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商业地产基础知识-----主力店招商技巧2012年10月25日曾洁Page2成功实现主力店招商是项目整体成功关键主力店定义主力店对商业项目运营影响至关重要主力店招商并不能解决所有商业难题实现主力单成功招商四大步骤常见主力店选址要求Page3“主力店”的概念是从美国传来的，如果一个购物中心里面没有主力店，商场的定位就会模糊不清。在项目中能够主动吸引人流、对其他品牌有号召力的店，就是主力店。包括两个包括两个方面：一个是面积大，能够带来大量人流，一般面积在5千-2万平方米。另外一种是拥有众多忠诚客群的知名品牌。一、主力店定义Page4超市百货餐饮家电超市影院游乐家居家乐福太平洋百货肯德基国美电器大地影院奇乐儿百安居大润发百盛百货麦当劳苏宁电器17.5玩具反斗城简爱家居麦德龙天虹百货真功夫五星电器幸福蓝海汤姆熊世界国安居沃尔玛新世纪百货德克士百思电器星美娱人码头宜家家居华润万佳王府井百货必胜客百思卖IMAX（巨幕）卡通尼九百家居永辉美辰百货味千拉面赛格数码城保利影院冠军溜冰金盛家居天顺新世界百货棒约翰顺电电器万达大象游艺月星家居常见主力店Page5在招商过程中，最关键的因素就是确定主力店：减少招商成本巨大品牌效应缩短招商时间项目二、主力店对商业项目运营影响Page6市场、地段零售餐饮休闲、娱乐主力店主力店主力店散户散户商业项目主力店对商业项目运营影响Page7大多数项目显然缺乏应对这一变化的考虑。主力店经营不善，最终的结果只能撤场。主力店一旦撤场，对其他散户的影响是巨大的，从而连带地产生了整个商业经营体系的奔溃。原来设想将主力店引入，是要利用主力店旺场，没想到运用不当的结果却走向了反面。主力店对商业项目运营影响Page8主力商家并不能解决所有难题，如果项目本身是存在问题的，则主力商家的引入不能将问题解决。一个优秀的商业项目，只有在确保拥有一个整体健康的商业结构的时候，才有可能使主力店发挥应有的作用。项目衡量和选择的标准主力店主力店资金实力主力店项目的信心主力店合理租金水平主力店品牌号召力主力店操作团队三、主力店并不能解决所有商业难题Page9未进行项目定位项目未能准确定位项目未能及时招商缺乏目标客户源不了解商业运作方式开发商不愿意承担招商费用租金及其年递增率制定不合理主力店招商失败起点原因剖析主力店招商失败Page10掌握正确的招商程序按似定的定位初步确定主力店条件招开主力店招商恳谈会分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件四、实现主力店成功招商的四大步骤Page11掌握正确的招商程序按拟定的定位初步确定主力店条件召开主力店招商恳谈会对目标客户专人跟进商圈分析市场定位业态定位主力店业态确认规划设计建造一、实现主力店成功招商四大步骤Page124、：掌握正确的招商程序按拟定的定位初步确定主力店条件召开主力店招商恳谈会对目标客户专人跟进通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触，了解符合条件或其他服务上，并掌握其拓展新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立三层目标群。二、实现主力店成功招商四大步骤Page13掌握正确的招商程序按拟定的定位初步确定主力店条件召开主力店招商恳谈会对目标客户专人跟进恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店的合作条件，可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。三、实现主力店成功招商四大步骤Page14掌握正确的招商程序按拟定的定位初步确定主力店条件召开主力店招商恳谈会对目标客户专人跟进在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2-3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。四、实现主力店成功招商四大步骤Page15：1、经济型酒店2、超市3、普通餐厅连锁快餐厅5、一般精品店、服饰、运动品牌专卖店4、电器卖场6、咖啡店五、常见商户选址要求商业店面选址要求Page161、：经济型酒店选址要求Page174、v商圈要求：位于市中心，新老城区结合部或大型住宅小区内的门房；对于大型超市消费者步行到店所需时间在10分钟以内的范围为核心商圈，所需10-30分钟的范围为边际商圈，商圈内具有固定住所的常住人口要求15-20万人。v物业要求：最好框架结构，期房、先放都可。楼层不超过三层，层高净高不低于3.2米，柱距以8米×8米为宜，物业纵深宜30-50米为佳。v面积：便利店面积80-120平方米，标准超市面积800-2000平方米，社区店面积2000-5000平方米，大型卖场面积5000-20000平方米，购买用房面积一般为10000-20000平方米。v合作方式：租赁、练剑、购买超市选址要求Page18商圈要求：城市一类商圈的繁华地段，有一定的消费者支持面积租期：首层，350平方米（使用面积），门面12米。租期要求10年以上至少。KFC、麦当劳Page19商圈要求：城市一类商圈的繁华地段，有一定的消费者支持面积租期：首层，350平方米（使用面积），门面12米。租期要求10年以上至少。KFC、麦当劳Page20待续Page21商家招商谈判流程主力店是项目的领头羊，也是业态内号召力较强的商家，因此，对他们的招商是项目招商成功的关键。第一部分第二部分第三部分第四部分准备工作阶段(10—15天)谈判实际操作阶段（2—6个月）合同签定及进场阶段主力商家谈判原则和注意事项Page22一、准备工作阶段1、制作招商宣传手册，筹备法律文件；2、确认主力店商家类型；3、主力商家的初步接洽工作；通过电话推介、资料传真，上门拜访等方式与主力商家进行初步接洽及介绍项目概况，试探商家的初步反应，确认意向并作好跟进工作，把握机会推动进展，争取进入实质性谈判阶段。4、主力商家的筛选工作：一般会从众多的主力商家中筛选出2—3批主力商家，按照其自身经营规模、了解程度等因素，排出一线、二线、三线主力商家，每批3—4家主力商家；在谈判开始进行后，将重点与一线主力商家谈判，二线和三线主力商家作为后备谈判对象，保持谈判工作的连续和不间断。Page23二、谈判实际操作阶段1、本阶段是在基本确立了主力商家的意向之后，进入合同条款的谈判阶段这个阶段是在确定了主力商家有合作意向的前提下，双方就具体合同条款进行谈判，并将已经达成共识的合同条款记录。2、开始进入正式谈判阶段在确定了主力商家的进驻意向之后，我方确定谈判人员，在与主力商家联系确定谈判时间和谈判地点之后，开始第一轮的谈判。3、主要合同条款谈判（意向书）主要物业条件谈判，内容包括：A、总平面设计：包括（满足当地规划部门关于用地规划设计要点的要求；组织好交通流线，保证车流、人流与规划的合理性，供货车流和购物车流避免交叉，各自出入方便；满足商家的营运要求，停车位、卸货区、自行车位和摩托车位，外墙公众区的使用等。B、建筑、结构及装修：包括（租用面积、计租面积；建筑净高要求，一般主力商家要求层高在4.5米以上；防盗卷帘门、防火门、紧急出口门等；雨蓬；造型要求；卫生间；卸货平台；设备房；自动手扶梯、自动坡道、客梯、货梯；无障碍设计；顾客存包处设置；基坑和排水点预留；承重一般要求在350kg/mC、电气；包括（高压系统；低压系统；计量；发电机系统；电线电缆；防雷接地；直线电话线；电视墙面；电话信号覆盖等。D、给排水：E、空调及通风排烟F、消防G、燃气管道H、质量保证I、主要机电设备及建筑材料品牌J、其它Page24谈判实际操作阶段1、本阶段是在基本确立了主力商家的意向之后，进入合同条款的谈判阶段这个阶段是在确定了主力商家有合作意向的前提下，双方就具体合同条款进行谈判，并将已经达成共识的合同条款记录。2、开始进入正式谈判阶段在确定了主力商家的进驻意向之后，我方确定谈判人员，在与主力商家联系确定谈判时间和谈判地点之后，开始第一轮的谈判。3、主要合同条款谈判（意向书）主要物业条件谈判，内容包括：A、总平面设计：包括（满足当地规划部门关于用地规划设计要点的要求；组织好交通流线，保证车流、人流与规划的合理性，供货车流和购物车流避免交叉，各自出入方便；满足商家的营运要求，停车位、卸货区、自行车位和摩托车位，外墙公众区的使用等。B、建筑、结构及装修：包括（租用面积、计租面积；建筑净高要求，一般主力商家要求层高在4.5米以上；防盗卷帘门、防火门、紧急出口门等；雨蓬；造型要求；卫生间；卸货平台；设备房；自动手扶梯、自动坡道、客梯、货梯；无障碍设计；顾客存包处设置；基坑和排水点预留；承重一般要求在350kg/mC、电气；包括（高压系统；低压系统；计量；发电机系统；电线电缆；防雷接地；直线电话线；电视墙面；电话信号覆盖等。D、给排水：E、空调及通风排烟F、消防G、燃气管道H、质量保证I、主要机电设备及建筑材料品牌J、其它Page25租金谈判，内容包括：A、免租期（一般要求一年以上，2—3年左右）；B、租赁期限（合同内约定的承租期）；C、租金形式（扣点、保底扣点、纯租金）；D、租金数目（一般是采用扣点的形式）；E、租金递增（一般年递增3%—5%）；F、物业管理费4、本阶段谈判需时较长，且不稳定因素较多一般需时2—6个月，双方对合同条款进行深入及逐条协商谈判。根据行业经验，在最理想的情况下，从正式开始谈判到签定合同最少也需要2个月的时间；而且在谈判过程中不稳定因素较多，有时会因为一个或几个合同条款没有能够满足商家或发展商的要求，而导致谈判僵持甚至谈判失败。谈判实际操作阶段Page26通过谈判协商后，与达成共识的主力商家签定正式合同，确立合作关系；在签定正式合同后，推动至进场装修的阶段，落实工程进度，与发展商及商户之间的工程协调（包含带装修方案的概念店等），争取在工程整体进度的前提下，保证整体的统一开业。总体保证进度的情况下，以统一开业为目标。三、合同签定及进场阶段Page271.一对多原则争取与3—4家主力商家同时进行洽谈，以品牌、主要条件、意向程度作为主要参考指标，在同期洽谈的过程中，将其他在谈主力商家的谈判进度及谈判情况不时进行通报，激发主力商家竞争意识，增加商户之间的紧迫感，加快谈判的进度，以实现最好的出租条件和品牌最好的商家进驻为目标；2.意向书优先原则在合同谈判阶段，尽量让客户先出具“意向书”，努力促成长期洽谈的目的。在过程中应合理控制节奏，不能过快过急，不能让商家产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会；3.踏勘优先原则在确定确定看现场以后，一定要安排好现场接待，尽量争取与商家同车考察，在考察市场的同时对项目进行全力推介，细心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到“一锤定音”的强势作用。4.持续联络原则根据行业经验，主力店商家谈判具有较多不确定性，因此，与其沟通、协商一定要长期坚持，并保持定期的沟通与交流。四、主力商家谈判原则和注意事项Page281.开诚布公：在谈判过程中，谈判双方均持诚恳、坦率的合作态度向对方表达己方的真实思想和观点，客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好地氛围中达成协议。2.主力店优先：与其它行业相比，主力店在租赁条件及租赁价格上相对较为优惠，故在进行洽谈的过程中，可将初次报价提高，在余后的谈判中予以较大让步，以体现对主力商家的重视，使其产生洽谈的兴趣。3.高层介入：为体现对主力店商家的重视，可以适当的洽谈阶段，由代理公司高层出面与其洽谈主要条件及通报项目情况，使其体现重要性，确定意向，尽快进入下一阶段的洽谈工作。4.长期关注：时刻关注商家情况，定期联络，关注其每个工程条件的问题，并重点进行解决。由于商家的情况千变万化，随时有可能因为某个无法改变的情况导致进驻失败，因此必须对号召力强的主力店进行格外关注，着力解决其每一个问题，直至其装修完毕，顺利开业，这部分工作才告完成（还有持续跟进的联络问题）。5.休会策略:当在谈判进行中发生谈判出现障碍，当时无法妥善解决的情况时，我方应适时提出暂时休会，这样能使我方谈判人员有时间重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。休会策略如果运用得当，能起到调节谈判人员的精力、控制进程、缓和谈判气氛的作用。6.其他：另外对于一些比如谈判时间、谈判地点安排方