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酒店营销PPT模板网()收集提供下载，版权归原作者所有走进营销•一次，一个美国家庭住进了一位“不幸”的日本人。奇怪的是，这位“落难者”每天都在作笔记，记录美国人居家生活的各种细节，包括吃什么食物、看什么电视节目等。一个月后，日本人走了。不久丰田公司推出了针对当今美国家庭需求而设计的价廉物美的旅行车，大受欢迎。直到此时，丰田公司才在报上刊登了他们对美国家庭的研究报告，并向那户人家致歉，同时表示感谢。营销以什么取胜？？？定位•是否有需求?•是否有购买能力?•是否有购买决策权?谁是你的客户？（怎么判断哪些人是你的客户）•朋友和熟人•无穷的关系链•有影响的人物•无竞争关系的销售员•登门拜访•观察•名单和电话簿•网站、博客•传真•邮件•邮寄•广告•讨论会•电话推销•休眠的客户•商业展览……客户在哪里啊？•酒店营销调研的内容•政治法律环境•经济环境•社会文化环境一、营销环境•技术环境•人口地理环境•自然环境•相关行业•二、消费者需求•1、消费者总体情况•★数量规模•★地区分布•★消费者性质：个人还是团体•2、消费者的具体情况•经济实力、购买动机、购买行为、购买习惯•3、对酒店的看法和态度•4、在酒店的消费支出、消费内容和结构、消费偏好三、竞争者•“竞争分析模型”行业竞争的强度现有企业的竞争进入者的威胁替代品供应者购买者其他相关者的权利潜在的进入者供应者讨价还价的能力替代产品或服务的威胁购买者讨价还价的能力•四、酒店的营销能力•1、酒店内部资源状况、组织机构及效率、管理水平•2、市场绝对份额与相对份额•3、酒店产品、价格、促销状况•酒店营销调研的程序（准备调研阶段、正式调研阶段、调研资料处理）•调研的方法•一、询问法•信函问询•网络问询•留置文卷•二、观察法：•调研人员直接或采取一定的设备，观察调查对象的行为反应，从中获得调查资料。•三、试验法：•把调研对象设置在一个特定的市场环境中，通过改变条件来观测这些变化对调研对象的影响及其所作出的反应。1213市场是一块大蛋糕，您会什么做蛋糕？•1、自己做自己小蛋糕，自己吃；•2、一起做大蛋糕，一起吃；•3、我不做蛋糕，专吃别人的做蛋糕；聚焦与市场细分•更有效地使用市场营销资金•更清晰地理解所选择的客户群体的需要•更有效地定位•更精确地选择促销媒介和技巧15酒店市场蛋糕细分市场细分收入入住率散客42.8%37.5%社团1.8%1.5%旅行社3.4%4.6%协会34.1%41.2%公司团体16.4%12.3%军队/政府1.5%2.816酒店目标顾客（量化标准）团体旅行社散客老板律师医生职员本地公务员技术人员军队高收入低收入国内国外学校政府集团公司中收入市场细分图工人学生171、市场细分有哪些基本原则？•从个性中找出共性（点与面，市场与顾客）•从纷乱中找出规律（审美、爱好、关注）•从模糊中找出数据（量化统计、数据来源）•从探索中找出脉搏（循环、经验、修正）182、市场细分好处•第一目标市场：全力以赴重点突破的市场，吸引力最大，与本酒店实力相匹配。•第二目标市场：积极争取在完整产品定义中有一定分量吸引力较大，与本酒店势力相匹配。•第三目标市场：兼顾需求，基本上不影响完整产品定义，有一定吸引力，与本酒店产品定位基本吻合。193、市场顾客需求一样吗？找准顾客的需求21顾客需求•市场营销犹如追女孩子一样，要了解其需求，然后投其所好，怎样类型女孩对怎样顾客。顾客需求难以捉摸•表明的•真正的•未表明的•令人愉悦的•秘密的向顾客提供的价值顾客是价值最大化的追求者产品服务精力顾客享受的总价值风险顾客总支出人员声望货币时间掌握各类客人的需求•商务散客•会议•旅游团•航空机组•包价客人•家庭旅游者•旅行社散客•政府机关散客……服务接触点是全员营销的关键点案例谁赶跑了顾客？•顾客离开了这个商圈•形成了其他爱好•被竞争对手的优点吸引•对产品不满意•对某个员工的行为感到不爽接触点：就是客户在与你的组织发生联系过程中的一切沟通与互动点，包括人与人的互动点、人与物理环境的互动点等。为什么接触点重要？•接触点所接触的主要对象，是现有顾客，而不是潜在顾客。留住一个老顾客比争取一个新顾客要省很多钱，一般争取新顾客所需营销费用比留住现有顾客高5倍，甚至10倍、20倍！•对接触点善加利用，会为酒店的口碑、品牌、产品带来正面影响；•接触点所形成的负面信息，如不及时处理、它对品牌可能也产生巨大的摧毁力。一家200间客房的酒店，全年平均出租率60％，那么平均每天就会有4680个服务接触点，一年就有1708200个接触点。304、是否把顾客当做上帝来对待？上帝需要什么？•平均每次惠顾的金额•每年惠顾次数•口碑介绍•生命周期31酒店卖什么给顾客？价值体现在哪里？产品知名度•谁好到谁哪里买•无忠诚度卖什么？服务思想满意度忠诚度•有一定满意度•有一些忠诚度•某品牌忠诚的消费者•捍卫者32练习:产品买点设计练习：•这是一部国产手机，进货价500元，您如何来设计卖点？让手机卖的价格高又有人愿意买。•请设计卖点时，考虑三个要素：产品功能价值设计，配套服务价值设计，产品文化内涵设计。33酒店形象与鲜明品牌定位•他是竞争对手吗？宝马---驾乘宝马其乐无穷，强调开车的愉快和刺激；奔驰---典雅，气派，舒适，技术强调地位和舒适性；VOLVO---没有安全，豪华只是多余的奢侈，强调安全、安全、安全；•他们的优势是什么？34品牌定位总结：•品牌定位与酒店优势相吻合•品牌定位与目标顾客需求相吻合•品牌定位与资源整合相吻合•品牌定位可以借外界优势35酒店品牌价值定位某某品牌=什么？•消费之前—产生兴趣•消费之中---加深印象•消费之后---强化概念36品牌优势从何而来？品牌优势酒店能力酒店资源有形资产设备，资金，酒店等无形资产人才、技术、声誉等优势取决于能力能力取决于资源37练习：分析酒店资源（地理位置、人力资源、服务技术、酒店设施）强弱机威？优势（superiority）劣势（weakness）机会（opportunity）威胁（threaten）38品牌的维护技巧•维持关系–亲和感–不断宣传–关心客人–提供建议–跟进服务–联合商家•品牌忠诚享用39重复购买口碑介绍提高消费比例品牌忠诚度价值满意维持忠诚40品牌内涵识别—选择的便利性品牌建设第一步：识别系统建立购买—持续购买是品牌建立的目标品牌建设第三步：文化内涵系统建立信任—安全才是亲切的，亲切才是信任的品牌建设第二步：信任系统的塑造41请您回答几个问题•品牌越老越值钱吗？•错：企业经营可以老，但品牌要时刻保持活力，会代表企业告诉顾客，决不可以让品牌老化。42请您回答几个问题•品牌会老吗？•会：随着目标顾客的成长，品牌需要不断创新，根据新目标市场做相应调整；43请您回答几个问题•品牌可以当作赚钱工具吗？•不可以：品牌可以拿来当作服务的工具，决不能当作赚钱工具。品牌是用来支持市场，而非参与市场。参与市场是企业经营与管理；而品牌是企业经营与管理指导思想，站的位置要高。不能以赚钱工具来塑造品牌，而应该以指导思想来塑造品牌。44请您回答几个问题•企业竞争一定要靠品牌竞争吗？•是的：品牌竞争是企业参与市场竞争最高的境界，•第一层面是产品技术参与竞争•第二层面是服务技术参与竞争•第三层面是品牌技术参与竞争•饭店营销组合策略就是：–饭店对自己的可控制的各种营销因素进行分析，本着扬长避短的原则进行优化组合和综合运用，使各个因素协调配合，发挥整体功效，最终实现营销目标。•饭店可控因素主要有四类：–饭店的产品（Product）–价格（Price）–营销渠道（Place）–促销方式（Promotion）。•一、产品策略–（一）饭店产品的含义•饭店产品是指饭店企业向宾客提供的所有的物质产品和服务产品的总和。–饭店产品的实质性特征：•1、综合性•2、不可储存性•3、非均质性–（二）产品组合•1、产品组合的广度•2、产品组合的长度•3、产品组合的深度•4、产品组合的密度–（三）新产品的开发•1、全新新产品•2、改进新产品•3、仿制新产品定价策略和技巧国内酒店存在三个问题：1）没有认真地开展量、本、利分析。2）没有明白销不出去的原因。3）错误理解薄利多销而走了错位竞争的歧途一、影响定价的因素•需求因素•竞争因素•产品特征（无形性、不能储存需求波动大、替代性强）•其他因素（经济与法律）需求状态•负需求•无需求•潜在需求•下降需求•不规则需求•充分需求•超饱和需求•不健康需求•开导需求•创造需求•开发需求•再创造需求•使供求同步•维持需求•降低需求•破坏需求营销管理任务营销工作在收益管理中的作用•根据本酒店的接待能力，确定本酒店应吸引的主要细分市场。•通过供需分析，预测本酒店在各种不同售价时各个细分市场的需求量。•确定各个时期能使本酒店最大限度提高营业收入额的“最理想销售构成”，而不是追求最大限度提高住房率（服务设施的利用率）。•制定各个时期每一天（月）本酒店中各个细分市场的销售目标，以便制定市场沟通计划，要求销售人员努力完成销售销售目标。•确定本酒店在各个时期的订价原则。•考核本酒店在各个时期的销售实绩，对实际与预计收益率或有效销售率进行比较，总结经验，找出存在的问题，以便采取必要的措施，改进以后的销售工作。营销导向订价法的优点：•能将市场需求，成本及竞争等因素考虑进去•确定的市场销售价能与产品的市场定位一致起来•在产品生产之前就需要营销调研工作•能保证产品与市场间有合适的销售渠道•能应用到盈亏分析有关内容，使总成本保持一定水平•它需要确定具体的销售和利润目标，如为各渠道成员确定具体的销售指标等•能使订价目标与酒店计划利润目标和销售目标联系在一起•具有订价的灵活性，它不但能用于酒店新产品的订价，而且还可以用来对现有产品进行重新订价收益管理和REVPAR住房率X平均房价Revenueperavailableroom平均每间可卖房的收入例:A酒店200间客房,住房率:65%,平均房价:380元B酒店200间客房,住房率:90%,平均房价:260元则:A酒店的Revpar:247元,B酒店的Revpar:234元两家酒店Revpar相差13元一年收入相差:13元X200间X365天=94.9万元!!!有效销售率考核销售工作实绩，衡量有限客房实现最高营收入的程度＝实际客房营业收入每天可以获得最高营业收入总额建立严密的房价体系门市价上门价会议价团队价散客价卡类订房中心促销价公司协议……–（二）定价策略•1、新产品价格策略：撇脂定价法、渗透定价法、满意定价法。•2、心理定价策略：尾数定价策略、整数定价策略、分级定价策略、吉祥数定价策略•3、折扣定价策略：数量折扣、季节折扣、时间折扣、现金折扣、功能折扣、有效的整体折扣。这是五种即期折扣。还有价值返还、连续购买优惠、代理佣金等饭店提供的优惠。•三、营销渠道（分销渠道）策略–（一）营销渠道的种类分析•1、直接营销渠道•2、间接营销渠道–（二）营销渠道选择策略•1、饭店应考虑产品因素•2、饭店自身的因素•3、营销对象因素–（三）营销渠道的发展趋势•联合营销。•四、促销策略–（一）促销和促销策略•促销的实质就是宣传、沟通产品信息•促销策略就是尽量提高促销活动的效果、效率，使之低投入高产出。–（二）促销策略的内容分析•1、选择促销对象•2、选择促销目标•3、选择促销设计方案：鲜明清晰的内容、恰当醒目的形式、合理有序的结构、真实可信的信息源。•4、选择信息沟通渠道•5、建立促销预算•6、确定促销组合方式•7、衡量促销结果•8、分析促销活动的限制因素•9、加强促销全过程的管理和协调会员制营销会员制营销的魅力•会员推介链式销售•消费濒率高愿意接受新产品•对酒店失误有容忍度愿意提建议•会员之间交流空间•不愿意改换消费场所会员制的设计和运作1.划分会员级别2.会员加入方式和费用3.确认会员专享优惠4.确定积分制5.制定会员卡守则6.设计会员卡销售推广的手段和方法常用的营销沟通方式广告销售促进公共关系人员推销直接营销印刷品竞赛、游戏报刊宣传推销陈说目录横幅对奖演讲销售会议邮寄促销VCD赠送