经销商之有效管理

经销商之有效管理经销商之有效管理明确区域管理的目标与职责业绩提升与区域经营掌握运用管理功能达成销售目标强化对经销商指导力与商情维系明确区域管理的目标与职责专业形象建立、追求卓越强烈企图心与成就欲望客户导向的服务行销与销售应对专业形象建立，追求卓越成为“专业”的基本条件经销商心目中的专业区域经理区域经理的任务与角色成为专业的基本条件专业的知识(Knowledge)专业的态度(Attitude)专业的技巧(Skill)良好的习惯(Habit)经销商的最佳伙伴行销的专家经销商的经营顾问有效的沟通者经销商心目中的专业区域经理经销商的最佳伙伴经销商的协力者行销的实践者良好服务的提供者行销的专家能确实掌握客户需求掌握市场及区域特性运用各项行销工具协助经销商经销商的经营顾问发掘、分析及解决问题提供相关经营情报对经销商整体经营提供顾问式辅导有效的沟通者做母公司与经销商之间的桥梁发挥沟通与整合协调能力区域经理的任务与角色三大类角色区域经理职责与任务三大类角色扮演人际关系角色1头脸人物2管理者3联系者资讯角色1侦测者2传播者3发言者决策角色1创新者2解决纷争者3资源分配者4谈判者区域经理职责与任务区域管理商品管理客户管理经营绩效管理强烈企图心与成就欲望三大原动力成功三大法则把握八大特质培养三大原动力强烈的“企”图心实践目标的“企”划力塑造长远的“企”望环境成功三大法则把握利用“加强意愿的原则”（想成功的心理)利用“加强信心的原则”（相信会成功的心理）利用“加强热诚的原则”（必成的心理）八大特质培养自信与自我期许活力与耐力散发积极能量果断且坚定不移赢得与维持信任沟通协调能力控制情绪与承受压力自我革新与成长客户导向的服务行销与销售应对顾客满意的服务经营策略关键时刻有效应对与处理顾客满意的服务经营策略使顾客满意，提升顾客忠诚度具体做法—了解顾客的期望—建立正确的服务品质标准—检视顾客对我们服务品质的满意度—改进服务绩效使能确实符合标准顾客感受的服务品质—购买前的期望+购买过程感受+购买后评估—超过预期---------------------理想品质—等于预期---------------------满意品质—小于预期---------------------无法接受品质与顾客接点的着眼点—人的接点—设备与设施接点—资讯的接点关键时刻有效应对与处理当与客户初次接触时当客户动气或指责时当客户有特殊要求时当客户有意见时当客户拿不定主意时当客户有订约意图时当客户拒绝时当客户签订合约以后当与客户初次接触时掌握第一印象动作迅速、准备周全应有电话礼仪当客户动气或指责时争执或协助和气、同情和解决问题的态度处理控制自己情绪当客户有特殊要求时做不到的事决不可信口答应表示愿意协助但许请示及时间转换需求可能性当客户有意见时认同观点、善体其义建立价值、排除障碍找寻共识当客户拿不定主意时了解其做决定的压力5W1H归纳用明确建议来化解疑虑当客户有订约意图时从语言、口气及表情举止辨识适当给予些压力使其有现在不决定就吃亏的想法当客户拒绝时接受考验、不要立即气馁转换话题、再次开始运用团队、锲而不舍当客户签定合约以后给客户要能超过自己所承诺的成交才是销售的开始维持良好关系、在扩大销售可能业绩提升与区域经营掌握—行动管理—自我成长与革新行销企划能力的提升区域规划与目标市场掌握设定行动基准提升效率时间管理新产品销售与活性化新客户的开拓自我成长与革新—思考时间找出自己的真正希望和理想发觉自己长处、短处及弱点系统发展自己的长处努力克服自己的弱点如何加强扩展人脉网络在希望和现实之间寻找平衡点充分发挥自己的潜能强化信念全力追求成功行销企划能力的提升企划意识与企划力培养以战略的3C着眼点掌握市场PDAC的循环运用行销计划的本质与内容单张企划书的练习企划意识与企划力培养提示整体创造性构思的六要素1接受问题能力2思考的圆融性3思考的弹性4独创性5架构能力6完成工作能力资讯资源的基础1多看2多听3多问、多商量4多查探求企划线索1随时找点子2集中精神、时间收集知识、情报3日常累积学习与准备4专业知识活用5符合现场状况着想以战略的3C着眼点掌握市场Customer市场顾客1包括产品及服务的生命周期状态；2新需求萌芽；3购买行动及购买重要变化等Competitor竞争者动向1包括商品政策；2销售战略改变；3促销活动等Company自己的公司1自己公司的整体战略；2各区域市场扩展或渗透策略PDAC循环的运用Plan计划Do执行Check检讨Action行动行销计划的本质与内容执行摘要做计划说明并附一份全部计划内容目录，使管理者能掌握计划要点目前行销情势提供市场、产品、通路、竞争的相关背景资料机会与问题分析针对产品所面临的机会、威胁、优势、劣势及问题点等加以分析确认目标对计划所欲表达的销售、市场占有率及利润等目标加以界定行销策略4P的组合运用Product、Price、Plan、Promotion行动方案预估损益表单张企划书的练习*****企划书*****No.主题年/月/日部门负责人目的企划内容目标市场性市场导入策略企划背景问题点与机会点进度区域规划与目标市场掌握区域规划之状况了解区域规划组合掌握竞争对手战略转换与因应运用销售目标检讨表（占有率分析表）区域规划组合---BCG模式运用区域区域特性攻击顺序攻击难易度战略方向I成长竞争区成长性高占有率高1易保持领先的优势，采深耕战略取得排名超前II稳定区域成长性低占有率低3最易维持（确保战利）个别重点战略III不稳定竞争区域成长性高占有率低2最难主动攻击积极快速开发，采深耕战略IV衰退区域成长性低占有率低4难维持重点战略打带跑战略3（问号）1（明星）4（狗）2（摇钱树）相对市场占有率高高市场成长率低掌握竞争对手战略转换与因应竞争对手战略转换的事前掌握竞争对手策略转换可能时机采行因应策略竞争对手战略转换的事前掌握留意对手在市场上评价、反映情况、业绩等，以推测其战略转换时机及可能内容方向由对手的客户或我方顾客探知情报，以掌握确实的情报资讯由对手的地区主管，以及有力的业务人员动向和行动做预测评估竞争对手策略转换的可能时机新商品的推出宣传、广告功势竞争策略据点政策转换或强化采行因应策略把握自己公司在客户心目中的形象及地位改变掌握竞争对手并吞自己客户状况推行及时有效因应手法运用销售目标检讨表（占有率分析表）提高在客户之中的占有率1客户向本公司采购多少商品？2在客户的总进货额中，我公司产品占%？3具体做法：1）由业务员和客户共同进行销售；2）让客户以本公司商品为重点推销商品；3）协助客户设定本公司商品的年或月目标；4）提供其每月重点销售商品及促销战略分析竞争对手的销售策略1集中全力销售何种商，对我们的影响如何？2采用何种销售策略，其效果如何？本公司与其对抗的企划是否充实？客户与消费者的反映如何？3竞争对手的价格政策及折扣政策如何？本公司应以何种方法对抗？4竞争对手的售后服务、对客户不满的处理，送货制度如何？自己公司能否充分对抗？设定行动基准提升效率推销活动效率化拟订访问计划访问前应有之准备制作完善的访问计划表思考时间---查核自己的行动推销活动效率化仔细策划推销活动1明确的推销方针与目标2设定达成目标的方法3设定日程及行程拟订访问的计划1确认访问目的2请求上司指示3检查推销工具4检讨商谈的内容及过程设定重点对象分析检讨推销活动的结果访问计划之拟订辖区经销商之区格化决定访问之频率设定访问路程设定日、周、月之访问计划访问前应有之准备确认访问目的收集情报话术组合推销工具及资料之整理制作完善的访问计划表制作预定访问表应注意事项：1分清轻重缓急；2事先要与客户联系；3须事先决定一天的访问客户数及访问路线；4利用剩余时间争取新客户；5应考虑进行计划时的临机应变；6事先设想前往商谈的言辞；7目录或样品须备妥尽量将计划予以标准化何数字化1一天要访问的客户数；2一天商谈次数；3一天所开发的新客户数；4一天、一周、一月的订契数；5一周、一月中售后服务的访问次数；5每访问一次的平均交谈时间；6每访一家所花交通时间；7一天平均工作时数；8准备行动计划所需时数思考时间----查核自己的行动是否只是拜访特定的客户，超过必要的拜访次数？尽管用电话联络即可解决，也故意登门拜访？在客户处停留的时间是否太久？该拜访的客户很少拜访，不必拜访的确频频拜访吗？是否拟订拜访客户计划，同时努力依计划实行？常对每一客户把持着明确的拜访目的而前往？是否只拜访容易抵达的地点之客户？是否直接与关键任人物洽谈？未能达成预定的拜访客户数时，后来是否补回？是否心理有所准备，以拜访活动为优先？是否经常只做一些杂事、屑事，缺乏正确的工作意识？会不会觉得拜访拜访客户是很沉重的负担？时间管理时间管理三步曲1记录自己的时间----追踪时间流向及分析浪费时间的因素2管理自己的时间----合理分配时间及工作计划3改变不良习惯，完善自我管理----提高效率及效果80/20原理运用：公司80%的利润来自20%的客户优先顺序管理（PriorityManagement）1重要的，紧急的2重要的，不紧急的3不重要的，紧急的4不重要的，不紧急的第四代时间管理重点时间管理之三种能力掌握1区分轻重缓急2组织事物的能力3执行时的执着能力急不急I危机、问题II机会、能力重要III误认为重要IV避风港不重要新产品的销售与活性化新产品推出前应彻底了解：1新产品的特征；2新产品的市场及市场容量；3销售方式；4促销手段及经销商的责任；5产品供应及售后服务；6新产品发表的时间、地点、方法、对象、规模、预算；7消费者及经销商对新产品的反映；8有无完善的准备、计划及资料；9对经销商的教育程度有效推广新产品1FAB销售活动的掌握：Feature+Advantage+Benefit2与原产品的搭配考量3找出新的销售利基与原有产品的搭配考量找出新的销售利基新客户的开拓新客户开发条件1具销售实力；2经营能力及经营状况佳；3不会何有实力的老客户竞争开发新客户要决1应对经销商强调的利益点：1）能开发和以往不同的客户层；2）和以往产品不同，能刺激客户购买欲；3）产品多样化，能扩大对客户的服务和满足程度；4）获得新进货厂商的支援，能强化自己的销售力；5）籍不同的厂牌，使形象新鲜化，提升自己；6）能期待提高市场占有率，增大营业额，增加利润2以长期交易利益点为出发点，并使其安心配合1）强调和原进货厂商不冲突；2）吞食鲸吞渐进政策；3）不仅推销产品，更提供各种资料情报及促销企划形成较竞争对手更大吸引力运用管理功能达成销售目标—客户管理—实行ABC分析做经销商管理商品管理协助经销商设定与达成销售目标对经销商进行经营分析评估客户商谈与成交手法强化经销商抱怨的有效处理实行ABC分析做经销商管理经销商管理的要点经销商等级评估实施ABC管理对既有客户的管理经销商管理的要点经销商的总营业额是否有成长？客户是否赚钱？与公司的配合度是否良好？库存管理是否有效率？对本公司或业务管理员评价是否良好？责任区内市场状况了解经销商等级评估可依四向度加以评估：1销售能力（业绩）2成长比率3信用度4与公司配合协力度再区分为A/B/C/D……..级实施ABC管理根据层级别标准拟订访问次数；决定层级别标准的停留时间与有效率的商谈A级经销商再检讨B,C级经销商育成方式既有客户的管理彻底做好售后服务—确知商品送达时间—确认订约条件—确认客户的满意程度—扩大售后服务的层面积极支援经销店—提供有关市场动态资料—协助拟订销售计划，并指导其预估方法—指导其业务代表应有的销售技巧—指导其进货，清仓与处理库存不良品的方法—公司促销活动配合保住已有的往来客户，并设法提高其采购量掌握往来经销商的经营状况—销售情况评估—进货工作评估—商品管理评估—会计、总务及现场管理评估商品管理做好各项分析工作—商品市场潜力—客户群（经销商）分析—竞争市场潜力分析—商品推广策略分析—公司产量及配送量分析需留意事项—经销商之专长产品为何—经销商需加强的产品为何—掌握个别产品的毛利率—协助掌握季节性变动的商品—协助未来发展性的商品—检核商品退还率概况—配合公司政策规