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客户经理培训贷款调查（一）2015.04威海富民村镇银行一、基本策略与业务方向二、调查方式与主要原则三、主要调查内容四、主要要素规范五、案例威海富民村镇银行基本策略以公私联动（商圈、产业链联动）和分行跨区域联动，带动公司金融和消费者金融发展。以小微为核心带动两翼突破打造强大的中后台；提升优化业务流程；强调规划先行，集中优势资源，保障实施效果。提升专业化主动经营风险加快建设专业支行，主攻重点及特色行业；大力发展商业合作社，进一步整合客户资源。打造小微专业化业务平台行业：坚持“大消费”概念，加快开发特色，限制和退出下行行业；产品：实现组织化、集团化担保；合理提高类信用等弱担保方式。推动分行业务转型压降大额散单；防范多头授信；严控异地授信；加强跟踪监测。落实风险防控保证资产质量坚持/提升业务开发策略•商圈•产业链•产业集群•行业组织•商会原则上不新增存量分拆压降、提升担保•担保公司原则上不新增控制、压降纯敞口担保在项目中引入结算及往来客户的高抵商业模式策略限制/压降主要模式：商圈•占领高地——“前十大商圈”、“百亿商圈”目标策略•业务方向业务联动——“开发贷款+商户贷款”；“信贷+结算”•产品策略小额信贷、乐收银；互助基金；摊位经营权质押（需规范登记和处置流程）；行业个性化产品（翡翠、冷链的动产监管等）•风险防控关注商圈盲目扩大、街区规划、市场方管理及保证能力业务开发策略：商圈产业链•整体开发、名单式规划目标策略•业务方向“总对总”——总行协调、统筹分配额度分行落地——营销可及、管理可达优选行业——迅速切入快消行业•产品策略应收账款质押（上游）；预付款融资、存货、动产监管（下游）•风险防控关注核心企业经营、套取资金风险；识别核心企业所控制资源（返利、广告费、保证金等）；配合我行的数据支持、监管措施（结算资金控制等）业务开发策略：产业链产业集群•地域整合——组建地域性的互助基金目标策略•业务方向业务联动——公私联动、政府合作、以行业建合作社规划方法——市场方、行业协会、工商税务局访谈•产品策略互助基金——保证金、风险基金•风险防控关注行业系统风险、集群迁徙、客户质量、过度授信业务开发策略：产业集群行业组织•组建专业合作社、整合客户资源目标策略•业务方向外部合作——银政/银协合作、广泛整合合作社——市场方、行业协会、工商税务局访谈•产品策略主打互助基金•风险防控关注行业系统风险、客户质量业务开发策略：行业组织积极支持衣食住行：食品饮料、农副产品、快速消费、餐饮住宿、服装鞋帽、医疗、教育等消费拉动：旅游休闲、文化创意、奢侈品类、仓储物流、电子商务等区域特色:黄金珠宝、海洋水产、茶叶、石材、白酒、粮食等限制/禁止限制类行业：家居建材、纺织、木材、造纸等存在下行风险的行业禁止类行业:钢贸、船舶制造、建筑施工、房地产开发、高污染行业、高能耗行业、产能过剩的新能源等行业策略高端客户产业链产业集群交易市场大众消费群体高端授信应收账款/信用互助基金小额信贷微型贷款透支账户抵押贷款核心企业担保联保互保抵押贷款房屋按揭传统产品转型产品客户层级客户与产品结构一、基本策略与业务方向二、总体风险政策三、业务提升模式四、评审技术规范五、评审工作要求行业选择策略重点发展符合国计民生，受经济波动及政策调控影响小、现金流比较稳定的大消费类行业：食品类（烟酒糖茶、果汁饮料、粮油蔬果、肉禽蛋奶）日用品（洗护、日化）居住类（装修、电器、电子、通讯）服装类（内销为主、品牌代理服装；皮裘、眼镜）出行类（经销商、配件商、车贷）生活类（旅游消费、加盟经济型酒店）医药卫生（药品连锁加盟、医院供货商、民营医疗）教育（教学教具、教材供应商）行业授信政策市场定位客户定位•第一要务广泛开展,扩大群体•两个抓手合作社平台我行作基金管理人•三个整合联保/担保公司/商会•一圈一链•区域产业集群•行业组织•具有区位优势•具备市场当量•挂靠管理部门政策导向小额信用贷款互助基金•自主品牌优势•渠道拓展能力•信用记录•互助、抱团意识产品政策：互助合作基金小额信用贷款互助基金产品优化开发模式•政府、行业主管部门、协会合作•分行统一注册•存量客户整合、新会员随时加入•统一基金管理人•升级重构：产业链核心企业导入、抗风险能力基金灵活运用、降低门槛、担保金变为投资基金•成立周期长•整合难度大产品政策：互助合作基金客户政策•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText优先选择：品行及信用记录好本土化、易于调查现金流稳定、对我行综合贡献较大以核心资产与我行合作，有长期合作意愿客户整合项目：整合存量，以互助基金代替联(互)保压降退出：无规模及区域特色的商圈和商会；钢贸、建材等高风险行业单笔：根据风险和综合贡献，差异化续授信退出高风险客户推动专业支行建设，提高综合金融服务创建各类合作社，逐步形成社会化的网络格局加强与政府及市场方合作，扩大批量客户群续授信客户选择一、基本策略与业务方向二、总体风险政策三、业务提升模式四、评审技术规范五、评审工作要求支持、巩固指导、培育改造、完善专业支行品牌优势专属产品优势特色服务优势小微市场占有率优势专业化业务流程优势负责前期规划、评估参与重点商圈及产业链、特色行业的调研专属产品规划方案负责支行额度管理整体配备专业人员岗位合作社发展规划、互助基金推广规划对支行内合作社、互助基金的开发支持特色产品和资金工具的创新升级专属服务、快速通道审批流程协调调配专项额度增配专业岗位人员专业支行发展商业合作社发展•商圈/产业链/行业集群/行业组织•内部增值服务•社会化的网络格局商业合作社产业链以核心企业为中心做上下游的小微客户开发；以小微为中心做向上、向下的产业链金融开发。特色业务以市场方为核心做好商圈内的小微业务；以商圈为线索，做专业市场的经营性物业贷款。公私联动：总体方向“公私联动的双向延伸”消费者金融：总体思路针对小微客户的交易方式、结算周期等群体特征进行分析，找出财富管理的最佳切入时点，有针对性的开展营销；针对小微客户本人及家庭的财富管理需求，通过信息共享、系统对接，深度发掘和充分共享交叉销售线索；针对小微企业的财务和员工管理需求，充分开发和推进代收代付、代发工资、员工保险等业务；一、基本策略与业务方向二、总体风险政策三、业务提升模式四、评审技术规范五、评审工作要求客户评分表+积分表技术与标准：量化决策工具评审技术规范技术与标准：评审技术规范一、基本策略与业务方向二、总体风险政策三、业务提升模式四、评审技术规范五、评审工作要求审查审批工作要求•上报业务资料齐备-评审会决议、留有有效联系方式的签字版调查/评审报告、售后监测意见、其他资料；-仅收到部分资料或仅通过系统提交未提供资料的，如3个工作日内未达到正式受理条件，则退回处理，待符合条件后重新上报。•反馈与回复-总行正式受理后3个工作日内完成初审，向分行反馈初审意见；-如需补充调查或补充材料，分行应立即通知客户经理，重点项目应同时向主管领导汇报，3个工作日内回复，否则暂作退件处理，待完成回复后再次上报；-总行受理回复后2个工作日内完成审查，如回复内容不完整，则暂退件并将退回意见向主管行领导通报。1业务受理提升工作规范审查审批工作要求-应严格执行我行零售授信业务审查审批管理办法及评审会工作制度相关规定；-达到评审会审议范围的，必须出具评审会意见；-对于增加项目授信额度、延长项目授信期限等授信申请，不得采用紧急请示方式；-重组类授信必须经分行分管行领导进行审批。2审查审批方式-上报总行的业务应提供授信报告，报告须有客户经理及评审员签字；-报告首页必须留有客户经理及评审员联系方式（座机及手机号码）；-上报的重组业务及额度较高的业务，须提供签字版的调查报告及评审报告各一份。3报告出具要求提升工作规范审查审批工作要求-对于不能产生良好结算收益的大额/散单授信，不予受理；-对于授信期内结算量与我行授信规模明显不匹配的，如经审查可续授信，利率应大幅调升。1单笔大额及散单-对于商户融资项目续授信，分行售后部门应出具正式意见：项目额度使用情况、结构分析、资产质量、可能影响授信安全的情况、资金往来是否异常、是否同意办理续授信等；-审查审批人员也应对授信期内客户结算资料进行审核，不能因资产质量正常而忽视对交易真实性的审查；-举例：产业链项目应监测核心企业与上下游的结算往来是否正常、是否发生项目下授信批量还款等。2续授信项目重点业务审查审查审批工作要求：重点业务审查•定位-能够为我行带来丰厚综合收益的已上市公司或拟上市公司的控制人；-或已经带来可观存量收益的我行战略合作伙伴；拟上市：上市获通过，行业前景良好，企业未出现可能影响上市的负面消息；已上市：行业前景良好，无重大负面信息，控制人及其家族直接或间接持有的股权无质押；如存在质押但比例占全部股权5成以下，应追加股权质押；（行业下行、异地企业、未过发审会、或质押股权占其全部股权5成以上的，原则上不受理）上市获通过但未发股：控制人最高授信500万元；主板、中小板、创业板上市：控制人最高授信分别为2000万元、1500万元、1500万元；3高端客户授信重点业务审查谢谢！