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第五章国际商务管理的技术环境第一节技术环境对商务活动的一般影响◆科技发展对商务活动的影响主要表现为：1.技术的发展直接影响企业的商务活动。2.科学技术的发展和应用影响企业的经营决策。3.科学技术的发明和应用可以造就一些新的行业、新的市场，同时，又使一些旧的行业与市场走向衰落。4.科学技术的发展，使得产品更新换代速度加快，产品市场寿命缩短。5.科学技术的进步将会使人们的生活方式、消费模式、消费需求的结构发生深刻的变化。6.科学技术的发展为提高营销效率提供了更新更好的物质条件。第二节技术环境与国际商务模式一、技术进步与国际商务活动的产生：◇一个国家的经济发展水平取决于两个方面：科学技术发展水平；经济活动的组织形式。二、技术进步与国际商务活动的成本：答：对于国际商务活动而言，有两种成本是至关重要的：信息沟通成本；运输成本。三、技术进步对全球商务环境的影响：答：科技进步不仅会带来生产领域的革命性变化，还会影响到人们的生活方式和思维模式，催生新的消费模式和时尚，导致新型行业的形成和发展。卫星通信、互联网、电子邮件、视屏网络等通信技术已经将世界结为一个整体。由于新技术和通信手段大大加快了信息的传播速度，一个国家发生故事动荡，世界各地的股市在几分之内就都能感觉到，由于市场对政局和经济动态的反应灵敏，资本流动几乎可以在瞬息之间由流入转变为流出。现在，企业和消费者可以非常方便的了解世界各地发生的时间，企业可以非常方便的获取有关竞争对手、原材料供应商和消费者的信息，并以很低的成本与客户进行直接的沟通，消费者也可以很方便的获取各种产品的信息。四、技术进步对商务活动模式的影响：答：在第二次世界大战以前，国际商务活动主要表现为国际贸易，而且国际贸易的对象主要表现为各种产成品。二战后，随着信息技术和运输技术的发展，从事国际商务活动的成本大幅度下降，使得企业可以考虑在全球范围内配置生产和经营资源。在这一时期，国际商务活动出现了一些明显的变化：①、在国际贸易的商品中中间商商品的比重不断上升，这样做是为了充分利用各个国家的优势资源，降低产品的成本。②、投资成为国际商务活动的中心环节。③、在国际商务管理模式上由松散型的趋于模式向集中的全球模式过渡。④、由于国际商务成本的大幅度现价，大批中小企业走上了国际化经营道路。所有这些变化都指向了一种新型的商务模式——电子商务。第六章国际区域市场概论第一节北美市场一、北美自由贸易协定的内容（领会）：答：1992年12月17日，美国、加拿大和墨西哥三国政府签订了《北美自由贸易协定》，1994年1月1日该协定生效，正式建立了北美自由贸易区（NAFTA），以美国为核心。《北美自由贸易协定》定于在15年内彻底消除内部的贸易壁垒，其中在头10年内取消三国间99%的商品贸易的总税。二、美国市场的主要特征（领会）：答：美国是世界上经济规模最大的国家，工业、农业、交通运输等各行各业都十分发达。美国工业布局的特点是发展地区集中，分布不平衡。美国是世界上交通运输业最发达的国家，拥有水陆空高度现代化的运输工具、道路、港口及机场设施，对促进国民经济发展和提高人民生活水平起着重要作用。三.加拿大市场的主要特征（领会）：答：加拿大是西方七大工业国之一，制造业和高科技产业较发达，资源工业、初级制造和农业亦是国民经济的主要支柱。四.墨西哥市场的主要特征（领会）：答：墨西哥是资源丰富的国家，石油和天然气是墨西哥最重要的动力资源，储量十分丰富。贵金属资源主要由银和金。工业产值占墨西哥国内生产总值得30％以上，农牧林渔业依然在墨西哥经济生活中占有重要的地位，全国人口的20％以上居住在农村。第二节欧盟市场欧盟的组织机构（识记）答：欧盟的组织机构包括：欧盟理事会、欧盟委员会和欧洲议会。第三节日本市场（略）第四节其他地区市场一、东盟市场中国与文莱、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国，将建成自由贸易区。二、南美市场.南美洲主要经济大国为：巴西、阿根廷。三、非洲市场.第七章国际商务交易对象的寻找和评估第一节寻找国际商务交易对象的途径◆建立国外客户关系，寻找交易对象一般可通过哪些渠道？答：1.公开出版物；2.请国外银行介绍客户；3.请国内外的商会组织、行业组织、贸易促进机构或友好协会介绍关系；4.请驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象；5.通过参加国内外展览会、交易会建立关系；6.利用国内外的专业咨询公司介绍客户。第二节交易对象的考察和评估一、对客户资信评估的内容：⑴.国外企业的组织机构情况；⑵.政治情况⑶.资信情况；⑷.经营范围；⑸.经营能力。二.考察交易对象的主要途径（识记）：答：1.通过银行或咨询机构调查；2.通过国外的工商团体进行调查；3.通过我驻外机构和在实际业务活动中对客户进行考察。三、评价交易对象的基本方法：加权平均积分法。四、考察和评估交易对象中的不确定因素（风险）：1.资料的完整性和准确性；2.评估体系的准确性与科学性；3.评估对象情况变化的风险。第八章国际商务项目调研与评估第一节国际商务项目调研一、国际商务项目调研的含义和重要性：国际商务项目调研——系统地收集、记录、分析国际市场信息，能使企业能正确认识市场环境、评价企业自身行为，为其国际商务决策提供充分依据。与狭义的市场调查不同，它是对商务活动全过程的分析和研究。国际经营与国内经营相比，往往风险大、涉及资金多，一但决策失误，损失也更大，因此国际商务活动要求掌握的信息要更充分、更及时、更准确。二、国际商务项目调研的内容：（一）、国际商务宏观环境调研：①、国际贸易制度；②、经济环境；③、政治法律环境；④、社会文化环境。（二）、国际市场产品需求调研①.消费品需求调研；②.产业用品需求调研。经济发达国家侧重于产品款式、性能及特色；经济发展水平低国家侧重于产品的功能与实用性。（三）、国际市场竞争环境调研：4PS⑴.价格信息调研；⑵.分销渠道调研；⑶.促销调研；⑷.竞争调研。三、国际商务项目调研步骤（1—4）：（一）确定课题与任务：（类型）探索性调研、描述性调研、因果性调研、预测性调研。（二）确定信息来源和调研方案。1、确定信息来源：⑴.二手资料.（作用：为现场研究提供准备、代替现场调研、弥补现场研究的不足）2、确定市场调研方案：⑴.调研范围。⑵.调研方法：①询问法——访问法、电话调查法、邮寄调查法。②观察法。③实验法。⑶.问卷设计：确定需要的信息、确定问题的内容、类型、词句、顺序、问卷的试答。⑷.抽样计划：①随机抽样——简单随机抽样、等距抽样、分层随机抽样、分群抽样。②非随机抽样——任意抽样、判断抽样、配额抽样。⑸.调研费用和时间的安排。（三）实施调研方案：◇在国际市场调查中，由于各国社会、文化等情况不同，会产生很多国内调查所没有的问题与障碍（国际商务特殊性也叫实施调研方案）：①.语言问题。②.其他社会问题：A、排外情节；B、当地调研市场的发展情况；C、妇女地位问题；D、家庭结构问题；E、社会传统和心理因素问题。③.基础设施问题。（四）整理、评估与分析资料：◇二手资料中的问题主要有：①.许多市场缺乏详细信息；②.有些资料的可靠性差；③.资料的可比性和及时性差；④.资料的汇总与发表存在问题。四、国际商务项目调研代理：（一）利用国际商务项目调研代理的优势：1、调研代理公司具有当地市场的专门知识和资源；2、不存在语言障碍和沟通障碍，能够获得更为真实、准确的资料。3、节省成本费用，避免经济和时间上的损失。4、由市场调研代理公司从事调研工作拥有更大的客观性。（二）国际商务项目调研代理公司的类型：1、常规调研公司；2、实地调查公司；3、资料分析公司。（三）国际商务项目调研代理合同的签订和执行。第二节国际商务项目评估一、国际商务项目评估的含义和重要性、特殊性：项目评估——在有限的人力、时间、信息不对称的情况下，对被评估的项目所进行的专业化分析和筛选过程。二、项目评估的主要内容：（2个）（二）项目商业可行性评估：市场需求评估、市场竞争评估、财务评估、项目实施能力评估。（名词）敏感性分析——通过计算一个或多个不确定因素的变化导致决策指标的变化幅度，进而判断各个因素的变化对实现预期目标的影响程度。三、项目评估的流程（识记）：答：初步接洽项目来源方→接受项目来源方提供的项目建议书→业务部门初筛→业务部门二次筛选→公司联席会议审核→编制正式的评估报告和项目建议书→公司董事会或决策委员会审批→起草&审核合同、协议、章程等法律文件。四、项目评估应遵循的原则（识记）答：科学性原则；客观性原则；公正性原则；面向需求的原则。第三节国际商务项目评估报告和商业计划书编写一、项目评估报告和商业计划书的用途。（略）二、项目评估报告的内容：1、项目评估报告摘要。2、项目评估报告正文。三、商业计划书的内容：1、项目概念和简要介绍；2、项目发起人、股东方、管理和技术支持；3、市场和销售安排；4、技术可行性、人员、原材料供应、环境；5、投资预算、融资计划、效益分析；6、政府支持、管理和审批。四、起草商业计划书中应注意的问题：①.市场导向；②.明确的产品概念；③.竞争导向；④.行动导向；⑤.重视管理队伍；⑥.国际导向；⑦.重视摘要。第四节国际商务项目的管理和执行一、国际商务项目管理的特殊性：①、国际商务项目的业主方（出资方）通常对项目的进度和流程定有严格的程序；②、国际商务项目的管理通常引入第三方管理模式；③、国际商务管理项目通常采取项目分包模式；④、国际商务项目管理环境比较复杂；⑤、国际商务项目管理的风险性比较大、管理要求高；⑥、国际商务项目管理对国际商务项目管理人员的素质要求较高。二、国际商务项目管理的基本内容：1、建立健全的管理组织。2、明确管理程序。3、建立健全的管理体系：项目内部管理、项目外部管理、第三方管理。4、实施严格的专项管理制度：业务进度管理、财务管理、人员管理、风险管理、适应性管理。第五节国际商务项目的招投标业务一、招标和投标：1、招标——购买产品（服务）或发包工程项目的机构将欲购买的商品（服务）的名称、规格、数量、等级等成交的条件、方式、要求，或者发包工程项目的概况、数量、质量、工期要求等信息，提供给多家愿意提供产品（服务）或承包工程的机构，要求后者对提供产品和承包工程的价格和其他条件进行报价，然后从中选择与自己条件最接近、最优越的投标人达成交易的行为。2、投标——愿意提供产品和承包工程的机构对提供产品或承包工程提出价格和其他条件，供购买或发包机构选择成交的行为。二、招标的分类：（一）商品采购招标&工程承包招标。（二）公开招标&邀请招标：1、公开招标（无限竞争性招标）——由招标人按照法定程序，在公开的出版物上发布招标公告，所有符合条件的供应商或承包商都可以平等参加投标竞争，从中选择中标者2、邀请招标（有限竞争招标）——由招标人选择若干供应商或承包商，向其发出投标邀请，由被邀请的供应商或承包商投标竞争，从中选定中标者。三、招标投标程序：①.发布招标公告；②.资格预审；③.投标；④.开标、评标与现场竞投；⑤.定标、签订合同；⑥.合同的履行和监督检查。四、联合体投标：联合体投标——两个以上法人或者其他组织组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标的行为。联合体是一个临时性的组织，不具有法人资格。五、国际招投标业务的特殊性：①.差异性大；②.业务复杂；③.风险性强；④.投标门槛和障碍多。