搜索
中亚商贸第一城2013年度份营销推广方案二、项目梳理三、客户分析四、销售策略五、媒体推广策略一、营销目标目录重要营销节点4月份抵用券升级活动5月份认筹活动+升级活动6月份开盘活动+升级活动7-8月份强销期总体营销目标1-6#销售阶段划分及目标分解一、营销目标目标1：商铺爆发式销售目标—2013年8月1号之前基本消化90%商铺目标2：实现项目年度财务目标——0.8亿销售额（8月份之前）目标3：商铺推广促进住宅、办公销售与价值实现目标4：品牌目标——打造西昌在西部的标杆形象重要营销节点总体营销目标1-6#销售阶段划分及目标分解一、营销目标销售准备期（1.9-5.1）认筹期（5.1-6.28）强销期（6.28-8.1）尾盘阶段（2013年8-12月）销售目标释放商业认筹消息，积累意向客户，确保认筹日火爆势头（当日认筹100个以上）。解筹日实现商铺部分70%销售率。1、累计完成商铺80%以上销售率；2、累计完成销售面积2.4万平方米。1、累积完成商铺销售率90%；2、累计完成销售面积2.7万平米左右。阶段性重点工作内容1，确定营销策略及营销推广计划；售宣传物料设计、印刷及制作；2，销售法律文件的完备；3，认筹时间确定及相关工作准备；4，第三方资源的整合（媒体、政府等）；置业顾问的培训。1,4月份全面开展认筹工作；2，线上广告全面覆盖包括金洋派报，喀什日报等；3户外广告到位；4，系列促销活动全面展开；1公开发售活动（解筹活动）；媒体广告及促销活动趁势追击。1、根据市场反馈适时调整营销策略；2、做好老业主口碑传播。重要营销节点总体营销目标1-6#销售阶段划分及目标分解一、营销目标二、项目梳理中亚商贸第一城概况项目区位新城南路与315国道交界处（远方市场斜对面）业态定位集合五金家居建材小商品，餐饮休闲娱乐为一体的喀什首座商贸购物公园占地面积26万㎡建筑面积66万㎡容积率2.54绿化率23%面积区间30-180㎡(1-6#)主力面积40㎡左右层高1层2层3层4-5层5.7m？m3.2m3m优惠政策购房抵用券（价值1.6-4万元）+3年返祖（每年8%）自问一售楼处开放两个月，本案存在哪些问题？1，来访客户很大部分都为维族人，之前广告画面没有维语这一项2，业务员专业性不强，经验不足。其中还有3位新手。3，案场每天来人来电量不足（10组左右每天）4，本案被客户误以为是八国旅游商贸城（部分客户以为八国旅游商贸城已经是现房）5，来访的客户中99%都是关注商铺，3层以上公寓产品无人问津。6，中亚商贸第一城的知名度不够。二、项目梳理应对策略1，针对维族客户，从3月份开始广告宣传方面增加维语这一项2，针对业务员的经验不足，加强案场培训3，案场来人来电不足，取决于广告量的投入，增加广告的宣传力度刻不容缓尤其一个新上市的项目，同时可以再市中心设点，还可以做一系列的活动，考虑到本案的战略定位，可到乌鲁木齐、阿克苏，库尔勒等市县做巡展。4，对于八国旅游商贸城，售楼处统一说辞，向来访的客户详细解释这个两个项目关系5，关于住宅部分，一方面在广告上加强宣传与引导，一方面在工程方面可做公寓的样板房等来吸引潜在客户6，知名度不高，一方面加强广告推广，一方面售楼处做些造势活动，同时案场接待方面要让每一位走进售楼处的客户感到专业，规范。即提高服务质量二、项目梳理自问二售楼处开放两个月，客户对本案的抗性有哪些：1，业态规划不明确，客户购买信心不足2，现阶段该地块商业氛围较冷清，人流不足。客户对于本案未来发展前景信心不足3，周边为维族人聚集地，汉族客户对此有一定抗性4，喀什在建或新建项目日渐增多，对本案构成一定威胁5，本案对面曙光国际一再延迟开业，给客户造成信誉不良的口碑，增加了投资者对该版本商业的投资信心6，本案何时竣工，何时交房，何时开业都是未知。客户有一定的顾虑。二、项目梳理二、项目梳理应对策略1，业态规划方面，尽快出台具体的业态规划方案，同时考虑到本案自营客户占据80%以上，售楼处应统一说辞，灵活应对自营客户2，对项目投资前景，进行深入剖析，给客户描绘3年后,5年后的商业前景（包括租金水平，商铺价值）3，针对来访的汉族客户，置业顾问统一口径，我们项目很大部分是汉族客户购买，同时对面曙光国际也以汉族客户居多，未来形成商圈，主要经营者还是汉族客户。4，对于喀什在建项目日渐增多，增加置业顾问培训，售楼处统一说辞，广告加强宣传（宣传内容为本案的优势）5，曙光国际已经确定于5月份正式开业。6，建议甲方工程进度加快，明确竣工，交房日期。自问三本案的价值点在哪？1，本案为东南板块，规模最大，业态最全的商业综合体项目。2，本案现处价格低洼地带，未来升值空间巨大。3，本案交通便捷，东临新城南路，北靠多来特巴格路（连接正在建的深咔大道）南临315国道，到达火车站5分钟车程，距离飞机场20分钟车程。4，地段上处于政府重点发展经济开发区，处于新城、老城、疏勒三区交汇处。未来重点发展区域。5，周边商圈日渐成熟，包括即将开业的曙光国际，斜对面成熟的远方市场，西南面的清泉市场，西北面的七里桥汽配市场，形成商圈集群效应。6，人口不断聚集。在建或已经小区增多（公务员小区，恒昌·欧景名苑，八盘水墨，香邑四季等），提供充足消费人口支撑。7，西昌地产深耕喀什的开篇巨制，大手笔制作，硬件配套完善，软件资源供给充足8，华夏伟业专业团队，统一招商运营管理。确保商户后期稳定经营。二、项目梳理自问四本案定于什么样的价格？二、项目梳理一层实际单价7200表价面积总价折扣1(3年8%)折扣2（抵用券）实际总价实际单价一层100003939052693726160002808007200二层52003920580049392160001404003600一层实际单价6500表价面积总价折扣1(3年8%)折扣2（抵用券）实际总价实际单价一层90903935460085100160002535006500二层48003918800045000160001267503250一层实际单价7200表价面积总价折扣1(3年8%)折扣2（抵用券）实际总价实际单价一层1080039422105101305400002808007200二层60003923736856968400001404003600一层实际单价6500表价面积总价折扣1(3年8%)折扣2（抵用券）实际总价实际单价一层85503933355380053400002535006500二层43003916677640026400001267503250二、项目梳理商业部分建议价格表价（元/㎡）成交价格（元/㎡）一层8500-100006500-7000二层4000-50003000-3500二、项目梳理本案SWOT分析S（优势）W（劣势)1，地段上处新老城交界，政府重点发展经济开发区，2，靠近远方市场与曙光国际，商业氛围日臻火爆,3，周边新建小区日渐增多（公务员小区、恒昌欧景名苑等），将为项目提供充足的消费支撑；4，交通便捷（315国道）；5，东区板块规模最大业态最齐全，6，西昌地产品牌品质保障。1，现阶段周边商业氛围不完善；2，喀什整体商业氛围较落后，各项生活机能还处在初级发展阶段，总体商业也需要一段培育期。3，两层以上商铺市场上有一定的抗性，而本项目都为5层或5层以上，销售难度加大。O(机会）SO战略（发挥优势，抢占机会）WO战略（利用机会，克服劣势）1，喀什作为特区城市，正高速发展，大量外来投资者带来的人口红利机遇；2，城市向东发展，地段价值显现；3，2013年喀什商业项目处于真空期，整体推盘量较少。1，强化地段价值，强势宣传区位优势；2，利用2013年市场真空期，迅速抢占喀什市场，加大广告覆盖率，塑造项目形象。1，克服产品劣势，宣传产品形象（喀什购物公园）；2，差异化营销，利用价格策略减轻2层以上产品抗性。T（威胁）ST战略（发挥优势，转化威胁）WT战略（减少劣势，避免威胁）1，在建或准备建的商业项目巨多，与本案形成竞争。1，集中强势推广，迅速抢占时机，达成快速销售；1，加快销售速度与工程速度；2，利用项目自身优势，完善形象包装展示，提高项目形象与知名度。三、客户分析开业至今（2月底）售楼处已登记来访客户600余组，有意向客户200组左右，通过对这些客户归纳总结，做出如下分析：居住区域分析认知途径分析购买预算分析职业分析喀什本地商业类物业的主体购买者集中于个体经营者和政府公务员等高收入人群，且通过近几年商业项目的集中开发，投资理财思路以及愿望得到充分的培育，因此在下阶段的营销工作中我们应着重向这两类人群进行饱和宣传。居住区域分析认知途径分析购买预算分析职业分析如图所示，中亚客户群主要集中在喀什市以及项目周边，据现场反应喀什市客户群主要来自开源市场以及长期投资商业物业的各个政府机关单位，项目周边的客户群主要来自项目斜对面的远方市场，以及周边一些维族人。下一阶段针对这些地方有针对的进行媒体宣传，相信会取得不错的效果、三、客户分析居住区域分析认知途径分析购买预算分析职业分析三、客户分析据近二个月的来客反馈，客户来源主要集中于朋友介绍（有经验业务员积累的客户渠道）和路过。因此在下一阶段的营销推广中我们应加大针对性的渠道宣传力度。增加来人的渠道，提高项目的知名度。居住区域分析认知途径分析购买预算分析职业分析三、客户分析客户可以接受商铺总价范围在20-40万之间，其中有很多客户是多次的重复购买商铺，且购买套数基本都在2-3间，甚至10间商铺以上者，足见目标客群购买力的强劲，同时这对本项目定价据有很好的参考意义。三、客户分析总结近期售楼处来人来电不足，特此建议增加线上、线下媒体覆盖。1，户外广告：3月份开始提速自建广告位的工作、选取若干位子较好的户外广告阵地进行投放，周边县城中央选取位置较好的户外广告阵地，吸引县城客户购买本项目商铺。2，成熟商业体：远方市场、开源市场等集中商业体，通过短信、派单、直邮等方式，强化项目信息的传递。3，销售员自由客户：3月份开始进行购房抵用卷升级倍增活动、老带新活动，强化口碑宣传，扩大项目影响力。4，线上广告：选择金洋广告、喀什日报等效果好知名度高的线上媒体进行投放，达到全面覆盖喀什市，提高项目在喀什的形象与知名度。5，sp活动：疏勒，疏附，步行街等周边县城巡展，乌鲁木齐，阿克苏，库尔勒等市巡展。四、销售策略销控策略商业销售模式1、租赁合同期限与返租期不同，返租期满商家如何续签合同2、多铺一店（部分大铺划小后销售），租赁期满合同及业态如何控制3、返租期满业态的控制问题？4、针对不同业态如餐饮类、零售类，因为其租赁合同年限不同，如何设置有区别性返租年期及返租率？5、返租期内，关于租赁而引起的相关税金如何解决？返租销售模式设计注意事项促销策略推售安排返租年期返租率返租款的返还方式3年第1年返租率8%第2年返租率8%第3年返租率8%返租款一次性在首期款中抵扣；返祖模式设计四、销售策略销控策略商业销售模式促销策略推售安排1，保证不同营销阶段有足够的优质铺位供应，并使难销铺位提前消化。本次营销预计分两批推出2，为了达到爆发式销售的目的，需要制造限量供应的“供不应求”局面销控目的四、销售策略销控策略商业销售模式促销策略推售安排原则一：认筹期间限量推出铺位（如只推80套），解筹当日引起客户的抢铺火爆场面，再根据认筹情况加推部分铺位。原则二：预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。原则三：按“金角银边”原则，可预留几套铺皇之皇，采用特殊的销售方式销售，如拍卖，以抬高价值，抹杀价格理性。销控原则四、销售策略销控策略商业销售模式促销策略推售安排抵用券发放时间节点：1，1月9号开业当天发放面值2000元300张抵用券2，5-6月持续发放面值2000和10000元抵用券抵用券盖章升级活动时间节点：1，4月15进行一次升级倍增活动2，认筹日进行一次升级倍增活动2，开盘日进行一次升级倍增活动1，VIP卡升级倍增：总价控制在1.6-4万元四、销售策略销控策略商业