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门店管理课程之营业额提升课程目标提高经理人员的经营意识，并根据明确步骤制定计划，提升餐厅营业额。课程内容提升营业额的MMR金字塔制定有效的MMR计划MMR金字塔什么是MMR？MMR：MarketingMyRestaurant单店营销定义：是餐厅为提升单店营业额而进行的各种活动；MMR是根据餐厅及商圈特点而设计的市场营销行为；为何要提升营业额？利润中每一块钱都来自营业额较高营业额意味着较低的费用占比提高餐厅在商圈中所占的营业额比率即提升市场占有率MMR活动≠优惠券MMR活动不只是优惠券和折扣券,而是每一餐厅根据自已商圈与顾客需求所拟定的营销计划MMR金字塔能见度/接近性了解我们的商圈增加营业额的基本工作社区参与DMQ.S.C.&V.执行/推广促销活动第一级：QSC&V象对待贵宾一样照顾我们的顾客顾客中80%以上是回头客杰出的QSC是顾客经常光临的重要因素也是提高营业额最简单有效的方法顾客满意的标准快速及令人印象深刻的服务提供热且新鲜的产品确定每一次的点单都正确无误友善、亲切的服务，把每一位顾客都当做是受重视的贵宾清洁、明亮的用餐环境迅速、有效地处理顾客抱怨第二级：能见度/接近性快餐是一种“冲动性”消费，顾客通常选择他们能够看得见的餐饮企业。当顾客可以容易地看见我们的招牌或产品信息，并可以方便地进入我们的餐厅，这样我们就可以成功的把餐厅附近的人流转化成我们的TC和SALES；能见度的区分餐厅本身的能见度指顾客到达餐厅附近的能见度；例如，餐厅的招牌、以及外墙上的灯招、户外的菜单灯箱、对外海报等；餐厅外部能见度指通往餐厅路径的能见度，顾客可根据有效的路标并找出永和豆浆餐厅；例如，商家外墙、商家屋顶、购物中心招牌、广告座椅、垃圾桶、车站、停车场处指示牌、电话亭、街道招牌、社区报刊栏等；接近性对营业额的影响顾客可以很方便经由人行道、自行车道等接近餐厅，其重要性和良好的能见度是相同的；假如餐厅正／侧门的通道被停放的机车或其它物体阻挡，即使有醒目的招牌，也无法让顾客产生来餐厅消费的意愿，一切为提高餐厅能见度的努力将徒劳无功！第三级：执行和推广促销活动促销活动是由企划部有计划，有步骤地制定行销的方案；这些活动能够帮助企业提升营业额，提高品牌知名度；执行和推广“促销活动”的关键点服务员介绍促销目标合理/建议性销售指南/激励计划POP醒目可见、触手可及、方便诱人；媒体广告扩大品牌知名度和影响力其他“工欲善其事，必先利其器”库存/赠品/宣传用品服务员介绍：成功的关键沟通社交互动服务员应该知道现阶段的促销活动真正了解管理组对他们的期望能够热忱的回答顾客的询问对活动态度积极服务员不仅可以通过与客人的互动介绍推广促销活动还可以通过他们的社交圈，人际关系推广促销活动管理组应该倾听服务员的回馈可请教服务员采用何种方式使促销活动更成功作记录并及时回馈市场部什么是POPPointOfPurchase文宣企划品是消费者在购买时所看到的所有宣传物，是直接呈现促销效果的沟通工具；它能使顾客在接下来的一两分钟内立即消费。有效的POP可以吸引顾客注意，引起兴趣，影响购买而提升营业额。POP的种类通用POP—持续性使用的POP（灯箱片）促销POP—为短期性的促销所制作的POP（海报）餐厅自制POP—为了加强宣传，自行制作的POP有效的POP布置（A）分区沟通：指在餐厅的不同区域放置适当的讯息，以达到有效的沟通，餐厅区域的划分：1.餐厅外围2.外场/入口通道3.柜台区4.用餐区5.内场/员工休息室（B）布置的一致性门贴户外灯箱片海报传单横幅餐厅外围POP窗贴吊旗外场/入口通道POP收银机插牌灯箱片价格垫易拉宝柜台POP桌卡用餐区海报装饰画用餐区POP促销活动简介/促销激励计划内场/员工休息室POP不同陈列区域的不同目标区域陈列目标餐厅外围创造知名度,吸引注意力,创造人流并传递产品和服务的“价值”-吸引外场/入口通道建立对出色的食物和饮料的期待-预售柜台区鼓励和帮助顾客快速点餐-促进用餐区沟通餐厅的个性以及创造顾客二次购买的机会-说服内场/员工休息室潜在的顾客，激励计划-沟通和激励POP布置的一致性餐厅摆放的POP必须企划部要求一致；若餐厅要自行制作POP来配合公司的促销活动，应该维持本促销活动的设计，用色，用词；POP上的用词必须是言简意赅，从而达到加速宣传效果；促销活动前的工作了解促销活动流程和安排制定和执行餐厅员工训练计划调整人员/物料/设备POS机设键及更新员工促销激励计划促销活动中的工作每天每个时段的值班经理及操作员必须把POP视为楼面巡视的重点确保POP的陈列维持在顾客最容易看到的视线范围若有破损或遗失应立即替换及补齐促销活动后的工作对促销活动前的计划及设定的目标进行评估取长补短，争取在下次促销活动中做得更好沟通—决定活动成功的要素管理组应该：必须对促销计划有充分的了解，知其然亦知其所以然，确保计划100%的执行；与服务员充分沟通，他们可以决定促销的成败；服务员应该：确实知道现阶段的促销活动；真正了解管理组对他们的期望；能够回答顾客询问；对此活动表现热枕；第四级：了解我们的商圈什么是商圈？商圈通常是以餐厅为中心，向四面八方步行15分钟（约2公里）的距离范围为准；2km2km2km2km商圈调查报告的目的是餐厅收集商圈内基本事实的过程作“现状分析”最有价值的市场调查工具通过餐厅商圈分析，执行针对餐厅的MMR活动，以提升餐厅销售额，改善餐厅的利润状况充分利用餐厅商圈特色,寻找增加销售的机会制作商圈图•商圈图可以帮助我们有计划有步骤的开拓商圈•制作商圈图的方法在百度地图上打印地图，要能包括半径为2公里的范围分析餐厅门口的人流主要来自哪里，还有那些区域需要开发，那些区域需要定期维护用红点标出主要的竞争对手用绿点标出主要的聚客点用黑叉标出宣传单发放点制定出宣传单发放时间和拜访计划等商圈拓展计划营业额的来源SALESTCAC基础顾客数二次买单数光顾频率每桌人数平均价格购买品种数如何影响营业额餐厅内商圈内TC二次购买/光顾频率基础顾客数AC同类产品价高者每桌人数优惠套餐组合通过促销活动以及建议性销售影响消费者选择制定吸引新顾客、回头客、以及团体用餐的计划8个协助你分析商圈的问题1、餐厅最主要的顾客是谁？他们有哪些特征，对餐厅业绩有否潜在的影响？（年龄层；职业状况；家庭收入）2、在不同的时段顾客群是否不同？是否值得去挖掘这批潜在的客源？3、餐厅主要顾客的消费次数及群体大小，开发新TC有没有机会从而增加TC？8个协助你分析商圈的问题4、餐厅的顾客群中，通常与谁一同来店消费？餐厅应加强哪些产品或哪些服务的促销？5、餐厅顾客群主要从哪些“聚客点”过来？在商圈之中，有哪些是决定餐厅客源的地点或场所是否能更进一步取得它们的活动讯息？（学校行事历？车站、机场时刻表、公车路线？社区居委会的活动公告？购物中心促销信息？）8个协助你分析商圈的问题6、餐厅顾客群来店消费所使用的主要交通工具是什么？他们从各个人潮汇集点前往餐厅有哪些是必经的街道？在这些街道上能否找出影响来店消费者的问题点与机会点？—关键路口有无能见度与招牌？—有无竞争者？—有无其它永和豆浆餐厅？8个协助你分析商圈的问题7、从商圈图中，列出非来店的地点和场所，并实际查访，了解来店较少的原因？（住宅不密集；有大马路阻隔；有竞争者在路途之中；或是其它原因；）8、和上一次的商圈调查或邻近中心的商圈调查比较之下，有哪些客源或哪些人潮汇集点，是在这一次的商圈调查中发现流失的？而流失的原因是什么？公司的策略调整组合不同的菜单，提高单品价格以提高AC；定期的促销活动，提升基础顾客数吸引新TC；完整的餐厅布置助销安排，增加顾客接触点，提升AC，并且影响二次购买；餐厅的行动提升QSC，增加顾客用餐体验，提高光顾频率；良好的习惯性建议销售技巧，提升AC；执行公司的行销策略，达成并超越公司目标；了解并拓展我们的商圈,增加我们的基础顾客数和顾客的用餐频率第五级：增加营业额的基本工作柜台促销（建议性销售）十三一：向10个顾客建议，只有3个会感兴趣，最终只有1个人购买。促销需要毅力！先入为主：假设顾客一定要，主动建议目标品种二选一：两个建议中选择一个，提高成功率补整：补足点餐结构的缺陷，比如加饮料补零：凑整钱外送订餐团膳第六级：社区参与社区关系定义永和豆浆相信“回馈社区”是一种使命，我们不仅仅是社区的一份子，更是社区的好伙伴，持续努力开发并经营社区关系，赢得所有居民及顾客的认同，就是积累他们对永和豆浆信任的资产，仿佛是一种“信任银行”建立。社区拜访的原则强调“永和豆浆很乐意参与社区公益活动”但不要贸然答应对方的要求如果对方的要求超出你的授权范围以外，请说明你必须回去与其他管理组讨论，然后参考事先评估条件再决定。社区关系的宣传重点店经理与相关负责人应全程参与；在餐厅内部广为告知，可提高员工的认同感与参与感；活动前期的宣传工作，可协肋你吸引更多的人潮，并提升顾客对永和豆浆热心公益的企业形象，有更高的认同感与忠诚度；活动结束后，向对方致上简短的感谢函，并附上活动照片作为纪念，会让对方留下深刻的好印象；在活动结束后，充分利用所有的社区刊物或定期通讯等第七级：通过发放DM来促销围绕餐厅商圈特性依据具体的策略进行活动预算分析制定&评估行动计划商圈分类社区型商圈大卖场型商圈流动型商圈商务楼型商圈根据地理位置，顾客来源等因素，商圈大致分为：增加营业额的活动社区型商圈大卖场型商圈流动型商圈商务楼型商圈对外优惠活动DM发放增加营业额增加TC提升ACDM发放策略流动型商圈在主要街口、商场出口派送餐厅DM券；大卖场型商圈与超市合作，凭超市收银小票到餐厅消费可得免费餐点或折价；商务楼型商圈商务楼派送送餐DM，送餐集点活动;和居委会处好关系；社区型商圈夹报；电影票根活动；组合家庭餐，并将DM券发放到居民信箱或家中;和居委会处好关系；DM发放注意事项注意员工的发放技巧培训针对不同的发放对象,设定不同数量指标数据统计的准确性和及时性同一DM不同区域的区分,以便更好地发现有效的聚客点值班经理、餐厅经理不定期检查DM发放的质量追踪事项餐厅每班次、天、周、月追踪，数据统计餐厅经理每天追踪汇总数据和餐厅执行区经理每天/每周追踪执行结果地区主管、总部每周追踪团队达成共识餐厅应该召开会议说明餐厅的行动在每个环节中员工和管理组承担的角色和任务每个环节上安排和追踪的人选每天需要统计的数据和汇总的表格活动分析和评估为何要作分析评估？追踪执行过程中的偏差评估成败与否列出经验教训为以后的活动作参考活动评估中常见问题–这个促销计划对营业额有没有帮助?–营业额增加了，那么有没有利润呢?–我设计了一个促销计划给自己的餐厅，但不知道评估是否可行?•销售额影响–从我们的促销计划所产生的的“额外”销售额•利润影响–分析产品销售百分比的转换，及对–食品及包装成本的影响;–从〞额外〞销售额给我们带来的〞额外〞的利润;促销计划带来的影响活动前后的评估A.计划前评估–最难量化的项目:估计递增的营业额影响.估计可能转换的产品销售百分比(产品销售百分比转换带来食品及包装成本的影响)B.计划后分析-常出现的问题:分析递增的营业额影响.分析产品销售百分比资料，以计算基本期和促销期内食品和包装成本的百分比转换什么是递增营业额促销活动的递增营业额=促销期内的营业额与基本营业额（预估）的差异基本营业额￥8000￥10000￥12000￥11000递增影响：￥1000（+10%）原有的顾客会增加光顾餐厅的次数和金额*原有的顾客会因为促销计划，而改变他们的购买习惯*最理想的是使他们能购买多些品种或增加每次消费而不是减少每次的消费新的顾客会由竞争对手的店铺转过来的新的顾客会由家中用餐改为光顾永和豆浆递增营业额的来源确定活动期间的基本营业额避免选取长假期的期间选择没有产品促销推广的日子—营业额及交易次数只作轻微增长—参照过去的资料和市场推广的时间表这基