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增员篇NO.1.1(1)你的定位不仅是学习增员、辅导的知识而且是学习增员、辅导的训练方法NO.1.1(2)主任的心态父母心儿女心NO.1.1(3)1.有相当的推销能力，让属员信服；2.为人正直、善良；3.善于学习、加倍工作;4.热情、通情达理;5.有恒心、坚持不懈，自我控制良好，敢于面对挫折、失败6.合作精神成功业务主任的特质NO.1.2(1)业务主任应具备的知识知识专业知识2.销售知识1.保险学常识3.公司简介4.寿险的功用5.增员的知识非专业知识1.体育类2.金融类3.健康类4.娱乐类5.交通类6.美容类7.饮食类。。。。。。NO.1.2(2)摩尔定律：我们的成功与失败，都将以十倍速的节奏运行——信息时代的生存定律戈登。摩尔例如：1、复合肥料使黄瓜的生长期由3个月缩短为1个月2、生物饲料使肉猪上市标准体重（100公斤）由12个月缩短为8个月3、新人类成熟与成功的速度迅速提前：上小学：“性早熟”上中学：“早恋”上大学：“CEO”，大四与大一之间会产生“代沟”“只有偏执狂才能生存”“只有学习狂才能生存”NO.1.2(3)努力与成功的关系努力不一定成功，但不努力就丧失了成功的可能！从被动服从到主动行动怎样做业务主任最容易成功成功法则NO.1.2(4)增员NO.1.3(1)复制成功、创造奇迹——麦当劳麦当劳的奇迹——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时——复制了时间，复制了成功NO.1.3(2)麦当劳的奇迹背后还意味着。。。麦当劳拥有全世界两万多处地价最高的房地产创造成功创造品牌NO.1.3(3)增员的理由•组织发展的必要过程•提升产能，争取最高荣誉•补充人力的损失•提高业务单位的工作士气，建立业务员的信心•发挥团队的力量，提升主管的收入•扩展人际关系及管理能力•行业发展与晋升之道NO.1.3(4)推动营业组的发展业务主任所要进行的最困难的一项工作，就是引导他的属员，在一种和谐的精神下，不断地贡献他们的努力与智慧。NO.1.3(5)学员行动——增员的困惑及原因•每人用2分钟时间写下来•越真实越好•学员逐个发表（要求内容与前一个人不一样）NO.1.3(6)增员——•增源•增援•增缘•增远•增圆•增元NO.1.3(7)基本法——组织发展利益NO.1.3(8)组织利益举例比较A、B两个业务员于1999年1月1日同时入司，于三个月内转正，业务能力、产能均势均力敌，相持不下，A决定走组织路线，积极增员，B决定走行销路线，专心做个人业务，他们在收入上面的差距慢慢出现……NO.1.3(9)2016年1月——3月：A：B：训练津贴：2500元训练津贴：2500元佣金：4000元佣金：4000元收入几乎一样试用及转正时期NO.1.3(10)2016年4月——6月：增员及发展期A：个人月均FYC3000元B：个人月均FYC3000元增员5个人：增员奖：3000*10%*5=1500元总收入多1500元A仍在不断增员和辅导……NO.1.3(11)2016年7月——9月：晋升组经理期A：个人FYC6000元B：个人FYC6000元管理津贴：（6000+1700*5人）*14%*3月=4785同时再增2人增员奖：4000*10%*2人=800元总收入至少多5585元NO.1.3(12)2016年10月——12月：辅导和育成期A：组员A`计划晋升主任B：个人月均FYC6000元至少间接增员4人增才奖：600元增员奖：3300*10%*2=660元管理津贴：（11000+6000+3000）*16%*3=9600元本季度至少多10860元全年度A比B多收入21595元，全部来自组织收入NO.1.3(13)增员容易还是推销容易一位老伯随着旅行团到美国玩，回来便说：「美国小孩子真是太聪明了！」，别人问他何故，他说：「美国小孩子那么小就会讲英文，真是不得了！」有些人看到单位人气旺盛、增员极为成功的主管，便会以羡慕崇拜的口吻说：「他们好厉害，真是不可思议。」其实不要妄自菲薄，只要有足够的环境，你的致胜机会和任何人都一样的。NO.1.3(14)卖保单，叫人付钱，利益在未来，对家人的责任是重点。谈增员，叫人赚钱，利益在眼前，规划事业和前途是重点。销售路线只有一条命组织发展却有九条命NO.1.3(15)影响准增员对象的相关因素——性别——年龄——身体状况——学历——家庭状况——经历——职业状况——收入状况——个性——居住位置NO.1.4(1)2000年增员状况分析全年累计增员832人，转正117人，累计脱落1075人其中FNA249人，转正28人，脱落21人；NA583人，转正89人，脱落327人。全年增员对象累计产生首期标准保费760万，约占公司整体的10%；其中已转正的人员累计产生首期标准保费490万，约占增员对象的65%，即公司的6.5%。NO.1.4(2)转正人员分析全年共转正117人，同时又脱落了10人，我们对这117人的具体情况进行分析:1、117人平均转正时间为76天，其中超过90天的有41人，这41人的平均转正时间为111天；2、女性占绝对比重；3、以深圳户籍人口为主；4、学历以大专和高中为多；5、年龄集中在20-40岁；6、以已婚人士为多。NO.1.4(3)转正人员分析10116020406080100120女性男性5152104010203040506020-30岁30-40岁40-50岁50岁以上491397390102030405060深圳广东湖南四川其他NO.1.4(4)445254301020304050本科大专中专高中转正人员分析40473020406080已婚未婚离婚NO.1.4(5)好业务员的特质一、知识1、商业知识2、良好的人际沟通知识3、自我进修、追求成长二、态度1、合格的形象，成熟的人格2、身体健康，活力充沛3、平易近人，待人热诚4、具有竞争精神与积极的态度5、勤劳，赚钱欲望高NO.1.4(6)三、技巧1、口齿清晰，表达力强2、曾有业务经验或管理经验3、人际关系拓展的技巧与能力4、有解决问题的能力5、组织、领导、统御四、习惯1、时间管理、守时2、善于计划，信守承诺3、填写各项工作记录的习惯4、聆听的习惯5、理财及财务稳定NO.1.4(7)选择的标准1、笃信巫医和算命婆有两个情妇有多年的吸烟史，而且嗜好喝烈性酒2、曾经两次被赶出办公室每天要到中午才肯起床读大学时曾经吃摇头丸每晚都要喝一公升白兰地3、曾经是战斗英雄保持素食的习惯从不吸烟年轻时没有做过什么违法的事富兰克林。罗斯福温斯顿。丘吉尔阿道夫。希特勒NO.1.4(8)成功销售商的经验——巴蜀风、民间瓦罐、漓江又一轩、山姆会员店。。。“任何消费者都可以进来消费，只是消费的金额多少而已”任何人都可以买保险，只是购买的多少而已任何人都可以做保险，只是成就的大小而已人生无处不增员！NO.1.4(9)常用的增员方法•——缘故增员•——介绍增员•——直接增员•——登报广告•——信函邮递•——增员活动•——人才市场NO.1.4(10)增员的现状•一次CLOSE较多，因为自己当初就是这样进来•以后没有继续追踪•人才市场增员为主，但费用、成本较高•一厢情愿的情况较多NO.1.4(11)不是靠话术或技巧而是依靠吸引力自己要具备吸引别人的条件，让自己成功，别人才会跟着你进来增员——NO.1.4(12)准主顾名单联络会面拜访购买点分析销售说明签单售后服务销售流程客户介绍准主顾接触服务接触NO.1.5(1)增员名单联络会面初次面谈性向测验甄选面谈说明会培训测验、通关录用增员流程个人接触业务员推荐影响力中心客户推荐NO.1.5(2)I.——寒暄II.——开门III.——说明IV.——促成初次面谈的流程拒绝处理NO.1.5(3)寒暄——现场演练要求：1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练时间：30分钟2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表时间：共5分钟4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深NO.1.5(4)寒暄的要点•了解基本背景，以彼此熟悉•掌握合适程度，作出选择•自信心•说话的速度•场面的控制NO.1.5(5)开门——现场演练要求：1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练时间：30分钟2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表时间：5分钟4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深NO.1.5(6)开门的要点•了解现状，展望未来——动摇军心，弃暗投明•多问多听•互动、开放式的问题NO.1.5(7)说明——现场演练要求：1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练时间：30分钟2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表时间：5分钟4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深NO.1.5(8)说明的要点•互动性•证据•资料展示•感染力NO.1.5(9)促成——现场演练要求：1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练时间：30分钟2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表时间：5分钟4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深NO.1.5(10)促成的要点•激励性•热情•把握时机NO.1.5(11)拒绝处理——现场演练要求：1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演被增员者，一人扮演观察者，根据学员手册89页的10个方面的拒绝问题，轮流进行演练时间：20分钟2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表时间：5分钟4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深NO.1.5(12)有三种人会反对你做保险：•爱你的人怕你受伤害、怕你会吃苦、怕你有压力、怕你做不久。。。•不了解你的人•失败的人而我赞同你做保险的理由是。。。NO.1.5(13)面谈的准则•控制•聆听•正确而完整的答案•保持中立NO.1.5(14)面谈的误区•提供了过多的资讯，收获反倒少•掌握的资料不够•应于面谈后才作的决定，往往一早就决定了•对比的效果•外来的压力•主观判断的失误NO.1.5(15)增员面谈——圆人生的一个梦NO.1.5(16)人的一生究竟在追求什么？NO.1.5(17)你现在的工作能实现你的梦想吗？你会一辈子从事目前的工作吗？NO.1.5(18)人生不能盲目下面的测试：可以帮助你了解现在的职业是否适合自己非常满意10分满意7分一般5分不满意2分极不满意0分收入性前途性成长性稳定性快乐性合计40-50分应该珍惜目前的工作30-39分暂可不考虑换目前的工作20-29分应考虑换工作20分以下应立即换工作NO.1.5(19)目前中国能月收入过万的五种人1、明星：歌星、影视明星体坛明星2、专业人士医生、律师、会计师3、高级管理人员要经过激烈竞争，名额有限4、私营企业家据统计，87%的人因缺乏资金、经验而失败5、经纪人地产、股票、保险NO.1.5(20)有前途、有收入、有成长、有快乐人寿保险圆你一个人生的梦NO.1.5(21)•参加创业说明会•参观公司、文化长廊•看业绩板•竞赛海报、旅游的照片•历次培训、获奖的照片NO.1.5(22)一些可能产生的疑问到目前为止，对于从事寿险，我们已讨论的差不多了，但是现在你一定想问一些问题，从我们与许多有志于从事寿险者多方面接触，或许我们可以猜得出一些可能产生的疑问，以下这些疑问也许已在你以中：NO.1.5(23)我如何学习推销保险？我推销给谁？人寿保险有很大的市场吗？每年有多少人买人寿保险？我能获得哪些训练机会？NO.1.5(24)寿险业的广阔前景6%76%105%240%580%中国台湾韩国美国日本投保率从世界各地的人均投保率来看，中国的成长空间很广阔，假如成长到韩国的水平，市场将产生2.6万亿元人