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商业地产招商培训课程主讲：李振瑜2目录一.商业地产招商中存在的问题二.商业地产招商：认识和操作上的误区三.商业地产招商:全程价值链的视角四.商业地产招商策略的制定五.商业地产招商队伍的建设六.商业地产招商的准备性工作七.商业地产招商的客户分析3目录八.商业地产招商的主要渠道和方法九.商业地产招商的媒介策略十.商业地产招商流程十一.商业地产招商谈判十二.商业地产招商培训:从认知到行为模式的改变十三.商业地产招商咨询：全程招商解决方案十四.商业地产招商:情境模拟4一.商业地产招商中存在的问题从案例分析看问题案例:《一个招商经理的苦恼》学员讨论:为什么这个招商经理会如此苦恼,商业地产招商中存在哪些问题,列出问题清单:问题1.问题2.问题3.……5总结:商业地产招商中存在的若干问题1.供求关系失衡：商业地产VS消费市场2.没有市场定位或市场定位有偏差3.业态组合不合理或不切实际4.建筑结构设计上存在缺陷5.租金的障碍：开发商的收入与商家的成本6.招商环节工作存在大量认识和操作上的误区7.缺少优秀的招商人才和招商管理人才8.缺少明确有效的招商策略9.缺少在招商环节的执行力10.缺少专业的商业运营管理团队6二.商业地产招商:认知与操作上的误区学员讨论:通过案例学习以及日常的工作实践,我们思考一下,商业地产招商中,在认知和操作上存在哪些误区?7总结:商业地产招商中的十大昏招1.先盖房再招商VS招商越早越好2.市场定位过程中盲目追求高档次、大体量3.业态组合中的主力店一定要选国际大品牌4.重销售、轻招商、轻后期运营，只顾眼前利益5.售价和租金定价严重透支行业利益，只想杀猪不想养鱼6.招商推广主要靠忽悠7.不管是什么商户，谁出价最高就租给谁8.签的合同租期越长越好9.只要招商成功就万事大吉了10.对招商代理机构的合作条件极尽刻薄8三.商业地产招商：全程价值链的视角招商不只是招商环节的责任，招商是一件贯穿商业地产前期规划、建设、后期运营全过程的工作：1.规划阶段的招商:商圈分析市场定位业态组合：确定主力店与次主力店2.建设阶段的招商:确定次主力店和非主力店3.运营阶段的招商:业态和商户调整、补充招商9讨论：商业地产招商中的核心工作是什么？学员讨论:站在全局的角度,在商业地产招商中最重要的核心工作是什么?提示:毛主席语录:路线确定之后,干部是关键。联想管理三要素：搭班子、定战略、带队伍总结：策略与队伍10四.商业地产招商策略的制订确定招商策略:商圈分析市场定位业态组合租金定价合作方式优惠政策招商渠道和方法媒介策略合作伙伴的选择等11五.商业地产招商队伍的建设招商队伍建设:1.招商工作的岗位分析：班子的建设2.招聘：招聘计划、招聘信息发布与招聘手段3.选拔:选拔的标准、选拔的流程4.培训：知识培训、技能培训5.使用：授权、沟通与控制6.绩效考核：个人与团队7.激励：人才的需求层次激励的多重性8.招商人才的职业生涯规划12六.商业地产招商的准备性工作学员讨论:在制定了招商策略之后,我们需要为招商工作做哪些准备工作?13六.商业地产招商的准备性工作总结:1.根据公司确定的招商策略制订具体的招商计划2.准备《招商说明书》3.撰写招商文案以及各种宣传材料4.制定招商信息的媒体发布计划5.准备租赁合同和意向协议……情境模拟：模拟制定《招商说明书》14七.商业地产招商的客户分析1.商业业态分析2.客户的选址要求3.客户决策模式分析4.对客户的评估与筛选15八.商业地产招商的主要渠道和方法学员讨论：在商业地产招商过程中，我们有多少渠道和方法可以采用？（头脑风暴法）16八.商业地产招商的主要渠道和方法主要渠道和方法1.举办招商说明会、招商论坛、主题沙龙等；2.参加投资项目洽谈会等类似的会展活动；3.针对目标招商对象的商务拜访；4.委托招商代理机构；5.通过猎头挖角招商人才；……情境模拟模拟一次针对目标招商对象的商务拜访17九.商业地产招商的媒介策略招商的媒介策略1.媒介选择2.信息发布3.整合传播情境模拟模拟制定媒介策略模拟举行招商新闻发布会18十.商业地产招商流程学员讨论：在商业地产招商过程中，从客户开发到入住大约需要哪些流程？每个环节需要把握哪些要点？19从客户开发到入住的典型流程典型流程及其要点1.首次接触2.持续的沟通3.招商谈判4.签约5.入住20十一.商业地产招商谈判1.对招商双方的情况分析2.针对性的策略3.情境模拟:招商谈判21十二.商业地产招商培训:从认知到行为模式的改变1.从认知到行为模式的改变经验型与学习型人才2.改变认识的努力:书面知识的学习与模拟的实践3.实践的基础:知识与能力知识：地产知识、商业知识、招商知识、管理知识能力：学习能力、交际能力、沟通能力、管理能力221.决策环节：招商策略的制定2.执行环节：①招商队伍的建设:招聘、选拔、培训、分工、考核与激励②招商工作的管理计划、组织、领导与控制3.方式:制定《招商管理手册》+对招商队伍的培训十三.商业地产招商咨询：全程招商解决方案231.模拟制定阶段性招商计划2.模拟制作招商说明书3.模拟组织一场招商说明会4.模拟制定招商的媒介策略5.模拟组织一次新闻发布会6.模拟客户接待7.模拟组织一次商务拜访8.模拟组织一次招商谈判十四.商业地产招商:情境模拟