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1投资银行业务解析—债券承销短期融资券、中期票据二〇一二年二月2目录债券市场的基本概念债券融资的优势与营销技巧如何说服你的客户（案例分析）项目实施客户的后续维护与持续营销总结3一、债券市场的基本概念4什么是债券债券是一种古老的融资工具200年前起源于华尔街1787年，美国新的联邦宪法获得通过，中央政府拥有了征税和举债的强大权力，第一任财政部长汉密尔顿开始定期发行国债，这是世界债券市场的先声。鼻祖是商业承兑票据最早的华尔街投行家靠沿街收购商业承兑汇票起家，再将它们在自发形成的市场买卖，就是现代债券的雏形。债券是一组可以交易的现金流5国内债券市场债券品种2005年以前只有企业债（发改委管理的一种项目债券），国务院审批，每年额度只有700亿元。2005年人民银行推出短期融资券（1年以内的债券，相当于国外的商业票据CP）2008年人民银行推出中期票据（1年以上的债券，相当于国外的MTN）2009年人民银行推出中小企业集合票据（专为中小企业发行的债券）2009年证监会推出公司债（专为上市公司发行的债券）2010年人民银行推出定向票据（私募形式发行）6国内债券市场监管格局---三龙治水国务院发改委企业债短期融资券人民银行证监会中期票据私募票据集合票据公司债7国内债券市场发行和交易体系企业债证券公司商业银行公司债短期融资券私募票据中期票据集合票据交易所市场银行间市场中证登清算所中债登8国内债券市场人民银行委托管理债券市场的机构中国银行间市场交易商协会年成立，人民银行下属行业自律组织，主管银行间债券市场。组织机构：注册办公室：负责债券注册后督中心：负责债券发行后管理会员部：负责发行人和中介结构管理研究部：负责政策研究创新部：负责新产品开发9银行间市场债务融资工具债务融资工具种类短期融资券：非金融企业依照中国人民银行《银行间债券市场债务融资工具管理办法》规定的条件和程序在银行间债券市场发行和交易的，约定在一年内还本付息的有价证券。中期票据：在国际金融市场称做MTN(MediumTermNotes)，是一种中期企业直接债务融资工具。中期票据是企业在银行间债券市场发行的一般性债务，无需担保、资产支持或其他复杂交易结构。定向票据：非金融企业在银行间债券市场通过定向发行方式向特定投资者发行的债务融资工具。中小企业集合票据：2个（含）以上、10个（含）以下具有法人资格的企业，在银行间债券市场以统一产品设计、统一券种冠名、统一信用增进、统一发行注册方式共同发行的，约定在一定期限还本付息的债务融资工具。10管理政策和制度（通用）•银行间债券市场非金融企业债务融资工具发行注册规则•银行间债券市场非金融企业债务融资工具信息披露规则•银行间债券市场非金融企业债务融资工具中介服务规则•银行间债券市场非金融企业债务融资工具尽职调查指引•银行间市场非金融企业债务融资工具发行规范指引•银行间债券市场非金融企业债务融资工具募集说明书指引•银行间债券市场非金融企业债务融资工具主承销商后续管理工作指引•银行间债券市场非金融企业债务融资工具突发事件应急管理工作指引•银行间债券市场非金融企业债务融资工具现场调查工作规程•银行间债券市场非金融企业债务融资工具持有人会议规程•银行间债券市场非金融企业债务融资工具注册工作规程11管理政策和制度（专项）短期融资券：▪银行间债券市场非金融企业短期融资券业务指引中期票据：▪银行间债券市场非金融企业中期票据业务指引定向票据：▪银行间债券市场非金融企业非公开定向发行债务融资工具指引中小企业集合票据：▪银行间债券市场中小非金融企业集合票据业务指引重要信息渠道交易商协会你将找到：•所有债券的注册通知；•所有债券的管理办法；•所有具备资格的主承销商、承销商、会计师、律师机构名单；•最新债券发行利率市场基准价；•银行间债券市场的重要动态。同业交易中心你将找到：•所有债券的发行和信息披露文件；•银行间市场债券交易的各项数据。12中央国债登记公司你将找到：•中期票据和中小企业集合票据的发行和信息披露文件；•市场利率的最新数据。银行间市场清算所你将找到：•短期融资券的发行和信息披露文件。13债券发行机制发行额度：短期融资券、中期票据、集合票据发行额度不能超过发行人最近一期经审计的净资产的40%。定向票据没有额度限制。发行方式：公开发行：短期融资券、中期票据、集合票据非公开发行：定向票据定价机制：随行就市，交易商协会每周会组织市场机构公布一个市场基准价格，作为定价标杆。信息披露：公开披露：短期融资券、定向票据、集合票据定向披露：定向票据公开披露渠道：中国货币网，中国债券信息网信息披露内容公开披露（短期融资券、中期票据、集合票据）发行时：（一）发行公告；（二）募集说明书；（三）信用评级报告和跟踪评级安排；（四）法律意见书；（五）企业最近三年经审计的财务报告和最近一期会计报表。存续期内：（一）每年4月30日以前，披露上一年度的年度报告和审计报告；（二）每年8月31日以前，披露本年度上半年的资产负债表、利润表和现金流量表；（三）每年4月30日和10月31日以前，披露本年度第一季度和第三季度的资产负债表、利润表及现金流量表。非公开披露（定向票据）：与投资者协定时间和内容。15信用评级必须评级：短期融资券、中期票据、集合票据评级种类：主体级别和债项级别评级对象：发行人和担保人评级公司：中诚信、联合资信、大公国际和新世纪评估级别标识：短期A-1长期AAAAA+AAAA-A+AA-债项级别主体级别AAAAA+AAAA-A+AA-16二、债券融资的优势和营销技巧1年3年5年发行利率贷款利率利差发行利率贷款利率利差发行利率贷款利率利差重点AAA4.496.562.074.446.652.214.466.92.44AAA4.686.561.884.666.651.994.716.92.19AA+5.196.561.375.346.651.315.396.91.51AA6.236.560.336.346.650.316.436.90.4717优势1、低成本发行利率近期债券发行利率与贷款利率比较：发行债券的优势发行费用短券：实际发行金额的0.4%（年化，含0.1%分销费）中票：实际发行金额的0.3%（年化，含0.1%分销费）约为：首次评级25万，分期发行15万，跟踪评级每年5万元，具体由公司与评级公司商谈。约为10万元，具体由公司与律师事务所商谈。约为：发行金额的0.012％按托管合同约定的“超额累退”费率计收。10万元/年主承销商评级机构发行人律师短券：银行间市场清算所有限公司中票：中央国债登记结算有限公司交易商协会承销费（含支付给承销团的分销费）评级费律师费登记与代理兑付费包含：发行登记费兑付服务费交易商协会会费固定费用年利率/年费率收费方类别综合费率：短期融资券0.42%每年，中期票据0.32%每年18综合成本案例：某企业主体评级AA+，其计划融资10亿元，5年期，发行债券和贷款比较，可节省多少融资成本？尚未计算目前紧缩环境下，贷款利率的上浮部分。195.71%6.90%综合成本0.32%0%费用5710万6900万10亿元10亿元5.39%6.90%5年期中期票据5年期贷款1190万5950万每年节约5年节约融资成本融资金额利率20优势2、流程简单注册制：中国人民银行授权中国债券市场交易商协会进行自律管理。发行人只需将相关注册文件提交交易商协会注册即可发行，手续简便，额度注册时间一般在2个月以内。循环额度：每次注册发行额度2年内有效，2年内可分期发行，分期发行只需备案，不用重新注册。优势3、资金用途灵活三类用途：偿还存量债务：包括偿还贷款、债券、信托等存量债务，调整负债结构。补充运营资金：企业经营的一般性用途。投资项目：符合国家产业政策、立项和环保手续齐备。用途变更：在银行间市场公告即可变更资金用途。21优势4、拓宽融资渠道▪改变单一依赖银行贷款的局面▪建立多元化的融资体系，缓释宏观调控风险优势5、在资本市场树立企业形象▪公开披露信息是企业的软广告▪超过7000多家的投资机构的关注▪是企业走向资本市场的开端优势6、促进企业完善内部管理▪强化治理结构改革▪提升资金集中管理能力▪完善内部信息处理机制▪学习与资本市场沟通的方法22发行主体标准净资产规模按照40%比例倒推至少具备10亿元净资产（可发行4亿元债券），净资产越大越好。计算可用额度时还需扣除已经注册的额度和已经发行尚未到期的债券。财务状况最好盈利，至少要近一年盈利。资产负债率正常，不能太高，一般以80%为上限，越低越好。评级长期债券至少达到AA-以上短期债券至少达到A以上。可以找评级公司预评23行业限制房地产企业---禁入按照最近一期报表计算房地产类收入（含土地）不能超过营业收入的30%，土地出让金进入补贴收入的要还原计算。投融资平台---退出必须按照银监会要求履行完退出投融资平台程序，在银监会数据库中登记为一般性公司。钢铁行---20名钢铁产量排名全国前20名。特钢企业例外。六大过剩行业---合规钢铁、多晶硅、水泥、玻璃、风电、煤化工，严格按照国家产业政策条件执行。24营销技巧营销技巧1、全面锁定辖区内合格企业第一步：找出当地所有净资产超过10亿元的企业第二步：删除以下企业•土地和房地产收入超过总收入30%的企业，注意还原计算•未退出投融资平台的企业•产量排名在全国20名以后的钢铁企业•六大过剩行业依照国家产业政策核对关键指标不合格的企业•巨额亏损的企业第三步：计算可发债额度（1），以下计算均按合并报表口径•如从未发行过债券：最近一期经审计净资产×40%•如有额度未到期：最近一期经审计净资产×40%-已注册未到期的债券额度•如额度已到期，但债券未到期：最近一期经审计净资产×40%-未到期的债券第四步：计算可发债额度（2）•第三步结果-尚未到期的企业债和公司债第五步：制作客户清单，包括现在可发行额度，其他额度释放时间。名称净资产目前2012年10月2013年10月2014年5月某企业801014203225案例：某企业2011年经审计的净资产80亿元，其在2010年10注册了10亿元中期票据额度，并在额度内发行了6亿元，3年期。其在2009年5月发行过12亿元5年期企业债，列出该企业的营销跟踪表按照目前时点计算：可发债额度=80×40%-10-12=10亿元2012年10月之后：中期票据额度到期，但票据和企业债未到期可发债额度=80×40%-6-12=14亿元2013年10月之后：中期票据到期，但企业债未到期可发债额度=80×40%-12=20亿元2014年5月之后：企业债到期可发债额度=80×40%=32亿元26营销跟踪表272010年营销策略营销技巧2：利用额度到期后的空档期营销新客户利用债券额度到期的空档期，在维护存量客户的同时，大力争取增量客户。根据跟踪表显示时间提前着手开展营销，按照客户名单及对应到期日提前对新客户进行逐一走访，为其准备新额度发行方案，提前做好充分的营销工作。营销技巧3、优先营销中期票据对于评级AA（含）以上企业，根据客户资金需求优先为其推荐发行中期票据，以锁定未来多年收益。对评级AA-（含）以下企业，可以向其推荐由中债信用增进公司提供担保发行中期票据。对于没有中期资金需求的企业，分支行应推荐融资券业务。28营销技巧4：针对“双重计算发行额度政策”加强营销中央企业根据规定，中央企业和其下属最大子公司（净资产占集团净资产50%以上），发行融资券和其他中长期债券（包括中期票据）可以互不占用额度，即上述企业发行融资券和中期票据分别可以达到净资产的40%。多数中央企业已经发行中期票据，但部分尚未利用上述政策增加发行融资券。可抓住契机利用该项政策对中央企业展开新一轮融资券专项营销。营销技巧5：利用中债担保平台营销评级较