安踏货品零售和订货管理

ANTA订货管理手册安踏集团安踏KEEPMOVING2订货管理纲要一、订货核心理念：一切为了零售二、订货管理的基本作用三、订货管理三个阶段1、前期订货准备2、订货评审3、产品日常管理四、订货管理主要表单安踏KEEPMOVING3订货管理的基本作用现金流/利润最大化运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理产品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理关键订货管理日常产品归并管理各级渠道产品销售管理安踏KEEPMOVING4经营者考虑的产品问题选址开店订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润最大化假如你是ANTA专卖店的老板，你将如何考虑产品的问题？店铺的盈亏平衡点平均销售折扣销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期安踏KEEPMOVING5订货前期管理订货管理标准日常产品归并管理终端产品销售管理标准现金流/利润最大化差总量—盈亏平衡点/产品生命周期结构——产品结构选款——宽度与深度产品调配不及时断码归并不及时产品好不好卖——售罄率折扣损失——平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折技巧——产品生命周期安踏KEEPMOVING6ANTA订货前期管理一、产品结构二、销售季节三、产品生命周期四、售罄率五、平均销售折扣/订销比六、盈亏平衡点七、库存质量1）存销比2）库存结构3）宽度与深度八、产品结构进销存滚动表安踏KEEPMOVING7经营者的关键是把握结构研究市场需求结构期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励现金流/利润最大化经营者要做好产品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励安踏KEEPMOVING8产品结构表----鞋男2512.2%青年21.0%男52.5%女42.0%男115.4%女31.5%男3215.8%女146.9%男31.5%女21.0%小计10149.8%2914.2%168.0%3919.0%126.0%63.0%10250.2%品类性别款数占比经典运动类篮球系列网球系列户外系列跑步系列综合训练童鞋系列小计生活类男子时尚经典女子时尚男鞋123款,所占比例61%女鞋74款,所占比例36%童鞋6款,所占比例3%运动101款,所占比例49.8%生活102款,所占比例50.2%安踏KEEPMOVING9产品结构表----服装衣(套)裤9297.1%271.6%261.6%4153.2%251.6%271.6%18491016.7%62034.8%140.8%3822.4%2370318.2%30921423.7%1023123283.3%5183.2%5121.6%9317.1%6194.8%258016.7%占比运动类篮球系列足球系列网球系列乒羽系列户外系列跑步系列综合训练款式小计SKU数系列数量小计生活类男子女子男子66款，占52%，女子40款，占48%；冬季47款，所占比例37%，春季74款，所占比例63%产品结构图——服（配件略）圆领长T梭织长裤圆领短T针织长裤V领长T梭织短裤V领短T针织短裤POLO长T裙梭织裙梭织外套针织外套棉服羽绒服梭织套衫针织套衫起绒套衫套头衫服装款式外套上装T恤下装棉服长裤短裤安踏KEEPMOVING11销售季节的界定（从2007年起）季节春季夏季秋季冬季上货时间1-3月4-6月7-9月10-12月正价销售期1-4月4-6月7-10月10-1月秋季月份8910合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%销售季节的划分：期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。产品上货时间和正价销售期以终端销售为准安踏KEEPMOVING12生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内服上市后2个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。（打折分类：自然打折主动打折）作用：稳定市场价格,加速库存周转产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然产品生命周期安踏KEEPMOVING13售罄率分析售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。２个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息．１个月之内的售罄率是验证２周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货．公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量．售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：安踏KEEPMOVING14售罄率分析到货量第1月第2月第3月整季26124710040301585售罄率40%30%15%85%66120110030301070售罄率30%30%10%70%销售数量安踏KEEPMOVING15售謦率分析售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。举例：到货量第1周第2周第3周第四周合计26124710081513945售罄率8%15%13%9%45%661201100588526售罄率5%8%8%26%销售数量安踏KEEPMOVING16售罄率分析售罄率与销售利润：售罄率65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。优秀良好差ANTA85%75%65%售罄率售罄率与产品的价位基本无关。安踏KEEPMOVING17售罄率对订货管理的指导意义１、研究单店的销售概况２、价格带的阶定３、性别的阶定４、尺码的阶定５、系列的阶定６、产品的流动安踏KEEPMOVING18订货额与销售额在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额=预测销售额*订销比订销比=1/该季货品平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率=销售额/销售额的吊牌金额=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额安踏KEEPMOVING19订销比与平均销售折扣率举例：某ANTA专卖店05秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计06秋季的正特价销售比例基本一致。则06秋季需要订货多少？平均折扣率=销售额/销售吊牌金额=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万安踏KEEPMOVING20财务算法（平均销售折扣）一、计算单店订货额A、按2005年年度财务报表核算平均销售折扣如××分公司××单店05年毛利率为45%，按正常4.9折出货应为51%,则相差6%.按6*2=12,即平均销售折扣为0.88折B、订销比=1/平均销售折扣=1.14C、05年冬春该店实际销售100万,06年冬春预计增长25%,即销售125万,则订货额=销售额*订销比=125*1.14=142.5万安踏KEEPMOVING21订销比与平均销售折扣率金额数量ANTA鞋服1.14-1.29订销比ＡＮＴＡ的平均售罄率在65%-75%之间，平均销售折扣在78%—88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.14-1.29之间。鞋服ANTA87%84%平均销售折扣安踏KEEPMOVING22盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据店铺租金15000平均销售折扣87%销售120000订货额138000店员工资8000进货折扣49%毛利52414水电3000销售毛利率44%利润15914税金1500盈亏平衡点83566利润率13.3%折旧/消耗品4000如果：销售90000销售140000订货额161000仓储物流1000毛利39310毛利61149多投入11270管理费4000利润2810利润24649增利润8736合计36500利润率3.1%利润率17.6%回报率78%店铺月成本（固定）月收入投入产出店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。销售利润近似计算表安踏KEEPMOVING23存销比——总量是否合理，宏观指标。库存结构——结构是否合理。SKU的宽度和深度——微观指标库存质量安踏KEEPMOVING24存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理ANTA3.03.54.0〉5.0存销比库存质量12月31日库存1月销售1月库销比1月31库存2月销售2月库销比200673.0180454.0安踏KEEPMOVING25周转率与投资回报率通常大众化产品要比高档产品的周转率高，因此ANTA的周转率理应比NIKE高。如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高存销比，那么投资回报率会更高ANTA理想15%3.503.4349%80%平均销售利润率平均存销比周转率进货折扣率投资回报率NIKE7%4.502.6763%30%ANTA目前10%4.202.8649%58%货品资金投资回报率安踏KEEPMOVING26资金周转率=全年销售额/投入平均资金货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金≈12/存销比/货品进货成本折扣投资回报率=全年利润总额/投入平均资金=平均销售毛利率*资金周转率货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率≈平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率周转率与投资回报率安踏KEEPMOVING27存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。（稍后举例）新旧货占比库存结构优秀良好差三个月内新货占比75%70%60%安踏KEEPMOVING28SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU同款不同色的产品就是不同的SKU.订货宽度：每季所订的SKU数量。深度：每个SKU的平均订购数量。两者关系：订货额一定，两者成反比。订货的宽度与深度安踏KEEPMOVING29店铺陈列的SKU数：鞋SKU：鞋托数量的70-85%，SKU数70%，则SKU太少或者鞋墙太大，重复出样太多太单调。SKU数85%,重点款式没有足够的重复出样。服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个SKU店铺服装陈列量作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量。店铺陈列的SKU数和陈列量店铺类型标准陈列量男士陈列尺码女士陈列尺码小型SKU*2L\XLM\L中型以上SKU*3L\XL\XXLS\M\L安踏KEEPMOVING30货品的订货深度分为A\B\C\D4个等级，A量最大，D量最小。不同的系列或款式各自的A\B\C\D量的数值C\D量的SKU价值往往是：•树立品牌形象的概念性产品。•改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。•足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店。是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品SKU的宽度与深度量级ABCDSKU占比15%35%35%15%销售占比35%32%25%8%安踏KEEPMOVING31进销存滚动表期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图：了解到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化凡事预则立不预则废！安踏KEEPMOVING32货品结构进销存滚动表鞋(数量）金额服(数量）金额配(数量）金额数量金额(月初库存)-金额15,58310,742,46044,81516,10