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随着国家经济的持续发展，城乡经济差距日渐缩小，周边二三级市场的消化能力和市场容量正在不断增强。二三级市场是酒类企业值得重视和必须开发的，而且是取得市场份额和利润的必争之地。二三级市场的开发与维护，实质上是市场销售重心的下移，也是精细化营销在市场上的具体体现。合理开发二三级市场，有效控制运营成本，全面规划、重点耕作，便成为现阶段营销管理必须上的一课，早学早受益。酒类从中心城市市场向周边地市县延伸，必须调整企业的市场策略和思想，同时需要及时了解和熟悉周边地区市场操作不同点和特殊性。这个行业啤酒已经先行，耕耘二三级市场非常到位，甚至乡镇已经精耕细作。以连锁店的发展为例，由于中心城市连锁店的发展空间越来越小，各连锁零售企业已经开始向周边二三级市场发展，一批规模大、品种全、管理规范的大型连锁超市已经在周边二三级市场站稳了脚跟，并开始成为当地零售的主流终端，同时也带动了当地零售市场的规范。为生产企业的市场推广进入周边二三级市场奠定了可操作性的前提，酒类企业应该向认真学习借鉴。酒类企业开发二三级市场应该注意以下细节：一、以中心城市辐射周围开发周边市场的知名品牌产品必须具备的条件两个条件，一是中心城市终端工作的开发趋于成熟，即便是增加终端推广费用的投入，产品销售量很难有大幅度的提升。或增加的费用导致的终端效果得不偿失。二是企业有能力和实力进行周边市场终端的开发和维护。二、必须解决人员管理问题、终端费用投入问题和终端管理由于业务代表远离设在中心城市的办事处管理机构，远程管理很难做到面面俱到。人员管理的失控时有发生，人员队伍的不稳定导致周边市场操作得不偿失，甚至亏损、失败。实际进入周边市场并不像大家想象地那样需要很多的人，人员地增加必须在企业可控地范围内进行，否则必须加大企业的管理编制，相应就会增加管理成本和运营成本。另外，以考核为手段，终端效果为目的，销售量提升为宗旨。最后，每个销售区域的销售经理或主管加强对各地市县的走访和市场监督、检查，及时发现问题，纠正问题，解决问题。在终端费用的投入方面，主要有两个方面的增加，一是人员增加所带来的费用增加，包括人员工资和费用，尤其是差旅费用，周边地区人员工资普遍比中心城市人员工资低，一般是中心城市人员工资的70％左右在周边地区就非常有吸引力。工资标准节余的费用正好可以补充其差旅费用的不足，从整体上看，中心城市和周边地区销售人员的工资和费用的总和基本持平。二是终端促销宣传工作的费用增加，在周边地区这些费用的使用绝对物有所值，周边地区终端的促销费用、终端宣传费用都远远低于中心城市，同类竞争品种少，有实力进行投入的竞争品种更少，恶性地哄抬促销宣传费用的现象少见，其投入和效果的性价比是非常合理的。在终端工作管理策略上，并不是一下子要求所有的二、三级市场的终端都马上去做工作，而应该是一个循序渐进的过程，周边市场的前期开发同样遵循2：8原则，即把主要的人力、物力、财力投入在周边市场中已经成熟起来的销售量大的20％终端中去。有机地把终端工作的点和面能有效结合起来，终端效果才是最有效的。三、抓好二三级市场的重点市场，做到区域为王针对已经开始进入周边地区市场的知名品牌的企业，主要存在的问题是终端工作深度不够，促销力度欠佳。没有在数量庞大、分布广阔的终端中分出重点目标与次重点、非重点店，工作力度过于分散，平均。将有限的人力、物力和财力投入在这些能够迅速起效的目标重点终端上，合理分配好业务代表的工作时间，提高工作效率，增加终端工作的有效性。二是加大周边地区市场重点目标终端的投入力度，集中力量大歼灭战。这样做的意义：一是再投入更多的终端费用与竞争品种一争高下，二是退出中心城市的激烈竞争，另辟捷径，开发和维护周边地区。四、因地制宜，实施不同的营销战术由于中国地域辽阔，各个周边地市县之间的差别远远大于各个中心城市间的差别，因此，在进行周边市场的终端操作模式时，一定要要因地制宜，务实创新，既不冒进也不墨守成规。无法规避同质化产品的前提下，我们只有规避同质化营销。人有我有，人无我有，在终端工作中要努力开拓进取。在此内外有利因素的左右下，将终端工作延伸到周边二三级市场中去，将再一次重温市场终端工作所带来的巨大销售成果。五、做好推广，树立样板全面做好品牌推广、产品推广、渠道推广和终端推广等活动，但做得最多的是终端推广活动。因为现在各大厂家都在抢占二三级市场，但真正能在地级市场做好终端推广活动的却寥寥无几。所以，要抓住这个利好时机，把终端推广的工作落实到位，争取做好市场的终端推广工作，以此提升龙的品牌形象和销量。样板的力量是无穷的，对于全国市场而言，要把做得好的区域市场树立为样板，以此在全国范围内进行推广；对于一个区域市场而言，同样也要树立样板，特别是在重点市场，样板的作用可以起到“立竿见影”的效果。样板市场销量的提升、品牌形象的树立、消费者的吸引，还是对的产品陈列和推广等方面发挥至关重要的作用，所以要特别重视。降低成本也是开发二三级市场不可考虑的问题，合理调配促销及市场推广费用，促销、推广费用的降低要达到灵活多变、不显山、不露水的实际效果。二三级市场的开发与运作，是当前企业不可回避的话题，应该和开发中心城市一样，加强管理、合理营销、降低成本、积极竞争，从而立于不败之地，取得更大的收获。