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商品部作业手册商品信息部适用2006年9月目录商品部作业手册page-2-of15-2-一、商品部的职能架构二、商品部的部门职责描述三、商品部的岗位职责描述四、商品部人员素质要求五、商品采购管理六、商品上市管理七、商品销售管理八、商品库存管理九、商品信息管理十、商品部工作表格十一、总公司相关部门负责人联络表商品部作业手册page-3-of15-3-一、商品部职能架构主要内容：（一）职能架构图（二）职能解说解说：商品部的工作核心是采购。采购任务由商品部及商品采购人员计划和执行，参与采购过程的人员主要有：1、商品部经理主要负责采购任务规划，收集各种同类产品信息并做出决策2、商品采购专员商品部经理制定期货采购的初步计划以后，由数据分析专员做数据分析，由商品采购专员、销售部、零售发展部提出采购建议。商品部经理在整个采购过程中起主要决策作用。其他相关人员或部门由于直面客户，了解客户及当地市场的具体情况，能够提供新鲜有力的采购建议，因此，其在采购决策中的地位也是极其重要的。商品部经理鞋类采购专员1人服装配件采购专员1人商品部作业手册page-4-of15-4-二、商品部工作职责主要内容：（一）采购计划管理（二）采购管理（三）货品计划管理（四）货品跟踪管理（五）货品信息管理（六）信息的搜集与处理（七）客户的订货指导管理（八）与其他组、部门的协作商品部的主要日常工作就是商品的规划管理，这实际上是个循环往复的过程：采购→货品计划（上市、推广、发货）→发货→商品、市场信息收集、分析→调整采购计划→下一季采购。详细的工作职责如下：（一）采购计划管理制定完整的全年及应季采购计划与补货、调划计划，并逐月分摊到每个月配合总公司，分公司的市场推广计划作相应的产品规划（二）采购管理根据采购计划科学、合理、准确地完成一年4季的商品采购目标协同零售发展部制订商品上市、推广策略并监督执行（三）货品计划管理结合总公司的到货时间反馈，制定发货计划制定货品统一发货安排表，由销售部执行商品部作业手册page-5-of15-5-（四）货品跟踪管理与总公司的相关部门的沟通，保证货品的到货适时及时总公司的到货跟踪，对于总公司的超发、误发、漏发及到货乱码等发货问题作出相应跟进和反馈重点产品的到货，发货，补货及销售的全程跟进协同销售部合理控制库存，并保障客户的期货执行率（须保证90％以上的期货执行率）向总公司调货的协调与跟踪（五）货品信息管理制定每季货品的各区期现货价格，建立价格档案，交由电脑部更新销售系统相关资料整理并统一每季商品资料，由电脑部负责跟进（六）信息的搜集与处理定期收集各项数据进行经营分析，并建立数据库关注市场流行趋势，收集并整理相关资料建立各种商品销售跟踪表格，联合零售发展部收取相关商品信息并进行分类汇总存档，作为订货的参考指标（七）客户的订货指导管理阶段性的编写订货指导材料，调整客户订货思路，协同零售发展部为客户的订货准确、正确及时提供参考意见（八）与其他组、部门的协作积极与各部门相互配合，及时有效的沟通共同完成有关产品的事务商品部作业手册page-6-of15-6-三、商品部岗位职责主要内容：（一）商品部经理岗位职责（二）商品采购专员岗位职责（三）数据分析员岗位职责（一）商品部经理岗位职责商品部组织结构及人员的规划部门内外部业务的流程的审定部门各项业务职能的审定与调整负责部门内部人员的管理、培训，及考核等各项工作结合公司经营指标与方向，制定部门工作计划及监督执行结合公司的通路发展及业绩目标，制定全面的采购计划并带领部门同事严格执行根据采购计划制定相应的产品上市及推广策略部门内外事务的沟通与协调，保证团队有效运转配合销售部收集各项数据进行经营分析，定期出具经营分析报告，并建立数据库关注市场流行趋势，收集并整理相关资料带领商品采购筹备订货会的准备工作，核心是指导客户科学订货并且顺利完成订货指标（二）商品采购专员岗位职责定期走访市场，敏锐掌握市场动态及产品的发展方向，掌握卖场实务经验，了解自营店及客户的销售需要，为订货提供参考依据按照公司制定的采购计划规划产品结构深入了解客户对于产品线的需求，满足不同区域客户的采购需要对所辖类别产品的进销存进行长期持续跟踪与分析，提出产品的合理建议结合总公司的发货及市场推广计划合理制定产品发货时间表，保证配套产品的发货同期跟踪订单的执行情况，并根据产品上市的销售情况做出及时的相应统计与分析，并做出更进建议和销售部的紧密沟通产品到货信息，并了解客户订单的执行状况和总公司相应部门保持有效顺畅的沟通完成上级安排的临时工作任务（三）数据分析专员岗位职责建立各种商品销售跟踪表格（如整季产品的进销售滚动表，或重点产品的到货销售跟进等）联合零售发展部收取相关商品信息商品部作业手册page-7-of15-7-处理数据，并作出相应的分析结果提供给商品部经理四、商品部员工的素质要求主要内容：（一）个人素质（二）基本工作技能（一）个人素质1、操守廉洁正直高尚的个人品质良好的职业道德不利用工作之便谋取私利，拒绝接受供应商的任何个人馈赠2、专业知识对运动产品行业有深入的了解对零售市场有深入的了解掌握ANTA产品的专业知识有美学基础，对商品陈列有一定见解有敏锐的市场流行触觉，有吸收流行新元素的能力3、有成本意识把商品采购看成是自己的生意良好的成本控制意识尽最大努力创造最高的利润时时处处维护公司的整体利益4、积极认真敬业、爱业，热爱体育用品行业良好的心态，工作认真上进心强5、创新求进不断寻求突破，提升业绩善于学习，提高自我不固步自封6、适应性强良好的身体素质和心理素质能适应公司快速的发展需要和重复繁琐细致的工作能在较强的压力下工作合理安排工作7、团结合作良好的人际关系处理能力，善于与各部门同事合作尊重他人及工作同事（二）基本工作技能1、熟识产品知识2、有陈列基础知识3、熟练的电脑操作技巧，如excel、word、ppt、电子邮件的收发等4、具有写作及演讲能力商品部作业手册page-8-of15-8-5、办公设备的熟练使用五、商品采购管理制度主要内容：（一）商品循环示意图（二）商品采购计划（三）采购订单的种类（四）采购时间及销售周期（五）采购所需的基本公式商品采购管理、商品的计划管理是商品部运营的最核心环节。因此在进行商品计划时必须依据分析调查资料并配合经营环境和条件来进行。（一）商品循环体系示意图销售计划商品部销售分析采购计划商品陈列销售检验客户需求销售部物流组商品销售库存管理商品分类商品部作业手册page-9-of15-9-采购部门固有的业务范围（二）商品采购计划重点解说：制定正确的商品采购计划，其前提是必须正确地收集、分析有关消费需求、竞争状况、地区消费习惯等资料，其来源包括从外部收集来的情报及历史销售资料，库存状况等。确立合理的商品采购计划，是商品管理的要点，狭意的讲，商品采购计划主要是采购计划及结合公司的发展计划，按照客户的需求，以目标市场为基础进行商品组合。一、商品采购的计划：1、商品部根据分公司发展计划制定年度采购计划及重点商品的购进计划。2、商品部根据全年采购计划分自营、加盟和合营及储备存货采购。自营小组按季度编制自营零售商品销售预测分析，作为商品部制定采购计划的依据；加盟、合营由零售发展部提供销售预测分析，结合市场拓展部的拓展计划作为商品部制定采购计划的依据；商品部预测市场需求空间制定储备存货采购计划。二、商品计划操作流程：商品计划操作流程商品品种（SKU）在销售额中与SKU容量中所占比例说明表在销售额中SKU量占比A类产品占35％≥A类产品占15％B类产品占32％≥B类产品占35％C类产品占25％≥C类产品占35％D类产品占8％≥D类产品占15％解说：A类产品是基础类畅销产品公司的商品发展目标市场调查市场调查商品采购要定期走访市场，收集、分析有关市场流行趋势，消费需求、竞争状况、区域消费动向等资料，尽可能正确了解掌握市场的市场状况、需求动向和销售的可能性，及不同地区的差异性。对历史的销售数据、库存数据等，从各个角度进行分析。在分析销售数据的同时，观察过去到现在销售上的变化和趋势，预测市场未来需要的动向。商品部作业手册page-10-of15-10-B类产品是好卖的产品C/D类产品是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品：（1）树立品牌形象的概念性产品（2）改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店（3）足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店（三）采购订单的种类目前的商品采购订单分为期货、现货订单。期货单包括4个季度的订单、月期货补单，现货单指日常零散补单。类别鞋子服装配件订货会期货订单（简称：订货会订单）占当季产品80％占当季产品85％占当季产品95％月份期货订单（简称：月份订单）占当季产品15％占当季产品10％占当季产品0％日常现货补单订单（简称：现货订单）占当季产品5％占当季产品5％占当季产品5％备注：安踏鞋子发展历史长，至今较为成熟，有自己的加工厂，补单下单容易，交货期短，且受季节限制性小，服装则反之。故服装第一次的订货会期货订单占本季产品的85％，比鞋子略高。配件的销售灵活性大，补货的可能性也较小，所以占的比例也比较大。以上的占比要根据季节来调整。例冬季因季节短的原因，冬季产品就无法补月期货单。2、4季产品上市、销售期表产品季节上市时间正常销售周期库存消化期备注鞋子春季12月份12月份-2月份3月份-4月份夏季2月份3月份-6月份7月份-8月份秋季7月份7月份-10月份11月份-12月份冬季11月份11月份-1月份2月份-3月份服装春季1月份1月份-2月份3月份-4月份夏季3月份3月底-8月下旬8月份-9月份秋季8月份8月份-11月份11月份-12月份冬季10月底或11月初11月份-1月份2月份配件春季1月份2月份-3月份3月份-4月份夏季4月份4月份-7月份8月份-9月份秋季8月份9月份-11月份12月份-1月份冬季11月份11月份-1月份2月份（五）采购所需的基本公式商品部作业手册page-11-of15-11-1、销售预测基本公式年度销售平均增长率＝（1年+2年+3年+4年）÷4当年销售预测＝去年销售实绩×年度销售平均增长率2、商品周转率商品周转率＝商品出库总和÷平均库存数（按数量）3、商品周转期（天）＝（平均库存额÷销售额）×365天此公式也适用于计算单款商品的周转期，可预测该产品是否可能在安全销售期内售罄4、售馨率＝正价销售数量÷总入货数量（六）4季订货会采购产品种类表1、目前鹟一年召开4次订货会，具体时间见下表：订货会名称召开时间主要订货产品种类春季产品订货会未知鞋子跑鞋、篮球鞋、板鞋、旅游鞋、网乒鞋、训练鞋、休闲鞋、童鞋服装运动套、针织套、休闲长裤、运动长裤、短裤、运动风衣、夹克、长袖T恤、短袖T恤、篮球套配件包包、帽子、袜子等春季产品订货会未知鞋子篮球鞋、跑鞋、网乒鞋、训练鞋、休闲鞋、校园鞋、沙滩鞋、拖鞋、童鞋服装T恤、文化衫、七分裤、短裤、篮球套、单层长裤、网球裙配件包包、太阳帽、短帮袜春季产品订货会未知鞋子跑鞋、篮球鞋、板鞋、旅游鞋、网乒鞋、训练鞋、休闲鞋、童鞋服装运动套、针织套、休闲长裤、运动长裤、短裤、运动风衣、夹克、长袖T恤、短袖T恤、篮球套、棉服配件包包、帽子、袜子、针织帽、围巾、手套等春季产品订货会未知鞋子篮球鞋、跑鞋、休闲鞋、网乒鞋、训练鞋、户外鞋、保暖鞋（专指北方）服装羽绒服、棉服、棉长裤、运动套、针织套、休闲长裤、运动长裤、运动风衣、篮球套配件针织帽、围巾、手套、包包、长筒袜六、商品的上市管理商品部作业手册page-12-of15-12-主要内容：（一）上市的准备（二）上市的实施（三）上市的评估反馈（四）上市计划的调整商品的上市管理就是把采购的商品，按照主题组合的原则和促销方案，有计划、分层次地上市，为各网点准备好库存，尤其重点主力产品，应该是按照计划→实施→反馈→调整的步骤做相应安排。（一）上市的准备1、制定产品组合或重点产品2、确定其上市时间3、确定其上市区域4、确定相配套的广告时间、周期5、确定相配套的广告物料或广告投放资料6、制作需要反馈的数据跟