线上获客到面谈的转换技术

培训部2017.3从线上获客到面谈的转换技术2、客户开发定位1、客户经营现状3、客户转换技术目录1、客户经营现状目录客户经营现状开门红战线长，客户资源枯竭在前期的机构调研中，大部分机构普遍反应，开门红时间过长，老客户、缘故客户都已经用完了。没有客户可以开发了。线上获取大量名单，未能有效转换我们大多数的业务伙伴在线上都积极参与了市场部的获客活动，获取了很多新的名单。但有效利用了这些名单了吗？不知道如何借助获客活动实现线下客户转换获客活动的最终目的就是将参与活动的准客户转化为实际客户，那么应该如何转换呢？2、客户开发定位目录客户开发定位明确线上获客的作用①获取名单通过线上活动获取源源不断的名单，将获取的客户名单进行分类。规为老客户和新客户②认识新朋友，维护老朋友可对获取名单中的新客户加微信，实施进一步的沟通。对老客户进行日常问候，询问近期情况，拉近距离。③创造线下面谈的机会对于新客户长时间的了解沟通，在双方建立信任之后可进行线下邀约。对于老客户可以借助保单服务等进行二次面谈。客户开发定位目前市场部在线获客数据活动名称活动时间获客人数爱的心愿2016/10/1—2016/11/1521.7万爱与未来2016/11/1—2017/03/319.2万爱与财富2016/12/26—2017/02/1520万金鸡送福2017/01/19—2017/02/068.2万幸运砸金蛋2017/03/01—2017/03/3118万总计77.1万客户开发定位线上获客的最终目标是实现产品销售线上获客电话邀约线下面谈产品销售获取名单初步筛选1、一对一给每位客户发送活动链接。（表现出对客户的重视）2、要求老客户转发活动链接。1、筛选外地号码（第一轮剔除）2、听声音，询问年龄，筛选未成年人（第二波剔除）进行筛选后进行电话邀约到线下参加各类平台等活动成功不成功3、客户转换技术目录客户转换技术实践四月线上活动“防癌调查小问卷”①e合众—容e保—我的工具②点击“防癌调查小问卷”③点击右上角——分享④将活动分享给客户（微信）客户转换技术发给谁？怎么发？发什么？发给谁——发给老客户怎么发——一对一给每位客户发送活动链接（表现出对客户的重视）发什么——李哥，最近我们公司推出了一个防癌调查小问卷的活动，一共有5个关于防癌的小问题，我希望您能了解一些关于防癌的知识，多关注自己以及家人的身体健康，您一家子健健康康的也是我工作的一部分。（让客户觉得被重视）客户转换技术询问结果+提示抽奖+转发链接询问结果——李哥，您对了几道题啊？这下您知道如何有效预防癌症了吧？我也希望您能把这些预防癌症的小技巧告诉自己身边的家人和朋友，让您身边的每一个人都健健康康的。提示抽奖+要求转发链接——对了李哥，您答完题之后别忘记填写手机号和姓名，填写完之后还能抽奖中流量包呢。这个流量包可以无限制叠加的抽，多抽几次这个月就随便玩了，只要把链接发给家人朋友们，既让他们也学习到了防癌小知识，又增加了咱们的抽奖机会。这么好的事咱可必须得做。客户转换技术发送产品组合链接话术：李哥，这是我们公司新推出的重疾防癌联合保障计划，无论是轻症、重症、还是全残，这个保障计划全管，特定疾病、轻症还有额外赔付还能享受日补贴，我第一时间就把产品链接发给您了。这不仅是对自己的一种保护，更是对家人的一种保护。客户转换技术线上线下的有效转换线上客户转为线下客户—电话邀约老客户业务员：您好，请问是XXX先生（女士）吗？业务员：我是您的保险顾问**啊，方便聊两句吗？业务员：公司二季度全面开展“让爱动起来”活动，所有的合众老客户提供保单整理服务，您看您周三还是周四哪天方便呢？客户：XX啊，保险我已经买过了，不需要再买了。业务员：X先生(女士)，不是让您买保险，是为您提供的一项增值服务，您看您哪天方便？客户转换技术线上线下的有效转换线上客户转为线下客户—电话邀约新客户因新客户前期参与了公司的活动，在参与活动的情况下进行电话邀约会提高成功率。在活动中会得到客户信息，可以称对方为姓氏+先生或女士的称呼。来拉近距离。话术：您好，您是王X，王先生吗？我是合众人寿的客服经理XX，非常感谢您参与合众人寿XX活动。虽然您没有中奖/恭喜您获得我们线上活动的奖品，但是我们依然/感谢您对我们合众人寿一如既往的支持与厚爱。您看您是明天中午十二点钟方便还是下午四点钟方便？来我们公司领取礼品。我们的地址是XXXXX。如果对方说：”最近工作很忙，没时间。”话术：没关系，咱们也不是就这一次机会，下次再约嘛！我们合众人寿随时欢迎您。“进行多次电话沟通后客户会认为这是一种很真诚的邀请，也会不忍心拒绝。温馨提示获客是一个持续的过程，如果想急于求成。可能会适得其反。要通过对客户的日常接触，与客户持续升温并分析客户需求。找准时机进行产品销售。“保险不是改变未来，而是防止未来被改变!”谢谢!