历史人物。如店里出现孙悟空、张飞的造型的人•范冰冰的充气娃娃。。。举例有限，创意无限。。。截流方法举例2：抢占听觉嗅觉•播放一些目标客户普遍喜欢的主题曲•洒一些目标客户肩普遍喜欢的香水•舞狮常常用来在新店开张或节假日配合促销活动一起抢占客户注意力的方法，一定有效。开启思路，创新方法，如果大家都普遍使用了，我们就要废止，一句话，只有与众不同，才能抢占客户的注意力。截流方法举例3：让客户感到好玩且奖励小礼品。•猜迷•知识竞赛•谁是汉字王•扔圈圈•成语接龙•投飞镖•试穿参加抽奖•开启思路，可以跟着客户喜欢的电视节目走，如”快乐大本营“里有许多游戏节目。如果有条件可以跟着做。•游戏能聚人气，增加客户在店中时间。截流方法举例4：让客户感觉划算。•捆绑销售打折卖：“花100元买150元商品”•品牌服饰，超值一元，卖完即止。•百分之百中奖——把折扣换成奖品。•买满多少送多少。•“摇钱树“——摇出来的实惠。•多买多送——变相折扣•如果你的活动是竞争对手所没有的，那么这些活动就能带来流量。建议•将一些活动变成常规活动，灵活执行。如猜迷活动、知识竞赛、扔圈圈。•店时没有顾客，需要补充人气时，店员就可以启动这些活动。•切记不要死水一潭，守株待兔地等客户。具体做法举例•公司采购一批小礼品，一元一件的采购价格；•每个店每日配10件小礼品；•店中一旦没有顾客，店员要立即举着活动的牌到店门口，只要有人经过，立即截住。•牌可以这样写：美姬鼠回报新老客户免费抽奖，试试您的运气！•一等奖：二等奖，三等奖，优惠奖：200元现金劵；100元现金劵；30元现金劵；精美小礼品一份；•凡是送出的礼品或现金劵务必登记客户姓名和手机。第二：引流篇•如果店门前人流实在很少什么办？？？•答案是：竞争加剧了，不要在店门口等客户，要到上下游去吸引客户！引流的基本原理•目标客户一定有自己的消费链条。•客流增加的原因。？•上下游商家为什么愿意帮助我们？•顾客为什么愿意到我们店来消费？信赖感、推动力、优惠吸引•为什么我们值得让利得到客户呢？还有得赚、额外流量、打压竞争对手、赚了人气异业联盟具有流量合并，优势互补，得到广泛的应用。•腾讯与兴业银行联盟：兴业银行携手腾讯公司在上海联合召开新闻发布会，推出国内首张虚实合一的信用卡——兴业银行QQ秀信用卡，面向腾讯QQ秀一族提供包括虚拟卡支付、财付通还款、在线申请、电子账单通知、即时消息提醒等多种网络特色服务。•宝洁和小天鹅联盟：推出“好机用好剂”联合营销，在宝洁所有的“汰渍”和“碧浪”洗衣粉的包装上都印有“小天鹅”商标，在宝洁洗衣粉的包装上印有“推荐一流产品小天鹅洗衣机”的字样。•苏泊尔和金龙鱼联盟：消费者购买苏泊尔锅具可获赠金龙鱼食油，购买金龙鱼食油可赠送或者优惠购买苏泊尔锅具；双方在某些卖场设立联合品牌明星终端，同时布置双方的品牌形象和销售双方的产品；双方共同举行媒介传播等。异业联盟的对企业的好处•1、资源共享、优势互补；•2、消费者得利；•3、商家拥有共同稳定的消费者群体；•4、提高客户的忠诚度；具体如何应用异业联盟？•我们合作的对象•合作方法引流除了异业联盟外还有什么方法？•向客户要流量；•向网络要流量；•向手机要流量；•向媒体要流量；•二维码引流；•利益引流；•其它引流；•布来蒽与冰热止痛贴的故事•客户数据库的重要性;•客户数据分析的重要性;•销售额-成本=利润10*3美元-0.45*10=25美元;•寻找客户成本：2*0.45美分=0.9美分;第三：客户数据库篇•什么是客户数据库？•客户数据库的威力！！！•1、100万银行存款；•2、由1万个精准客户组成的数据库；•如果一家店在开店一年内不能建立起自己的忠诚的客户数据库，那么这家店不关门业绩也好不到哪里。•忽略客户数据库的极坏结果；•我们的数据库如果有900条/店，每月营销额将稳定超过72000元/店，从而实现保本。•我希望每个店能够拥有3000条数据。对客户数据库的再认识•对客户数据库认识上的误区？1、名单累积？2、把黄金当垃圾！•客户数据库的关键是什么？财富=数据库名单数*平均信任度运作客户数据库成败的关键：态度+技巧•端正态度，从内心深处把客户当朋友！当情人！业绩自然倍增。•认真维护客户数据库。•认真掌握赞美的艺术、沟通的技巧、商务礼仪。•认真掌握有关的产品知识、行业知识。第四：学会建立信任感•应该深刻地认识到信任度与忠诚度在当今社会的重要意义。•销售销的是什么？•你只有一次机会让对方信任你。•越是在商业发达的年达,人与人之间的信任就越是弥足珍贵。•销售的前提是：情感+价值•销售用70%的时间建立信任+10%介绍产品+20%解除异议。•客户忠诚度是排它的。建立信赖感有多难？•有时候不是我们不想建立信赖感，而是找不到方法。•为什么顾客不愿意听导购的介绍？•为什么不管导购怎样努力都无济于事？•为什么顾客只是逛了一圈就走了？•为什么顾客总是应付我们“只是随便看看”？答案是：•我们的第一句话说错了。•说错第一句话，就使得顾客同导购之间有一层“冰带”，它的存在是障碍，更是冷漠！“冰带”存在的原因•错误的迎宾动作，让顾客产生压力感。•一开口就说成交型的话题。•没有机会或没有话题和顾客接近。•店员面部表情没有亲和力。•应该如何说第一句话？第一句话一定是这样的话：0压力的，有利客户的，让客户觉得好玩的，受尊重的，感觉亲切舒服的话。错误的第一句话：你头发好美啊！你好苗条啊！没感觉的第一句话：1、欢迎光临、请随便看看；2、欢迎光临打5折，要不要看看？第一句示例：•欢迎光临，今天前50个进店可以免费抽奖，你是38名，要不要试试运气？•欢迎光临，今天参加试穿衣服的客户都可以参加抽奖，试试看吧。•欢迎光临，今天公司搞活动。。。。•欢迎光临，想不想看看今天刚进的新款衣服？在那边。。。第一句话后应该说什么？•最好找到合适的赞美的话。语式：我看，我感觉您怎么样怎么样。如，我看您的皮肤很好啊，怎么保养的？我觉得你的BB眼睛很明亮。•寻找一些共同的话题：语式：也。你也喜欢小狗狗啊，。您的水晶很漂亮，您也喜欢墨绿色的水晶吗？•至少找到一些话题：如：观察到客户穿的是韩版衣服的话。就问：你觉得穿韩版衣服怎么样？•问些不敏感的可以了解对方需求的话。如您穿多大码？您喜欢什么颜色？建立信任感应该注意的事项•不要讲专业术语；•注意声调和语速；•表情要亲切和气；•先不要谈论产品；第五：款式设计•款式、品牌、渠道、布料、车工质量、色彩、心情•数据分析、最新时尚元素、淘宝京东等畅销款元素分析、未来流行的趋势分析。第六：店铺选址•店铺选址和其它关键因素是乘法的关系。如果店铺选址是0分，则结果就是0分。•店铺选址的关键。•店铺选址的大环境，中环境，小环境•7重视培养品牌；•8重视购买刺激机制；•9重视陈列与布局总结：使业绩增长要密切记住和做好的是：公司具体要做的是：•1设计出受客户喜欢的产品；•2选好店址；•3做好品牌建设；•4客户数据库的统一维护；•5设置好刺激购买的制度；•6设计出有激励性的制度让店员努力工作和为客户提供最好的服务。店长店员具体要做的是：•1真心用心对待每一位客户；•2学会建立信任感的方法，学会赞美、沟通和产品方面的知识；•3、认真建立和配合公司维护数据库；•4、流量少时想办法引流。