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国际贸易实务授课教师：王从芳项目2掌握国际贸易业务流程国际贸易的交易磋商交易磋商的形式口头形式：面对面谈判、电话谈判书面形式：信件、电报、传真无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件以行为表示形式：拍卖会、交易所进行的货物买卖磋商的内容主要交易条件：品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付其他交易条件（基本相同）检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁条件等交易磋商的环节一般包括：询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘和接受是合同成立不可缺少的基本环节。询盘发盘还盘接受询盘（Enquiry，Inquiry）询盘在实务中称为“询价”，在法律中被称为“要约邀请”，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。买方询盘：邀请发盘（较多）询盘的类型（Invitationtomakeanoffer）卖方询盘：邀请递盘（Invitationtomakeanbid）示例1、PLSQuoteLowestPriceCFRSingaporefor500PCSFLYINGPIGEONBrandBicyclesMayShipmentCablePromptly.（请报500辆飞鸽牌自行车成本加运费至新加坡的最低价，5月装运，尽速电告。）2、CanSupplyAluminiumIngot99PCTJulyShipmentPLSCableIfInterested.（可供99%铝锭，7月装运，如有兴趣请电告。）法律效力询盘不是每笔交易必经的步骤，对询盘人和被询盘人均无法律上的约束力。但是询盘也要慎重，不可乱发询盘，以免引起大量发盘，形成高价发盘。发盘（offer）发盘又称报盘、报价、发价，在法律上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。发盘对发盘人具有法律约束力。卖方发盘：售货发盘（sellingoffer）买方发盘：购货发盘（buyingoffer）递盘（bid）根据《联合国国际货物销售合同公约》规定,构成有效的发盘必须具备的条件有：1、发盘应向一个或一个以上特定的人发出2、发盘的内容必须十分确定3、须有一旦发盘被接受发盘人即受约束的意思4、发盘须送达受盘人才能生效思考:如何判断一项发盘是有效的发盘?必须指明接受该发盘的公司、企业或个人的名称或姓名，不能泛指广大公众。思考：散发的商业广告、商品目录、价目表是否构成发盘?《公约》第14条规定：“一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”因此只要列明货物、价格和数量三个交易条件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或按《公约》第三部分（货物销售）予以补充。发盘表明“承受约束”的旨意可以是明示和默示两种：明示：offer、firmoffer、quote、book、order、bid默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。注：发盘中不能有保留条件，表明发盘被接受，他也不受约束。我国对发盘的分类有约束力的发盘：俗称实盘（Firmoffer），是肯定的、明确的、完整的、终局的。(有效的发盘)例：“中国松香WW级100公吨，每公吨500美元CIF纽约,8月份装船不可撤销即期信用证15日复到有效.”无约束力的发盘：俗称虚盘（Non-Firmoffer），为邀请发盘。如：“参考价”；“估计或预计10月装”；“最后价格以我方确认为准”注:实盘和虚盘是我国进出口业务中的叫法，《公约》中没有规定。发盘的生效时间各国法律统一规定：发盘于其到达受盘人时生效。思考：一方凭以往的经验或其他途径了解到对方可能向他发出的内容，他在收到发盘之前表示接受，合同是否成立？发盘的有效期凡是发盘都有有效期，有的明确规定，有的不明确规定。明确规定的：从发盘生效开始到规定的有效期满为止。规定方法有：（1）规定最迟接受的期限；如：发盘限12月31日复到我方（2）规定一段接受的期限。如：发盘7天内复不明确规定的：在一段合理时间内有效。注意：1、合理时间国际上无明确规定，故发盘中最好明确规定有效期，且尽量不要使用“立即”、“尽快”等伸缩余地较大的词语。2、口头发盘必须立即接受。•案例分析：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？发盘的撤回与撤销撤回：发生在发盘生效前（撤回的通知必须在该项发盘到达受盘人之前或同时送达受盘人，发盘可以撤回。）撤销：发生在发盘生效后（撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前送达受盘人，发盘可以撤销，注意除外情况）思考：区分发盘的撤销和撤回的关键是什么？1、发盘中写明了有效期或以其它方式表明发盘是不可撤销的；2、受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并以本着信赖做出了行动。如寻找用户、组织货源等。•案例分析：我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。法商于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。发盘的失效发盘的失效有五种情况：1、过了发盘有效期，受盘人未表示接受；2、被受盘人拒绝或还盘；3、发盘人对发盘的有效的撤回或撤销；4、人力不可抗拒的意外事故，如政府禁令或限制措施；5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力或死亡、法人破产；还盘（Counter-Offer）还盘又称还价，在法律上称为反要约，是指受盘人不同意或不完全同意发盘中的条件，对发盘提出修改意见。还盘是对原发盘的拒绝，还盘相当于受盘人向原发盘人提出的一个新的发盘。对还盘的回复称为再还盘。思考：还盘有什么法律后果？1、原发盘人的发盘已失效，将不受其约束。2、还盘是新的发盘，对还盘人具有约束力。•案例分析：我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是于11月9日把该批货物卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。接受（Acceptance）接受：在法律上称为承诺，是买方或卖方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。接受的法律后果：达成交易，合同成立。构成有效接受的条件1、必须由特定的受盘人做出；（发盘指定的受盘人）2、必须表示出来；（口头、书面或行动的方式）3、必须与发盘内容相符；（实质性变更与非实质性变更）4、必须在发盘的有效期内送达发盘人。（接受生效的时间、逾期接受）有条件的接受•实质性变更（materialalteration）如对价格、付款、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。•非实质性变更（non-materialalteration）如包装条件的改变，要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。•案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？•案例分析：我方A公司向美国旧金山B公司发盘某商品100公吨，每公吨2400美元CIF旧金山，以不可撤销即期信用证支付，收到信用证后2个月内交货，限3日内答复。第二天收到B公司回电称“接受你方发盘，立即装运”。A公司未予答复。又过了两天，B公司通过旧金山银行开来即期信用证，注明“立即装运”，当时该货国际市场价格上涨20%，A公司以合同并未达成为由拒绝交货，并立即将信用证退回，于是双方发生争执，提交仲裁。如果你是仲裁员，将如何裁决？•案例分析：我某公司于2月1日向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：“packinginsoundbag”。在发盘有效期内美商复电称：“refertoyourtelexfirstaccepted,packinginnewbags”。我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称；“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为，此案应如何处理？接受生效的时间A.英美法采用投邮生效的原则，即接受通知书一经投邮或发出，立即生效；B.大陆法采用到达生效的原则，即接受通知书必须到达发盘人时才生效；C.《公约》明确规定，接受送达发盘人时生效。（到达生效）逾期接受一般情况下不能视为有效的接受。但《公约》规定，下述两种情况，逾期接受仍然有效：1、如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将该项逾期接受仍然有效的意见通知受盘人。2、由于传递不正常造成的延误，除非发盘人及时通知受盘人不接受，否则该接受有效。可见：逾期接受是否有效，主要取决于发盘人的态度。•案例分析一：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？•案例分析二：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？接受的撤回根据《公约》规定，撤回通知在接受通知之前或同时送达发盘人，接受可以撤回。思考：接受是否和发盘一样可以撤销？接受不可以撤销，否则就是毁约。出口交易磋商来往电传示例上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：电传一10月8日巴基斯坦某进口商来电INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAI对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘电传二10月10日上海机械进出口公司去电YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL3451OOOSETSPACKEDINCARTONSOFONESETEACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHIDECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT你8日电传发盘限15日复到我方上海牌型号345彩电1000台纸箱装每箱1台每台150美元CFR卡拉奇12月装即期不可撤销信用证电传三10月12日巴基斯坦某进口商来电YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH你10日电传价太高还盘130美元限14日复电传四10月14日上海机械