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12增员面谈流程图寒喧赞美询问导入动摇话术沉默导入说明配合增员资料展示CLOSE话术CLOSE动作是否拒绝话术是否增员面谈3增员面谈的注意事项1、少说多问2、控制、聆听3、保持中立4、记录增员面谈4增员面谈流程（一）接触要诀：导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多增员面谈5增员面谈流程（二）动摇要诀：紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。如果有一项事业能够让你翻转，你会怎样增员面谈6增员面谈流程（三）导入说明要诀未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。增员面谈7增员面谈流程（四）说明要诀：说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作增员面谈8说明的主要内容1、行业----寿险推销工作有十大特点2、公司----公司特色与荣誉3、营业单位----单位特点与风格4、工作性质----推销工作职责5、佣金制度和特色----一分耕耘多分收获6、培训及福利保障制度----终身培训计划9培训完善前途坦荡——终身培训计划业务经理•岗前培训•衔接教育•转正培训•代理人资格考试培训•成长训练•绩优人员训练•PTT讲师培训•见习主任培训•主任晋升培训•主任研修•见习经理培训•经理晋升培训•经理在职研修•拓展训练见习业务员正式业务员业务主任你会享有怎样的培训机会增员面谈101。没有底薪2。没信心3。家人反对4。没兴趣5。保险不好做6。业绩、收入不稳定7。不想改行8。面子拉不下9。没经验、没口才10。做保险是敲门的11。做保险是赚亲戚朋友的钱12。熟人做完了，怎么办？13。失败的例子很多14。考虑、考虑15。好多熟人都买过保险了增员常见拒绝问题（一）增员面谈1116。对现在的工作不愿意放弃17。我不适合做保险18。我没能力19。保险公司会倒闭，别人不相信怎么办？20。等我想干的时候，再找你21。等我把手头的事办完再来22。我想回去问一问，有没有人想买保险，再回答你23。保险要给客户回扣，很难做24。做保险的人没地位25。天天要报到，我早上起不来怎么办？26。现在下岗的人那么多，哪有人买保险？27。我想去中国人寿28。兼职能不能做？29。做保险和做传销差不多增员常见拒绝问题（二）增员面谈12一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同•人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二、让对方一开始就说“是”•肯定（认同）+反问+解释（祈使）三、多问、倾听，寻找增员点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点•常抱“我能给他什么利益”的心态五、对不同意见的冷却、沉默处理•冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受•不必急于处理问题拒绝处理的常用方法增员面谈131、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定话术一：请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定又是指什么？是你永远在高位或企业永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？话术二：做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第三个月可能是四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这样的稳定你是不会要的。★做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？拒绝话术处理增员面谈142、没信心，没经验话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也可以和以前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，★事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人。增员面谈15•每年有无数的婴儿出生；•每年有无数人获得晋升，有更高的收入；购买房子，发展新的业务；•每年有无数对伴侣结婚成立小家庭；•每年成万的年青人开始有了第一个收入；•甚至更多的妇女进入社会，代表更大的寿险市场•。。。。。。3我要推销给谁？以下这些状况，及其他更多情形，创造了人们对人寿保险的新需要或者说提供满足生存所需的新收入。增员面谈164我能获得哪些训练机会？首先，我们的训练人员会教你有关人寿保险的基本知识及各种推销技巧，再由有经验的主管人员督导你作实际市场实习，并协助你与客户面谈，及作面谈后之分析。基础训练衔接教育针对正在培训或刚结训的新人而言，各单位都有进行有关心态，技巧，专业知识等进阶教育。增员面谈17一旦符合公司的晋升条件，我们便会提供你主管晋升训练，使你能深知管理技巧及业务扩展的方针，当然，我们还提供主管在职训练，使你的领导才能更能发挥的淋漓尽致。主管晋升在职训练每天召开的早会及夕会都是最佳的进修课程透过早会、夕会，除寿险知识外，你可学到其他领域的新知。此外，透过早会、夕会进行的教育，对个人的技巧及智慧的开启，扮演了非常大的角色。早、夕会除了基础训练，我们还定期举办在职训练，研讨有关实际市场作业的问题。此外，我们还聘请专家作各种演讲，使你在寿险推销方面的能力有所提升。增员面谈18增员拒绝处理关（一）•不是永久性的工作，人情卖完就不能做了？一、不管是认识或不认识的人，如果我们介绍他结交一个朋友，当他有不如意的时候，如生病、发生意外、年老退休，或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子女教育费用等等。都由这位朋友负担，您认为担任此一介绍工作是卖人情吗？除非是根本不了解这个朋友。所以说从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家庭，是一份很崇高的社会福利工作，您难道不认为它是一份永久性的工作吗？增员面谈19二、“无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系，都不会是永久性的工作，因为一个人的亲戚朋友总是有限的。如果我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，告诉您什么是保险，它的功用和意义以及推销方法，让您成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，我们有把握使您不靠人情就能卖保险，更使保险成为您的终身事业。三、“推销保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是人人所需要的，如果您对保险功能了解的话，每个人都是您推销的对象，您也就不必靠人情卖保险，而且一个优秀的保险人员，他的客户有百分之八十以上是从事保险工作以后才认识的，只要您愿意，我们会教您如何去寻找那百分之八十的客户，使保险成为您的终身事业，X时间，我们公司有训练班，您方不方便来参加？增员面谈20增员拒绝处理关（二）•保险只有招揽亲戚、朋友。之后就无法再做了，并且会得罪他们答：因为这是一般兼职人员的作法才会如此的，专业人员除了自己的亲戚、朋友之外，更重要的是积极去开拓市场陌生人的市场，因此最重要的是你在泰康，我们会传授你这方面的技术，比如：市中心300万人口，而我们只认识了一万人还不到，而最重要的是那299万人，才是我们的主力市场，认识的那一万人，也只不过是我们的附带市场，至于会得罪部分，只要我们诚心诚意的把条款说明清楚，再加上推销技巧，就不会有得罪这一回事了。增员面谈21增员拒绝处理关（三）•保险公司很现实，没业绩就得走人。一、“一家商店或公司若因为不懂经营方法，资金不足，产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此还是现实所造成的？每一个从事寿险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯用心努力去做加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认为没有业绩就得走人是保险公司的现实还是自己疏于经营的结果？增员面谈22二、“天底下绝对没有不劳而获的事”，尤其是保险这个行业，您想得到多少报酬，就得付出多少努力，业绩的有无完全决定于您是否勤于工作，身为一个保险代理商没有业绩，不是保险公司要您走路，而是您自动停止营业。”三、“某某先生，您说的没错，保险是一个现实的行业，社会上任何行业也都是现实的，假设您现在身为百货公司专柜厂商，是不是每个月都有营业目标，如果在约定的期间没达成营业目标，您的专柜会不会被撤掉？所以说并不只是保险公司现实，而是我们禁不禁的起挑战，我相信您就是一个禁得起挑战的人。”增员面谈23增员拒绝处理（四）•保险行业没有固定工资，缺乏保障？一、险推销是一种自己当老板的销售代理行业，工作本身讲求自我完全发挥、自我管理、自己决定自己作业方式与收入多寡。请问您较喜欢打工，还是自己做老板。二、“您想辛苦一辈子还是想辛苦一阵子（三年、五年）？由于每个人能力和努力的不同，你认为其收入是否也应该要有所区别？X先生，你是位很具有潜能的人，领取固定的收入的方式，对您是否公平呢？增员面谈24三、“凭良心说，这个行业不是人人能干，如果您认为只要来到公司就能领到一份固定的薪水，不在乎看人脸色、听人使唤，我想您就不适合从事保险行业。可是根据我们的观察和判断，您不是属于那一种典型的人，您的前途和收入都掌握在您自己的手中，我深信您是一个敢面对挑战的人，我们很欢迎您加入我们的行列。”四、“我想您一定同意，很多老板都是没有底薪的，同样的，没有底薪的工作就是收入没有上限的工作。您担心没有底薪的工作，生活没有保障，是可想而知的，但请您看看那些业务员，他们进公司的时候都没有底薪，可是他们仍然过得很好，因为工作的保障就是不停的工作，从事保险的推销工作，您的收入可能很高，也可能是零，这两者之间的差别全要看您是否真的做，所以您所应该担心的是您能不能认真的工作，而不是有没有底薪。25五、“保险业务员和律师、医师（私人诊所）同属于自由业，你是否听说过哪位律师、医师有固定的工资？他们的收入完全决定于客户的多寡。同样地，保险业务员的收入也是完全由自己决定。你的能力加上努力就是你的酬劳。”六、“X先生，我可以告诉您一件事，没有底薪的工作，才能让您真正的会运用金钱，那种有多少花多少，反正月底薪水的日子已经不存在了。要知道，您是在从事一项事业，而不是兼职，您在经营而非就职，其中的乐趣无穷，您知道吗？26增员拒绝处理(五)•我没有推销经验,无法胜任这项工作!尝试任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿，我本人从事寿险工作，刚开始也是没有经验。但是，公司内一些杰出业务人员、业务主任的推销经验，都是我们模仿的对象，只要吸取他人成功的经验并付诸实行（边看边做），这样的工作我们还没有办法胜任吗？增员面谈27增员拒绝处理(六)•我家里人反对我从事保险行业一、“由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是完全不信任的态度，每当任何一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行业时，总要经过一番家庭革命的。当初，我家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所推销贩卖的是幸福、保障。同时，又有丰富的收入使一家人能够过着更舒适的生活，更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？”增员面谈28二、“经验是从实际行动中体会来的。每个人天生就是推销员，婴儿以哭声表示肚子饿，当一个人快乐或哀伤的时候，他周围的人也会感受他的快乐或哀伤，您说是吗？其实这些都是推销，以前我们却不自知，我们都拥有推销能力。从事寿险这一行业就是要把我们所不自知的推销本能、潜力发挥出来，也就是个人潜力的真正发挥，只有愿意或不愿意，而不是有办法或没有办法胜任的问题。增员面谈29促成要诀促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，即是增员第一步成功。增员面谈流程（五）促成话术：1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业及我们公司具体情况以及你要付出什么、又能得到什么的说明会。明天下午1：30我到你家接你------2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕，我们从这周一起会有为期一周的岗前培训班。星期一早上我会帮你安排的，你带上你的学历证明，好吗？3、培训课上完后，最主要的是要上市场去总结经验，吸取教训，你就