买手第三课KPI篇

KPI篇买手第三课2009.08.162零售数学分析3工具不等于成功工具不是万能的，但是没有工具是万万不能的4成功源于逻辑产品配货的成功并非基于你使用什么工具来表现它，而是如何使用工具的逻辑来决定成功。5传统方法与“财务式销售”方法回顾过去的业绩确认并量化机遇建立销售目标和策略建立技巧获得承诺建立财务目标回顾过去的业绩审核新的产品下定单6零售数学使你能够……更有效地沟通做出周密的计划和分析应对变化的业务情况影响订货架构7掌握专业术语说同一种语言活学活用通过本次培训，大家能够。。。8售罄率对高于或低于平均的售磬需采取行动。计算在指定的时间内的售磬率，建议装备用销售金额计算销售（数量/金额）期初库存（数量/金额）=售磬%500/1275=39.2%9NIKE公司售罄率标准包类产品上市日期30天60天90天优秀32%55%75%良好28-32%45-55%65%-75%一般23-28%40-45%55-65%较差23%40%55%其他装备产品上市日期30天60天90天优秀29%55%70%良好25-29%48-55%60-70%一般20-25%40-48%50-60%较差20%40%50%10周转指在一定时期内平均库存被售出的次数。一定时期的净销售额平均库存*=周转*平均库存=13个月的月初库存总额13简单计算的话：周转率=12/库销比11耐克公司周转的参照数据分级优秀良好一般较差周转3.53.02.52.012买货占比与销售占比：用来比较某款式在销售与买货的比例。某款销售(数量/金额)总销售(数量/金额)=销售占比例如：双肩背包占比：100/1250=8%某款买货(数量/金额)总买货(数量/金额)=买货占比例如：双肩背包占比：1,300/20,000=6.5%13款式分析包类款式销售数量买货数量销售金额买货金额销售金额占比买货金额占比售罄率背包40,13388,2979,668,902.0020,789,300.0042%42%45.5%肩背包10,95325,5652,597,364.005,985,810.0011%12%42.8%斜挎包10,80521,0932,951,200.005,796,784.0013%12%51.2%手提包5,56910,1591,760,182.003,387,762.008%7%54.8%鼓包7,23518,0061,389,292.003,322,992.006%7%40.2%桶包7,13211,2161,664,366.002,683,588.007%5%63.6%钱包9,84721,077950,756.001,978,046.004%4%46.7%挽包3,81310,828589,764.001,600,264.003%3%35.2%肩袋3,4517,760534,198.001,242,760.002%3%44.5%腰包9,51813,902789,774.001,175,386.003%2%68.5%拎包9313,175333,298.001,136,650.001%2%29.3%健身袋8081,88141,064.0094,468.000%0%43.0%拉杆箱6528119,370.0083,738.000%0%23.1%笔袋15261,170.002,028.000%0%57.7%GrandTotal110,275233,26623,290,700.0049,279,576.00100%100%47.3%14举例：包类产品库存/销售结构---按品类虽然销售数量较多，但过度压货导致钱包的库存效率过低腰包急需补充现货包类整体库销比过低！！！款式销售数量库存数量销售金额库存金额销售金额占比库存金额占比库存效率库销比背包6,69310,7971,637,8532,743,69652%46%113%1.7鼓包2,2235,681428,9561,097,16214%18%74%2.6桶包9411,708245,258465,5348%8%100%1.9肩背包8291,578200,422397,6546%7%96%2.0钱包6863,84462,158342,5922%6%34%5.5斜挎包36184790,448241,4563%4%71%2.7肩袋49481567,416124,7742%2%102%1.9挽包23041161,170106,8782%2%109%1.7腰包2,4131,147216,081105,5467%2%388%0.5手提包13029836,71093,2741%2%75%2.5GrandTotal15,82228,6813,157,5305,988,349100%100%100%1.9蓝色品类为库存效率过高，黄色品类为库存效率过低15库销比库存:计划销售对装备来说:库销比保持在3-4:1是合理的.16毛利零售价产品成本毛利($)$100.00$55.00初始零售价.55运输费用($3.85)期货订单折扣总计$100.00$51.70$48.30净销售–净产品销售成本=毛利17毛利率计算利润额总毛利($)净销售额=毛利率%$48.30/$100.00=48.3%18毛利率(降价后的变化)零售金额成本毛利初始定价$100.00$55.00运输费用.55期货折扣($3.85)降价$20.00总计$80.00$51.70$28.30毛利减少了$20毛利率减少了12.9%19降价增加客流及早把难卖的货品卖掉应对竞争压力.最常见的零售错误是没有把季节性的产品及时卖掉。20坪效是用来分析一个商店或产品类型单位面积的销售和利润。每平方米的销售净销售额所占的平方面积=单位面积的销售额根据销售额比例分析面积某些类产品净销售额总业务销售额总商店面积=该项产品所分得面积21简单的统计可绘出了宏观的蓝图……但统计并不能告诉你该买哪些型号。你必须深入分析来指引你选的产品类型。22理解你的业务：装备品类趋势历史价格分析根据种类的毛利/降价款式趋势：复古-技术-基本颜色趋势品类：包、袜子、配件、球类、健身产品流：按月销售SKU比较：今年-去年市场活动反应23如果你不了解细节，当尺码断货或产品陈列不对劲时，售磬的统计并无意义……数字无法说明整个问题……24提早发货、售货尺码断档晚到货品取消订货产品陈列零售障碍坪效留意细节25计划机会分析（例如季节性产品）季前计划（例如返校季节背包）26把业务最大化正确的比例（颜色、款式、价格带等）根据趋势增长增加系列、数量或SKU减少销售不佳的类别参照行业与竞争对手的信息27衡量同比增长：零售数学中最常用的一种衡量尺度就是同比增长，可以用来衡量销售金额、库存、降价、毛利以及其他零售指标。Example:今年销售金额$255.0去年销售金额$230.0($255-$230)÷$230.0=11%Example:今年库存$500.0去年库存$450.0($500.0-$450.0)÷$450.0=22%“今年销售队对去年增长了11%”“今年库存金额对比去年高了22%”说同一种语言28用%衡量销售降价（折扣率）Example:降价金额$15.0净销售额$85.0$15.0÷$85.0=17.6%毛利率Example:毛利$80.0净销售额$200.0$80.0÷$200.0=40%“折扣率是17.6%”“毛利率40%”说同一种语言29衡量占比%衡量单个产品或者某个品类占总体的比例会对你的生意分析起到重要作用。单个产品Example:上个月袜子A销售了$50.0袜子总销售为$260.0.$50.0÷$260.0=19%品类Example:低跟袜上月销售$260.0.袜子总销售$1200.0.$260÷$1200.0=22%“袜子A销售占总体袜子的19%”“低跟袜销售占袜子总销售的22%”说同一种语言存销比•存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。•存销比=平均库存/实际销售存销比=月末库存/实际销售•月平均库存＝（月初库存＋每日库存）/（当月天数＋1）•年平均库存＝（年初库存＋每月库存）/（12＋1）•存销比的区分：1、库龄区分：新品（自上市期90(或120)天的产品）旧品（90(或120)天以上的产品）2、季节区分：应季（符合本季气侯特点的）过季（不符合本季气侯特点的）•新品+应季＝有效库存（存销比：3-3.5）旧品+过季＝无效库存（存销比：1-1.5）新品+老品+应季+过季＝综合库存（存销比：4-4.5）•存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低。•存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。例：本月销售20万元，月末库存60万元，则存销比=60/20=3：1,此数值意味着，月末的库存可支持3个月的销售售罄率售罄率：是零售环节上第一个可读指标，它表明产品从到货中售出的比例,可以直观的反映出货品是否畅销公式：数量售罄率＝销售数量/进货数量金额售罄率＝销售金额/进货金额计算周期：半月：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单一月：验证半月内对该产品的判断是否正确一季：是否赢利，并指导明年当季产品的订货新品的售罄率：（以上市时间为主）：30％-35％（销售周期30天）50％-55％（销售周期60天）65％-75％（销售周期90天）注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售罄率给予的提示：售罄率60％，库存大量积压，需要马上采取促销手段，但大量打折导致亏损；售罄率85％，进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化，也就是订货深度出现问题。折扣率=实际销售金额/吊牌价销售金额折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠。销售折扣在订货中的作用：在销售中必然存在折扣损失－清货打折和会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额＝预测销售额*（1/该季产品平均销售折扣率）由于毛利率=（销货折扣-进货折扣）/销货折扣折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得。销售折扣对于毛利率的作用：一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和利润率都是不变的。那么一旦有了折扣，利润率的高低主要通过毛利率的高低来体现。一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种商品组合而成：1:毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩.2;毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞销货品，保证店铺的利润.3:毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通过折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化关注：1、当货品为畅销新品的时候，销售速度快，毛利率也高。所以，为了保证利润，前期的买货是重中之重的。2、针对有折扣也不销售的货品，调研后，进行货品大转换，转换所在商圈和针以的目标客流，保证其毛利率，不至亏损。折扣率基础容量，特定主体的单位器架产品容量总和。根据器架的不同又可以划分为：基础容量（服装）、基础容量（鞋）、基础容量（配件）计算容量:第一步:定义每个器架基本单元的服装陈列模式第二步:设定单个器架的陈列组合模式，然后计算出每个器架组合的陈列容量第三步:根据店铺中的器架总数估计出陈列容量的最大值和最小值。第四步:结合每个店铺实际情况，建议陈列容量和店铺达成一致。季节性的建议：秋冬季的SKU和件数的容量是春夏季的70-80％基础容量在货品管理中的作用：1：根据各店基础容量，在单店订货中可以很好的分析出SKU的需求量。2：在实际的店铺货品管控上，实际库存金额比基础容量低说明“缺货”或“没有达到销售要求”；实际库存金额比基础容量高时要分析存销比和库存结构是否合理。基础容量销售结构42%49%9%100%0%20%40%60%80%100%总销售FWAPPACC15%35%50%100%0%20%40%60%80%100%总销售旧款应季当季各季货品销售占比各季货品大类货品销售结构是指一种分类方式下各类别货品占总体销售额的比例。销售结构可以直观的反应出各类货品的销售状况。销售占比销售