招生、续班、引流、活动推广

关于招生、续班、引流、活动推广的那些难题，终于有了具体的解决方案！2017年08月07日10:582017年8月3日，欧美思组织进行了第一次线上招生经验分享，邀请到近500名全国各地的校长，把实实存在的招生经验分享给大家。以下是此次分享的内容整理。(一)招生云成功案例分享广东河源舞星舞蹈教育学校使用招生云招生，一次活动仅在线上就招生500多人，收获了超过70000多精准客户。具体的操作细节，由舞星学校肖老师分享。前期活动制定：1、制定本次活动主题：99元10节舞蹈体验课(校长们可以多参考一些主题，然后根据学校的情况，定一个主题)2、前期招生云的制作分享标题：一定要有吸引力，如：大件事!舞星校长疯了!分享内容：简单明了介绍本次活动主题。如：舞星暑假班只需9.9一节课!正文内容：详细细化本次活动的所有信息，上课时间、地点、赠送礼物……舞星是把内容分成三个福利：福利一：原价599元的体验课，现在只需99元就可以体验10节课，还送价值78元的舞蹈书包一个福利二：送精美礼品(礼品尽量选择对家长适用的，因为活动是给家长看的)福利三：不仅有精美礼品，还有钱送!3、召开活动前全体动员大会，统一思想;将招生目标进行分解，进行员工分队(舞星是按校区进行的分队，每个校区都有相应的招生目标，由校区主管和市场部派一人负责带队)，阐明本次暑期招生的意义，明确此次招生完成任务的奖励和惩罚，从而营造出浓厚的招生氛围。4、各个校区主管招生目标责任保证，制定奖罚机制。把校区主管打造成狼队长。5、全体员工招生云操作培训：正式链接做好之前，一定要先做几个小样进行测试;购买、返现等流程一定要做到熟练掌握。可以拿以前返现最多的人做一个例子，提高员工的积极性。活动正式推广宣传：1、返现：老师、家长转发自己的链接到朋友圈，一旦有朋友点开链接购买了，立即返现40元(因为操作比较繁琐，链接的内容里面一定要加上：教会家长、老师如何转发自己的链接)。招生云上面还有其他的小游戏，校长们也可以利用，如集魅力值，集心愿等。2、送礼物：家长连续5天转发学校的活动链接，可在规定的时间到各校区领取精美礼品一份，过时不兑换。领取礼物需要登记孩子资料，家长电话，微信朋友圈截图。登记的资料里面可以添加多一项是否是在校学生，不是在校学生的部分资料，又是潜在资源。3、朋友圈推广：全体员工每天转发朋友圈(需要提前准备好转发话术，每日转发不同话术)。话术要求：简短、有吸引力的同时把需要传递的内容表达清楚。如：舞星八周年，优惠无极限!不仅新生暑假班9.9元一节送书包，转发还送精美礼品!更送钱!走过路过千万不要错过!舞星校长持续疯癫，还未清醒礼品不要了!钱也不要了!“那他还要什么?”“只要你来上舞蹈暑假班9.9元一节课!”舞星舞蹈艺术教育七大校区任您挑选!4、图片宣传：制作海报宣传本次活动。5、利用家长群，让老客户帮助进行活动转发。比如：在微信群里，将活动的返现+礼物双重惊喜清楚告知到每一位家长，老师需要耐心回答家长的问题;家长群里面的话术一定把活动信息都写清楚。6、实时关注成交量，对招生情况进行跟踪指导，耐心解答家长的疑问和问题。观察每日成交情况，如果某天成效数量较少，需要分析到原因，及时调整。7、每天在工作群内进行奖惩，对没有转发链接+话术的老师进行惩罚。坚持转发的老师奖励红包10元。8、在达到有标志意义的成交数量时，校长领导在员工工作群发红包，鼓励老师继续加油、努力招生。(二)在此次分享开始前，欧美思工作人员就对校长们进行了问题收集，根据校长们反馈的问题，分享人结合自己的实际经验，一同进行了分享。问：线上资源是如何积攒起来的?如何维护?答：1、首先学校有自己的交流群，平时没有报常规班的资源都会拉进交流群。2、交流群可以利用1+5+94=100的规则发展(1个微信群，5个铁杆家长粉丝，不断加人，最终裂变为更多)。3、每个群都有固定的负责人维护。关于维护：1、我们会拉几个自己的铁杆家长进群，这样就可以避免没人互动的尴尬。2、优惠活动、学校最新动态都会发到群里。3、分享一些个人的生活状态，比如爬山、运动等健康生活信息，增进彼此了解，建立良好的信任关系。4、特殊节假日问候是必不可少的，也会发红包到群里让家长们抢，营造愉快的群气氛。5、恶劣天气的问候，搞好关系。6、上课的照片、小视频;舞蹈入门短教程(这些是家长最最关心的，有可以保持，没有可以试着增加)。问：建群后群互动的内容，每天发文章和作业效果不怎么好，怎么办?答：上面有说到拉铁杆家长进群，铁杆家长的存在会让你所发的信息不被忽视，一旦有人发言，大部分人都不会沉默。建议发文章和作业之前可以发一个红包，这样潜水的家长都会出来，接下来就是你发文章的最佳时机。其他详见问题1群维护部分。问：家长不愿意线上支付，即使有返利也不愿意分享。您机构是如何说服家长的?答1、老师做好老生家长的思想工作，动之以情，老师卖可怜，一般家长都愿意转发。2、返现力度要大，要让家长觉得值得。家长一旦尝到甜头就继续转发。3、转发话术一定要讲清楚返现和礼品，这样就有更多人知道，分享量自然大。4、转发不但送钱，还送礼品。双重吸引，老生家长没有不转发的理由。这样老生家长身边的资源就自然而然地集中起来了。一旦老生家长朋友购买，了解清楚活动就会继续转发，咱们的资源范围就不断扩大。问：做的分享返利活动，参与人数也挺多的，但是如何能够最大程度的转化?分享返利低价活动是能招来不少学生，我们做了几次，但续班好差(体验课续班)。答：关于后期续班是最重要的一个环节，分以下几点：1、续班前开一个动员大会也是必不可少的，统一思想的同时分享这批资源的来之不易，前期招生所用的人力物力。2、校区定下续班目标，制定奖惩。3、根据校区的师资力量、学校容量安排好体验课;老师的上课质量很重要，不要量化要质化。4、课程顾问的跟踪与服务一定要到位，不要忽略微笑的重要性。5、最好有展示汇报课，邀请家长前来看效果;然后集中续费。展示汇报课程不建议安排在最后一次课，安排在倒数第二次课(以6次体验课为例)，这样集中续费后，未续费的还有再见面再聊的机会。(三)分享结束后，针对校长们在线提出的问题，通过汇总整理了几个比较典型的问题，由欧美思王邦同老师为各位校长进行了解答。问：9.9体验课体验完家长不报名怎么办，如何留生?答：续班工作的主要在于我们如何去打动家长。用真诚去感化家长，其实真正的销售，第一个就是解决客户问题，第二了解客户需求，第三是客户满意。围绕这三个主题，我们可以做很多的活动。问：体验课怎么安排设置?做几节课好?6节太多，2节太少，怎么把握?答：最重要的是学校的课程体系设置。举两个例子，第一种是文化课，第二种是艺术课。文化课一定把这个结束层增多，最好是4-6节。学校通过更改孩子的一些学习习惯、留作业、老师对孩子短期内的学习测评等，让家长看到机构对他的重视程度。比如，在老师给家长回访的时候，指出孩子音标方面存在的薄弱。指出一些专业性的问题，而这个问题的沟通，至少需要4-6节课。艺术课，学校想快速达成留生，最主要的是激发孩子的兴趣点，而孩子的兴趣点是有一个制高点的，一旦过了制高点这个曲线就会下降。如果艺术老师教学过硬的话，基本2-4次课就能完成留生。但实际上这个课程的把握是跟学校的时间节点有关系的。举个例子，传统意义上的3、6、9月份是旺季，在这个续班的旺季前面一个月。学校推出续班活动的时候刚好在课程结束的倒数第二节课，也就是正好是到了旺季续班的时候，这个时间点就会卡的很好。所以，综上所述，学校的体验课设计一定要卡在每一个孩子家长报班的需求点上，这个时候，续班效果就会很好。问：学校前两个月推出了原价报名的课程，开班前人数不够，决定搞活动促销。那以前那些原价报名的学生怎么样合理化解释?还是相应的给出活动优惠?答：其实这个挽救方法很简单，把学校的体验课和常规课程分离出来。比如做舞蹈教学，正常来讲，学校是先教基本功。但是体验课4节，学校只干一件事，排一支歌的舞蹈。只排一支舞蹈，所以，以后学校的招生体验课一定要单拎出来。比如说我们学英语26个英文单词。上常规课的学生可能已经学到xyz了，这个时候进行体验课招生，学校就可以做的很优惠，哪怕是一元学，但记住体验课永远只教abc这3个字母。这个时候如果老生说要享受这个优惠，那可以啊，其实abc他已经学过了。通过这种方法，不仅解决了上面这个问题，同时解决了另一个问题，就是将那些蹭课的家长给过滤掉了。问：小城市，家长不愿意在网上买课怎么办?答：作为学校运营管理者，要从战略角度思考问题。所谓的小城市，家长不愿意在网上买课，只是校长印象中的。其实，欧美思后台的数据显示，三四线城市的家长在网上购买率反而很高。这里给校长们提出一个新名词，“利他思维”，就是真正给销售群体带来便利。举个例子，滴滴打车，之所以很多人用滴滴，这跟滴滴初期提供的各种优惠政策是分不开的，当人们养成用滴滴出行的习惯后，即使滴滴涨价，人们还是会用。对于学校发展也是一样的，即使城市相对落后，但这是趋势，要学会提前把这些资源掌握在手里。问：活动开展了效果不太好，如何规划接下来的活动?(如，深度体验课，没招多少人。)答：这里给大家提一个整体的思路，其实这个营销活动，不可能保证每一次都是无往不利的，最重要的是机构要设置一个自己的全年营销计划。比如，一年学校可以分4期课程，每个季度可以策划至少2次活动，既使一次活动做不好，还有下一次活动可以更替上来。学校也可以提出一个概念，就是每月都做一个主题月，比如，三月份有三八妇女节，学校就可以做一个关于妈妈的节日;四月有世界图书日，就可以在四月做一个图书节;六月有儿童节，就可以做一个儿童日，就是每个月提出一个活动的主题月，在这个月内报名都可以。另外就是学校的营销活动，一定要打组合拳，以此来保障整体营销效果，比如说今年的六月份的暑期招生，实际上学校可以分为几步走。第一步，在6月1日，学校可以推出一个六十元的体验课，这个体验课就是为学校的暑期续班做储备的。第二步，六月中旬，这个时候正是学校的续班高峰期，学校可以推出“双响炮”，做老带新活动。第三步，在六月底，是正式的暑期开始。暑期开始学校就做常规的暑期招生，把这三步融合成学校的一个营销活动，以此来降低某些活动的失误。最后，就是从活动当中一定要吸取教训。经验和教训主要分为三个方面：第一是要思考市场是否出了问题，市场上这种活动是否还能招到学生。第二是我们的执行是否出现了问题。我们老师的推广流程工具和话术是否执行到位。校长是否给老师制定了相应的目标计划。第三个是关于老师的技能培训，老师的话术、如何去跟单、给老师的政策激励、奖金的激励是否做到位。把这三点做好，就会发现很多学校每一次体验课招生都很好。问：今年暑假很多机构都在打的价格战，抢占市场生源，如果单纯给家长谈特色、教学质量、和服务......家长反映说这些都差不多，人家那边就是便宜，怎么办?答：现在的暑期招生确实不太好做，家长往往会有两个问题，一是我要带孩子出去玩，二是别人的课都是一元学，为什么你的收费这么高?针对这些情况，学校可以这样做，把暑期的2个月拆解成四期课程，每一期15天，以此来适应市场上的需求。学校可以提出一个营销概念，叫“暑期集训营”，学校用15天的时间排出一次课程，无论是文化还是艺术，比如说艺术课十五天，完全可以排一支舞蹈出来。再比如说，文化课，学校十五天只专注解决一个问题。解决孩子音标问题、解决孩子逻辑思维空间想象能力问题等。就是把课程中的一个特色点放大来讲，用15天的时间解决掉一个问题。将这些课程融合到暑期集训营当中，会有不一样的效果。还有很重要一点就是开班，建议校长们做一个统一的设定。比如说，8月份排成4期课，家长可以提前预定，但是不确定哪天会来上课，所以学校就限定一个班级要达到20个人才开课，如果人数不够，那就全额退费。从成本的角度上来看，在暑期学校的教室空着也是空着，老师闲着也是闲着，所以这个成本对学校来说基本是零。现在计划是每个班暑期是4期，每个班只收20个学生，这个暑期就收获80个学生。假设每个学生收费可以降低到160元，那160×80=12800，这些钱可以作为老师的开支和学校的宣