酒类品连锁经营与管理

洒类品连锁经营与管理主讲人：于淑华研究员时间：2011年04月26日星期二上午9:00-12:30下午14:00-18:00地点：深圳京基大梅沙海湾大酒店主要内容:一、连锁竞争发展的现状与趋势二、连锁经营必备的主要应用（理论）知识三、洒类品连锁经营发展战略四、连锁经营管理体系的设计五、连锁经营成本控制的方法六、连锁经营的风险控制七、洒类品连锁经营发展应注意的问题一、连锁竞争发展的现状与趋势（一）零售连锁经营业态的竞争背景1、经济发展与零售业态——经济越发达，流通竞争越激烈，商业毛利越低，零售业态越发展。(2)生活质量与连锁经营需求——人民生活水平不断提高，对商品消费的要求除了多样化、个性化、舒适化、质量化、时尚化外，还要求快捷、便利和高品质。连锁经营的企业可满足生活质量日益提高的消费需求.。(3)竞争发展与创新经营方式——竞争发展，使企业以创新经营方式或新产品，以差别化经营重新获取利润，所以，每一新业态的创立者，都能以其新鲜感和独特之处，率先获取先期进入市场的利益和占领一定市场份额。（4）强势企业在不同区域有以新业态建设新型经营网络的自信心。（生产企业TCL体系、首农资源与零售终端、流通企业等）(5)从零售业态发展角度看，业态可以互补经营：如：烟洒可通过各种类型的店中店等经营。2、新业态有对消费者的吸引力和再造市场机会的魅力（1）准确的业态定位采取新业态经营者往往是强势企业,总是将准确的业态定位作为成功策略的关键一步:如:零售的会员制（团购）店与一般零售店的业态定位的不同:——为专业客户服务的再销售者和为最终消费者服务的销售终端，这两种服务对象的不同，也确定了业态定位的不同，进而带来企业间的市场竞争目标不同。社区食品超市：可弥补大型综合超市鲜活商品供应方面的不足和满足日常便利购物；便利店：以其经营便利性为特点，与社区餐饮形成竞争；专业店：以其同类商品大量化、深度化为优势与百货店形成竞争。3、连锁经营呈资本相互浸透态势跨产业、行业、业种、业态的企业投资零售业增加，资本相互浸透，除日用消费品商业发展连锁经营外，——餐饮、医药、烟洒类、图书、音像、服装、眼镜、鞋类、教育、快递、洗染、修理、汽车加油站、汽车租赁、美容理发等服务业以及食品加工、电脑、通讯器材、家器等制造业也较早地开展了连锁经营体系建设。如：批发、制造业的经销等正在向连锁经营方面转换（义乌、TCL等）4、二三级城市烟洒类商品连锁经营市场空间巨大（1）大城市连锁网点趋于饱和状态（2）大城市可开展连锁经营的零售业态多（3）大城市已进入大连锁与中小连锁企业竞争的时期（4）大城市竞争发展成本高（沃与凯为例）（5）大连锁企业将把发展的目标转向二、三、四级城市及中小城市，这是发展的必然趋势。5、二三级城市有发展各业态连锁经营的优势（1）有以新业态创造市场需求的空间（2）店铺租金相对大城市便宜，待利用网点相对多（3）因地制宜，可实现低成本经营和扩张（4）二级城市劳动力相对低廉，有利于连锁超市的用工；（5）人员流动性小，人力资源稳定，相对使企业经营稳定；（6）单一的价格打折竞争——经营顾客的时代、商品丰富有购买选择性——价格竞争是有限的，而价值竞争是无限的——同一商品供应链上的恶性竞争——摸索地创新6、商业发展连锁经营适应了和谐社会发展需求（1）适应流通竞争的需要——多渠道、多业态的出现、战略竞争、网点竞争、价格竞争、品质竞争、服务竞争等。（2）适应食品防止假冒伪劣商品流通的需要——以连锁统一的商品供应链，可确保好产品能以合理价格服务与城乡需求者，同时能对产品的使用技术、进行有效指导、及时开展信息反馈、可开展适时适量的配送服务、防止假冒伪劣商品流通等。（二）商品流通竞争发展趋势2009年以来，我国流通发展已步入转型发展初始阶段，商业企业正面临前所末有的竞争局面，显现10大趋势：1、规模竞争连锁组织化；2、人才竞争专业职业化；3、营销竞争管理制度化；4、产品竞争结构细分化（系列化）；5、商品竞争开发定位化；6、核心竞争信息化；（以消费需求信息为趋动的订单采购——订间生产——）7、市场扩张资源整合化（网络为王）；8、稳定经营团队化；9、成本管理专业技术业务外包化；10、区域竞争发展强者化。而银基烟洒商品流通发展采取连锁经营，已是大势所趋，不仅仅是流通领域发展要求，更是制造业今后高效率发展的需要！（是后工业化与产品流通渠道的和谐问题）二、连锁经营必备的主要应用（理论）知识1、零售业以向最终消费者提供所需商品和服务为主的行业。2、业态零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同经营形态。★以银基烟洒类商品零售业态为例：专业店：经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。★专业店业态结构特点：①采取定价销售和开架面售，可开展连锁经营。②商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，可供选择余地大，以某类商品为主，经营的商品具有自己的特色，一般为高利润。③从业人员需具备丰富的专业知识，可以退货。④选址多样化，多数店设在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心、超市、洒店、商务楼内。⑤商圈范围不定。⑥营业面积根据主营商品特点而定。⑦目标市场多为流动顾客。主要满足消费者对某类商品的选择性。需求。专卖店：专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。★专卖店业态结构特点①采取定价销售和开架面售，亦可开展连锁经营。②商品结构以企业品牌为主，销售体现量少、质优、高毛利。③注重品牌声誉、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业性知识服务。④选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。⑤商圈范围不定。⑥营业面积根据经营商品的特点而定。⑦目标顾客以中青年为主。⑧商店的陈列、照明、包装、广告讲究。专买柜：2、商品结构与业态的关联性（1）百货店、超市、便利店等业态，是追求商品结构的广度性，体现商品品类丰富；可增加来店顾客数量，扩大销售或占领市场份额。（2）专业店家电、烟洒、图书、药店等专业店是追求商品结构的深度性，体现商品品类中还要有细分的多项品种；可以扩大商圈，增加顾客，提高客单价、提高销售额等；；3、烟洒商品零售连锁发展的模式（连锁类型）定位（1）连锁经营概念指企业经营若干同行业或同业态的店铺，以同一商号、统一管理或授予特许经营权方式组织起来，共享规模效益的一种经营组织形式。也可称：同一业态或同一业种的多店经营，并实行规范化的、多个统一和集中经营与管理，以获取规模效益的组织方式。（2）不同连锁类型概念要领①直营连锁指连锁的门店由连锁公司全资或控股开设，在总部的直接控制下，开展统一经营。连锁店应由10个以上门店组成，实行规范化管理。②特许连锁——“特许经营是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。特许连锁店的门店均为独立法人。③自愿连锁——自愿连锁公司的门店均为独立法人，各自的资产所有权关系不变，在总部指导下，共同采购、共同配送，以求共享规模经营。自愿连锁店的门店均为独立法人。在现实发展过程中，不同国家，不同业态，发展各异。在发达国家，中小零售店和中间批发商相互连锁，建立总部，作为经济利益的共同体，共存共荣，同大资本的正规连锁店竞争，以维持市场占有率。以国际自愿为例：④直营店指以同一资本直接采取连锁经营的门店,也称连锁店。⑤加盟店指以特许连锁方式或自愿连锁方式经营的门店。（3）不同连锁经营类型的特征表一不同连锁类型总部与店铺关系异同表连锁类型：特许连锁、自愿连锁直营连锁总部与店铺关系、不同资本构成不同资本构成同一资本构成总部对店铺的人事无无有权和直接营业权总部的资金构成加盟店持部分股份加盟店持部分股份总部出全资店铺意见建议、对总部的影响影响小影响较小或无影响影响大店铺的自主性较小较小较大表二不同连锁类型总部与店铺关系异同表连锁类型：特许连锁自愿连锁直营连锁店铺上交总部的经营指导费5%以上5%以下不收经营指导费总部与店铺的合同约束力强硬型松散型依公司规定办合同规定的加盟时间一般为5年以上以一年为单位无企业法人资格加盟店是独立加盟店是独立各连锁店不具的企业法人的企业法人独立的企业法人4、连锁类型选择的依据（1）市场环境调研——连锁类型选择与发展事业的区域市场环境零售连锁经营与商品流通环境互动发展：商品条件：规格、标准化、条码化等市场需求条件：需求、人口、购买力、需求的商品结构以及消费支付方式等；经营环境现经营需求：竞争迫使采取新经营方式，企业有经营要求；物流或配送条件：交通、道路、车辆、运输组织、物流管理技术等！——调研连锁类型选择与网点状态：连锁店少有发展空间；——连锁类型选择与经营资源：前巨投、后发展！（2）企业经营资源的能力与发展资源准备——3-7-17的原则5、连锁经营总部总部是连锁公司经营管理的核心，它除了自身具有决策职能、监督职能外，还应具备以下基本职能：网点开发、采购配送、财务管理、质量管理、经营指导、市场调研、商品开发、促销策划、人员招聘、人才培训、教育及物业管理等职能。6、连锁经营岗位及主要职责21、店外条码指产品在制造商生产阶段已印在包装上的商品条码，通常由产品的供应商事先提出申请，在产品出厂前已印好条码。店外条码适合于大量生产的产品。22、店内条码指仅供商店自行印贴、店内使用，不能对外流通的条码，适用于非大量规格化的产品。23、POP指零售店的店头海报。24、3S原理7、配送中心配送中心是连锁公司的物流机构，承担着商品的集货、库存保管、包装加工、分拣配货、配送、信息提供等职能。8、单品管理单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货量、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的订货、进货情况的一种管理方法。单品管理零售商业精细化管理的具体体现。9、客单价指每一位顾客平均购买商品金额。（1）客单价=(商品平均单价)×(每一顾客平均购买商品个数)（2）客单价=销售额÷顾客数10、商圈指来商店购物顾客居住区域。商圈的大小，主要依据有效吸引顾客来商店购物所需时间或距离而定。根据时间、距离、占有率等，可将商圈分为：第一商圈、第二商圈、第三商圈。11、商品计划供应指商品由原料开始到最终消费的全过程。即：由原料筹集、产品设计、成本控制到向顾客提供商品的所有活动的总称。12、自有品牌指零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。13、畅销商品指补货频度和订货频度高，销售量和订货量都大的商品。一般多指ABC分析中的A类商品。即用20%的商品，创80%销售额的商品。14、信息系统信息系统由营业信息系统、管理信息系统和外部关联信息系统构成。营业信息系统：主要有商品管理信息、时点销售数据管理信息、营业管理信息构成；管理信息系统：也称MIS系统，主要有会计管理信息、人事管理信息、经营管理信息构成；外部关联信息系统，主要指对外部的信息管理。有竞争对手门店信息管理、客户信息管理和银行信息管理。15、MIS系统是商店内的管理信息系统。指企业把经营所必要的信息储存于电脑，适应需要进行加工、分析，所得信息再灵活运用于企业的决策中的一种技术方法。16、POS系统是商店的时点销售数据管理系统。17、EOS系统是电子订货系统。指销售商与供应商的电脑相连接，达到能正确、迅速地开展补货、订货业务的系统。18、EDI系统是电子数据信息交换系统。指以电子方式开展资料交换的交易，用不同机种联接不同行业的企业电脑，开展无电话、无传票（无纸）的数据交换的系统。19、ECR系统指食品行业防止缺货迅速有效的补货系统。20、增值网指将收集的商业信息通过电脑网络，附加各种服务，再提供给第三者的有偿资讯信息，即称增值网。21、店外条码指产品在制造商生产阶段已印在包装上的商品条码，通常由产品的供应商事先提出申请，在产品出厂前已印好条码。店外条码适合于大量生产的产品。22、店内条码指仅供商店自行印贴、店内使用，不能对外流通的条码，适用于非大量规格化的产品。23、POP指零售店的店头海报。24