换季优惠渠道规划(2011年-2013年)

换季优惠渠道规划方案换季优惠渠道规划方案2011年-2013年渠道规划管理中心·渠道规划部1目录„渠道规划策略„市场资金支持办法目录渠道规划管理中心·渠道规划部21.1、换季优惠店优劣分析：渠道角度运营角度提升店铺销售折扣进行店铺资源储备资金周转最大化培养潜在消费者优势库存降解最大化完善渠道布局库存降解最大化完善渠道布局劣势1、目前361°大货销售折扣偏低（全国约65折）；2、行业内竞品换季优惠渠道发展已初具规模（耐克、阿迪、李宁、安踏）渠道规划管理中心·渠道规划部31.2、换季优惠店损益分析：*销售成本（取代理商进货价格计算），店铺营业面积按100平米，年销售150万进行测算；换季优惠店年损益测算情况（金额：万）*变动费用：人员工资、水电费、工商税费、办公费、其他杂费等（不含装修投入）；街铺类损益测算街铺类损益测算年销售销售折扣毛利率变动费用租金费用利润150万0.633%13万10万/年27万150万05527%13万10万/年18万150万0.5527%13万10万/年18万150万0.520%13万10万/年7万零售百货类损益测算年销售销售折扣毛利率变动费用商场扣点利润150万0.633%13万10%22万150万0.5527%13万10%13万150万0.520%13万10%2万渠道规划管理中心·渠道规划部41.3、换季优惠店渠道现状：参考行业竞品信息结合换季优惠店铺存量情况，现有换季优惠存量缺口180家全国换季优惠店渠道情况全国换季优惠店渠道情况换季优惠店存量：32家现有正价:折扣比例：232：1行业内正价:折扣比例：35135：1现有换季优惠店缺口：180家*现有正价:折扣比例232：1（即232家正价店铺仅有1家换季优惠店进行库存消化）180家渠道规划管理中心·渠道规划部5*目前主力店铺承担了区域大部分货品库存消化（如右侧图片）1.4、目标总量规划：考虑大货渠道拓展压力，计划2011年-2013年逐步完善换季优惠渠道网络；3年内达到存量260家，正价：折扣比例达到35：1；2011年网点总量：约7800家换季优惠：新增28家，存量60家年正价：折扣比例：129:1网点总量：约8600家2012年换季优惠：新增100家，存量160家正价：折扣比例：53:12013年网点总量：约9300家换季优惠：新增100家，存量260家正价：折扣比例：35:1*李宁在2009年底存量正价：折扣38：1（李宁官方消息公布2011年加强库存降解渠道建设）渠道规划管理中心·渠道规划部6*安踏在2010年底存量正价：折扣22：11.5、目标市场规划：2011年-2012年换季优惠渠道主要规划一、二级市场；2013年换季优惠渠道规划将开放部分三级市场，暂不开放四级市场；•现有网点密度较大，货品供应较为充足，消费者经拥有较•暂不开放•2011年和2012年将暂不开放此域消费者已经拥有较强的品牌意识；•渠道拓展主要区域区域•2013年开放部分优质市场四级市场三级市场一、二级市场暂不开放暂不开放主力拓展渠道规划管理中心·渠道规划部71.6、街铺类商圈规划：从商圈情况结合其消费特点分析，换季优惠商圈规划优先选择住宅区、高校区、工业区、大型交通枢纽4类商圈；商圈类型说明商圈情况/消费特点开设选择住宅区住宅区住户数量至少1000户以上全家型消费，附加销售高√高校区其附近有一所或以上的学校对象消费均为学生，消费水平有限，对价格敏感√有限，价格敏工业区工业区的消费者一般为打工一族人流量大，要求低价、实惠，成交率高√大型交通枢纽商业区指地铁口大型公交车站车站的商业街人流量大√大型交通枢纽商业区指地铁口、大型公交车站、车站的商业街人流量大√渠道规划管理中心·渠道规划部81.7、零售百货类规划：优先挑选具有特定折扣楼层或区域的百货商场和运动城，对当地知名的大卖场主通道边厅进行主力突破；类型说明消费特点开设选择交通便利卖场容量大商品种类齐全配套设施百货商场大商集团、欧亚集团交通便利，卖场容量大、商品种类齐全、配套设施完善，能够提供优质服务√运动城北京上品、劲浪体育折扣运动城集中国内外知名运动品牌，目标消费群体明确√扣运动城大卖场苏果、乐购、沃尔玛交通便利，靠近大型居民区，人流量大√渠道规划管理中心·渠道规划部91.8、店铺类型规划：大型工厂店将由品牌公司指定开设，预计3年规划开设32家；主力拓展换季优惠店，预计3年规划开设186家；类型级别营业面积规划类型说明2011年2012年2013年合计工厂店G0≥350㎡战略规划店铺品牌公司指定市场(零售百货)开放2家10家20家32家G1≥200㎡换季优惠店ZK0≥150㎡核心拓展店铺工厂渠道拓展主力店铺26家90家80家196家ZK1≥100㎡ZK2≥50㎡合计28家100家100家228家渠道规划管理中心·渠道规划部101.9、拓展目标分解（2011年):根据代理商订货与存量情况结合渠道规划策略，预计拓展28家（下半年将主要以改造店铺为主）2011年换季优惠拓展建议代理商一览表序号代理商截止2011年8月网点建议拓展数量换季优惠店换季优惠比1福州蒙恩兄弟2521251：112广州鲲跃7310-33杭州鸣杨2270-24济南泰华5360-25南昌鸣杨1310-1南京保加利6南京保加利4384109：127上海鸣杨2080-28石家庄华丰3391338：129四川百世威4244105：1210苏州奥世2031210苏州奥世2031-211郑州鸣杨3482-212重庆鲲跃1490-113沈阳迈联6441643：1214武汉雷迪3271326：1214武汉雷迪3271326：1215云南世盛2070-116株洲飞杰2380-1合计28渠道规划管理中心·渠道规划部111.10、拓展目标分解（2012年):根据代理商订货与存量情况结合渠道规划策略，预计拓展100家（新增店与大货改造店相结合）2012年换季优惠拓展建议代理商一览表序号代理商截止2011年8月网点建议拓展序号代理商截止2011年8月网点建议拓展网点换季优惠店换季优惠比网点换季优惠店换季优惠比1福州蒙恩兄弟2521251:1315北京美顺雅372940：151福州蒙恩兄弟2521251:1315北京美顺雅372940：152广州鲲跃7310-816海口新动力560-13贵州鸣杨1390-217合肥悦华110254：114杭州鸣杨2270-518黑龙江远赢261551：135济南泰华5360-619柳州勇涛2340-36兰州翱锐1671166:1320青岛顺正翔940-17南昌鸣杨1310-221沈阳迈联6441643：168南京保加利4384109:1422太原射线2250-49上海鸣杨2080-423天津江凌创世780-210石家庄华丰3391338:1524武汉雷迪3271326:1611四川百世威4244105:1325西安冰蓝1140-212苏州奥世2031326新疆三和恒宇1450212苏州奥世2031-326新疆三和恒宇1450-213郑州鸣杨3482-527云南世盛2070-314重庆鲲跃1490-528株洲飞杰2380-3小计58小计42渠道规划管理中心·渠道规划部121.11、规划策略总结：1、目标总量：类型2011年2012年2013年拓展28家100家100家存量60家160家260家2、市场规划：类型2011年2012年2013年一级市场开放开放开放二级市场开放开放开放二级市场开放开放开放三级市场暂不开放暂不开放部分优质市场四级市场暂不开放暂不开放暂不开放3街铺商圈规划：商类住宅高校大交通枢纽商3、街铺商圈规划：商圈类型住宅区高校区工业区大型交通枢纽商业区规划√√√√4、零售百货规划：类型百货商场运动城大卖场须具备条件具有特定折扣楼层或区域当地知名的大卖场主通道边厅5、店铺类型规划：类型工厂店换季优惠店营业面积200平米以上50平米-199平米规划说明公司指定开设主力拓展渠道规划管理中心·渠道规划部13规划说明公司指定开设主力拓展目录„渠道规划策略„市场资金支持办法目录渠道规划管理中心·渠道规划部142.1、换季优惠市场支持办法(2011年-2012年)：所有店铺基础货架（含LOGO）、七代门头支持100% ，灯具支持80%（ZK2除外）；类型级别市场要求商圈/零售百货要求营业面积基础货架灯具门头基础装修工厂店G0一级、二级市场折扣消费商圈、零售百货≥350㎡100%80%100%500元/㎡G1一级、二级市场折扣消费商圈、零售百货≥200㎡100%80%100%100元/㎡ZK0一级、二级市场折扣消费商圈、零售百货≥150㎡100%80%100%100元/㎡换季优惠店ZK1一级、二级市场折扣消费商圈、零售百货≥100㎡100%80%100%-ZK2一级、二级市场折扣消费商圈、零售百货≥50㎡100%-100%-*2011年-2012年暂不开放三级市场开设，2013年将开放部分优质三级市场进行换季优惠店开设；渠道规划管理中心·渠道规划部15多一度热爱共启新征程多度热爱共启新征程……渠道规划管理中心·渠道规划部16END渠道规划管理中心·渠道规划部