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信和财富投资管理（北京）有限公司电话销售技巧---岗前培训信用中国和谐共富讲师积极乐观生活照片讲师介绍姓名从业经验：学历：职位：获得荣誉：信用中国和谐共富现场演练4电销前的准备1电销营销话术2电销后的跟进3信用中国和谐共富电销前的准备信用中国和谐共富做好电销最重要的是什么？信用中国和谐共富你开心，客户才会开心电销是情感的传递心态的准备你热情，客户才会热情你兴奋，客户才会兴奋信用中国和谐共富心态的准备状态保持-请保持高度的兴奋情绪控制-请确定自己的情绪和状态行为举止-站着接打电话123信用中国和谐共富心态的准备信用中国和谐共富当你拿起电话时，请微笑，请告诉自己，客户一定会感兴趣，一定会感谢你！请记住：1、你所拨打的每一个电话都是最重要的2、你可能会成为客户的贵人，客户也可能成为你的贵人3、你要相信电话是最快、最有效的销售工具4、以最好的状态、最佳的声音、最喜欢的方式进行沟通5、你下一个电话比上一个电话更有进步6、要让自己相信我们是要帮助客户心态的准备信用中国和谐共富学会忽略拒绝拒绝是正常的越多拒绝，代表下一个电话成功的几率越大（翻扑克原理）感激拒绝你的人，因为他们在帮助你成长心态的准备信用中国和谐共富资料的准备资料的准备BECDA签字笔客户名单记录本水、润喉糖产品资料信用中国和谐共富电话营销话术信用中国和谐共富电话营销开篇第一句话电话营销话术用市场调研法入手用高收益吸引客户理财经理要根据自己的实战情况，一个星期更新一次话术，怎样用一句简练的话去打动客户？理财调查问卷如果市场上有一款预期年化收益率12%，时间一年左右的比较稳健的理财模式，您是否考虑？您好，我是信和财富的理财经理XX，我们提供预期年化收益8%-14%的理财模式，请问您是否想在家庭资产方面做理财规划呢？信用中国和谐共富电话营销方式短1.时间最好控制在2分钟之内2.懂得给客户留下悬念（他的兴趣点）3.顺势邀约获得见面机会平1.突出我们的“优势”2.避免出现想给客户表现或留下自己很专业的而实际一知半解的误区快1.切忌在外围绕的太久而不切入主题2.为了拉近距离而花费太多时间赞美引起客户反感信用中国和谐共富电话营销的关注点客户需求信息电话营销要在最短的时间内得到客户的需求信息；我们不是信和财富的形象代言人，不要一味的只知道自己在那边说；不要一味自说学会提问和反问，得到自己想要的信息，再有针对性的引导客户的兴趣点，跟着我们的思路走；不要提问一些自己都接不下去或是问了不知道为什么要问这个问题的情况；学会引导客户学会提问问题信用中国和谐共富电话营销话术技巧我这边刚好也有一个像您这样的客户，之前也是问到了这样的问题，现在他在我们信和已经有50万的资金在打理了。理财活动的目的，让新老客户有一个好的交流平台，学会利用这个平台进行邀约。您看是我来拜访您还是您自己过来我们公司方便？您看您明天下午3点还是周五下午有时间我来拜访您？当客户问到你们这个怎么做的时，我们马上切入--“您的资金量大概有多少？能做多长时间的？”----信和的理财模式中，总有一款适合客户，运用资产配置的理念，将我们的固定期限和非固定期限相结合搭配营销。同理心营销法直接切入法活动邀约法二选一法营销信用中国和谐共富电话营销的客户类型客户类型50%不信任型我要考虑一下20%防卫型随便找个理由把你打发走15%无帮助型实质是尚未认识到项目或服务的方便及好处10%不急需型实质上是有一定的成交意愿,但尚未决定购买无需求型实质是对产品的拒绝5%信用中国和谐共富着重于获得客户尊重和信任耐心地与客户沟通,取得客户信任帮助客户认识产品或服务的价值让客户意识到立即成交给其带来的利益和推迟成交将面临的损失无帮助型不急需型不信任型防卫型提出问题,了解客户需要所在,满足他的需求无需求型解决措施信用中国和谐共富电销后的跟踪信用中国和谐共富1、记录有意向客户信息2、统计陌生电话的数量3、登记再次跟进信息4、统计电话成功率5、检验接通电话是否能够充分控制和建立良好客户关系统计项目计划数完成数每天电销话时长每天打电话次数每天联系客户数周销售目标电销后档案建立信用中国和谐共富电话营销是一门艺术，客户不会按照我们的思路和想法来提问，常常是被问得猝不及防，所以在战场上，我们会有交锋的失利，关键是败下阵来，我们自己的总结，我们是否找到了客户的需求？这个客户是否是我们的客户？重视总结客户的类型多种多样，但是客户的需求却是异曲同工，我们要学会分析客户的类型中如有在做股票的，有在做信托的，有在做理财的。我们如何去切入他们的需求？客户的家庭资产是由谁做主在打理的？我们信和财富能够给到客户什么？--我们的优势是什么？能够帮助客户通过更加客观的第三方财富机构，抵御通货膨胀，获得财富人生！改进方向切入需求优势制胜信用中国和谐共富现场演练信用中国和谐共富销售：先生/女士您好，我是信和财富的理财经理***，我们现在有预期年化收益在8%-14%的理财模式，我想为您介绍一下，同时也了解下你平时都是采用什么方式来理财呢？客户：不要不要/没有兴趣/我不要理财/没时间演练-情况一优质名单销售：我非常理解您，您别着急，确实,我们对于不了解的东西都没有兴趣，我今天给您打电话不是向您推销，只是想把一些非常好的理财资讯带给您，让您做个了解，也许您现在比较忙，那我改日再和您联系，今天就不打扰了，祝您工作愉快！再见。（主动挂电话，并在名单上进行标注，以便下次沟通）不优质名单销售：好的，先生，冒昧打扰了，我想再跟您确认一下，我们是国内知名的财富管理机构，预期理财收益率最高可达14%，目前全国有数万的客户量，您确定您不想了解吗？客户：不要不要销售：好的，先生，再见！信用中国和谐共富销售：先生/女士您好，我是信和财富的理财经理***，我们现在有预期年化收益在8%-14%的理财模式，我想为您介绍一下，同时也了解下你平时都是采用什么方式来理财呢？客户：你们是什么公司？有什么理财方式？演练-情况二聊天式销售：X先生，很高兴您愿意了解，请问您的资金量大概有多少？能做多长时间的理财投资？我们理财模式非常丰富，适合各种不同的客户群体，我们会为您定制个性化的理财方案，不知道XX先生平时都采用什么方式进行理财呢？邀约式销售：XX先生，很高兴您愿意了解，信和财富是国内知名的财富管理机构，有很多非常好的理财资讯，我们并不是单纯向您推销，更希望能为您提供有价值的信息与服务，公司是在***，不知道您在什么位置？信用中国和谐共富演练-情况三销售：先生/女士您好，我是信和财富的理财经理***，我们现在有预期年化收益在8%-14%的理财模式，我想为您介绍一下，同时也了解下你平时都是采用什么方式来理财呢？客户：我没钱销售：XX先生您客气了，其实钱多钱少都需要理财，也许您之前了解的理财方式比较少，您也可以抽点时间多了解一下，即使现在暂时不做理财，多了解些资讯也没什么坏处啊，我们本周六下午两点有一场理财讲座，可以邀请您过来听一下，对您了解理财相信会有很多帮助的。（接入开放日邀约）信用中国和谐共富销售：先生/女士您好，我是信和财富的理财经理***，我们现在有预期年化收益在8%-14%的理财模式，我想为您介绍一下，同时也了解下你平时都是采用什么方式来理财呢？客户：你先跟我说一下吧。演练-情况四聊天式销售：好的，X先生，我们主要是做固定收益类理财，就是风险较低，收益相对稳定的理财方式，具体的有很多期限可以供您选择，不知道您有多少闲散资金需要进行理财呢？/不知道您平时有在做哪些形式的理财呢？邀约式销售：好的，X先生，看来您对理财确实比较关注，为了您能更全面的了解，我建议您不妨花个半小时时间来我们公司做个了解，我们公司就在***，您看您过来方便吗？信用中国和谐共富销售：先生/女士您好，我是信和财富的理财经理***，我们现在有预期年化收益在8%-14%的理财模式，我想为您介绍一下，同时也了解下你平时都是采用什么方式来理财呢？客户：做过银行理财产品、炒股、期货、黄金、放贷、保险。演练-情况五回答二销售：真的很不错，我之前也有客户是做XX的，然后也了解到像我们这的理财方式，并且根据家庭理财需要，进行了多样的组合和配置，现在的收益状况也更加稳健了。其实您也可以多了解一些好的理财资讯作参考，您看您明天上午或后天下午可以安排时间来我们这坐坐，喝喝茶，我也特别想和您做一些交流，向您学习学习。回答一销售：真好，X先生，一看您就非常有理财观念，我特别喜欢和您这样的客户做交流，不知道您之前做的（理财方式）年收益率大概是多少？？信用中国和谐共富销售：先生/女士您好，我是信和财富的理财经理***，我们现在有预期年化收益在8%-14%的理财模式，我想为您介绍一下，同时也了解下你平时都是采用什么方式来理财呢？客户：没时间算了，你给我些资料先了解一下。演练-情况六回答二销售：好的，XX先生，为了不多耽误您时间，我想问一下您一般对什么样的理财方式比较感兴趣，我可以针对性的给您发些资料，比如对于期限、收益、您有什么要求？回答一销售：好的，XX先生，我理解，像您这样的高端人士，一定非常繁忙，那这样吧，您给我个邮箱，我先发一些公司资料给您，过两天我再给你去电，如果您方便，真的非常希望您可以来我们公司坐坐，我们可以喝喝茶，交流交流，我真的非常想向您学习一下您的理财观。（记录邮箱，同时约好下次致电的时间，并记录下来！下次在这个时间一定要给客户去电！）信和财富投资管理（北京）有限公司学习，通往成功的最捷径！——信和财富与您共勉