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营销渠道决策与管理名词解释：1营销渠道：也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于重点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。2水平渠道系统：两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统。3渠道伙伴关系：渠道成员之间通过协议和程序，加强相互之间的合作以缩短执行功能时所需的时间和成本更好的为消费者服务。4经济环境：指市场的结构、消费者的消费特征和购买力、物价以及对物质资源的投资水平等因素5渠道创新：是以价值链增值最大化的理念创新为指导，以实施目标管理扁平化组织创新为基础，以营销管理信息系统的技术创新为工具的系统工程。6分销渠道战略指企业为了实现其向目标市场分销产品的营销目标而遵循的基本原则。7分销渠道设计指为了实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的销售渠道或者改进现有营销渠道的过程。8分销渠道战略设计指关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。9渠道长度指完成企业的目标所需要的渠道层次的数目。10渠道密度传统上分为三种密集型、选择型和独家型。密集型指在渠道的每个等级是有尽可能多得销路。选择型指在一个特定的等级中不是所有的中间商都被使用，只有那些经过仔细挑选的才能被使用。独家型指在某些特定的市场领域只使用唯一的中间商。11直复营销的特征可以概括为互动性、目标化、可控性和连续性。互动性指营销人员和消费者之间的直接联系。目标化指营销人员选择产品或服务信息的接受者的针对性强，总系的接受者可以是购买过改子产品或服务的消费者，或时极有可能成为主顾的潜在消费者。可控性指对营销活动的管理，包括制定目标和计划，做出预算和评估结果。连续性指通过保留现有的消费群，向他们销售其他产品或更新的产品。4P：产品、价格、分销、促销、4C：顾客、成本、方便、沟通12网络广告就是网站在向上网者提供信息的同时，有偿的为企业在网页上设置广告，以此获得运营收入。13B2B指面向个体消费者的网上直销模式。C2C指个人网上交易。B2C指企业直接想个体消费者的网上直销模式。14特许经营指特许授权人和特许被授权人之间通过协议授予受许人已经开发出的品牌、上好、经营技术、经营规模的权利。15普通批发商指经营品种繁多的普通商品的商人批发商，销售对象主要是杂货店、五金店、药店、电器商店和小百货商店。大类商品批发商指这类批发商专门经营花色、品种、规格、厂牌等非常齐全的某一类商品，同时经营一些与这类商品相关的商品。大宗商品专业批发商商指专业化程度高专门经营某一类商品的商人批发商。有限职能或有限服务批发商指为了减少成本费用，降低批发价格，只执行传统批发商的一部分职能或提供一部分的服务的批发商。16渠道领导指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员指营销政策和策略的活动。渠道领袖指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。17渠道权利指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。18渠道权利分类：奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权。奖赏权指渠道成员在另一成员完成特定的工作任务后能给予某种有价值的的东西的能力。胁迫权指渠道成员在另一成员没有很好的完成合作任务时，威胁撤回某种资源或终止合作的权利。专家权指某一渠道成员由于具有某种其他成员不具备的专业知识而产生的对其他成员的影响力。感召权指渠道成员由于在渠道中拥有较好的地位、增高的声望或其他资源而对其他渠道成员产生的吸引力，导致其获得其他渠道成员的尊重和认同。法定权指渠道成员让对方感到有责任和义务按自己的要求去做而产生的影响力。19沟通又称信息交流，即把某一信息传递给对象或客体，以其取得客体做出相应的反应效果的整个过程。20组织管理沟通是社会组织及其管理者为了实现组织目标，在履行管理职能，实现管理职能的过程中，通过信号、媒介、和渠道，有目的的交流观点信息和情感的过程。21沟通属性：沟通频率指一定时期内组织进行沟通的次数。沟通方向指沟通信息在组织横向和纵向的流动。沟通形式指信息传递的形式。沟通内容指沟通所传递的信息内涵。22渠道沟通策略指沟通属性的不同组合方式。（合作式渠道沟通策略和自助式渠道沟通策略23渠道氛围指渠道成员对渠道工作环境的总体认知，包括渠道的组织特点和成员之间的关系状态。24激励因素指能够对被激励者的行为产生刺激作用，从而调动其积极性的因素。25关系营销是一种旨在建立、发展和维持长期关系的交易活动，关系交换以无形的感情、承诺、信任等为交换的基础，他可以追溯到先前交换双方的活动，反映了一个较长时间的持续过程。管理中的关系营销指营销渠道各层级上的成员展开关系营销的一种营销策略。26关系型营销渠道指为了提高整条营销渠道的质量和效率，在保证制造商和中间商的双赢局面的情况下，制造商从团队的叫嘟嘟来理解和运作生产厂家和商家的关系，以协作、双赢、沟通为基点加强对营销渠道的控制力，为零售商、消费者创造更具价值的服务，最终达到公司的战略意图27渠道冲突的类型：水平渠道冲突指同一渠道模式中同一层次中间商之间的冲突。垂直冲突指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。不同渠道间的冲突指生产企业建立多渠道营销系统后，不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。28渠道战略联盟指渠道系统中上下游的企业之间为降低渠道运营成本，增加渠道共享收益而结成的战略性合作联盟。29会员制渠道联盟指渠道成员通过协议方式成立一个类似于俱乐部的组织，组织内部成员之间有较高的信任度，大家互相协调，互相帮助共同遵守游戏规则共同发展。30特许专营指授权方将自己的运作技术、管理方式、经营诀窍以及教育培训方式等无形资产特许传授给授许方，准许授权方按照双方协议规定从事经营活动的一种联盟方式。51联营公司指合作双方为充分发挥各自的优势，通过法律程序而建立的联合经营体。52合资联营：指由联盟双方共同出资、共同经营、共同管理、共同担风险、共享利润。53相互持股指渠道联盟双方为加强联系和合作而相互持有对方一定数量的股份，双方自残和人员不必进行合并的一种联盟方式。31管理控制就是预订标准来检查组织中各项工作的进展情况，看其是否与计划相符，是否与下达的指标和既定原则相符，及时发现差异和存在的问题，采取矫正措施，使工作按原定计划进行，或适当调整计划，使之符合客观实际的管理活动。32渠道控制指一个渠道成员对另一个渠道成员的行为和决策变量成功施加影响的过程。33价格控制包括维持和价格差异化策略。维持策略指供应商控制产品价格，使渠道成员不能以低于或高于供应商的价格销售产品。差异化策略指供应商对不同的细分市场采取不同的价格策略的行为。34产品控制指渠道管理者控制渠道成员经营的产品线的深度和宽度。主要包括独家交易策略和捆绑销售策略。独家交易策略指卖方要求它的成员只能经营其产品或品牌，或者最起码不能经营其直接竞争对手的产品和品牌的交易行为。捆绑销售策略指供应商要求经销商除了购买其需要的产品和服务，还需要购买其他的产品或服务的销售行为。35物流指物质实体从供应者向需要者的物理转移，它由一系列创造时间和空间效用的经济活动组成包括运输、保管、装卸、包装、流通加工及物流信息处理等多项基本活动。36加工作业管理指将配送的成品或半成品按销售要求进行再加工。37商品储存立体化指用高层货架储存货物，并通过周围的装卸运输设备，自动进行入库作业。38供应链管理指对供应链中得物流、商流、业务流、价值流、资金流和信息流进行的计划、组织、协调、及控制。39物流技术指与物流要素活动有关的所有专业技术的总称。40第三方物流指由物流的供方、需方之外的第三方去完成物流服务的运作方式。41管理信息系统（MIS）狭义指企业计算机网络管理信息系统，是运用现代化计算机网络技术和企业管理学方法，系统地实现企业生产经营目标的一种综合管理系统。广义指所用的运用计算机网络技术为其管理服务的政务部门和企事业单位，是应用计算机网络及时和系统集成实现各项业务、技术、工作自动化及高水平管理的方法模式。42企业资源计划指当今国际先进的企业管理模式与方法。它通过对人力、资金、材料、设备、方法、信息和时间等资源实行综合优化。使企业在激烈的竞争中取得最好的效益。43渠道绩效评估指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。44渠道运行状况指渠道成员之间的配合、协调以及积极性发挥等方面的综合表现。45渠道通常下哦那个指产品流经渠道各环节时的通畅程度，即产品能否在合适的时间到达顾客手中。46渠道的流通能力是指厂商在单位时间内经由该渠道将产品转移到用户手中的平均数量。47实体分配服务也称物流指对原谅和最终产品从生产者向使用者转移，以满足顾客的需求，并从中获利的实物流通的计划、实施、和控制。48渠道促销效率指在促销活动的前后渠道中产品流通量的变化与预期效果的比较。49渠道绩效评估的方法有历史比较法指将渠道系统或渠道成员的当期销量与上期销量相比较得出上升或下降的比值，然后再与整体市场的升降百分比进行比较。区域比较法指将各渠道成员的绩效与该区域销售潜量分析的出的数值进行比较。简答一、1分销渠道的功能：便利搜索、调节品种与数量差异、提供服务。2分销渠道中的流：所有权交易流、商品实体转移流、信息流、促销流和支付流。3渠道改进得层次：调整渠道政策，但不增减渠道成员。/增加或减少某些渠道成员。/增加或减少某类渠道/改进或修正整个营销系统。4渠道创新的信号：最终用户不满意/存在许多可供利用的分销渠道/渠道费用持续上升/现有分销商不胜任/客户关系管理方法落后。5渠道创新的障碍：机会很难发现/渠道创新的最大障碍往往存在于企业内部/渠道决策受感情因素左右。6渠道创新的趋势：渠道结构扁平化（原因：各品牌瓜分市场的结果要求厂商把更多的精力用于与最终客户的沟通及为他们的服务，并降低产品价格，提高产品竞争力，扁平化的渠道结构使企业能更敏锐的捕捉目标顾客群的需求脉络，迅速调整现有的营销组合策略，最大限度的降低营销成本，减少库存压力，使自己的产品能具有更强的价格竞争力。）营销渠道一体化（许多生厂商、批发商、零售商组成统一的系统，以降低交易费用、开发新技术、确保供应和需求。）营销渠道系统大型化、综合化、世界一体化。/大型零售商的地位加强/营销渠道电子化/渠道中心由批发向终端市场转移/渠道成员关系由交易型向伙伴关系型转化（厂家和经销商合作的形式：联合促销、提供专门产品、信息共享、培训、）二、1分销渠道战略所遵循的原则：分校在企业目标市场中扮演着重要角色/与其他营销组合变量相比，分销对企业发展具有更大潜力。/分销系统创造的资源对公司的发展具有弥补作用。2渠道设计的要求：适应变化的市场环境，以最低的总成本产地重要的消费者信息，达成最大限度的顾客满意。3渠道设计必须遵循的两个价值原则：以合理价格为消费者提供值得信赖的产品和服务/准确确定细分化的目标市场并以合适的产品和服务满足这一需要。4分销渠道战略设计的步骤;分析渠道环境/建立渠道目标/渠道战略模式的选择/渠道战略模型的实施。5渠道环境对分销结构和行为的影响在：经济环境/社会文化环境/竞争环境/科技环境/渠道环境。6分销渠道环境的特性：环境差异性/变动性/集中性/包容性/相互关联性/冲突性/相互依赖性。7分销渠道设计的制约因素：由于消费者需求多变、市场日益细分、产品花色品种越来越多，而渠道系统尽可能推迟订货时间，即延后订货，使订货时间更接近消费时间，减少订货后需求变化带来的货不对路的风险，对制造商来说，延后订货意味着它能根据更为确定的需要来组织生产，将市场风险降低到最低，并能减少产品储存费用。因此分销系统效率的提高，可以通过最大限度的延后订货来实现。又因为生产的规模经济，消费者购买的随机选择、、减少存货断档带来顾客跳槽的机会损失。8渠道设计理论：渠道设计总成本理论、交易成本理论、进入市场的战略行为理论。9分析顾客需要：分析顾客需要的服务产出水平（批量大小、等候时间、空间便利、产品品种、服务支持）设计能满足顾客需要的分销渠道（首先要识别顾客的渠道偏好，其次了解顾客所需要的的渠道