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酒类连锁专卖行业概况第一章行业概况...................................................................................................2第二章市场竞争分析.........................................................................................4第一节同类型竞争者..................................................................................5久加久：标准化与精细化相配合 ..........................................................5泰山名饮：找到盈利的答案.......................................................................7华致酒行：“合伙人”的经营模式...........................................................9其他同业竞争者简介...................................................................................13第二节其他类型竞争者..........................................................................14国酒专卖店......................................................................................................14红酒专卖店......................................................................................................15名烟名酒店——捷强烟酒连锁...............................................................16综合体验店——中粮名庄荟....................................................................19酒水超市MALL——金樽美酒MALL...................................................20第三节项目公司介绍...............................................................................22第三章行业发展分析......................................................................................25第一节酒类连锁新特征 .......................................................................25第二节系统制胜 .....................................................................................30第三节盈利背后是系统的力量 ........................................................31第四节连锁终端地位随环境改变 ...................................................33第五节杜绝连而不锁 ............................................................................37第一章行业概况中国酒类市场规模庞大，发展稳定，每年的消费总额在5000亿元以上。这一市场的渠道以商超、酒店、餐饮店、批发市场、名烟酒专卖店等传统业态为主，而其中商超在酒类业态中占据主要份额。目前，欧美、日本、台湾等发达国家和地区，酒类终端专业连锁已比较成熟。在国内，众多酒水渠道商也在尝试发展酒类终端连锁业。如华泽集团、浙江商源等专业性渠道商的涌现和迅速成功使业内对渠道专业化高度关注。比较酒类销售的传统渠道的优劣后可以发现：百货公司，面向高端，价格太高，普通消费者感觉太贵；大卖场，虽然酒类品种较多但并不专业，没有为消费者提供相应的服务；超市，各类商品有几万种，酒只是一小部分，产品结构自身有缺陷，更做不到专业和规范；名烟名酒店，虽然是一个最传统的渠道模式，但商品品质得不到保证，管理也不是很规范。传统渠道模式所有的缺陷在专业的酒类连锁店都能得到一定的弥补。从华致酒行定位高端到名品世家专注二三级市场，久加久酒博汇连锁店则力求以专业、正宗、平价酒品吸引消费者。我们不难看出，虽然酒类连锁专卖这一业态刚刚起步，可各企业已经明确了自己的定位，逐步细分这一市场。市场最终会成熟起来，消费者消费习惯的改变也是迟早的事。造成专业酒类连锁逐渐兴盛的原因在于：其一，渠道成本趋使酒类经销渠道专业化发展同时当前情况下，各酒类经销商走酒店餐饮终端所产生的销售成本很可能会高于自建销售终端的费用。因而从长远发展来看，压缩渠道环节，自建渠道终端，进而保证经销商的利润和消费者的利益，渠道扁平化依然是大势所趋，也是酒类连锁终端良性发展的市场根基。其二，饭店终端自带酒水率的上升为酒业专卖零售提供良好环境自带酒水在全国都渐渐变得普遍，如今河南的自带率达到了80%，河北达到了70%，湖南、湖北达到50%，山东德州50%，据不完全统计，江苏地区酒店、餐饮终端的自带酒水率平均为77.6%。自带酒水现象已相当普遍，这影响到整个酒水市场渠道的一系列改变，并使酒水连锁专卖真正走上主流舞台。目前酒类连锁专卖店还具较强的区域性，真正全国性的酒类连锁目前主要有华致酒行。目前市场上主要的竞争者包括：兼顾线上销售及线下销售：成都1919，上海9519，浙江久加久，江苏桐枫烟酒，湖南醍恩等主要依靠线下实体经营：华致酒行，捷强连锁，利澜酒行，利客满，维维茗酒坊，山东泰山名饮等线上销售：也买酒、尚美酒，品尚红酒网等第二章市场竞争分析在酒水连锁专卖领域，老糖烟酒背景的连锁不胜枚举。但是像桐枫烟酒连锁、浙江久加久、华致酒行、名品世家、维维茗酒汇等众多新型的连锁企业已经活跃于市场，即使像荣氏烟酒这样的连锁企业也开始尝试新的形态，比如最近与白金酒合作开店模式就值得称道。对比过去，洞悉未来，就目前的酒类连锁终端发展来看，已经明显有了新的特征。相比2005年到2010年期间启蒙发展期的探索，当前这个阶段的酒类连锁终端的形态和特征逐渐清晰，却又未完全成形。 而且，尽管已经有了实现盈利的案例，但是说连锁专卖进入了盈利期还是太多突兀。只是在这个时间节点上，我们更应该关注的是，那些在连锁专卖渠道中暂时生存下来的人，为何能生存下来？那些在这个新兴渠道中盈利的商贸企业又是如何做到的？酒类连锁的也太又将向哪个方向演进？ 第一节同类型竞争者久加久：标准化与精细化相配合 隶属于浙江商源集团。截止2010年4月，久加久酒博汇已有超过100家连锁店遍布各地。久加久的目标是立足浙江，放眼长三角，谋划全国布局，力争在未来三年内成为国内品牌酒类连锁专卖的领导者。进入2011年后，久加久的发展将进入精分阶段。尽管连锁强调标准化，但每个区域的地域文化。消费习惯和当地的竞争态势都各不相同，所以仅仅一个标准化模式来管理，实践起来就有困难。因此久加久根据区域的不同，在现有管理基础上进行精分，门店分为旗舰店、中心店和标准店，各自功能不同。旗舰店面积很多，不仅展示上旗舰效果，同时还要兼顾很多零售以为的功能；中心店店面面积在180-250㎡，有充分调配货物的能力，货品齐全，用以带动标准店销售；而标准店也就是卫星店，面积在100㎡，主要是门店销售。 在实践中，他们认为开店选址也是件很痛苦的事情。商业区好口岸有限，实际的店面大小可能跟期望不同，因此需要设计成不同的级别店，分别管理。否则，建店成本和代价很多，这不仅有租金成本而且还有时间成本。精细化同时兼顾个性化，是现在这个阶段久加久的主要工作。久加久的2010年经营情况良好，经观察，在门店销售中，白酒的比重远大于葡萄酒，其中茅台、五粮液这样的名酒利润较薄；其他一些白酒品牌利润还算不错。而在进口葡萄酒方面，在久加久看来，消费者是不能忽悠的，告诉消费者他购买商品的真正价值才能得到消费者最终的认可，这既是零售发展的根本，也是商业品牌建立的基础。 2010年，久加久一个杭州某旗舰店实现销售1800万元，而门店加上店长才7个人，而除去轮休，每天门店上甚至不到7个人。而这更重要的是依赖久加久的强大后台，这是一个整体系统。除了消费人员，还有采购系统、策划系统、营运管理系统、品牌系统的很多人，这是团队作战的结果。对于一个门店的评估，不能单单看他的销售额，而应该看他销售额的构成，看他具体的指标，比如有多少个产品实现了销售，有多少客户造访了门店，有多少实际顾客，平均单词成交额多少，如果要引入批发，销售额可以做到很大，但实际顾客人数就会下降，也就不是零售的成功。今天的久加久已经实现了盈利，在发展中已经找到了方向，并且不断尝试和实践，丰富着他们的商业模式。可以说，在连锁专卖的道路上，久加久依然是我们所需要学习的行业标杆。 泰山名饮：找到盈利的答案山东泰山名饮连锁公司从2008年开始走上了自建终端的道路，并快速代理经销五粮液、茅台、郎酒、泸州老窖等名酒品牌。 货源问题在山东泰山名饮连锁公司总经理孟庆广看来是解决单店盈利的根本。山东泰山名饮销售的产品中90%以上来自于厂家直供。 但是做总代理必须要面临更大的资金压力、仓储压力及厂家任务，解决好这一系列问题，才能真正解决盈利问题。泰山名饮的总部位于泰安市，很多代理也是限定在泰安这个区域里面的，在2008年，当孟庆广决心走上连锁专卖道路的市场，他与厂家在商量代理的细节上开始针对连锁专卖终端去谈合作。在目前的代理合作中，有一部分产品可以全渠道做，有一部分只做商超和连锁，更多的产品只通过自己的连锁终端去销售（包括团购）。在这样的前提下，孟庆广根据自己的资金实力选择代理产品，并且通过与厂家的谈判在厂家任务方面得到一些不同于其他代理商的政策。而仓储压力部分，则由泰山名饮46家门店的分摊得到了解决。 孟庆广还强调团购，因此在选择方面他有自己的判断标准：人、地理位置和营销方法。“人”一方面是指人气，就是说连锁专卖店的位置要有人气，能吸引到目标客户另一方面是指人脉，就是说连锁专卖店的经营背后要有人脉关系，能够启动团购渠道。地理位置的选择要不就是在中高档社区附近借助其人气，要不就是核心商务区域瞄准团购客户。 而营销方法是三个要素中最重要的，也是决定单店经营成绩的。孟庆广信奉的理念是“独立营销、各自为政、形成合力”。具体来说，泰山名饮的各个连锁店都有独立的专业的营销队伍，以及独立的运作体系，甚至连产品配备都会有所不同。这是因为孟庆广相信，不同的运作体系一方面会更适合每一个不同的连锁店，另一方面也让各个连锁店之间保持一种竞争关系，有利于业绩的提高。同样的，在产品配备上，各连锁店之间也是极有区隔又有竞争。这样的店与店之间的关系让整个泰山名饮在市场上时时呈现出一种活跃状态，商业品牌因此逐渐强大起来。 但活跃的背后一定要有一只足以控制局面的手，孟庆广说：“这只大手就是价格。”在泰山名饮，各个连锁店进货价、销售价都是统一的。由于所有连锁店都是直营店，所有控制这个统一的价格对他们来说不是太难。2010年，泰山名饮遍布山东大部分地区，拥有了