经销商会议

版权所有1997(c)DaleCarnegie&Associates,Inc.经销商会议（标准版）会议名称XX地区xxx教育电子经销商会议暨新产品展示会•各地统一制作会议横幅•XX地区用剪字作好后裱贴会议目的：为旺季动员•最大限度占用每个经销商的专用资金，从而造成其它品牌的铺货压力。•最大限度调动经销商对xxx的销售热情和忠诚度。•公布该区域贯穿整个旺季的市场运作思路和阶段性工作布署。会议目的：为旺季动员•颁布旺季对经销商的激励政策和奖励措施，主力网点推广专营。•宣传xxx企业理念和营销文化，提高经销商的经营素质。会议筹备：周密的会议筹备要用5~7天•作出会议费用预算，拟定会议议题。•准备会议用品：礼品、奖品、横幅……•选择合适的会场及会议时间，统筹食、宿、行问题。•作好会议幻光片并以传真形式下发会议通知。会议筹备•会场布置及最后与会名单确认及跟催。•会议正式召开。•会后政策执行、效果跟踪等善后事宜处理。经销商会议费用预算，以40人为标准的经销商费用分解如下：费用名称费用范围正常值说明礼品、纪念品300~1000元640元以每人16元计算会议室100~600元300元准三星酒店会议室一餐费用800~1600元1200元4桌，每桌300元纸笔、文件—80元每人2元会议饮品—120元每人3元场地布置50~300元150元部分使用POP招待费用—500元烟、酒等其它1500~30002000元可能的相关消费总计3500~72005000合计费用会议备品准备：做到事事有人负责，件件有人准备•文件类：《文件通知》、《经销商意见反馈表》、《产品报价单》、《经销商奖励制度》、《促销活动方案》、《会议签到表》、《订货单》、纸、笔、文件袋。会议备品准备•会场布置类：横幅、口语标语、会议室指示牌、展台、样机各一台、托架、彩盒堆头、海报、灯箱、广告碟、促销品、宣传单、新产品样机各一台、电视机、VCD机。会议备品准备•演讲用品类：话筒、功放（或830一套）、笔记本电脑一台、幻光灯一台、白板一块、油笔二支、板擦一块、讲台•人员用品：工作证、步步高促销服、饮品、纪念品会议通知：尽可能让客户全部参加•以正式文件下发通知，并写明议程，申明与会的必要性和文件的严谨性。•发文后10分钟电话跟催，进一步明确人员、地点、时间及会议参加的不可推拖性。•在会议开始前一个小时再作一次跟催和确认。•县区的客户要提前通知和报到，一般是路远的先到。会议时间•一般是选择下午，按经验来讲，上午客户一般起床晚，会议开始时间迟，较为被动，但下午时间与会人员容易困倦，所以开头必须精彩而紧张，建议会议时间是2：00报到，2：30~5：30会议进程，6：00结束用餐。会前事宜•我们不要让业务员错过任何与客户沟通的机会。一般来讲，先到的比较孤单无聊，所以要作以下事宜：让经销商填写《经销商意见表》业务员与经销商作简短的沟通让经销商看产品报或看新产品切记：千万要让业务员主动打招呼，陌生的要主动交换名片，不可冷落一个客户。会议议程介绍总公司新产品及旺季的战略（信心和雄心）•——广告：绝对性的品牌广告优势。•——低价机：优秀的品质、震撼的价格。•——高价机：xxx垄断上游技术资源。•——利润：以量取胜，高价机高利、低价机中利。•促销：不间断的活动促销介绍总公司新产品及旺季的战略•新产品介绍：898系列、900系列、W001、MP3、电子词典、功能与演示。•xxx教育电子发展：在教育电子产业中独占鳌头，逐步延伸产品系列，三年内将扩展到LR、ED、PDA、随身听、CDLR、MP3等与学习有关的产品，让任何一个学习外语的人都能买到称心如意的产品。•希望：各位经销商能紧跟步步高步伐，未来在各位的售点上发展出真正意义的教育电子大专柜。会议议程•旺季期间对各位经销商的奖励方案，为有效地实施我们的战略意图，奖励分为三类性质的推动：A类方案：旨在旺季前沿用经销商绝大部分上货资金，对其它品牌构成资金壁垒，迫使其它品牌大面积地铺货，而经销商由于现款压货，无论货架空间还是主推压力都比较大，具体参考方案要点：A方案参考要点•在X月X日至X月X日期间（旺季前沿），公司（代理商）将按规定期间提货总量予以分段奖励，按不同的量奖励促销品或补贴促销品，也顺便为下一步促销活动奠定基础，但提货的机器必须扫好条形码：•经销商退该批货时要扣除奖励部分A方案参考要点•——相应解释工作要到位，不能让商家感觉到我们的强硬及意图。•——下一环节的促销活动设计也要有相关性，做到旺季工作一环扣一环，商家也认为顺理成章。•重申xxx“0风险”销售政策，让商家无任何后顾之忧。B方案参考要点•旨在让商家最大程度配合我们的市场重点推广工作，逐步形成专营步步高格局，根据客户忠诚度分为A级、B级、C级、D级，促使客户更情愿、更主动地提升专营热情，在利润和业务工作共同驱使下，逐步淡化其它竞争品牌，奖励要点如下：B方案参考要点•——客户分类标准依据其销售规模和xxx的专营程序决定等级：专营步步高无任何竞品BA主推步步高有部分竞品DC忠诚度销量销量小销量大•无主推客户为等外客户，销量大小依当地市场情况而定，其临界值为主力售点平均销量。B方案参考要点•——激励差异化的方法包括：新品的优先权、紧俏品种的优先权、促销优先权、返利的差别、店头广告的支持度等等。•此举还要兼顾业务推广要点，比如下个时期推广重点是“派促销员”，则把此点列入考核要点，但不宜过多、过杂、一般来说考核点不超过三项。C方案参考要点：•旨在提升我品牌的竞争力之促销，依据销售原理：认知→认同→认购，消费者先认识产品概况（是什么）→消费者认同购买的理由。•（买不买）→消费者在同等情况下选择的理由（买谁的），该类促销是真枪实弹，旺季期间，我们的C方案着重于以下几点：C方案参考要点•——促销品：属于防御型促销，以小利吸引消费者，公司已有整体方案支持。•——卖点促销：在中、高价位档次，针对对手应有的特殊卖点，利用促销手段，建立消费者购买的游戏规则。•——特价促销：指的是旺季期间的特价机，“特价”就是广告，促销点是“品质”，即“高质低价”的促销概念。介绍旺季期间的阶段性工作，争取商家的认同和支持，提高执行效率，配合业务工作•A.阶段性的促销工作；•B.为旺季贮备充足的货源；•C.重新整顿售点形象；•D.营业员培训和促销员派驻；•E.市场管理方案及奖惩措施；•F.等等其它推广xxx企业理念和营销策略，长此以往，xxx的价值观会深深地印在每个商家的头脑中，并形成他们的价值判断标准，争夺商家的头脑和思想。•A“品牌”就是持续地“兑现承诺”，永久地“坚持诚信”，仅此而已，其实，并不是每个厂家所承诺的每件事都是真实可信的，这是构成商业圈陷阱的根本，准确地选择一个品牌，就像嫁对了老公，如何判断：一是实力，二是他过去的诚信信用。•Bxxx的为人“诚实守信”，是一个真正保护零售商的企业，任何关于我产品的经营风险均不会加在零售商身上：•——“零风险”的销售政策，这是我销售政策的核心所在，基本保障只挣不亏，主要表现在：调价补差淘汰清零退货换货售后服务•——“稳定回报”的市场政策，这是我市场政策的核心所在，长期而稳定且合理的回报是我们与商家合作的目标，主要表现在：广告攻势：利用足量的央视广告创造足够的需求，分配到每一个零售商。售点建设，把每一个xxx售点打扮成“穿西装、打领带”的绅士，具有可信度的品牌度。•市场物流保护，上到全国，下到县城，xxx严格执行物流管理政策，最大限度减少窜货，保持干净的市场环境。•市场价格保护，为保证商家合理而稳定的利润，我们的价格政策是基本保障，必须严格遵守。•业务服务和校园营销，无论淡旺季，我们都致力于销量最大化。•促销支持、培训支持等细节工作。教育电子的发展趋势•万变不离其宗：不变的消费群、不变的售点、不断变化和扩充的产品线。•立足于复读机，并把它向多层次化推进。普通LR→电控LR→随身听LR→MP3LR。•大力度冲击电子词典，我们正在逐步掌握上游资源，推广真正意义的电子词典，购买大量“词典”版权，开发“一字不漏”的电子词典。教育电子的发展趋势•以技术为手段，以需求为导向，充分利用我们的消费群和售点资源，充分利用品牌实力，创造需求，拉动行业。•献给各位商家的知识：现代经营思维与行业模式。会议的结束•会议要以热烈的气氛结束，使每个商家都感觉到信心十足，学了东西而不虚此行，为以后的会议铺路。•会后的聚餐要把握分寸，过犹不及。•会上承诺的事情会后一定要按时办理。•跟踪会议效果，反馈会议工作的不足。•落实会议精神。