增员面谈如何做有效推介

组织发展---如何做有效推介---复习—增员流程缘故转介绍直接媒介探究性面谈推介性面谈决定性面谈面试培训上岗参加增员活动增员开拓确定约访名单增员约访增员面谈上完课后，希望您能…1.明晰各阶段面谈的目的2.熟练掌握各阶段面谈的准备工作与步骤3.熟练掌握各阶段面谈话术与技巧单元大纲•增员面谈的三点•增员面谈三阶段技巧增员面谈三点对方的需求点双方的促成点我们的推介点可能会面对的问题是什么1.我目前为什么要换工作？（需求点）2.这究竟是什么样的行业？（推介点）3.这是怎么样的公司？（推介点）4.我能获得什么？（促成点）5.每天需要做哪些事情？（促成点）增员面谈要帮助他们解决这些问题！探究性面谈推介性面談决定性面谈增员面谈——“三阶段面谈”增员面谈之探究性面谈1.探究性面谈的目的2.有备而战3.探究性面谈步骤探究性面谈的目的1.初步了解并收集被增员人足够的资料2.了解被增员人的现状3.找到增员切入点4.激发起被增员人改变现状的愿望探究性面谈—有备而战•心态准备:为对方着想足够的耐心交朋友的心态随缘，不急功近利专注，仔细聆听随时准备增员切入探究性面谈—有备而战掌握探究要诀多采用开放式询问，这是为了收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想、激发兴趣，以便发现增员需求点。问题可选三至四个，不宜过多。避免对方产生逆反情绪，适得其反。在对方没有戒心的状态下，利用理想和现实之间的差距，增强对方逃离痛苦意愿。熟悉探究性面谈的步骤及对应话术营造气氛1了解对方2介绍公司实力3预约下次见面4探究性面谈步骤营造气氛11：赞美2：铺垫3：自我介绍•道明来意•所需时间和大致内容自我介绍的艺术1.事前准备充分，熟练自我介绍2.保持气氛轻松自然3.说明为何从事保险业（视与对方的关系而定,且以生动案例说明尤佳）4.话题追溯时间：毕业后或3年内(建立同理心)5.适时加入幽默,使气氛更融洽自我介绍做得好，对方就比较愿意真实的谈论自己了解对方2收集基本资料-面谈问题个人理想、满足程度、个人形象、个人的生活习惯、工作分析、未来发展、收入期望、说服能力….收集深层次资料寻找增员切入点指出痛苦探究快乐收集基本资料─面谈问题1.个人理想---就您自己的见解，什么样的工作才令您觉得成功？2.满足程度---您满意现在所拥有的工作吗？为什么？3.个人形象---您的亲人或好朋友是怎样形容您的呢？4.生活习惯---空余的时间里，您会做些什么？5.工作分析---您现在的工作中，哪一方面你最感兴趣，有没有成就感？收集基本资料─面谈问题6.未来发展---依目前情况看，您期望五年后的事业会达到哪一高度？7.收入期望---以您每月的薪金，您觉得可以满足日常开支吗？8.说服能力---当你尝试说服某人做某项事情而遭拒绝的时候，您有何反应或行动？收集深层次资料（寻找增员切入点）1.您的梦想是什么？打算如何实现呢？(个人理想)2.您心目中理想的月收入是多少？每天工作多长时间？(满足程度)3.您心目中理想的工作是什么样子的?(未来发展)4.您打算在这里待到退休吗？为什么？(未来发展)5.您觉得学以致用了吗？(工作分析)6.贵公司有参加养老保险吗？(满足程度)如果有，每月交多少？您觉得未来养老足够了吗?如果没有，那该怎么办？收集深层次资料（寻找增员切入点）7.您满足目前的生活质量吗？(满足程度)8.您的薪水赶得上物价上涨吗？(收入期望)9.您目前的薪资能让您过上想要的生活吗?(收入期望)10.您现在的工作能实现您的梦想吗？(个人理想)11.您心目中理想的工作是不是这个样子的?(个人理想)12.您能描述一下您在50岁生日时拍的照片吗？(个人理想)介绍公司实力3要点：1：公司源起2：股东实力3：公司文化4：保险事业5：专业证照6：业务政策7：激励计划8：发展空间预约下次面谈或活动4探究性面谈推介性面谈决定性面谈面试培训上岗参加增员活动增员开拓确定约访名单增员约访缘故转介绍直接媒介探究性面谈推介性面谈决定性面谈增员面谈——“三阶段面谈”增员面谈之推介性面谈1.推介性面谈的目的2.有备而战3.推介性面谈步骤推介性面谈的目的•吸引被增员人•根据在探究性面谈中挖掘的被增员人痛苦点，做重点推介行业、公司、报酬制度、个人发展推介性面谈—有备而战心态准备：1.积极主动，争取成功2.同理心3.不轻言放弃4.愉快的心情推介性面谈—有备而战•掌握动摇要诀–聚焦保险业（前途性、快乐性、收入性、成长性等）要利用对方的不满足状态、困苦等，–从保险业可以满足对方的这一点切入（对方迫切想知道的）•可偕有同工作经历的见证人与被增员人见面•熟悉推介性面谈步骤及对应话术推介行业及工作1追求快乐2从被增员人对现实的不满点切入保险业。预约下次面谈或活动3推介性面谈步骤推介保险行业和工作的推介点收入提升工作氛围人际拓展时间自由晋升空间生存状态能力提升自我实现晋升制度行业前途关系简单特长发挥自我挑战经常旅游自主经营个人成长学习机会---追求快乐—推介4点公司收入制度保险工作特性保险行业追求快乐之推介保险行业1.保险的意义2.保险的功能3.保险的成长4.保险的事业特性5.保险事业与个人成长活动：话术演练•主题如何推介保险行业?•演练方式：–分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员。–演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议•时间：15分钟追求快乐---推介公司•公司源起•股东实力•公司文化•公司福利•训练系统•激励计划•发展空间活动：话术演练•主题如何推介公司?•演练方式：–分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员–演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议•时间：15分钟追求快乐---推介收入制度1.业务员待遇方面2.事业延伸3.团队长的发展机会活动：话术演练•主题如何推介收入制度?•演练方式：–分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员–演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议。•时间：15分钟追求快乐---推介保险工作特性1.日常工作2.时间相对自由3.增加社会人脉4.个人成就感活动：话术演练•主题如何说明工作特性?•演练方式：–分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员–演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议。•时间：１５分钟预约下次面谈或活动探究性面谈推介性面谈决定性面谈面试培训上岗参加增员活动增员开拓确定约访名单增员约访缘故转介绍直接媒介3探究性面谈推介性面谈决定性面谈增员面谈——“三阶段面谈”决定性面谈的步骤加强信心1促成并填写代理人应聘表或参加代理人考试报名表2•解答疑惑•参观职场•主管面谈告知对方如何处理家人反对3告知对方如何处理家人反对3•有时被增员人认为家里人会支持他/她做保险，提醒对方事实有时并非如此；•了解被增员人家庭成员的亲疏关系，越亲密的人反对越厉害，增员人要找出这个人，并适时提问被增员人如果他/她反对，会怎么办？•告知对方处理家人反对的方法主动解决对方家人反对的问题,避免功亏一篑1.对家人讲做保险的好处。(创业、成长…2.请家人给自己6个月的时间，做不好就回来3.请被增员人重复几遍,直到熟练为止告知对方如何处理家人反对3如果你现在就决定从事保险行业的话,你还会担心什么?结论增员、不一定会成功但不增员、一定不会成功只要没放弃永远都有机会只要让增员成为一种习惯就会有力量和绩效增员就是拿掉他的担忧实现他的梦想